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每年在拜訪農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商時(shí)，聽到的永遠(yuǎn)是生意不好做！如果說前幾年是生意人的狡黠的話，那么今年則真的是“狼來了”。

從市場(chǎng)一線傳回的消息看，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的經(jīng)營情況確實(shí)很糟糕。據(jù)“信農(nóng)貸”從豫北傳回來的消息，一季度當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商小麥機(jī)的預(yù)定量同比下降了60%-70%，拖拉機(jī)也好不到哪里去，無論是迪爾、愛科、久保田等國際大品牌，抑或東方紅、雷沃、東風(fēng)、常發(fā)等國內(nèi)一線品牌，市場(chǎng)的疲軟是顯而易見的。

整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入大規(guī)模洗牌的前夜，據(jù)“信農(nóng)貸”對(duì)市場(chǎng)的判斷，2017—2018年將有很多企業(yè)退出行業(yè)，經(jīng)銷商群體將首當(dāng)其沖。

不論行業(yè)好與壞，創(chuàng)新總比坐以待斃強(qiáng)。以下就是近期一些經(jīng)銷商想出的新的營銷方式，在行業(yè)不景氣，傳統(tǒng)生意不好做時(shí)，這些辦法可能會(huì)讓你起死回生。

01

經(jīng)銷無利，項(xiàng)目補(bǔ)位

河南周口地區(qū)A經(jīng)銷商以前代理山東一家知名的農(nóng)機(jī)企業(yè)的拖拉機(jī)和收獲機(jī)，但近兩年出于增加銷售量的目的，廠家在周口設(shè)了三家經(jīng)銷商。

原來獨(dú)門生意，現(xiàn)在三家做，賣的相同的產(chǎn)品，當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)不可避免，剛開始是銷售量減少，慢慢的利潤也沒有了?！拔萋┯址赀B夜雨”，另外最近兩年從山東濰坊、河南洛陽一帶過來了十幾家大拖拉機(jī)品牌，這些二線、三線品牌，價(jià)格便宜，政策實(shí)惠，手段靈活，本來就不多的生意又被搶走了不少，進(jìn)入2016年，這家經(jīng)銷商基本上不賺錢了，眼看著前幾年賺的錢有可能還要吐出來。

窮則思變！近幾年河南省非常重視經(jīng)濟(jì)類作物的種植，煙葉在周口是政府重點(diǎn)推廣的高收益作物，每年政府都有扶植項(xiàng)目出臺(tái)。

在朋友的指導(dǎo)下，A經(jīng)銷商參與各種項(xiàng)目投標(biāo)，由于代理的品牌“硬”，服務(wù)水平高，在當(dāng)?shù)乜诒畼O佳，所以當(dāng)年連中了幾個(gè)標(biāo)，除了煙草外，還中了植保飛防等幾個(gè)小項(xiàng)目，一年下來項(xiàng)目銷售有小1000萬，利潤也有200萬。而傳統(tǒng)業(yè)務(wù)2016年基本上沒有賺錢。

從利潤水平看，項(xiàng)目銷售要明顯高于渠道銷售，并且項(xiàng)目銷售是批量或成套供貨，銷售成本低。

現(xiàn)在許多經(jīng)銷商已經(jīng)嗅到項(xiàng)目的商機(jī)，紛紛招兵買馬，開始向項(xiàng)目進(jìn)軍，有的經(jīng)銷商營業(yè)收入中店面銷售和項(xiàng)目已經(jīng)能平分秋色。平均看，有項(xiàng)目收入的經(jīng)銷商日子相對(duì)好過點(diǎn)。

項(xiàng)目雖然是業(yè)務(wù)的一個(gè)必要的補(bǔ)貼，但項(xiàng)目銷售方式與店面銷售完全不同，需要有專人辦理，對(duì)經(jīng)銷商資質(zhì)要求也很高，還有一個(gè)問題是壓資金厲害，所以想搞項(xiàng)目的也要認(rèn)真斟酌一下。

02

一線品牌充門面，二線品牌掙現(xiàn)金流

曾幾何時(shí)，能代理個(gè)約翰.迪爾、久保田、東方紅等大品牌，那就是等于棒上了金飯碗，說句毫不夸張的話，躺著都能掙錢的。

但此一時(shí)彼一時(shí)。近兩年越是大品牌，政策越強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在幾乎所有的大品牌都采取先款后貨的政策，折扣、返點(diǎn)越來越少。在銷售好的時(shí)候，要求經(jīng)銷商重倉壓貨，在市場(chǎng)不好的時(shí)候，更是要求經(jīng)銷商要與廠家“同呼吸，共命運(yùn)”，三折騰，兩折騰，名牌也不掙錢了，更重要的是經(jīng)銷商的錢要不是打了預(yù)付款，要不就是壓在貨里了，既不掙錢，又手頭沒有錢，這種日子說起來是最難過的。

面對(duì)這種困境，陜西渭南經(jīng)營某外資品牌的B經(jīng)銷商采取“掛羊頭賣狗肉”的自救模式。

具體的操作是B經(jīng)銷商引進(jìn)了河南路通的拖拉機(jī)和山東某二線品牌的玉米收獲機(jī)、河北一家企業(yè)的旋耕機(jī)，但在自家的店面上最顯眼位置還是大張旗鼓的擺放外資品牌的拖拉機(jī)、收獲機(jī)。

用戶一般是會(huì)沖著外資品牌而來，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品價(jià)格高，銷售政策死板，用戶往往會(huì)猶豫不決，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)人員就向用戶介紹路通的產(chǎn)品，二線品牌雖然產(chǎn)品配置高，但價(jià)格非常實(shí)惠，再加上廠家還提供了有“殺傷力”的促銷政策，所以很快就能成交。

結(jié)果就是，用戶是奔著大品牌而來，買走的卻是二線品牌。

據(jù)經(jīng)銷商反映，很多二線品牌不但價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，而且為經(jīng)銷商提供三個(gè)月到半年不等的賬期，在這個(gè)期間，可以進(jìn)一些暢銷產(chǎn)品或再進(jìn)一些大品牌的產(chǎn)品。

也就是B經(jīng)銷商靠大品牌充門面，吸引用戶，而用二線、三線品牌賺錢或賺現(xiàn)金流，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來說，現(xiàn)金流往往比利潤更重要 ，因?yàn)闆]有現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)是無源之水，是不會(huì)長久的。

03

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)走量，特色農(nóng)機(jī)掙錢

有用和無用是相對(duì)的，莊子說“人皆知有用之用，而莫知無用之用也”。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，有時(shí)候需要做一些看似是沒有用處的毫無意義的事。

比如陜西C經(jīng)銷商一年銷售2500多臺(tái)山東某著名品牌的三輪農(nóng)用車，每年算下來只掙區(qū)區(qū)幾萬元，如果手頭稍稍松一下還不掙錢，但這個(gè)經(jīng)銷商卻從來沒有打算放棄三輪車業(yè)務(wù)，一直保持2000臺(tái)以上的銷量，這樣做的目的其實(shí)只有一個(gè)：賺人氣！

對(duì)于經(jīng)商的人來說，從來都是貨賣堆山，人氣旺才能財(cái)旺！

C經(jīng)銷商的銷售點(diǎn)在國道邊上，雖然交通變利，但不是繁華的商業(yè)區(qū)，想法設(shè)法長期保持旺盛的人氣就很關(guān)鍵。

三輪農(nóng)用車和拖拉機(jī)、收獲機(jī)等農(nóng)機(jī)不一樣，基本上沒有明顯的淡旺季，每天都有人來看車提車。C經(jīng)銷商代理的山東某品牌的農(nóng)用三輪車，售價(jià)比當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商便宜百八十元，用戶往往圖便宜，就跑到他們的賣場(chǎng)提車。來買三輪車的都是農(nóng)民，除了買三輪車，也會(huì)順便看看農(nóng)機(jī)，雖然不一定當(dāng)時(shí)會(huì)購買，但用戶會(huì)記著這個(gè)賣場(chǎng)有農(nóng)機(jī)，等到有需要時(shí)，自然會(huì)想起這個(gè)地的，如果有親戚朋友想買農(nóng)機(jī)，他們也可能介紹來C經(jīng)銷商的賣場(chǎng) 。

另外，在傳統(tǒng)的拖拉機(jī)、收獲機(jī)等利潤越來越薄的情況下，C經(jīng)銷商利用當(dāng)?shù)胤N植葡萄、蘋果樹的特點(diǎn)，引進(jìn)了果園開溝機(jī)，筑埂機(jī)，埋藤機(jī)等特色農(nóng)機(jī)具，這些小農(nóng)機(jī)雖然需求量并不大，但是單機(jī)利潤非常好。

比如筑埂機(jī)，進(jìn)價(jià)18000元，可以賣到25000元，比哪些大型拖拉機(jī)還賺錢，一年雖然銷不上多少臺(tái)，但賣一臺(tái)就賺一臺(tái)的錢，小農(nóng)機(jī)賣的多了，一年下來利潤也居然比拖拉機(jī)、收獲機(jī)等大型農(nóng)機(jī)還賺錢。

所以我們?cè)谵r(nóng)機(jī)經(jīng)銷上，可以學(xué)習(xí)C經(jīng)銷商巧用“田忌賽馬”：巧妙安排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以讓拖拉機(jī)、收獲機(jī)、三輪車等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)走量，為的是制造人氣，用新產(chǎn)品或特色農(nóng)機(jī)來獲取利潤。

04

拒絕賒銷，大力推廣信用銷售

大家都知道，農(nóng)機(jī)行業(yè)大面積的賒銷早已經(jīng)是行業(yè)不能承受之重，多少曾經(jīng)叱詫風(fēng)云的大經(jīng)銷商不是被賒銷拖跨，就是被賒銷拖死。

雖然明知賒銷“有毒”，但絕大多數(shù)經(jīng)銷還是在“飲鴆止渴”，因?yàn)闆]有賒銷就沒有銷量，賒銷怕收不回來錢，但不賒銷就沒有銷量，沒有銷量不等“毒發(fā)”便會(huì)“身亡”。

那么面對(duì)這種“囚徒困境”，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商該如何破局呢？

陜西咸陽的D經(jīng)銷商找到了解決的辦法，這就是小額信貸，也叫信用銷售或按揭銷售。

用戶要賒銷，主要原因有兩個(gè)：一是出不起錢，二是習(xí)慣于差額購機(jī)，不愿意出錢，不管哪一種原因，總歸是用戶需要賒銷。

D經(jīng)銷商和一家叫“助農(nóng)貸”的小額信貸公司合作，專門針對(duì)國家補(bǔ)貼額部分或用戶賒銷部分提供貸款。

一般貸整機(jī)款30%-40%，讓用戶提供公務(wù)員、個(gè)人房產(chǎn)或用農(nóng)機(jī)標(biāo)的物做擔(dān)保。這種河南周口去哪里買二手農(nóng)機(jī)小額信貸大多貸幾萬，最多也就十幾萬，手續(xù)簡(jiǎn)單，操作靈活，放款快，所以許多用戶能接受，也能還得起，風(fēng)險(xiǎn)很小，推廣的很好。

D經(jīng)銷商去年推廣了500多萬，今年打算推廣1000萬，D經(jīng)銷商的目標(biāo)是三年內(nèi)完全放棄賒銷：要不現(xiàn)款銷售，對(duì)于購買有困難的用戶提供不同額度的信用貸款。

ABCD經(jīng)銷商是我們自邊真實(shí)存在的案例，別人能做到，我們?yōu)槭裁床荒茏龅母媚兀?/p>

窮則思變，變得通，通則久，辦法總比困難多，所以只要肯動(dòng)腦筋，肯學(xué)習(xí)，行業(yè)形勢(shì)算什么鳥？

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