導(dǎo)讀：樹(shù)不生長(zhǎng)則死，這是大自然的規(guī)律，企業(yè)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)則衰，這是商業(yè)規(guī)律，銷(xiāo)量增長(zhǎng)是裝備銷(xiāo)售企業(yè)永恒的追求！

做企業(yè)的人人皆知這個(gè)道理，但是農(nóng)機(jī)行業(yè)的黃金時(shí)代在2015年已經(jīng)過(guò)去，補(bǔ)貼政策的刺激效應(yīng)越來(lái)越弱，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的銷(xiāo)量普遍下降，能保持增長(zhǎng)的企業(yè)如鳳毛鱗角，活著已經(jīng)成為很多企業(yè)的第一生存目標(biāo)，增長(zhǎng)之前是慣性的，但現(xiàn)在成為奢望。

真的沒(méi)有辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)正向增長(zhǎng)嗎？筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)的套路已經(jīng)失效，花拳秀腿也不頂用，但以下的幾個(gè)招數(shù)可救企業(yè)于水深火熱之中。

最佳適用期：農(nóng)機(jī)社會(huì)保有量大，銷(xiāo)量增長(zhǎng)停滯或下滑，促銷(xiāo)的刺激效果不明顯或失效。

適用農(nóng)機(jī)：高價(jià)值的機(jī)器，社會(huì)保有量大，需求最大的農(nóng)機(jī)，比如拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、采棉機(jī)、青貯收獲機(jī)等。

適用品牌：國(guó)際大品牌和國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌效果好，小品牌不適用此工具。

操作模式：1、同品牌產(chǎn)品以舊換新；2、不同品牌以舊換新；3、通過(guò)國(guó)家報(bào)廢更新政策之后的以舊換新；4、定額補(bǔ)貼的以舊換新；5、不定額度的以舊換新。

案例借鑒1：2018年久保田全系列產(chǎn)品以舊換新活動(dòng)。

2018年，久保田搶在秋季銷(xiāo)售小高峰到來(lái)前，搞了一場(chǎng)以舊換新的反季促銷(xiāo)，由廠(chǎng)家發(fā)起，國(guó)內(nèi)大的經(jīng)銷(xiāo)商配合，要求在2018年8月10日前，不管是久保田抑或是其它任意品牌的收割機(jī)，凡是報(bào)名參加本次以舊換新活動(dòng)的，都可以享受PRO688型在127000元售價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠11000元、PRO988在179000元零售價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠12000元、PRO988帶駕駛室的機(jī)型在94000元零售價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠12000元。

案例借鑒2：雷沃阿波斯推出線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)拖拉機(jī)以舊換新活動(dòng)。

報(bào)名規(guī)則：活動(dòng)采取網(wǎng)上報(bào)名的方式，用戶(hù)將參與活動(dòng)的舊車(chē)購(gòu)機(jī)時(shí)間、發(fā)動(dòng)機(jī)編號(hào)、外觀照片等信息錄入系統(tǒng)，審核合格后可以參與活動(dòng)。參與者需報(bào)名繳納200元真實(shí)車(chē)源保證金，搶到以舊換新名額，然后將舊車(chē)信息發(fā)布至平臺(tái)。發(fā)布虛假車(chē)源信息視為自動(dòng)放棄“以舊換新”活動(dòng)，保證金不予退還。

活動(dòng)覆蓋區(qū)域包括山東、河南、河北、山西、陜西、甘肅、天津、安徽、江蘇、湖南、湖北、江西、黑龍江。

參與產(chǎn)品及數(shù)量：拖拉機(jī)，活動(dòng)名額分季度釋放，2季度名額100，3季度名額100，4季度名額100。

補(bǔ)貼額度及兌現(xiàn)方式：拖拉機(jī)按換購(gòu)新機(jī)馬力段補(bǔ)貼額度在1000-3000元之間，補(bǔ)貼款以返利形式兌現(xiàn)至經(jīng)銷(xiāo)商固定賬戶(hù)，用戶(hù)購(gòu)機(jī)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商從以?xún)?yōu)惠的形式兌現(xiàn)給用戶(hù)。

最佳適應(yīng)期：無(wú)時(shí)間限制，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都可以使用。

適用農(nóng)機(jī)：1、高價(jià)值的設(shè)備，或成套使用的設(shè)備，用戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)困難，比如蔬菜全程機(jī)械化設(shè)備、大型甜菜收獲機(jī)、番茄收獲機(jī)、采棉機(jī)等；2、社會(huì)保有量大，需求量大的農(nóng)機(jī)，比如拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、青貯收獲機(jī)等。

適用品牌：國(guó)際大品牌、國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌，質(zhì)量要有保障，避免租后用戶(hù)以產(chǎn)品質(zhì)量為由拒不交租金。

操作模式：1、融資租賃模式；2、經(jīng)營(yíng)性租賃模式（民間說(shuō)的出租）。

案例借鑒：意大利某打捆機(jī)公司在黑龍江以租代售業(yè)務(wù)。

意大利某知名品牌的大型圓捆機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)幾年了，但遲遲打不開(kāi)市場(chǎng)，每年的銷(xiāo)量個(gè)位數(shù)，經(jīng)過(guò)深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在用戶(hù)對(duì)品牌不認(rèn)可和產(chǎn)品價(jià)格高，為了扭轉(zhuǎn)局面，2018年該公司聯(lián)合黑龍江地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展以租代售業(yè)務(wù)。

具體作法是將30臺(tái)大圓捆機(jī)出租給農(nóng)機(jī)合作社、新型作業(yè)服務(wù)組織，35萬(wàn)元的設(shè)備，用戶(hù)只需交幾萬(wàn)塊的押金，租金的收取方式是按用戶(hù)的作業(yè)量來(lái)回收，用戶(hù)每打一捆，廠(chǎng)家收15元，每臺(tái)機(jī)最少不能少于2500捆，少于這個(gè)數(shù)從用戶(hù)的押金里扣。

機(jī)器有遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，廠(chǎng)家負(fù)責(zé)服務(wù)，用戶(hù)如果不按時(shí)繳納租金，廠(chǎng)家通過(guò)后臺(tái)控制系統(tǒng)鎖死機(jī)器，直到用戶(hù)補(bǔ)交之后再解鎖。

最佳適用時(shí)間：大型、高價(jià)值設(shè)備從市場(chǎng)導(dǎo)入期就可以使用，中等價(jià)值的農(nóng)機(jī)進(jìn)入飽和期和銷(xiāo)售停滯期使用效果最佳。

適用農(nóng)機(jī)：大型高端高價(jià)值設(shè)備效果最佳，國(guó)內(nèi)低于10萬(wàn)的農(nóng)機(jī)建設(shè)不要使用，否則手續(xù)繁瑣，后期收賬成本高，得不償失。

適用品牌：國(guó)際大品牌、國(guó)內(nèi)一線(xiàn)、二線(xiàn)品牌，質(zhì)量要有保障，避免售后用戶(hù)以產(chǎn)品質(zhì)量為由拒不還貨款。

操作模式：1、融資租賃；2、按揭銷(xiāo)售；3、賒銷(xiāo)；4、分期付款。

案例借鑒：山東D品牌零首付信用銷(xiāo)售

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，山東D品牌銷(xiāo)售舉步維艱，但企業(yè)產(chǎn)能很大，并且廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里有巨大的庫(kù)存，為了增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，D品牌聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商推出了一項(xiàng)非常有吸引力的信用銷(xiāo)售政策。

具體作法：凡是從D品牌經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)D品牌的180-230馬力大型拖拉機(jī)，廠(chǎng)家承諾購(gòu)機(jī)當(dāng)年提供不低于2000畝的作業(yè)面積，并且用戶(hù)在交納很少保證金之后，零首付提機(jī)，但用戶(hù)要到廠(chǎng)家提供的作業(yè)地作業(yè)，作業(yè)季節(jié)結(jié)束之后，用作業(yè)費(fèi)用還購(gòu)機(jī)款，用戶(hù)在交納至少70%的購(gòu)機(jī)款之后才能把機(jī)器開(kāi)回自己家里。

零首付和提供2000畝的作業(yè)面積對(duì)用戶(hù)非常有吸引力，在寧夏某地一年就銷(xiāo)售了30多臺(tái)180-二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)個(gè)人直賣(mài)網(wǎng)230馬力的拖拉機(jī)，而往往沒(méi)有超過(guò)10臺(tái)。

結(jié)語(yǔ)：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)用的才是最好的，以上三種營(yíng)銷(xiāo)工具，簡(jiǎn)單實(shí)用，且易于操作，如二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)個(gè)人直賣(mài)網(wǎng)果能結(jié)合自己公司，稍加改進(jìn)可以起到大成效，當(dāng)然這些方法也可以組合起來(lái)使用。