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　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商想多賺錢？這5點(diǎn)"新"能力必須具備！

也許是行情確實(shí)不好，所以今年關(guān)注經(jīng)銷商的人比以往要多，面對(duì)需求萎靡不振的現(xiàn)狀，廠家把更多的希望寄托在經(jīng)銷商身上，“渠道為王”的呼聲也越來越響。

當(dāng)前是行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，也是需求的拐點(diǎn)，大家對(duì)經(jīng)銷商抱之以巨大的期望沒有錯(cuò)，但大多數(shù)經(jīng)銷商不一定能肩負(fù)起這付重?fù)?dān)。事實(shí)上在轉(zhuǎn)型期，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨著比生產(chǎn)企業(yè)更多的困擾、困難和更大的不確定性，要想在將來的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)袖善舞，經(jīng)銷商至少要具備以下5點(diǎn)“新”能力。

1. 戰(zhàn)略洞察力和敏捷營(yíng)銷能力

我們時(shí)常說要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。其中仰望星空就是戰(zhàn)略眼光，腳踏實(shí)地是指執(zhí)行力，這里我們具體到敏捷營(yíng)銷上。

向用戶介紹產(chǎn)品

先說說戰(zhàn)略洞察力。這個(gè)話題似乎是老生常談，但筆者卻不這么認(rèn)為，從根本上講，從2004年以來，國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)企業(yè)并沒有戰(zhàn)略，很多所謂的企業(yè)家也并沒有戰(zhàn)略眼光，因?yàn)槭袌?chǎng)是受國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策主導(dǎo)的，是典型的政策市。企業(yè)只要緊跟補(bǔ)貼政策走就對(duì)了，只要不是太笨的人都發(fā)財(cái)了，如果在過去的黃金時(shí)代還沒有發(fā)財(cái)，筆者就十分懷疑是不是你的腦袋出問題了。

回到主題上，在農(nóng)機(jī)的黃金時(shí)代，企業(yè)根本不需要戰(zhàn)略，也不需要有戰(zhàn)略洞察力，只要會(huì)解讀補(bǔ)貼政策就行了。但現(xiàn)在已經(jīng)是后黃金時(shí)代了，典型的特征是補(bǔ)貼向普惠制邁進(jìn)，大家都“利益均沾”就意味著大家都在同一個(gè)起跑線上，再加之需求飽和了，用戶更加理性，從用戶口袋里掏錢比以往困難了。在這個(gè)階段，企業(yè)由同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)走向差異化競(jìng)爭(zhēng)，而要走和別人不同的路比拼的是企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光，否則就會(huì)象《傷仲永》里那個(gè)孩子一樣“泯然眾人矣”。

再說說敏捷營(yíng)銷能力。未來的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于經(jīng)銷商來說，事實(shí)上是速度的競(jìng)爭(zhēng)、效率的競(jìng)爭(zhēng)。敏捷營(yíng)銷是指在信息社會(huì)，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境瞬息萬變卻具有更多的不確定性，企業(yè)營(yíng)銷面臨巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)要想成功地開展?fàn)I銷，須不斷追蹤和監(jiān)視外部環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)外部環(huán)境的變化趨勢(shì)，分析因環(huán)境變化所帶來的機(jī)會(huì)和威脅，有效地趨利避害，抓住新的機(jī)會(huì)，迎接新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化。

總結(jié)下，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商需要洞察需求趨勢(shì)，同時(shí)能走差異化的路線，還能對(duì)外部變化迅速做出反應(yīng)。

2. 存量市場(chǎng)掘金能力

如果我說農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)由增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，相信沒有多少人會(huì)反對(duì)，事實(shí)上從2015年之后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求飽和，社會(huì)保有量大，整體進(jìn)入了存量市場(chǎng)。

CNH拖拉機(jī)

存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)是完全不同的兩種打法。在農(nóng)機(jī)行業(yè)里，2000—2015年，可以看成是增量市場(chǎng)，增量市場(chǎng)企業(yè)之間比拼的是速度和抓機(jī)會(huì)的能力，而存量市場(chǎng)比拼的是綜合實(shí)力，是創(chuàng)新求變的能力和忍耐力。

存量市場(chǎng)里對(duì)經(jīng)銷商來講，得具備三種能力：

一是存量市場(chǎng)里掘金的能力，比如二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)、以舊換新業(yè)務(wù)、農(nóng)機(jī)租賃等，總之是將社會(huì)上已經(jīng)有的，或是閑置的設(shè)備用好、用活、盤活，這其實(shí)是比銷售更難做的工作，但經(jīng)銷商必須得改變自己。

二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口里奪食的能力。存量市場(chǎng)里經(jīng)銷商比拼的是實(shí)力，由于市場(chǎng)需求既定，也就是蛋糕就這么大，甚至在不斷地萎縮，你多吃一口，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)少吃一口，所以需要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死磕，是你死我活的戰(zhàn)斗，只有消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有生存的希望。

三是不斷發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力。存量市場(chǎng)里，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)等大類機(jī)器需求飽和，但機(jī)會(huì)并不是沒有，這個(gè)階段的需求是點(diǎn)狀的和結(jié)構(gòu)化的。雖然機(jī)會(huì)仍大把的存在，但不容易發(fā)現(xiàn)和找到，經(jīng)銷商要活得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好就要煉就一雙不斷發(fā)現(xiàn)和挖掘機(jī)會(huì)的火眼金睛。

3. 向大客戶行銷的能力

國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的馬太效應(yīng)越來越明顯，在需求端則是土地越來越向合作社、種糧大戶等組織化用戶集中，沒有規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)的農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)從業(yè)者正加速度退出，最近兩年承包土地的人跑路和棄田就是例證。

甘蔗收獲機(jī)操作系統(tǒng)

農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金和各種項(xiàng)目也向組織化用戶傾斜，筆者知道有好幾個(gè)省，地方的累加補(bǔ)貼只補(bǔ)給合作社，有的地方甚至不補(bǔ)給個(gè)體農(nóng)戶，而是要合作社自報(bào)項(xiàng)目，通過項(xiàng)目支持合作社的發(fā)展。

未來，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商必須要搞清楚誰是自己的用戶，誰是高質(zhì)量的用戶，找準(zhǔn)了用戶事半功倍。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要培養(yǎng)向組織化用戶行銷的能力，不能當(dāng)個(gè)店商坐以待斃，而是要主動(dòng)走出去，抓住了組織化用戶的需求就抓住了主要需求。

4. 多點(diǎn)盈利的能力

今后對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，僅憑賣農(nóng)機(jī)可能不足以賺出讓公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，培養(yǎng)多渠道、多點(diǎn)盈利的能力勢(shì)在必行。

參照歐美的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，比如法國(guó)DAVID新機(jī)+二手機(jī)占78%，其中二手銷售大于新機(jī)，配件銷售占15.7%，服務(wù)占5.5%。另外這些公司通過融資租賃和農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)，銷售文化用品等也增加了很多利潤(rùn)。

了解用戶需求

國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商近幾年也有很多有益的嘗試，比如組建農(nóng)機(jī)合作社從事作業(yè)服務(wù)，收上來的二手農(nóng)機(jī)開展租賃服務(wù)，組裝植保飛防大隊(duì)，成立農(nóng)機(jī)駕校等。未來的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商必須得由專家變成多面手，圍繞著滿足用戶需求這條主線，以農(nóng)機(jī)為載體，通過創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)和引入新業(yè)務(wù)，千方百計(jì)地增加收入和利潤(rùn)。

5. 跨界整合資源的能力

當(dāng)然機(jī)會(huì)不止農(nóng)機(jī)行業(yè)，事實(shí)上農(nóng)資行業(yè)是個(gè)規(guī)模超過2萬億的市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)、農(nóng)藥、化肥、種子服務(wù)的對(duì)象都是農(nóng)民和種植者，很多情況下農(nóng)資的銷售渠道會(huì)互相重疊，所以渠道資源就有相互借用的可能。事實(shí)上已經(jīng)有很多企業(yè)想到了前面，比如說農(nóng)藥行業(yè)的諾普信收購(gòu)了100多家大型經(jīng)銷商，其中就有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，通過農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商銷售其農(nóng)藥產(chǎn)品。有些銷售植保無人飛機(jī)的經(jīng)銷商開始代理植保無人機(jī)專用藥劑，有人稱植保無人飛機(jī)為移動(dòng)的農(nóng)資超市。

農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)需求規(guī)模（單位：億元）

未來的農(nóng)資渠道資源必將由分散走向集中，單一經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥、化肥和農(nóng)機(jī)的都很難有出路，能提供一體式購(gòu)物、整體解決方案的經(jīng)銷商才有未來。而這就要求農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商不僅僅是會(huì)賣農(nóng)機(jī)，更重要的是要有跨界整合資源的能力，未來的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商將越來越少，取而代之的是農(nóng)資經(jīng)銷商。