這幾天武漢農(nóng)機(jī)展剛結(jié)束，很多人都在討論相關(guān)話題，尤其以農(nóng)機(jī)君的話題引發(fā)了很多討論，很多人在感同身受的時(shí)候，還不忘鄙視一把農(nóng)機(jī)君，說(shuō)農(nóng)機(jī)君“就知道瞎嚷嚷”，什么笑點(diǎn)每年有，沒(méi)有解決方案有什么意義呢？

當(dāng)然，更多的人實(shí)際上是在笑話農(nóng)機(jī)君，認(rèn)為農(nóng)機(jī)君沒(méi)什么真材實(shí)料，對(duì)農(nóng)機(jī)不了解。今天，農(nóng)機(jī)君就通過(guò)2018武漢農(nóng)機(jī)展，來(lái)聊一聊中國(guó)農(nóng)機(jī)的現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)和突破路徑。

不用說(shuō)你們也知道這個(gè)圖是什么意思吧？

實(shí)際上，在上一篇笑點(diǎn)和看點(diǎn)里面，已經(jīng)對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)的現(xiàn)狀作了很好的解釋，只不過(guò)有些人的智商確實(shí)讓人捉急，這里農(nóng)機(jī)君就帶點(diǎn)邏輯的稍微說(shuō)一下。

要說(shuō)當(dāng)前我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)的最大問(wèn)題，很多人都會(huì)說(shuō)“低端過(guò)剩，高端不足”的話，但這句話怎么理解，對(duì)不對(duì)呢？

對(duì)，也不對(duì)。

說(shuō)對(duì)，是因?yàn)槲覈?guó)確實(shí)有一批高端產(chǎn)品需求的客戶。這個(gè)高端的定義，是指高技術(shù)含量，占整個(gè)市場(chǎng)大約5%的份額。

如拖拉機(jī)的動(dòng)力換擋和無(wú)級(jí)變速技術(shù)，這些不但能夠在駕駛體驗(yàn)上提升很多，在某些合適的地區(qū)，使用效率非常高。

但是，這塊市場(chǎng)，我們幾乎是拱手讓人。最為典型的就是農(nóng)墾和大型農(nóng)場(chǎng)，拖拉機(jī)幾乎都是約翰迪爾、凱斯的天下。特別是200馬力以上的產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)還停留在兩位數(shù)的市場(chǎng)銷售數(shù)量階段。

說(shuō)不對(duì)，是因?yàn)槲覈?guó)需求更多的是高質(zhì)量產(chǎn)品，技術(shù)含量不一定要很高，但可靠性最重要，如果保證不了可靠性，你就需要用服務(wù)來(lái)保證，這部分占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)大約25%的份額。

比如玉米收獲機(jī)和早期的履帶式水稻聯(lián)合收割機(jī)。

好在，這一塊市場(chǎng)有些國(guó)內(nèi)企業(yè)逐漸做到了，取得了階段性的領(lǐng)先，但很可惜，能夠堅(jiān)持高品質(zhì)并不斷提高技術(shù)含量的企業(yè)，非常少。

如某水稻收割機(jī)企業(yè)，依靠質(zhì)量取得了大好局面，卻被管理不善的質(zhì)量問(wèn)題，壓得喘不過(guò)氣來(lái)。

除了高技術(shù)含量和高質(zhì)量（或者質(zhì)量還可以，服務(wù)非常好）之外，我國(guó)當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)可競(jìng)爭(zhēng)的手段非常有限，集中在價(jià)格一條上，整個(gè)市場(chǎng)有70%都是處在這個(gè)領(lǐng)域。

為了達(dá)到低價(jià)的目的，有些企業(yè)采取偷稅漏稅，有的采取套取補(bǔ)貼，有些采取偷工減料，反正是各有各的高招。

如果說(shuō)還有第四種情況，那就是小眾產(chǎn)品的速度競(jìng)賽。

因?yàn)樵谀骋粋€(gè)領(lǐng)域形成了真實(shí)的需求，注意這里說(shuō)的是真實(shí)的需求，不是補(bǔ)貼等造成的偽需求。這個(gè)真實(shí)需求一旦形成，就會(huì)形成賣(mài)方市場(chǎng)，即你制造什么，用戶購(gòu)買(mǎi)什么，能用就行。

比如，國(guó)內(nèi)一些大蒜種植機(jī)、谷子收獲機(jī)等，就處于這樣一個(gè)領(lǐng)域。但這個(gè)領(lǐng)域占比還比較少，可以忽略不計(jì)。只要某一個(gè)類似領(lǐng)域火起來(lái)，也就意味著這個(gè)領(lǐng)域快要做死了。

所以，總結(jié)以上來(lái)看，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀是：大部分農(nóng)機(jī)產(chǎn)品（俗稱大路貨）已經(jīng)到了買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，需要根據(jù)用戶的需求，如高技術(shù)含量、高可靠性等，來(lái)制造產(chǎn)品；十分有限的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品種類還處于賣(mài)方市場(chǎng)，但很快也會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)量到質(zhì)量的提升，再到技術(shù)含量的升級(jí)。

針對(duì)中國(guó)設(shè)計(jì)也就是技術(shù)降檔

如果我們把在中國(guó)的農(nóng)機(jī)企業(yè)，用本土和外資分割開(kāi)來(lái)，那外資企業(yè)基本都是在高質(zhì)量和高技術(shù)含量上守住了底線，也有少數(shù)不行的，就像也有一些本土企業(yè)還行的一樣，比較稀少。

而本土企業(yè)呢，大部分沒(méi)有達(dá)到高質(zhì)量，有些企業(yè)好高騖遠(yuǎn)地在追求高技術(shù)含量，很少有成功的案例。

那我們本土企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里呢？就像下圍棋一樣，敵之要害即是我之優(yōu)勢(shì)。所以，看看老外（也有部分本土企業(yè)如此做）是怎么做的，對(duì)我們很有幫助。

在武漢農(nóng)機(jī)展上，可能大家已經(jīng)注意到，老外的典型做法：高技術(shù)含量的產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)降檔，收購(gòu)品牌進(jìn)行質(zhì)量提升。這一點(diǎn)，CLAAS并購(gòu)春雨進(jìn)行雙品牌運(yùn)作，就是一個(gè)典型事例。

上文也說(shuō)了，本土企業(yè)大部分只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上老外也想價(jià)格戰(zhàn)，但他們很好地平衡了質(zhì)量和價(jià)格。當(dāng)然，也有失敗的產(chǎn)品，如在技術(shù)降檔的時(shí)候設(shè)計(jì)失誤，在質(zhì)量提升的時(shí)候管理不善。

這個(gè)時(shí)候，需要拿用戶作為判斷依據(jù)，即平衡價(jià)格和質(zhì)量及技術(shù)含量的最終評(píng)價(jià)指標(biāo)，就是用戶是否愿意買(mǎi)單且愿意成為忠誠(chéng)用戶，只有如此，我們才有可能打造一個(gè)品牌。

所以，如果只是單純的無(wú)底線地降低用戶端的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，失去了一些底線，從道德層面上來(lái)講，也最多就是“不要臉”而已，可從長(zhǎng)久的用戶獲取上來(lái)說(shuō)，會(huì)見(jiàn)效很快地崩潰。

如有些拖拉機(jī)企業(yè)，先是打一槍換一個(gè)地方，最后全國(guó)都被騙一遍了，做臭了品牌，只能換個(gè)牌子繼續(xù)欺騙。

用戶的成長(zhǎng)速度非常快，只是當(dāng)前生產(chǎn)關(guān)系（和土地的關(guān)系）沒(méi)有捋順、糧食價(jià)格處于低位運(yùn)行，所以忽悠還有點(diǎn)用，就與高品質(zhì)和高技術(shù)含量的效果差不多，有些企業(yè)就開(kāi)始沾沾自喜，自認(rèn)為別人怎樣不也怎樣，好像自己很高明似的。

可是，很快大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，騙子太多，傻子不夠用的局面就會(huì)形成。到時(shí)候，那些靠忽悠的企業(yè)，不但毀了自己的企業(yè)，還毀了本土企業(yè)在用戶中的印象。

最后的結(jié)果是：凡是國(guó)產(chǎn)都不行。

這個(gè)趨勢(shì)很明顯，也很可怕。好在，現(xiàn)在還沒(méi)有完全形成，至少還有一些本土企業(yè)的產(chǎn)品得到了用戶的認(rèn)可。這，也就是我們的機(jī)會(huì)所在。

千萬(wàn)不要再繼續(xù)傷害用戶，活在當(dāng)下很重要，但要活出個(gè)骨氣來(lái)，平衡好價(jià)格和質(zhì)量及技術(shù)含量之間的關(guān)系，不要把整個(gè)本土企業(yè)的品牌都?xì)У袅恕?/p>

這款產(chǎn)品讓我們看到了一點(diǎn)希望

首先是跟隨戰(zhàn)略，這點(diǎn)全世界都是如此，我們沒(méi)必要覺(jué)得羞恥。但需要注意的是，跟隨要有個(gè)講究，不能全部照抄照搬，你沿著別人的路走，永遠(yuǎn)都是東施效顰、得不償失，最多是為別人培育市場(chǎng)。

日本人的做法值得學(xué)習(xí)，他們有個(gè)“馬到成功”的說(shuō)法，就是說(shuō)人在和馬賽跑的時(shí)候，人如何贏得了馬呢？你只需要騎著馬，到終點(diǎn)的時(shí)候，你的腦袋伸到馬前面，你就先撞線了。

轉(zhuǎn)化為人話就是：你需要在你學(xué)習(xí)的產(chǎn)品原型上做文章，推出來(lái)的時(shí)候，一定要比他們有新的改進(jìn)。這樣，跟隨戰(zhàn)略才有意義。

其次，保持質(zhì)量是底線。這幾天有人不斷給農(nóng)機(jī)君留言，有一個(gè)人說(shuō)得特別好：我們可以窮，穿補(bǔ)丁衣服，但我們不能去模仿別人的名字，自取其辱。

再來(lái)轉(zhuǎn)化一下人話：你可以價(jià)格很低，但你可以造一個(gè)功能更加簡(jiǎn)單的，能解決一些問(wèn)題的農(nóng)機(jī)，可以不漂亮、可以名字不響亮，但一定要用得住。

第三，我們還需要提高技術(shù)含量。在守住質(zhì)量的前提下，為了能夠滿足用戶更大的收益，我們需要在技術(shù)含量上進(jìn)行提升。比如，原來(lái)皮帶傳動(dòng)小四輪變成了直聯(lián)；玉米摘穗機(jī)增加剝皮機(jī)構(gòu)等。

這樣，我們才有機(jī)會(huì)在適應(yīng)本土用戶的前提下，慢慢追趕老外們的步伐。從當(dāng)前的案例來(lái)看，只要守住質(zhì)量底線，我們技術(shù)含量提升，要比老外做技術(shù)降檔更有優(yōu)勢(shì)。畢竟，我們更了解本土用戶的需求。

第四，儲(chǔ)備技術(shù)并創(chuàng)新顛覆性技術(shù)。本屆展會(huì)，久保田就給出了這個(gè)信號(hào)，即他們展出的水稻直播機(jī)，這就是要去顛覆或者彌補(bǔ)自身插秧機(jī)的不足。

這也是本土企業(yè)所能夠彎道超車的最好機(jī)會(huì)，同樣，也是有最大的翻車危險(xiǎn)。而世界農(nóng)機(jī)巨頭們，沒(méi)有一個(gè)不再研究顛覆自己的技術(shù)，他們資源更多，經(jīng)驗(yàn)更多，成功概率更大。

久保田是我們需要學(xué)習(xí)的榜樣

實(shí)際上，要探討清楚這個(gè)問(wèn)題，恐怕最少要寫(xiě)一本專著。這里，農(nóng)機(jī)君只是說(shuō)一下思路，并沒(méi)有展開(kāi)。關(guān)于政策環(huán)境以及土地關(guān)系，農(nóng)機(jī)君會(huì)專門(mén)再論述。

很明顯，雖然農(nóng)機(jī)君大部分是在談產(chǎn)品、談質(zhì)量和技術(shù)，實(shí)際上，這背后牽涉到一個(gè)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展環(huán)境，以及整個(gè)國(guó)家的基本情況。

盡管這些年我們?nèi)〉昧艘恍┻M(jìn)步，但農(nóng)機(jī)君認(rèn)為，我們沒(méi)有任何一點(diǎn)點(diǎn)喜悅或者驕傲的資本，恰恰相反，我們應(yīng)該清晰地認(rèn)識(shí)到，和世界農(nóng)機(jī)巨頭的距離在不斷加大，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

很多人說(shuō)，這是我們必經(jīng)的階段。如果說(shuō)行業(yè)必須是保持技術(shù)的連續(xù)性，但單個(gè)企業(yè)未必。如，某企業(yè)可以不用做動(dòng)力換擋或者無(wú)級(jí)變速，也可以去做純電動(dòng)拖拉機(jī)。

農(nóng)機(jī)君很多時(shí)候是悲觀的，但更多時(shí)候是上火的，最多的時(shí)候是恨鐵不成鋼。農(nóng)機(jī)君希望，我們行業(yè)能夠冷靜下來(lái)，認(rèn)真思考，到底要不要去做農(nóng)機(jī)這個(gè)事業(yè)。

有人罵農(nóng)機(jī)君，說(shuō)什么老是唱衰行業(yè)，把大家搞的都很焦慮，沒(méi)有了信心。農(nóng)機(jī)君想說(shuō)的是，既然想去做一番事二手日本國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)業(yè)，二手日本國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)那就不要把自己放在舒適區(qū)，將焦慮轉(zhuǎn)化為動(dòng)能，努力去拼搏吧！

農(nóng)機(jī)君堅(jiān)信，中國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)終將由中國(guó)人滿足，中國(guó)人的飯碗里，裝滿的是中國(guó)的糧食。