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　　如何成為一個成功的經(jīng)銷商？

進入2014年以來，我國農(nóng)機工業(yè)進入了平穩(wěn)發(fā)展時期，增幅從原來的兩位數(shù)下降到今年上半年的7.1%，在農(nóng)機工業(yè)慢速發(fā)展的新常態(tài)下，經(jīng)銷商想要取得理想的銷量顯得更加困難。

那么如何成為一名成功的經(jīng)銷商，才能抵御行業(yè)下滑的影響？

也許來自美國的Capital Tractor公司的管理策略能夠給我們一些啟示。

Capital Tractor（凱普特拖拉機公司）是位于紐約格林威治的一個農(nóng)機經(jīng)銷商，擁有32名員工，主要經(jīng)銷紐荷蘭、大平原等品牌的農(nóng)機。在美國農(nóng)機工業(yè)銷量下滑的情況下， 2014年仍取得了2200萬美元收入的不錯業(yè)績。

單店經(jīng)營

大概有近50年的時間，Capital Tractor有著3家門店，最終縮減為1家，并維持下來。之所以這樣做，是因為多店經(jīng)營給Capital Tractor帶來了更多的挑戰(zhàn)與煩惱。

Jamey Gibson是Capital Tractor的總裁，正是由他開始了單店經(jīng)營。

在1998—2010年， Capital Tractor擁有兩家門店——格林威治店和萊瑟姆店，這令Jamey的管理感到十分困難。

其中一個挑戰(zhàn)就是，他很難為萊瑟姆店找到合適的管理人員，Jamey自己并不能每天都待在那里。雖然他有3個合伙人，但他們3個都參與格林威治店的管理，是不可或缺的一部分，因此也無法顧及萊瑟姆店。

在那段時間，銷售經(jīng)理Dustin說對公司文化在萊瑟姆店的復制是一件很令人掙扎的事情，這其中存在很多不穩(wěn)定因素，員工也需要輪流去不同分店。

在萊瑟姆店關(guān)閉之后，他們都認為收入會受到影響，但結(jié)果卻不是這樣的。“在萊瑟姆店關(guān)閉的下一年，我們的花費減少了，但收入?yún)s增加了，因此我們的利潤也增加了。從那時起，我們就發(fā)現(xiàn)，也許多店經(jīng)營適合某些人，但是卻絕不適合我們?！盌ustin說。

盡管萊瑟姆店關(guān)閉了，但Capital Tractor仍然為萊瑟姆的客戶服務(wù)，他們用貨車將產(chǎn)品運到萊瑟姆，仍然保持了一定的訂單量。

和諧的團隊關(guān)系

Capital Tractor的成功很大一部分可以歸結(jié)為其團隊建設(shè)。

“使每個部門都和諧共處，這是我多年來一直用心經(jīng)營的。我們的成功是團隊共同努力的結(jié)果。銷售部門和服務(wù)部門相處融洽，售后服務(wù)員工和零部件員工也處的不錯，”服務(wù)經(jīng)理Mattison說?！凹偃绯霈F(xiàn)了相處問題，我們就立刻解決，如果不能解決，則會有一個人離開?！?/span>

Mattison說公司對壞態(tài)度零容忍。曾經(jīng)有一個員工的能力不錯，但是卻愛嫉妒，因此Mattison讓他離開了公司。

為未來打算

為了保證公司的延續(xù)性，Jamey在6年前認命了3個合伙人來接他的班，這3個合伙人在現(xiàn)在和未來的公司中都將有著重要的地位。

這樣做得原因，并不是55歲的Jamey想要很快地退休，而是想要確保3個合伙人具有足夠的時間和機會鍛煉成為具有足夠能力接手公司的人。“我現(xiàn)在對于他們來說更像是一個教練，而并不是公司控制者，他們才是?！盝amey說。

“我的管理哲學是你必須給你的人做決定的權(quán)利。他們會犯錯誤，我也會犯錯誤，你必須把他們會犯錯誤這一點考慮在內(nèi)。因此，我允許他們犯錯誤，只是我會做好預防措施?！盝amey說。

Dustin尊重Jamey的管理方法?！爱斘覀儫o法做出決定需要幫助時，他就會在這里幫助我們。但是他有一個原則就是，你必須自己做出決定，自己負責自己的業(yè)務(wù)。”

現(xiàn)在，Jamey仍然是公司的主要股份持有人，但是接手的基礎(chǔ)已經(jīng)打下了，3個合伙人將會掌握大部分所有權(quán)。