導語：相關(guān)資料顯示，我國“三農(nóng)”金融缺口超過3萬億元，這也意味著，在農(nóng)村金融里，有3萬億的暢游空間。筆者預測農(nóng)機行業(yè)已到了“信用銷售”的好時期。且看詳細分析。

中國社科院2016年發(fā)布的《“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融藍皮書》顯示，自2014年起，我國“三農(nóng)”金融缺口超過3萬億農(nóng)機狗二手機元，這也意味著，在農(nóng)村金融里，有3萬億的暢游空間。

但面對這塊足夠大、足夠肥的蛋糕，也可能是最后一塊蛋糕，銀行、金融機構(gòu)且躊躇不前，有嘗試蹚水過河者，但沒有走兩步就退回了岸邊，與此同時，千千萬萬的需求者卻如暴曬在烈日下的魚一樣，渴求金融的救助，比如受了天災的農(nóng)場主，項目走在中途的農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，急需跨區(qū)作業(yè)掙錢的農(nóng)機手等。

供需無法對接成了農(nóng)村金融普及的最大障礙，但最主要的原因還是金融機構(gòu)對農(nóng)村的陌生，因為陌生而恐懼，因為恐懼而躊躇不前，“盲人騎瞎馬，夜半臨深淵”的事誰都不會有積極性去做。

解決的辦法很多，其中有一個可以馬上就落實，那就是分門別類和有選擇的去做，有條件有把握的先做，搞不清楚，風險大的看看再說。

機會總是給那些有準備且喜歡冒險的人，在整個農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，農(nóng)資行業(yè)較適合使用信用銷售和金融工具，而農(nóng)機是優(yōu)中之優(yōu)，并且現(xiàn)在已經(jīng)是農(nóng)機行業(yè)開展金融業(yè)務的最佳時期，時機非常關(guān)鍵，機會稍縱即逝。

一、農(nóng)機行業(yè)最適合使用信用銷售

從大類上看，農(nóng)資行業(yè)的種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、農(nóng)機等需求量比較大，從適合開展金融業(yè)務來看，綜合對比幾種農(nóng)資，農(nóng)機最適合使用信用銷售。

對于金融工具，需要測算成本和收益，也就是前期業(yè)務推廣費用要少于后面從用戶那兒賺到的錢，只要劃算了才會有人去做。

這個賬其實很好算，就是用戶一次性購買金額有多大，為了完成這次交易，金融機構(gòu)投入多少成本。

很顯然，種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜這幾種農(nóng)資，用戶一次性采購量小，額度也小，一般的農(nóng)戶，每次購買種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜很少超過1000元，合作社等大客戶最多也就是幾萬元。如果以一年為周期看，雖然農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品需求量很大，但并非一次性采購，而是在有需要時才分批采購。

單次采購量都很小的農(nóng)資，不足以解決金融工具的推廣成本，并且這些農(nóng)資的采購隨意性大，及時性又要求很高，合作社要種土豆，可能當前就去農(nóng)資店里購買，直接拉到地里完事，而融資租賃、按揭等信用銷售還需要申請、論證、評估、批復、反饋等一系列復雜的流程。

筆者長期參與相關(guān)的業(yè)務，對融資租賃過程非常熟悉，比如北京某信托公司一個融資租賃業(yè)務辦下來，十天半月是算短的了，一個月兩個月不算長，如果按這種辦事風格，等批復下來，可真的黃花菜都涼了。

所以種子、農(nóng)藥、化肥農(nóng)機狗二手機、農(nóng)膜并不適合直接使用金融工具。當前一些機構(gòu)推廣的，也不是直接針對這些農(nóng)資本身在做，而是要和作物種植全過程鎖在一起，比如河北綠園公司引入的解決農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資的金融工具，就是要等到農(nóng)民賣了小麥之后再還款，這種模式有其合理性，但是流程復雜、時間長，不可控因素多，非本地的經(jīng)銷商很難操作，不具備全國范圍推廣的價值。

相對來看，農(nóng)機最適合使用信用銷售和金融工具。

首先農(nóng)機單機價值大，申請授信的額度也大，完全能消化為完成這個業(yè)務投入的各種費用，保證有足夠的利潤空間。

比如國產(chǎn)250馬力的拖拉機，售價能高達80-100萬元，8公斤以上的大型谷物聯(lián)合收獲機，售價可高達25—50萬，符合用融資租賃工具銷售的條件。

其次農(nóng)機銷售的季節(jié)性很強，一年中3月-5月、8月-10月銷售最集中，但又不像農(nóng)藥、化肥有很大的隨意性，機構(gòu)有足夠的前期準備時間來完成復雜的用戶調(diào)查、資信審核、內(nèi)部批復等程序，只要在銷售旺季來臨前完成準備工作，用戶購買時能放款就可以。

三是種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜是一次性消費，施在地里和莊稼上后本身不會直接產(chǎn)生收益，如果當年莊稼欠收，用戶很可能沒有錢還款，而農(nóng)機就不一樣了，農(nóng)機不是一次消費用，農(nóng)機是經(jīng)營工具，靠農(nóng)機作業(yè)本身就可以持續(xù)掙錢，如果使用頻率高，經(jīng)營得當，用戶還款是有保障的。

所以綜合看，在所有的農(nóng)資里，農(nóng)機最適合使用信用銷售。建議想在種植業(yè)推廣信用銷售和金融工具的，首選農(nóng)機產(chǎn)品作為標的，通過農(nóng)機產(chǎn)品，切入農(nóng)村金融服務的大市場，等到熟悉了“農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民”之后再拓展到其它的業(yè)務，畢竟萬事開頭難，但能選一個恰到好處的切入點可以讓事半而功倍。

二、農(nóng)機行業(yè)信用銷售的現(xiàn)狀

農(nóng)機行業(yè)的信用銷售、金融業(yè)務的發(fā)展節(jié)奏要比汽車、工程機械行業(yè)晚一到兩個節(jié)拍。

2008年以后，當工程機械行業(yè)大力推廣融資租賃時，農(nóng)機行業(yè)才開始試水經(jīng)銷商信貸業(yè)務，當時國內(nèi)最大的拖拉機制造商一拖股份和銀行合作，給經(jīng)銷商一定額度的授信，以解決經(jīng)銷商資金不足的難題，也支持經(jīng)銷商給用戶授信，但利息要經(jīng)銷商承擔，風險也由經(jīng)銷商擔保，后來另一家主要的農(nóng)機制造商雷沃重工也引入了銷售商信貸業(yè)務。

2011年之后，工程機械行業(yè)由于融資租賃風險集中爆發(fā)而陷入萬劫不復的泥沼時，農(nóng)機行業(yè)才剛剛開始推廣融資租賃。

因為工程機械的前車之鑒，所以融資租賃這一強有力的銷售工具在農(nóng)機行業(yè)推廣并不太順利，不但規(guī)模一直上不去，而且廠商都普遍持謹慎保守態(tài)度，寧可不做，也不愿承擔風險。據(jù)測算，新疆地區(qū)每年農(nóng)機融資租賃業(yè)務量約50億元，東北約100億元，國內(nèi)業(yè)務總額不超過200億元，相對于4800億元的農(nóng)機大市場，這個比例實在不算高。

從2013年起，國內(nèi)最有實力的幾家農(nóng)機經(jīng)銷商，吉峰農(nóng)機、江蘇蘇欣、安徽青園、黑龍江農(nóng)機總公司、新疆天信等和銀行合作，開始推廣消費信貸業(yè)務，比如按揭銷售。

從2015年開始，大田金融|信農(nóng)貸

2023年農(nóng)機補貼多少錢

在農(nóng)機行業(yè)，如果從產(chǎn)品上看，國外進口的大型設(shè)備適合用融資租賃銷售，而國產(chǎn)的中小型設(shè)備適合手續(xù)簡單、放款靈活的消費信貸業(yè)務。

三、為什么當前是農(nóng)機行業(yè)推廣信用銷售的好時機？

一種業(yè)務推廣的好與不好，時機非常關(guān)鍵，《三國演義》里，諸葛亮被三顧茅廬出山輔佐劉備時，水鏡先生評價說“雖得其主，未得其時”，筆者認為，在農(nóng)機行業(yè)，現(xiàn)在是推廣信用銷售、金融工具最好的時期，是生逢其時。

1、農(nóng)機消費升級，用戶結(jié)構(gòu)變化，高價值的產(chǎn)品需要有金融工具

國內(nèi)農(nóng)機整體的需求正由 “功能需求”向“品質(zhì)需求”轉(zhuǎn)變，這種變化趨勢在歐美、日韓國家農(nóng)業(yè)發(fā)展歷程上都經(jīng)歷過，并且國內(nèi)在汽車、家電、農(nóng)機狗二手機數(shù)碼等行業(yè)也經(jīng)歷過。

相對于“功能需求”，“品質(zhì)需求”是用戶消費能力提高后更高層次的升級需求。

這個階段的需求特征是：看重質(zhì)量，對價格不敏感、單機的價值提高，注重品牌、對服務的高要求。

用戶結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大的變化，據(jù)農(nóng)機行業(yè)綜合媒體平臺——大田傳媒|農(nóng)機360網(wǎng)的數(shù)據(jù)，最近6年，購買農(nóng)機的用戶數(shù)量在急劇減少，過去的兩年年均減少50萬，遞減速度還在擴大，可以判斷，用戶數(shù)量還會減少，一直遞減到100萬左右的數(shù)量級。

這里需要特別說明的是，用戶數(shù)量的減少并不是需求量的減少，相反，國內(nèi)農(nóng)機需求總量仍在增長，三年前是4100億元，2016年是4800億元，在行業(yè)需求總量增加的同時，用戶數(shù)量在減少，只能說明需求向集中化，用戶向大型化發(fā)展。

事實的確也是這樣，從2009年開始，過去的8年時間里，在國家的推動下，土地流轉(zhuǎn)呈加速發(fā)展，土地在集中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；厔菝黠@，到了2016年已經(jīng)有超過4.5億畝的土地集中到合作社、種糧大戶、

黑龍江農(nóng)機補貼政策

用戶從“功能需求”到“品質(zhì)需求”的巨大轉(zhuǎn)變，以及用戶從散戶到大客戶的集中化發(fā)展，帶來的都是對高品質(zhì)、高價值、名牌產(chǎn)品的新增需求。

高價值的農(nóng)機產(chǎn)品，尤其是被當作生產(chǎn)資料時就更需要金融工具的支持，因為大型的農(nóng)機產(chǎn)品價值大，用戶一次性支付的難度很大，比如新疆地區(qū)約翰迪爾6行采棉機價值接近400萬元，德國羅霸?ROPA?甜菜收獲機售價也是400萬，就是有實力的合作社或農(nóng)業(yè)公司，也很難一次性付全款，如果是批量采購，付全款就更不現(xiàn)實了，在這個時候，融資租賃工具就該派上大用場了。

2、賒銷的方式弊端叢生，需要有新的信用工具替代

據(jù)行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，由于農(nóng)機購置補貼政策造成的購買習慣，當前仍有80%以上的經(jīng)銷商在銷售時要給用戶賒銷，賒銷部分是國家農(nóng)機補貼款，這種范圍大、額度高的賒銷方式有很多弊端，比如用戶分散，收款成本高，補貼款結(jié)算慢，資金成本高等問題。

所以農(nóng)機行業(yè)急需要有新的金融工具來解決經(jīng)銷環(huán)節(jié)大面積賒銷的問題，將本應該由用戶承擔的責任交還給用戶，讓經(jīng)銷商輕裝上陣。

大田金融|信農(nóng)貸業(yè)務已經(jīng)從2015年開始和農(nóng)機經(jīng)銷商合作進行消費信貸：農(nóng)戶購買農(nóng)機時補貼的部分或農(nóng)戶需要增加的部分，信農(nóng)貨提供購機全款的40%-65%的貸款額度，單個用戶控制在100萬元以內(nèi)，在風險可控的情況下，為農(nóng)機經(jīng)銷商解決了賒銷難題，為用戶解決了資金的問題。

3、前期的推廣，為后期發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗

農(nóng)機行業(yè)的信用銷售有幾種類型：一是一拖股份、雷沃重工等主機制造企業(yè)給經(jīng)銷商提供的信用工具，為的是解決經(jīng)銷商資金不足，降低生產(chǎn)企業(yè)應收賬款；二是北京信達、哈銀集團、三井資本等針對用戶的融資租賃業(yè)務，主要是針對大客戶，需要經(jīng)銷商來擔保和兜底，和工程機械行業(yè)的融資租賃沒有區(qū)別；三是經(jīng)銷商和國有“工商農(nóng)建”四大行

山東省農(nóng)機補貼目錄

無論農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，還是東北地區(qū)、新疆地區(qū)的經(jīng)銷商，抑或是北京信達等金融機構(gòu)，在近十年的時間里，從進入農(nóng)機行業(yè)培育信用業(yè)務，到區(qū)域范圍內(nèi)的業(yè)務推廣，都積累了寶貴的經(jīng)驗與教訓，農(nóng)機本身和購買它的用戶都具有特殊性，尤其是用戶征信是最棘手的難題，并且一旦信用放出去，用戶逾期或違約時，處理起來會比工程機械、汽車等業(yè)務更復雜。

所以前期的工作為后期大規(guī)模的推廣信用銷售提供了寶貴的經(jīng)驗和難得的教訓。

4、農(nóng)機補貼政策正在調(diào)整，一次性付款壓力增大，有利于信用業(yè)務發(fā)展

農(nóng)機行業(yè)近幾年信用銷售規(guī)模一直上不去，一個主要的原因是國家的農(nóng)機購置補貼政策，前幾年許多地方農(nóng)機累加補貼可以達到80%，甚至90%，有了高比例的補貼，農(nóng)民購機時壓力很小，所以就很少有對信用工具的需求。

但從2012年開始，地方累加補貼政策逐步退出，從2016年開始，而各省中央補貼資金單機補貼額度從30%下調(diào)整到20%，2017年補貼資金總額又調(diào)減了30億，據(jù)消息透露，2019年農(nóng)機補貼將在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)“先買后補”，各省農(nóng)機管理部門為了確保盡量不給下一年度增添政策“變數(shù)”，預計遞減補貼額度、縮小和調(diào)整補貼范圍、補貼中高端產(chǎn)品、剔除飽和性的中低端農(nóng)機產(chǎn)品補貼，將成為補貼政策的宏觀走勢。預計5年內(nèi)農(nóng)機單機補貼額度會從目前的20%調(diào)減到10%，而一些短板領(lǐng)域的產(chǎn)品有可能保持政策扶持力度，從而確保我國農(nóng)機化“十三五”規(guī)劃“全程、全面”機械化目標得以保障。

補貼政策的逐步下調(diào)，用戶在購機時一次性付款的壓力就會增加，對融資租賃等工具需求將會增加，信用銷售的規(guī)模將會出現(xiàn)一個巨大的增長。

5、行業(yè)出現(xiàn)了鯰魚，競爭有利于促進信用銷售的普及

在銀行、金融機構(gòu)、融資租賃公司徘徊觀望、裹足不前的時候，國內(nèi)的一些新銳的金融機構(gòu)、農(nóng)機電商卻開始搶奪信用銷售這塊充滿誘惑的蛋糕。 農(nóng)機360網(wǎng)在2016年與信用寶合資成立大田金融，將“信農(nóng)貸”業(yè)務與電商業(yè)務整合之后，在全國范圍內(nèi)推廣農(nóng)機小額消費信貸和農(nóng)業(yè)保險業(yè)務，已經(jīng)取得了不錯的成績，截止3月底已經(jīng)為1000多個用戶提供了1.265億元按揭貸款。據(jù)了解，“信農(nóng)貸”目前已經(jīng)達成了多家銀行與金融機構(gòu)的合作，業(yè)務規(guī)模在2017年有望突破3億元。

另外幾家農(nóng)機電商公司，“農(nóng)機狗”、“農(nóng)機通”、“谷子網(wǎng)”等也正在試水二手農(nóng)機交易的金融工具，“農(nóng)機狗”還打算給二手機的經(jīng)銷商和用戶提供信用支持。

相信這些創(chuàng)新者將起到鯰魚的效應，在他們的攪動下，農(nóng)機信用銷售的死水將會被激活，競爭有利于促進農(nóng)機行業(yè)金融業(yè)務的普及。

所以說，農(nóng)機是農(nóng)村進行金融工具推廣最好的一個領(lǐng)域，前期行業(yè)也有積累，并且有新的鯰魚已經(jīng)進來，后期的發(fā)展值得關(guān)注。

結(jié)束語：機會總是給那些有準備且喜歡冒險的人，任何事物的時機都非常關(guān)鍵，且機會稍縱即逝。

本文原創(chuàng)作者：大田傳媒｜農(nóng)機360網(wǎng)《新觀察》特約評論員 仇半農(nóng)，轉(zhuǎn)載時請注明出處。

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