我們是不一樣的行者，有痛有快樂！

——何勇老師

雷沃思閣《在路上》系列訪談

何老師2001年自主創(chuàng)業(yè)，在天津二手車交易市場經(jīng)營二手車，以收購夏利車為主。2003年進入4s店從事汽車銷售，4年銷售與管理經(jīng)驗，6年總經(jīng)理工作經(jīng)驗，后轉(zhuǎn)入汽車咨詢行業(yè)。服務(wù)過數(shù)十家汽車廠商，有著豐富的銷售輔農(nóng)機雷沃二手車導(dǎo)經(jīng)驗。

不忘初心，牢記使命

雷妞：是什么樣的契機讓您接觸到這個咨詢行業(yè)的？

何勇老師：當時在新疆烏魯木齊的北京現(xiàn)代4s店當?shù)昕?，因為離家遠，半年才回次家，年底時就向投資人提出了離職。而當時有一個朋友介紹了上海的一家公司，正好也有獵頭給我電話推薦了北京的一家公司。這兩家都是咨詢公司，我從來沒有接觸過，也不了解。通過幾次電話溝通后覺得還挺合適，就選擇了離家近的北京這家咨詢公司，就是這么一個挺偶然的機會。進入這個行業(yè)就是懷著空杯心態(tài)從頭開始學(xué)，跟以往在店里不同，就這樣一晃六年過來了。

雷妞：成為一名咨詢講師后，您的生活有沒有發(fā)生什么變化？

何勇老師：習(xí)慣了一個人的孤獨吧，這條路上一直都是一個人在走。以前可能到一個新的城市會有不適應(yīng)，現(xiàn)在不管到哪個城市都覺得沒有區(qū)別了，區(qū)域之間的差異感越來越小了。

雷妞：您如何描述這個行業(yè)的工作狀態(tài)？

何勇老師：當你真正進入到咨詢行業(yè)后，工作的狀態(tài)就是每天都有一種成就感。你到了一家店，通過你的一些改善和策略達到你要的效果，這就是成就感。同時還有使命感，作為一個咨詢師，你能夠得到經(jīng)銷商的認可，你就會發(fā)現(xiàn)每天這工作都是有意義的。就像自己燒了一道菜，在品嘗菜的美味時帶來的成就感。

雷妞：在這樣一段自我成長過程中，您認為什么起到了至關(guān)重要的作用？

何勇老師：對于一個咨詢師來說，信念很重要。講師常年在外漂泊，會經(jīng)歷一個迷茫期，所以一定要有信念，知道自己每天在做什么，要讓別人從你這有所收獲，這樣作為講師的使命感成就感就會得到滿足。

對癥下藥，有的放矢

雷妞：您從行業(yè)新人到現(xiàn)在，對咨詢的理解有變化嗎？

何勇老師：變化比較大，以往最早進入咨詢的時候，咨詢大部分是培訓(xùn)類的，就是將人集中在一起，收集一些問題，然后我們集中去做，但這種集中培訓(xùn)往往起不到太大的效果。這個有很多影響因素，比如人員集中的時間、地點，包括個人的意愿、個人需求。隨著行業(yè)發(fā)展，現(xiàn)在入店式輔導(dǎo)越來越多，對咨詢講師的要求也越來越高，必須要有經(jīng)驗基礎(chǔ)。

講師在入店輔導(dǎo)中就像醫(yī)生，給病人診斷，當然我們還不太一樣，我們要設(shè)定一個治愈時間，必須在這個時間內(nèi)治愈。我們最大的優(yōu)點就是對癥下藥，每個店情況都不一樣，有單店有集團店或者其他形式的店，他們的管理模式運營模式都不一樣，要針對每一個店不同的情況制定輔導(dǎo)方案，最終達成一致的目標。這個對于咨詢講師還有行業(yè)來說是有一定變化的。

雷妞：您在北京現(xiàn)代有十年的時間，對于現(xiàn)在韓系車銷量下滑有什么看法？

何勇老師：對于北京現(xiàn)代這個品牌我還是比較有感情的，我在做這個品牌的時候，北京現(xiàn)代剛在北京建網(wǎng)，03年我們是第一批入網(wǎng)的店，那個時候的產(chǎn)品并不多，只有伊蘭特、雅紳特、途勝等那么幾款車。

我在現(xiàn)代十年走來，目前看到的這個情況我覺得有兩方面：一是自身產(chǎn)品因素，現(xiàn)代車注重一些時尚元素，從外觀、性價比各個方面考慮的因素比較多；二是現(xiàn)在消費者的需求，從時尚外觀這些外在的慢慢過渡到更實際的需求了，比如油耗和質(zhì)量問題，還包括駕駛和乘坐的舒適性?，F(xiàn)在汽車市場競爭逐漸激烈，我們國產(chǎn)品牌競爭也很激烈。只能說北現(xiàn)趕到了這么一個點上，比如東風(fēng)雪鐵龍，東風(fēng)標致這些法系車，從去年開始也是跳水式的下滑，不能把這個事情歸功于某一個事件上，是產(chǎn)品市場的需求在變化，消費者在購買產(chǎn)品時的綜合考慮因素也在變化。

發(fā)揮專長，實現(xiàn)自身價值

雷妞：您有這么多年的咨詢行業(yè)經(jīng)驗，您最擅長哪一類型的項目？

何勇老師：最擅長的從模塊上來講是銷售，所有和銷售有關(guān)的項目，比如銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，銷售能力提升，銷售流程導(dǎo)入，銷售的對標輔導(dǎo)，店頭活動等等和銷售有關(guān)的項目。其他的項目也有在做，比如神龍的BSC項目，全網(wǎng)加速的項目，針對財務(wù)售后配件。

雷妞：您能跟我們分享下您在銷售這一類項目中的心得嗎？

何勇老師：我的心得特別簡單，可能你在之前的經(jīng)銷店你有一定的基礎(chǔ)，但是作為老師你傳遞的是一個信息，因為你走的店多了，你就會發(fā)現(xiàn)各個店的優(yōu)點和缺點，這樣就綜合提升了你對各經(jīng)銷店問題的分析能力。

另外對于店端來說，作為老師要考慮經(jīng)銷店目前最需要什么。因為有些入店項目時間較短，你能否在這個時間內(nèi)解決店端最需要的問題，或者是給他們一個解決方案，在輔導(dǎo)期間體現(xiàn)出老師的價值，這是輔導(dǎo)經(jīng)銷店在短時期內(nèi)最直觀的效果。對于時間比較長的項目，往往需要幫助該店做一個規(guī)劃，把所有需要改善的問題全部落實下去，慢慢的起到一個變化和提升的作用。總結(jié)來說就是老師要體現(xiàn)出自身的價值。

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

雷妞：能談?wù)勀侥壳盀橹菇?jīng)歷過的印象最深刻的項目嗎？

何勇老師：有一個山東戰(zhàn)役的項目，整個山東區(qū)域，一百天的時間，所有網(wǎng)點的銷量提升到30%，大概有60多家店。為什么說印象最深刻，因為當時完全沒有白天黑夜的概念，三個多月沒有回家，就一直在山東各個店奔波，了解每一個店的情況，每天都要匯總和分析，去改善問題，節(jié)奏非常緊張，最終完成了這個任務(wù)，最高的一家店達成了60%的銷量提升。

雷妞：是如何幫助這家店提升60%的銷量的？

何勇老師：入店后通過人車店客財這五大維度去分析和找問題。從這五個維度出發(fā)，圍繞銷量提升這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)制定改善方案。比如從人這一維度，因為這個品牌不是很強勢，人員也特別少，我們針對這種情況，對人員的招聘和培訓(xùn)制定了七天訓(xùn)練營，對招聘人員進行七天的免費培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后進行考核，合格的就留下來，這期間也是一個雙向選擇的時間。這七天主對行業(yè)基礎(chǔ)知識、話術(shù)、邀約、洽談做了大量的培訓(xùn)，這是前端的；后端就是調(diào)整績效，把績效調(diào)整到最大合理化，目的是讓每一個銷售顧問能夠直觀的知道他這一個月能掙多少錢，怎樣去掙錢。

雷妞：在項目實施過程中，是否遇到過挑戰(zhàn)？

何勇老師：挑戰(zhàn)經(jīng)常會有，比如精品營銷輔導(dǎo)，店端就會有這樣一種疑惑：如果我們把精品用來出售，但其他品牌精品都是送的，那我們有什么辦法？我們會遇到很多這種類型問題的挑戰(zhàn)。就像精品營銷的這個問題，要站在銷售顧問的角度去剖析這個問題，第一給他舉一些案例；第二告訴他們方法；第三告訴他們會有什么收益；第四績效。除此之外，如果銷售顧問在實際運用中遇到困難，我會全程跟蹤跟進，給到銷售顧問應(yīng)對方案。

我們是不一樣的行者，有痛有快樂

雷妞：給自己的三個標簽詞？

何勇老師：第一個詞行者：一層意思是一直在路上；另一層意思是我們一直在傳遞著某些東西，因為行者是有目的性的。就好比僧人，他傳遞的是一種佛教的理念，但對于我們來說，傳遞的是一種行業(yè)的文化。

第二個詞痛并快樂著：很多人可能覺得講師這個行業(yè)很有趣，可以去很多城市旅游，但是我沒有這個精力，我獨自一人去到一個城市我會錯覺我是去工作的。其實講師這個行業(yè)一直在奔波，有時候需要凌晨去趕飛機，還要坐一段火車，甚至還要坐好幾個小時的大巴，從早到晚都在路上奔波，還帶著大包小包，這就是所謂的痛吧。但你說快樂是什么呢，就是當你的工作得到認可的時候，你就會覺得所有的付出都是有價值的，自己也會有很多收獲，從名到利，還有獲得的資源。

第三個詞我們不一樣：每一個咨詢老師都有自己的風(fēng)格和優(yōu)勢，他們的經(jīng)驗、判斷能力、講課風(fēng)格都是沒有辦法復(fù)制的。每一個人身上都有很多值得你去學(xué)習(xí)的農(nóng)機雷沃二手車東西農(nóng)機雷沃二手車，取長補短，只有發(fā)現(xiàn)了自己的問題才能夠改善和提升自己。我們要在行業(yè)中做到自己的一定的領(lǐng)域，就是我們一群人互相去彌補互相去完善，我們是一個團隊，團隊的力量是無窮的，所以我要感謝這個團隊，感謝身邊的這些人，因為有了他們我們才有機會。

雷妞眼中的何老師：智者盡其謀，勇者竭其力。