農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：二手農(nóng)機(jī)車(chē)去哪里買(mǎi)好呢：久保田4S店徐州中收：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商如何更好地生存與發(fā)展？，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢(xún),農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)請(qǐng)查看：二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)

　　

熟悉農(nóng)機(jī)行業(yè)的人都知道，徐州中收農(nóng)機(jī)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)徐州中收）在農(nóng)機(jī)行業(yè)知名度較高，這家創(chuàng)立于2001年，坐落于江蘇省徐州市銀地農(nóng)機(jī)汽車(chē)大市場(chǎng)內(nèi)的農(nóng)機(jī)公司，不知不覺(jué)從事農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)工作已經(jīng)近20年了。

在這變幻莫測(cè)的20年里，他們經(jīng)歷了我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“黃金10年”，也進(jìn)入到現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型升級(jí)調(diào)整階段，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商們感覺(jué)就像坐“過(guò)山車(chē)”一樣，面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)和今后的發(fā)展，作為農(nóng)機(jī)行業(yè)典型的經(jīng)銷(xiāo)商，他們有怎樣的思考？

記者專(zhuān)題采訪了徐州中收的總經(jīng)理朱衛(wèi)防，一起來(lái)看看他的答卷。

徐州中收20年來(lái)一直專(zhuān)注于經(jīng)銷(xiāo)久保田品牌。2017年公司投入1800萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了5600多m2場(chǎng)地，專(zhuān)門(mén)用于打造久保田4S店。

建成后主要分為產(chǎn)品展示區(qū)、接待區(qū)和維修服務(wù)功能區(qū)。2018年，正式成為久保田4S店，店面規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)跟汽車(chē)4S店一樣。

可能很多人會(huì)覺(jué)得好奇，為何在大家都覺(jué)得行業(yè)形勢(shì)不太好的時(shí)候，徐州中收還投入這么多資金發(fā)展農(nóng)機(jī)事業(yè)？

朱衛(wèi)防告訴記者，在經(jīng)營(yíng)久保田這20年的時(shí)間里，跟久保田學(xué)會(huì)了很多精細(xì)化管理?！?006年我們銷(xiāo)售額達(dá)到3.2億元，久保田588收獲機(jī)單品賣(mài)了700臺(tái)，當(dāng)年成為久保田代理店中的第一名。為了品牌的持續(xù)影響力，以及更好地服務(wù)客戶(hù)，我們?cè)敢馔顿Y成為久保田4S店?！?/p>

現(xiàn)在市場(chǎng)變化大，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，一線品牌的店面形象、規(guī)模發(fā)展等都會(huì)滯后?！拔覀円岣哂脩?hù)的購(gòu)機(jī)體驗(yàn)，只有首先提升我們服務(wù)的能力，打造專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)，才能給用戶(hù)提供更多更好的服務(wù)?！敝煨l(wèi)防說(shuō)。

“客戶(hù)的需求在升級(jí)，為了長(zhǎng)久發(fā)展和堅(jiān)守農(nóng)機(jī)事業(yè)，鞏固客戶(hù)關(guān)系，也為了公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)健康地發(fā)展，我們一定要這么做?！?/p>

徐州位于4省交匯地，處于淮海經(jīng)濟(jì)帶的中心，還是重要的農(nóng)產(chǎn)品大市、農(nóng)機(jī)大市，通過(guò)建立4S店，對(duì)今后發(fā)展能起到的作用不言而喻。

據(jù)了解，目前久保田在全國(guó)只有6家4S店，他們對(duì)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)與其他品牌不一樣。久保田4S店要求代理店建店之前就要做好業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)業(yè)務(wù)的接待和分析、對(duì)服務(wù)過(guò)程的評(píng)價(jià)及服務(wù)的及時(shí)性，甚至是部品的供應(yīng)等，都有系列標(biāo)準(zhǔn)和有效管理模式。

“通過(guò)建立4S店，我們自身能力有了很大的提升和變化，最關(guān)鍵是客戶(hù)的體驗(yàn)感覺(jué)更好，提高了我們的競(jìng)爭(zhēng)力?！敝煨l(wèi)防說(shuō)。

在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)售市場(chǎng)下行期，第一反應(yīng)就是收縮業(yè)務(wù)，甚至是停業(yè)觀望，轉(zhuǎn)行者也大有人在。但徐州中收能夠在逆境中大舉投資，是與公司20年經(jīng)營(yíng)久保田的生存和發(fā)展之道密切相關(guān)的。

在朱衛(wèi)防的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)里，打造核心價(jià)值、提升服務(wù)能力、鑄強(qiáng)盈利水平，以及筑牢客戶(hù)關(guān)系，構(gòu)成了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展的4大法寶。

1. 打造核心價(jià)值

“我們?nèi)W洲國(guó)家了解到，他們通常在50～100km范圍內(nèi)有一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，他們除新機(jī)銷(xiāo)售之外，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋二手農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)租賃、金融保險(xiǎn)、作業(yè)服務(wù)等，這是成熟市場(chǎng)農(nóng)機(jī)流通渠道的普遍現(xiàn)象?！苯Y(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，將學(xué)習(xí)考察內(nèi)容和當(dāng)前中國(guó)國(guó)情相結(jié)合，領(lǐng)悟了更加強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)法寶。

中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)剛啟動(dòng)時(shí)，各市縣農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商只有幾家，現(xiàn)在基本都是數(shù)十家。市場(chǎng)需求不斷減少，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。從2015年開(kāi)始，農(nóng)機(jī)整體市場(chǎng)下滑，銷(xiāo)售利潤(rùn)下降，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉(zhuǎn)行、退出。2017年以后，生意越來(lái)越難做，很多經(jīng)銷(xiāo)商不得不進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)整甚至減員。

作為一家有著20多年經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)歷了21世紀(jì)以來(lái)我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的起步、調(diào)整與發(fā)展等不同時(shí)期的磨練。“我們?cè)谑袌?chǎng)快速發(fā)展中不斷壯大，也在當(dāng)下行業(yè)處于低谷中面臨多重考驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展需要不斷的思考?！敝煨l(wèi)防告訴記者。

“前幾年用戶(hù)購(gòu)機(jī)基本是全款購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在大多是墊補(bǔ)、賒銷(xiāo)。如果不這樣做，銷(xiāo)量降低，只能形成庫(kù)存，占用較多資金。遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、當(dāng)年農(nóng)作物收成或市場(chǎng)價(jià)不好等狀況，當(dāng)期貨款就很難及時(shí)收回”。

針對(duì)類(lèi)似的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商共同應(yīng)對(duì)，打造雙方利益支撐下的和諧關(guān)系，攜手走出低谷。隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)一步飽和，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)渠道將會(huì)由下沉走向上升，在這個(gè)過(guò)程中大量沒(méi)有服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被迫退出，所以經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展經(jīng)營(yíng)自救。

“提供價(jià)值才有存在的價(jià)值。這也是我們?cè)敢庠谛袠I(yè)逆行發(fā)展中投資建4S店的主要原因?！敝煨l(wèi)防如是說(shuō)。

2. 提升服務(wù)能力

“沒(méi)有服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有未來(lái)”是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商存在的基本條件，“當(dāng)下生產(chǎn)企業(yè)、用戶(hù)選擇經(jīng)銷(xiāo)商最看重的就是服務(wù)能力。”

徐州中收現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)服務(wù)維修人員16人，銷(xiāo)售人員8人；修理檢測(cè)專(zhuān)用設(shè)備、工具齊全，還設(shè)置了修理機(jī)具檔案室。“還有農(nóng)機(jī)維修服務(wù)車(chē)，主要開(kāi)展上門(mén)維修服務(wù)，跨區(qū)服務(wù)‘南征北戰(zhàn)’。

徐州中收的發(fā)展思路是，發(fā)揮地理位置及4S店優(yōu)勢(shì)，拓展經(jīng)營(yíng)模式，增強(qiáng)后市場(chǎng)服務(wù)能力。開(kāi)展久保田“331”服務(wù)關(guān)懷活動(dòng)，3年關(guān)懷行動(dòng)等服務(wù)，提升服務(wù)價(jià)值，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度。

朱衛(wèi)防告訴記者：“我們?cè)敢夂推髽I(yè)一起調(diào)研市場(chǎng)，了解產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性方面的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，為產(chǎn)品質(zhì)量提升提供依據(jù)；同時(shí)了解用戶(hù)需求變化，分析細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提供參考?！蓖ㄟ^(guò)品質(zhì)持續(xù)提升、競(jìng)爭(zhēng)能力培育、突破傳統(tǒng)模式等措施，增強(qiáng)發(fā)展信心，才有可能實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

3. 鑄強(qiáng)盈利水平

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)變化，一起創(chuàng)新發(fā)展模式，提高盈利能力。

具體而言，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整銷(xiāo)量目標(biāo)、適銷(xiāo)產(chǎn)品，給予經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)現(xiàn)款進(jìn)貨、信用支持、融資租賃等多項(xiàng)選擇，根據(jù)銷(xiāo)售狀況調(diào)整回款日期，減輕資金壓力。

用信息化手段加強(qiáng)售后服務(wù)，滿(mǎn)足復(fù)雜作業(yè)工況下維修派工、服務(wù)過(guò)程實(shí)時(shí)體現(xiàn)，滿(mǎn)足快速維修需求。

此外，二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)、以舊換新業(yè)務(wù)、農(nóng)機(jī)租賃等也值得經(jīng)銷(xiāo)商用心去發(fā)展。“這其實(shí)是比銷(xiāo)售更難做的工作，但經(jīng)銷(xiāo)商必須得改變自己?！眳⒄諝W美的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，新機(jī)和二手機(jī)占80%左右，其中二手銷(xiāo)售大于新機(jī)，配件銷(xiāo)售占15%左右，服務(wù)占5%左右。另外結(jié)合久保田公司通過(guò)融資租賃和農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)，品牌文化用品等也是經(jīng)銷(xiāo)商不斷拓展的項(xiàng)目。

“單獨(dú)以賣(mài)農(nóng)機(jī)為主營(yíng)的業(yè)務(wù)模式已無(wú)法維持，能提供全程機(jī)械化服務(wù)，農(nóng)業(yè)種植、收獲、管理等整體方案的經(jīng)銷(xiāo)商才有未來(lái)。”所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商需要對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行重新選擇和定位，由單一農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售向農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售服務(wù)多元化轉(zhuǎn)型升級(jí)，為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)作業(yè)全程機(jī)械化服務(wù)，使利潤(rùn)來(lái)源多渠道，抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯增強(qiáng)，公司才能得到穩(wěn)定發(fā)展。

4. 筑牢客戶(hù)關(guān)系

眾所周知，擁有的客戶(hù)資源越多，發(fā)展的機(jī)會(huì)就越大。對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最重要的是加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理。

建立健全客戶(hù)關(guān)系，建設(shè)組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作體系，豐富、完善客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，加大農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶(hù)等大客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)、潛在客戶(hù)的維護(hù)管理，開(kāi)展多維度、多層級(jí)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)需求、把握機(jī)遇。甚至要對(duì)關(guān)鍵用戶(hù)、潛在用戶(hù)實(shí)施分維度、層級(jí)維護(hù)和管理，開(kāi)展精細(xì)化銷(xiāo)售。

通過(guò)舉行座談會(huì)、演示會(huì)、工廠體驗(yàn)活動(dòng)等，擴(kuò)大主銷(xiāo)產(chǎn)品影響力；進(jìn)村宣傳主銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；聘請(qǐng)典型用戶(hù)作為品牌代言人，增強(qiáng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

用戶(hù)需求已由單一購(gòu)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳈C(jī)和配套機(jī)具成套購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的銷(xiāo)售單一產(chǎn)品的模式也在發(fā)生改變，配置產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后系列產(chǎn)品，豐富耕種管收烘等銷(xiāo)售鏈條，形成成套農(nóng)機(jī)的銷(xiāo)售，已經(jīng)是必由之路。

圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程機(jī)械化需求，針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，為用戶(hù)提供解決方案。同時(shí)，延伸客戶(hù)的價(jià)值需求提供多途徑銷(xiāo)售模式，農(nóng)機(jī)作業(yè)全程化服務(wù)農(nóng)資及種植幫助，不斷延伸、豐富雙方的合作關(guān)系和內(nèi)涵。

目前，農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶(hù)等逐漸成為大中型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的重點(diǎn)需求主體，成為經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)發(fā)展的用戶(hù)對(duì)象。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商必須搞清楚誰(shuí)是自己的用戶(hù)，找準(zhǔn)了二手農(nóng)機(jī)車(chē)去哪里買(mǎi)好呢用戶(hù)事半功倍。誰(shuí)在用戶(hù)細(xì)分領(lǐng)域做得好、做得精，誰(shuí)就能更好地生存和發(fā)展，從市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到用戶(hù)管理的精耕細(xì)作。

總之，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商需要洞察需求趨勢(shì)，同時(shí)能二手農(nóng)機(jī)車(chē)去哪里買(mǎi)好呢走差異化的路線，還能對(duì)外部變化迅速做出反應(yīng)，這樣才能不斷發(fā)展和提升。