夜讀劉春雄教授的《新營銷3.0——bC一體數(shù)字化轉(zhuǎn)型》，書未掩卷，心潮奔涌。

多農(nóng)機企業(yè)都是講數(shù)字化，但相信很多人仍是難窺數(shù)字化的廬山真面目，筆者也是多年思索不得門徑，劉教授的一本書茅塞頓開。

對于農(nóng)機行業(yè)，農(nóng)機營銷數(shù)字化仍然是一個突兀的概念，按照劉春雄教授的觀點，營銷的數(shù)字化有三個關(guān)鍵詞：獲得用戶實時數(shù)據(jù)，從技術(shù)上連接用戶，用戶運營。數(shù)字化所指的用戶是C（機手或購機者），要想實現(xiàn)營銷的數(shù)字化，還要做到三個方面：其一是“認知”“交易”“關(guān)系”三位一體；其二是“線上”“社群”“線上”三度空間打通；其三是渠道一體化，也就是F2B2b2C或F2b2C，其中F是廠家，B是代理商或大經(jīng)銷商，b是終端零售店（縣級直銷店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店）。

農(nóng)機營銷的數(shù)字化，最先要從激活b開始，用信息化工具把b和C連接起來，收集數(shù)據(jù)，應用數(shù)據(jù)進行精準化運營以及內(nèi)部改善，最終讓用戶受益。

其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是b，因為b能連接大量的終端用戶，用戶買什么和不買什么，終端零售店起著最直接的作用，鄉(xiāng)土社會，農(nóng)機手和用戶對b最信任，通過給b賦能，激活b的能量，最終實現(xiàn)“百萬終端、千萬觸角、億萬用戶”，所以筆者說農(nóng)機營銷數(shù)字化主戰(zhàn)場先從b開始。

不管以上的話你能不能看懂，都不要緊，要緊的是農(nóng)機營銷數(shù)字化該怎么下手。

其一，要認識到數(shù)字化重要性，嘗試用數(shù)字化做營銷。過去的農(nóng)機營銷競爭的主要手段是品牌驅(qū)動和渠道驅(qū)動，其中久保田、約翰迪爾等國際大品牌是單一的品牌營銷，國產(chǎn)品牌力不夠，所以用的是渠道的力量，也就是深度分銷。

數(shù)字化時代，這兩種驅(qū)動力并沒有消失，相反要通過數(shù)字化來強化，讓品牌直達終端，與用戶良性互動，讓渠道發(fā)揮更高的效率，彌補品牌力的不足。

其二，農(nóng)機營銷數(shù)字化就是F2B2b2C或F2b2C。所謂的F2B2b2C，就是由廠家到大經(jīng)銷商，由大經(jīng)銷商到零售店，由零售店到用戶，同時也可以由廠家達用戶，大經(jīng)銷商直達用戶。用戶信息和流量可以來自零售店，但交易可以發(fā)生在廠家、大商、零售商任何一端，這就是全渠道一體，關(guān)鍵是廠家牽頭組織好利潤的分配，但關(guān)鍵點仍是用戶流量的入口的b端。

其三，內(nèi)部信息化和外部數(shù)字化一體與融合。很多人認為通過技術(shù)手段實現(xiàn)F2B、F2b、B2b就是數(shù)字化了，但其實這三者仍是企業(yè)內(nèi)部的信息化建設，其實就是ERP，真正的數(shù)字化是加上b2C，就是F2B2b2C或F2b2C，把企業(yè)內(nèi)部的信息化與外部的數(shù)字化打通，才是真正的營銷數(shù)字化。

其四，要線上線下融合。目前農(nóng)機行業(yè)欠缺的是線上能力，真正的線上業(yè)務做得好的有東北的經(jīng)銷商直播帶貨和山東臨沂郯城二手農(nóng)機的直播、短視頻帶貨，但一方面是只是b2C的行為，另一方面只屬于星星之火，無法成農(nóng)機數(shù)字化營銷的燎原之勢，企業(yè)數(shù)字化要求線下線上融合，要把線上和線下打通，線上線下沒有邊界。農(nóng)機企業(yè)的營銷要補上線上的短板，企業(yè)一定要既懂互聯(lián)網(wǎng)運營又懂傳統(tǒng)深度分銷，企業(yè)內(nèi)部線上和線下應該是同一個團隊，線上不能與線上搶生意，線上是增量，線下是線上的基礎設施。

其五，成建制，有組織地動員b端。濰柴雷沃、久保田等國內(nèi)外的企業(yè)都很重視線上銷售，都有網(wǎng)上商城、京東店、淘寶店、微店、抖音店等，但是對企業(yè)的銷量貢獻都微乎其微或幾乎沒有，無法滿足龍頭企業(yè)的期待，這是因為缺乏有組織、有規(guī)模的觸點。

對于傳統(tǒng)的農(nóng)機生產(chǎn)的企業(yè)，其最大渠道資源其實是長期積累的B端和b端資源，如沃的就有2000多家縣級經(jīng)銷商，營銷數(shù)字化并不是在線上漫無目的撒大網(wǎng)，而是廠家下決心，成建制、有組織地動員幾千個縣級經(jīng)銷商、維修服務網(wǎng)點，以及縣級經(jīng)銷商數(shù)萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級網(wǎng)點和修理店，成千上萬的b連接的是千萬的直接用戶和農(nóng)業(yè)種植者，這樣就“百萬終端、千萬觸角、億萬用臨沂為什么有二手農(nóng)機市場戶”，如此，農(nóng)機營銷的數(shù)字化才有規(guī)?；膬r值，否則就是邊緣行為。臨沂為什么有二手農(nóng)機市場

所以，農(nóng)機數(shù)字化營銷的起點是先從b開始，bC一體化，從而實現(xiàn)F2B2b2C或F2b2C。

（來源：農(nóng)機質(zhì)量與監(jiān)督 歡迎訂閱 01059199183張編輯）