導(dǎo)讀：眾所周知，拖拉機(jī)是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的代表性產(chǎn)品，在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上有著至關(guān)重要的位置。 小型農(nóng)機(jī)二手交易市場(chǎng)因此，如果說(shuō)拖拉機(jī)產(chǎn)品是農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，一點(diǎn)都不過分。2019年1月18日，由大田傳媒|農(nóng)機(jī)360網(wǎng)舉辦的“農(nóng)機(jī)營(yíng)銷大會(huì)”上，中國(guó)一拖市場(chǎng)部許予永先生，從拖拉機(jī)的需求側(cè)、供給側(cè)等方面，對(duì)拖拉機(jī)市場(chǎng)做了深入的分析。

第一拖拉機(jī)股份有限公司市場(chǎng)部許予永主任

大中拖需求總量分析。從數(shù)據(jù)可以看出，大中拖市場(chǎng)需求總量呈現(xiàn)出持續(xù)萎縮的走勢(shì)，許予永先生認(rèn)為，主要是因?yàn)樯鐣?huì)保有量大、投資回本期延長(zhǎng)、種植收益降低、用戶需求功率上升等因素，持續(xù)抑制市場(chǎng)需求。還有就是拖拉機(jī)制造企業(yè)產(chǎn)銷量成下行走勢(shì)，市場(chǎng)深度調(diào)整，制造企業(yè)被迫采取收縮策略，企業(yè)數(shù)量同比減少10%左右。這些現(xiàn)狀，直接導(dǎo)致了拖拉機(jī)流通企業(yè)虧損面加大，流通企業(yè)艱難維持，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、社會(huì)庫(kù)存呈收縮態(tài)勢(shì)，從業(yè)人員總數(shù)降低。

大拖需求結(jié)構(gòu)分析。參會(huì)嘉賓從現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)的數(shù)據(jù)可以看到，大拖市場(chǎng)需求同比加速下滑，同比下滑23.9%，較2017年同期下滑速率增加2個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，受補(bǔ)貼政策以及深松、深耕、秸稈還田等政策影響，大拖需求向160馬力以上快速轉(zhuǎn)移，而且，隨著生產(chǎn)大拖產(chǎn)品廠家數(shù)量的增加，大拖行業(yè)集中度還呈現(xiàn)分散趨勢(shì)。

中拖需求結(jié)構(gòu)分析。據(jù)許予永先生分析，中拖市場(chǎng)需求同比降幅收窄，同比下滑17.7%，較2017年同期下滑速率減少12.2個(gè)百分點(diǎn)。受補(bǔ)貼政策以及南方水田區(qū)域中拖需求升級(jí)影響，中拖需求結(jié)構(gòu)升級(jí)加速，向50馬力以上快速集中。還有就是，中拖行業(yè)前三家銷量占比較去年同期增加5.6個(gè)百分點(diǎn)，由此可見，中拖行業(yè)集中度呈現(xiàn)集中趨勢(shì)。

隨后，許予永先生還從大中拖兩驅(qū)及四驅(qū)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)、各區(qū)域市場(chǎng)需求主要特點(diǎn)等方面，對(duì)拖拉機(jī)市場(chǎng)“需求側(cè)”，進(jìn)行了詳盡的數(shù)據(jù)分析和解讀，讓參會(huì)嘉賓“大飽眼?！薄?/p>

目前我國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)非常明顯，產(chǎn)品配置日益豐富，農(nóng)藝適應(yīng)性逐漸增強(qiáng)；中低端產(chǎn)品仍為主流，同質(zhì)化矛盾依然突出；高端產(chǎn)品受購(gòu)買能力、成本影響，市場(chǎng)拉動(dòng)乏力。在拖拉機(jī)市場(chǎng)渠道方面，渠道總量減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境得到適度改善；流通企業(yè)生存壓力突顯，追逐短期利益的現(xiàn)象加重；三四線企業(yè)品牌更換頻繁，銷售區(qū)域、銷售渠道不斷調(diào)整。

眾所周知，拖拉機(jī)價(jià)格特點(diǎn)也是非常明顯，用戶收益降低、價(jià)格敏感度提高，企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化；企業(yè)采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)等成本上升，議價(jià)能力降低，成本和利潤(rùn)形成背離。在拖拉機(jī)促銷方面，很多企業(yè)對(duì)大型展會(huì)參與熱情降低，終端攔截仍為主要形式；還有就是，產(chǎn)品演示會(huì)、用戶座談會(huì)等傳統(tǒng)促銷形式，對(duì)用戶的影響減弱；值得注意的是，融資租賃、二手車置換等手段成為推動(dòng)用戶購(gòu)機(jī)的要素。

部分拖拉機(jī)制造企業(yè)已完成國(guó)四全面切換的準(zhǔn)備。據(jù)許予永先生介紹，我國(guó)的非道路“國(guó)四”柴油機(jī)制造能力已經(jīng)得到保證，主要是因?yàn)闁|方紅柴油機(jī)已完成智能裝配線升級(jí)，滿足“國(guó)四”、“國(guó)五”產(chǎn)品的可靠性和一致性要求。還有就是功率范圍達(dá)到70-360馬力，充分滿足各類主機(jī)配套需求。東方紅全系列柴油機(jī)已完成各典型平臺(tái)配套結(jié)構(gòu)定型和樣機(jī)首配，滿足“國(guó)四”升級(jí)時(shí)間要求。

接下來(lái)，許予永先生還從“產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)持續(xù)推進(jìn)”、“動(dòng)力換擋和無(wú)級(jí)變速技術(shù)應(yīng)用步伐加快”、“為用戶服務(wù)的能力持續(xù)提升”等方面，與大家分享了更多的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。

許予永先生還從用戶需求變化趨勢(shì)、用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)、拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵影響要素分析等方面，分享了拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看法，最讓與會(huì)嘉賓注意的，當(dāng)屬2019年拖拉機(jī)市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)。他認(rèn)為，2019年拖拉機(jī)市場(chǎng)的有利因素和不利因素并行，市場(chǎng)的變數(shù)很大。

有利因素?！叭r(nóng)”政策持續(xù)穩(wěn)定，“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策仍對(duì)行業(yè)發(fā)展起到有力的支撐和筑底作用；“國(guó)三小型農(nóng)機(jī)二手交易市場(chǎng)”需求或?qū)⑼钢袌?chǎng)，“國(guó)四”排放升級(jí)、制造成本增加導(dǎo)致預(yù)期價(jià)格上浮，將吸引用戶提前購(gòu)買“國(guó)三”產(chǎn)品。

不利因素。社會(huì)保有量持續(xù)增加，大拖平均投資回報(bào)期超過四年，中拖自用需求飽和，購(gòu)機(jī)動(dòng)力明顯不足；農(nóng)民種植收益下降，2018年冬麥區(qū)小麥、玉米減產(chǎn)、品質(zhì)下降，預(yù)計(jì)2019年水稻、小麥?zhǔn)召?gòu)價(jià)格下行；需求總量增長(zhǎng)動(dòng)力不足，深松、深翻、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼等政策驅(qū)動(dòng)，加之用戶跟風(fēng)購(gòu)買，促使拖拉機(jī)需求功率梯度攀升，市場(chǎng)需求總量預(yù)計(jì)萎縮。

結(jié)語(yǔ)：

時(shí)代在變，需求隨著改變，農(nóng)機(jī)用戶由只關(guān)注價(jià)格向關(guān)注高性價(jià)比轉(zhuǎn)變。由此可見，無(wú)論到何時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性是企業(yè)生存的根本，唯有提高小型農(nóng)機(jī)二手交易市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平，才能得到用戶的青睞。