圖片來源@視覺中國

在鈦媒體Pro專業(yè)用戶和付費用戶專享的“鈦坦白”在線課堂第34期，我們請來了三位鈦客分享對二手市場的觀察 。本期鈦客之一、轉轉公司3C事業(yè)部總經理相昌峰，是轉轉優(yōu)品發(fā)起人，也是手機中國特邀專欄作者。

本文節(jié)選自相昌峰在鈦坦白的分享。如果您還不是鈦媒體Pro用戶，希望查看鈦坦白所有干貨，進入鈦坦白九個專業(yè)群交流，并查看更豐富的專業(yè)數據和信息，可點擊：
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首先感謝鈦媒體的邀請，也謝謝佳音辛苦地組織。我是轉轉的相昌峰。這兩天在群里的感受還是挺深的，從孔夫子舊書網的孫老師對C2C平臺的解讀（相關文章：
http://www.tmtpost.com/2587509.html），到回收寶的熊總對于二手手機市場的介紹（
http://www.tmtpost.com/2588321.html），我想大家對二手市場當中的平臺和手機都已經有了一定的認識。

平臺屬性就像孫老師講的，是相互吸引的，起步是非常難的，在這一點我非常的認同。但同時我認為C2C和它的雙邊屬性，使得服務好一筆交易的同時，既滿足了買家也同時滿足了賣家，一旦這樣的用戶產生了口碑和網絡效應，其實平臺的成長速度還是非?？斓?，也能夠在同行業(yè)當中產生比較高的競爭壁壘。而網絡效應的推動，除了資本的支持、自有的用戶的體量，其實核心我們認為還是要解決二手交易用戶的痛點，同時來滿足他們的需求。

轉轉是基于微信帳戶體系的，有58趕集集團在2015年11月12號全新升級打造，我們內部稱為是更專業(yè)的二手閑置交易平臺，上線至今，累計成交額也剛好近100億，58趕集的這個閑置頻道和轉轉每天的活躍用戶也基本接近一千萬的用戶量，每天可以促成在平臺上有十萬筆的交易。其中3C數碼產品基本占到整個二手市場交易量的半壁江山，無論是訂單筆數還是交易金額，而手機作為3C數碼品類里面的領頭羊基本占到了總訂單近三成的比例。

二手手機市場有多大，這里有一組數據：2016年全球的智能手機銷量基本上是在15億部左右，蘋果手機基本上在2017年累計出貨量達到了10億臺，有7億臺左右在全球各地被用戶使用，其中有2億多臺是二手的設備，占到整個蘋果手機設備的31%。

在歐美國家其實二手交易已經非常的成熟了，也有比較完善的商業(yè)模式。再說一個數據，在歐美國家的分類信息網站當中，有70%到80%的流量其實來自于二手閑置物品這個板塊，但是在中國或者是說東南亞的國家，二手交易還處于比較初級的階段。比如說在中國，58趕集集團信息分類網站當中，整個的閑置流量占到了不到20%的用戶量。這一點我們覺得其實是與國內整個的閑置交易的氛圍，或者是買賣雙方的誠信有比較大的關系。

今天我主要基于當前國內數碼交易里的一些坑和大家一起交流討論一下在閑置交易環(huán)境并不成熟的今天，我們如何通過設定一些規(guī)則，提供一些垂直類的特定的服務，來推動閑置經濟可以在國內快速的發(fā)展和成長。

這些坑總結起來有兩類：一類是基于交易方式本身的，另一類是基于商品品質的。

對于交易本身來說，在沒有擔保交易環(huán)節(jié)的時候，經常會聽到一些詐騙案例，比如說轉帳轉完了但是貨沒有發(fā)，或者發(fā)了貨但是沒有給錢。在淘寶早期的時候有了擔保交易之后，我們也會聽到一些詞，比如說釣魚網站。今天我們在各個社交軟件當中也能發(fā)現一些釣魚鏈接、虛假發(fā)貨付款碼、詐騙形式的付款碼等基于交易方式本身的坑，無論是在過去還是現在其實都一直存在著。

另一方面就是基于商品的品質。無論是在傳統的線下門店去直接購買二手手機，還是在垂直的論壇、信息網站或者淘寶，二手的交易app都無法確保買家買到的手機是沒有問題的。也很難說能很順利地賣出去一臺二手手機，并且快速地拿到錢。同樣也可以聽到一些詞，比如山寨機、組裝機、維修機、卡貼游說機、隱藏ID、到手刀，魔術手。

正式基于上面提到的二手閑置市場的空間，還有沒有解決的交易問題，我們升級打造了轉轉，希望在當前用戶體系還沒有非常完善的交易環(huán)境下，可以通過提供更多的服務來幫助用戶構建基礎的交易誠信，而不僅僅是在信息和支付層面。

• 平臺

平臺方面，我們追求的核心是交易效率，讓賣家可以更快的賣出去，讓買家可以更快速的找到需要的商品。用戶的量級和用戶的男女平衡或者是買家和賣家的平衡，其實是非常重要的元素，就像大家日常說的這個平臺有沒有人氣，賣東西是不是很快。平臺的起步其實是非常難的，轉轉早期其實是依托于58趕集十年的二手信息平臺的人氣，升級之后在這一點上壓力渡過的還比較快，加上我們有比較專業(yè)的技術團隊對商品的匹配或者推薦策略的完善，讓商品的流動效率一直能夠比較穩(wěn)定的提升。

• 微信

我們知道從最大的維度來說，其實閑置經濟或者說二手交易還是非常依賴于買賣雙方的誠信的。而在國內，微信的關系鏈其實是能夠起到比較核心的價值的。轉轉當前只支持微信的登陸，同時也可以在轉轉app內選擇微信好友，讓微信的好友看到自己售賣的寶貝或者是轉讓的寶貝，微信也為轉轉量身定制的擔保交易來確保交易環(huán)節(jié)的安全性，買賣雙方可以很順利的將閑置的物品通過微信朋友圈或者是微信的小群里，而不至于被封殺。

• 垂直服務

其實不同的閑置商品的交易方式是不太一樣的。比如說小件的商品我們可以直接郵寄，但是一些比較大的如家具其實需要同城的搬運服務，空調電視需要比較專業(yè)的人來拆裝，摩托車或者是三輪四輪車需要當面試騎的，高值的電子產品其實還是需要中間的平臺的一些檢測能力……轉轉會深入不同的垂直品類，提供更好的滿足不同場景的需求，就像我們目前上線的有58速運服務，有基于家電的海爾上門移機服務，還有基于高值3C電子產品的轉轉優(yōu)品驗機服務等等。

• 手機數碼

上面說了二手手機數碼占了整個二手平臺用戶交易的半壁江山，同時也是為了更好的避免交易當中的一些坑，轉轉在2016年上線了轉轉優(yōu)品的服務，服務的上線讓平臺的交易訂單量在短時間內增長了100%以上，仲裁投訴率降低了90%。

轉轉優(yōu)品包含兩項服務，其中一項是針對C2C交易的，我們提供優(yōu)品驗機服務。賣家需要將手機寄到我們的驗機中心，由平臺的質檢程師檢測并且出具電子驗機報告，在買家確認購買后，由平臺發(fā)貨給買家。這一個過程當中，會將模型機、翻新機、卡貼機等手機質量問題，充分暴露出來，所以騙子是不敢走驗機服務的。對于所有的平臺質檢合格的產品，我們會額外提供30天的質保服務，這在整個行業(yè)是從來沒有過的事情。整個驗機服務，老板說準備了兩個億作為成本補貼。

另一項服務叫優(yōu)品自營。我們發(fā)現，其實買賣二手的人群屬性還是很不一樣的，有的人喜歡和別人聊天，喜歡逛，而有的人喜歡簡單明確。比如說賣一臺手機，他希望有渠道可以快速的回收，然后給他錢就行了。也有的人其實想買一臺靠譜的Iphone7，也不喜歡淘，只要給他一個最安全可靠的方式就行了。所以我們提供了優(yōu)品的自營服務，平臺提供官方的回收和售賣，可以讓你賣得更快更省心，而每一臺在優(yōu)品在售的機器都需要通過我們嚴格的檢測，會進行整機的清洗和拍照，配一套全新的配件和包裝，并且提供180天的質保。

• 價格

價格分開來說，一個是對于賣家來說，他希望賣得更高一些，另外一個是對買家來說，他希望買的性價比要高，而且質量要好。我們經常聽到瓜子二手車的廣告“個人賣個人，沒有中間商賺差價”，目前轉轉平臺也沒有收取任何的交易費用，未來幾年應該也不會去收取，這就是C2C平臺在價格方面體現出來的一大核心優(yōu)勢，總能讓人低價淘到好貨。

驗機剛剛上線的時候，大家都知道，我們是為了攔截一部分的詐騙或者是一些問題機，所以很多商家或者是行業(yè)的黑產會來測試我們的能力，把大量的機器寄過來檢測，我們當時不通過的比例達到30%到40%，但是到今天為止基本上我們的通過率可以達到97%到98%這么一個水平。

在質檢驗機的過程當中，有一些事情比較好玩，反映出了一些黑產的力量。比如有一些賣家會在手機當中塞錢，有的塞20塊錢，有的塞30塊錢，有的塞100塊錢，然后附上一張紙條，感謝我們的質檢工程師，希望我們能夠出具一個好的質檢報告。當然，我們肯定會按照標準的檢測流程來檢測整個手機的情況，并且出具一個最客觀的驗機報告。

當然也有一些很好的例子。比如很多賣家在寄過來的時候會送一些茶呀、感謝信呀，其實他們還是很重視我們的這個驗機環(huán)節(jié)和過程的，希望我們能夠很認真的來檢測他的手機。為了做到這一點，如下圖，我們每一個驗機工程師的桌面和整個的環(huán)境都做了全網視頻的直播錄制，也就是每一臺機器如果出現了問題，我們都可以進行視頻回放，看整個檢測的細節(jié)。

其實我們的驗機成本還是比較高的，比較專業(yè)的檢測環(huán)境，在核心的一線城市鋪設驗機中心，加上培養(yǎng)這種專業(yè)的質檢人才，每一臺機器進行質檢，提供30天的質保，再提供統一的清潔或者是包裝……預計今年我們會在整農機市場二手小四輪個驗機服務上投入兩個億。希望我們能長期保持住驗機這個小小的動作，來影響整個二手閑置交易，至少在我們檢測的這些品類里面可以得到一個比較誠信的交易環(huán)境。

當前市場上的二手手機的流通，其實很多是一臺手機被夫妻店或者是回收商回收，然后流轉到本地的手機檔口，最終留向深圳的華強北，進行維修、翻新，再通過一些渠道向C端用戶進行售賣，而中間所有鏈條的成本最終都會被轉嫁到買家身上。我們認為里面也有很大的創(chuàng)業(yè)的機會，去縮短這個鏈條，達到最終的匹配效率和交易。

其實對于平臺的責任來說，一方面要確保交易的安全，另一方面要提高交易的效率，所以所有可以提高交易效率的這些服務，我們都愿意去接受、去接入。比如說有人喜歡把手機快速的賣出去，我們可能就會引入品牌的回收商來滿足用戶的需求，比如說回收寶就在里面扮演著手機回收的一些角色。我們也希望在這里可以發(fā)現更多的公司或者是創(chuàng)業(yè)團隊，對于有促進閑置交易效率的想法可以一起探討和合作。

1、您說到了質檢中出現的好玩的事，很好奇那些塞到手機里的錢你們怎么處理的？

相昌峰：拿錢來讓我們去質檢的手機基本都是有問題的手機。比如浸液的，或者是翻修的機器他才會這么做，所以對于這種機器我們肯定會出具相關的質檢報告，買家在確認不要的情況下我們會連錢帶著這個商品原路退還給賣家。同時我們會去分析賣家的帳戶，以及他的歷史交易情況，如果出現詐騙的行為，我們會直接封號處理。

2. 請問現在除了手機有沒有計劃增加其他品類？

相昌峰：我們除了檢測、質保、包裝，我們還提供順豐包郵給買家。目前我們支持手機和所有的pad系列，馬上我們會支持電腦這個品類。

3. 請問質檢成本這么高，加上二手手機的費用，是不是比一個低端手機還貴呢？

相昌峰：其實我們的檢測成本是比較高的，如果一些3C的產品的單價比檢測的成本要低很多，其實這一類商品在我們看來還不太具備檢測的必要。比如說你的一個小3C部件只有50塊錢，那么寄到檢測中心檢測，再郵寄，這個是雙向郵費，是不劃算的，我們也不做這樣的推薦。

不過，目前無論是對58的CEO老姚，或者是轉轉的CEO黃煒來說，成本都不是我們現在要考慮的事情，我們應該還是會更加專業(yè)的去做，保證每一臺檢測是很客觀公正的，把手機或者是3C產品的品質能夠呈現出來。成本或者是說未來的利潤問題在近一兩年應該不會去考慮。

4. 請問您之前說的兩億補貼，是怎樣預估出來的？市場會進入補貼戰(zhàn)嗎？

相昌峰：兩億補貼我覺得可能沒有特別具體的算法吧，簡單來說，應該是基于我們每天檢測手機的臺數，然后每臺手機我們要付出的成本，就是剛剛包括我說的這些檢測、郵費成本，再加上我們近一年的成長，來算兩億元補貼的費用。

所以說我們其實現在不是在補貼用戶，而是在補貼市場的一種交易習慣吧。就在今天的這個市場里，我們認為現在用戶唯一能夠放心買賣二手手機的應該就是轉轉這個平臺。

其實二手市場在國內是剛剛起步，現在所有的這些平臺無論是閑魚、轉轉還是其他的一些軟件或者是平臺，大家都是在起跑線上，無論是誰先跑了一步還是現在是沒有出發(fā)或者是剛剛出發(fā)，其實大家的機會還是比較平等的。

5. 一般高補貼的，都是打車、外賣這樣能養(yǎng)成用戶習慣的、高頻次的服務。二手市場是否具有這樣的高頻次？

相昌峰：閑置是越來越高頻的，具有流轉價格的商品會越來越多。

（本文獨家首發(fā)鈦媒體，根據轉轉公司3C事業(yè)部總經理相昌峰在鈦坦白上的分享整理）

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鈦坦白第34期二手大市場，三天的分享已經結束

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來自指揮家VR、神武互動、黑螞蟻的三位CEO將帶來分享和交流

時間：4月10日、11日、12日19點農機市場二手小四輪-20點

地點：鈦坦白 | VR AR（微信群）

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