農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：臨沂買二手農(nóng)機(jī)能開嗎：今后對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的能力要求只會越來越高，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢,農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)請查看：二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)

　　

這里所說的新周期，可以說是從增量市場變成存量市場的新周期，也可以說是從快速增長市場變成停滯增長市場的新周期，也可以說是從第一產(chǎn)業(yè)周期到第二產(chǎn)業(yè)周期的新周期，或還可以說是進(jìn)入“三期疊加”的新周期。

總之，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)度過了黃金期，進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段，這個(gè)階段的特點(diǎn)是增長變慢或不再增長，而競爭對手很多，農(nóng)機(jī)企業(yè)，包括廣大的經(jīng)銷商朋友生存的都是頗為艱難。

以上并非推斷，實(shí)際情況也差不多，最近考察了江蘇、新疆、東北、內(nèi)蒙古的一些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，感覺到經(jīng)銷商整體日子沒有前幾年好過，有很多經(jīng)銷商退出，但與之同時(shí)，仍有一些經(jīng)銷商的規(guī)模在增長，新業(yè)務(wù)蒸蒸日上，說明環(huán)境并非決定因素，最重要還是企業(yè)的努力，那么新周期，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要哪些新要求的呢？

一、全品類經(jīng)營能力

江蘇、黑龍江是國內(nèi)主要的水稻種植區(qū)域，筆者發(fā)現(xiàn)在水田區(qū)幾個(gè)原來以久保田、洋馬為主營業(yè)務(wù)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，近幾年業(yè)務(wù)規(guī)模普遍在下降，這些經(jīng)銷商大多是以專賣店的模式在經(jīng)營，單一品牌，單一的品類，單一的產(chǎn)品，單一的利潤來源，背靠久保田、洋馬品牌維持有余但發(fā)展明顯不足。

背后的原因一是農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)度過了高速成長期，行業(yè)不再有增量，這些企業(yè)也不再增長，二是國產(chǎn)品牌，如沃得、久富、星月神等快速的崛起，快速大量的取代國際大品牌的市場份額。

但也有一些別樣的風(fēng)景。江蘇揚(yáng)州某經(jīng)銷商，地盤只有小小一個(gè)縣，2021年銷售規(guī)模超過1億元，而在2018年筆者第一次拜訪該經(jīng)銷商時(shí)，他的門店銷售額還只有4500萬元。

那么憑什么在市場整體下行時(shí)該經(jīng)銷商銷售規(guī)模逆勢增長呢？答案是全品類經(jīng)營。

與交流時(shí)得知，該經(jīng)銷商代理東方紅拖拉機(jī)，近幾年東方紅以縣為單位設(shè)立經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍被限定在縣級范圍內(nèi)，銷售收入一直停步不前，只經(jīng)營單一品牌或單一的品類，撐死了就是3000萬元。沒辦法必須不斷擴(kuò)充品類深度和品牌數(shù)量。

2019年之后該經(jīng)銷商引進(jìn)了大疆植保無人機(jī)、糧食烘干機(jī)、打捆機(jī)，另外還引進(jìn)了常發(fā)、沃得兩個(gè)品牌， 為了最大可能地增加銷售收入，該經(jīng)銷商還“屈尊”成為當(dāng)?shù)亓硪患掖砭帽Ｌ锏拇蠼?jīng)銷商二級，算細(xì)賬的話，光久保田業(yè)務(wù)和大疆就為其增加了5000萬銷售規(guī)模。

詳細(xì)了解了該經(jīng)銷商銷售額的前后變化，對比其他的經(jīng)銷商，筆者得到一個(gè)結(jié)論：在渠道下沉、網(wǎng)絡(luò)密植的大背景下，如果一個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商或門店經(jīng)營范圍被限定在一個(gè)縣級市場，那么增加營業(yè)額的路徑只有一條，跨品類經(jīng)營或全品類經(jīng)營。單一品牌單一品類，市場銷量的天花板是不言自明的。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)的話，我們可以得到一個(gè)結(jié)論：在生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施深度分銷的渠道政策之下，以縣級市場為經(jīng)營單位的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已經(jīng)徹底失去了做大做強(qiáng)的機(jī)會，經(jīng)銷商被鎖死在縣域經(jīng)濟(jì)圈的窠臼里。

“螺螄殼里做道場”，不管有多熱鬧都無法增加銷售收入，只有豐富產(chǎn)品品類、豐富品類、引進(jìn)新產(chǎn)品、增加新業(yè)務(wù)才能突破被廠家設(shè)定的天花板，在這個(gè)基礎(chǔ)上，能增加代理區(qū)域，才有做大做強(qiáng)的機(jī)會。

二、項(xiàng)目銷售能力

現(xiàn)在很多地方上的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼或涉及農(nóng)機(jī)強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策只有合作社、種糧大戶、農(nóng)服組織等才有資格享受，且大多各種項(xiàng)目的形式補(bǔ)貼給這些組織化用戶。

零售的減少和項(xiàng)目的增加是農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的一個(gè)趨勢性的現(xiàn)象，一些有項(xiàng)目銷售能力的經(jīng)銷商脫穎而出，而只單純會賣機(jī)器的經(jīng)銷商只能默默地流口水。

面向未來的經(jīng)銷商，在未來能過得滋潤的經(jīng)銷商，一定要培養(yǎng)企業(yè)的項(xiàng)目銷售能力，總結(jié)本公司200多個(gè)分子公司的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷商的渠道銷售和項(xiàng)目銷售的營業(yè)額比例要達(dá)到8：2或7：3的比例，項(xiàng)目比例達(dá)不到20%的經(jīng)銷商很難盈利，項(xiàng)目銷售超過30%的經(jīng)銷商，通常具有很強(qiáng)的盈利能力，但是項(xiàng)目銷售比例也不能太大，“過猶不及”，項(xiàng)目銷售比例過大，則渠道銷售不足，而渠道銷售不足，項(xiàng)目銷售就會缺少品牌資源和市場影響力支持。

項(xiàng)目銷售能力其實(shí)是企業(yè)提供解決方案的能力。賣農(nóng)機(jī)和提供解決方案是完全不一樣的生意，所以渠道零售和項(xiàng)目銷售也是完全不同的經(jīng)營。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的項(xiàng)目銷售，需要這些能力：貨源組織能力、方案設(shè)計(jì)能力、項(xiàng)目公關(guān)能力、墊資能力、維修服務(wù)能力等，對于中小型經(jīng)銷商，方案設(shè)計(jì)能力、墊資能力是最難補(bǔ)齊的能力。

但是再難也要補(bǔ)上，在未來單一渠道零售的經(jīng)銷商是沒有未來的，尤其是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營的大經(jīng)銷商，如果沒有項(xiàng)目銷售，這家經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)，雖然銷售規(guī)模很大，但是盈利能力卻是在逐年下降的，這會讓很多經(jīng)銷商失去繼續(xù)經(jīng)營下去的信心，因?yàn)椴挥慕?jīng)營是沒有任何意義的，兩條腿走路的經(jīng)銷商才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

三、維修與服務(wù)的能力

真正強(qiáng)大的經(jīng)銷商是離開了任何一個(gè)品牌都能活得很自在且很有尊嚴(yán)的經(jīng)銷商，而這類經(jīng)銷商的自尊和底氣并不是手里有久保田、迪爾等強(qiáng)大的品牌，而是擁有一支實(shí)力超強(qiáng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

隨著上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)品牌集中度越來越高和下游用戶集中度越來越高，在信息傳播層面，傳統(tǒng)經(jīng)銷企業(yè)依賴于信息不對稱生存的客觀條件基本上消除，生產(chǎn)企業(yè)和用戶可以實(shí)現(xiàn)直接對接，在賣貨層面，經(jīng)銷商的作用越來越小，那么去經(jīng)銷商真的可以嗎？

答案是肯定的！現(xiàn)有農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家直接對接大客戶，大客戶組團(tuán)直購已經(jīng)是一種廣泛的存在，像一拖東方紅和濰柴雷沃、約翰迪爾內(nèi)部都有大客戶部或類似的部門，這類部門負(fù)責(zé)直接和地方上的組織化用戶、大客戶、政府項(xiàng)目部門對接。

答案又是否定的！生產(chǎn)廠家把農(nóng)機(jī)直接賣給組織化用戶和大客戶，但是生產(chǎn)廠家不能提供近距離的服務(wù)，通常的做法是委托當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商提供服務(wù)，同時(shí)要和當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商共享用戶資源，也就是給經(jīng)銷商分利。這類經(jīng)銷商往往使用很強(qiáng)的服務(wù)能力，在當(dāng)?shù)赜脩糁杏泻芎玫目诒?/p>

所以在未來，只會賣貨的經(jīng)銷商沒有出路，而既會賣貨又會服務(wù)的經(jīng)銷商則具有不可替代性，無論是授權(quán)銷售，抑或直銷，生產(chǎn)企業(yè)都要依賴于這些有服務(wù)能臨沂買二手農(nóng)機(jī)能開嗎力的經(jīng)銷商。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商唯一有獨(dú)立決定能力的核心競爭是服務(wù)，有超強(qiáng)服務(wù)能力的經(jīng)銷商具有不可替代性。

四、全渠道銷售能力

手機(jī)是新農(nóng)具，直播是新農(nóng)活！

線上銷售正在以花樣翻新且不斷地進(jìn)化的面目出現(xiàn)，有的經(jīng)銷商直播銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了門店銷售收入，山東臨沂郯城的二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商把拖拉機(jī)不但賣給甘肅、青海、西藏的經(jīng)銷商，而且還賣給了巴鐵、蘇鐵兄弟。

今年3月份，吉林疫情期間，本人參加了長春的名為“?？傉f農(nóng)機(jī)”的一個(gè)快手號的直播賣貨活動(dòng)，一場兩小時(shí)的直播，實(shí)現(xiàn)了300臺拖拉機(jī)的銷售（300個(gè)用戶交訂金），另加1000多萬油品銷售，此外，還有履帶、傳動(dòng)軸、機(jī)罩等零配件。

一個(gè)小時(shí)的網(wǎng)上銷售的戰(zhàn)績相信很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商一年都無法達(dá)到，所以農(nóng)機(jī)的線上銷售已經(jīng)不是一種可有可無的東西，而是一種必須要有的新渠道。

早在2019年筆者就在農(nóng)機(jī)行業(yè)強(qiáng)調(diào)電商、直播帶貨、微商的重要性，抖音、快手等直播帶貨平臺的渠道化的屬性越來越明顯，同時(shí)這些線上渠道一方面是對傳統(tǒng)的門店渠道的分流，同時(shí)又打破了傳統(tǒng)線上渠道的區(qū)域局限性，通常一場線上直播可以觸達(dá)周邊地區(qū)、全國乃至全球的用戶。

互聯(lián)網(wǎng)正在改造和重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)社會的一切元素，包括農(nóng)機(jī)銷售渠道。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要打造全渠道或立體渠道銷售能力，只有線下銷售的，要補(bǔ)上線上銷售的短板，而只有線上銷售的，要充分利用和快速改造傳統(tǒng)線下渠道。

未來的農(nóng)機(jī)企業(yè)要即擁有雙店——門店和云店，擁有兩類客戶、兩種貨架，實(shí)行線上下單，線下配送。

未來的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要打造“線下、線上、渠道”三度空間互聯(lián)互通的臨沂買二手農(nóng)機(jī)能開嗎立體化銷售渠道，線下是線上的物質(zhì)基礎(chǔ)，線上是線下資源的放大。

“要線下做透一個(gè)店，線上打爆一個(gè)縣”實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的深耕和做大品牌效應(yīng)。

結(jié)語：以上提的四條，是對新周期經(jīng)銷商的新要求，同時(shí)也是未來最基本的要求，只達(dá)到這些要求只能保證基本生存或不掉隊(duì)，要成為最強(qiáng)者，還需要更多的創(chuàng)新和永不知足的學(xué)習(xí)。

注：本文紙質(zhì)片版本已在《農(nóng)機(jī)市場》發(fā)臨沂買二手農(nóng)機(jī)能開嗎表，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載和復(fù)制傳播！