農機經(jīng)銷制向代理制發(fā)展的優(yōu)勢與可行性（值得收藏）

我們將農機企業(yè)開發(fā)的銷售機構，定義為農機經(jīng)銷商，這個叫法是很正確的。據(jù)筆者所知，有些行業(yè)將上述機構稱之為“代理商”，這個說法就有待商榷了。 

事實上，經(jīng)銷商和代理商，在定義和涵義上，是有著明顯差別的。拋開法律上的界定，在廠商關系、銷售過程以及收入來源三個方面，具有顯而易見的不同。 

農機經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別

我們先看一個例子。 

中國一拖有2000家左右的經(jīng)銷商，主要銷售拖拉機和各種農機具，現(xiàn)在還銷售收獲機械。他們的經(jīng)銷商，第一步是要和中國一拖有買賣往來，即實際上是經(jīng)銷商買了中國一拖的產品，然后再銷售給用戶，實現(xiàn)最終成交。 

經(jīng)銷商給中國一拖付款，拿來機器；中國一拖給經(jīng)銷商開發(fā)票，實現(xiàn)款貨兩清。完成第一步銷售。 

經(jīng)銷商拿到貨，不出意外他不會自己留著用，而是進行第二步，即銷售出去。這個時候，他需要賺取一個差價，實現(xiàn)獲利。方法很簡單，廠家給經(jīng)銷商的貨是一個價，經(jīng)銷商銷售給用戶再加一些利潤。 

我們再看另一個例子。 

筆者了解到，有一個植保無人機制造商A，他們定了年度銷售新增5000臺的任務。于是，他們找了50個老板，這些老板都有自己的店面，但對這個新品牌有點信不過。 

這個時候，A公司出了一個政策。這50個老板不需要自己出錢，只需要交一些款領個樣機回去展示，有用戶要購買，他們直接打款到A公司，A公司給用戶開票，用戶拿走機器，實現(xiàn)貨款兩清。 

這些個小老板怎么賺錢呢？A公司給了政策，銷售一臺給多少返點或者提成，即銷售傭金。賣出去就賣，賣不出去也不會虧。 

很顯然，第一個例子是名副其實的經(jīng)銷商，第二個例子是不折不扣的代理商。 

再回到開頭筆者所講的三點不同，通過實例我們可以看出，經(jīng)銷商和代理商的地位不同、承擔的風險和責任也不同、從交易中獲取收入的方式更是不同。 

地位不同。代理商和制造企業(yè)不存在買賣關系，僅存在委托代理關系。經(jīng)銷商則具有獨立的地位，他們以自己的名義購買貨物，又以自己的名義按自己的意愿出售給他們的客戶。 

承擔的風險和責任不同也顯而易見。代理商對制造企業(yè)和用戶之間的銷售，不承擔任何風險和責任，但經(jīng)銷商是以自己的名義和客戶形成合同關系，需要應對履行各種可能發(fā)生的風險和責任。 

獲取收益的不同。很好理解，代理商賺取的是傭金，而經(jīng)銷商賺取的是差價。 

可見，目前農機行業(yè)存在的2.8萬多個經(jīng)銷機構，幾乎全部都是經(jīng)銷商，代理制在農機行業(yè)還很少見。 

改革開放至今的農機經(jīng)銷制，是否有向代理制轉變的可能？代理制又有哪些優(yōu)勢呢？

 農機銷售代理制的優(yōu)勢 

傳統(tǒng)農機經(jīng)銷方式有著較多優(yōu)勢，單是降低資金占用、分散風險，就可以秒殺其他任何方式帶來的好處。要知道，農機制造企業(yè)經(jīng)營的最大敵人就是資金周轉。

但，這也并不意味著，代理制在農機行業(yè)完全沒有市場。即便現(xiàn)在還很少見，甚至沒有完全意義上的代理商?？芍灰獙Υ苏J真思考，不難發(fā)現(xiàn)，代理制的優(yōu)勢，在農機行業(yè)還是存在不小發(fā)展?jié)摿Φ摹?/span>

首先，對渠道的絕對控制，是代理制的先天優(yōu)勢。

眾所周知，在經(jīng)銷活動中，特別是農業(yè)機械這種微利產品的銷售，定價權和庫存至關重要。

先說定價權。

盡管經(jīng)銷制看起來也是由廠家進行定價的，但實際上早已名存實亡。熟悉農機行業(yè)渠道的都知道，廠家早已將終端定價權，讓給了經(jīng)銷商。廠家的定價權，只能影響到經(jīng)銷商這一級別。而且，針對不同的經(jīng)銷商，廠家還需要進行價格博弈。

這就造成一個很不好的結果，有的經(jīng)銷商拿到了低價，有的能夠在當?shù)叵硎茴~外補貼優(yōu)勢。盡管是同一個廠家的同一個型號相同配置的產品，價差可能是驚人的。

更為嚴重的是，越是終端讓利大的經(jīng)銷商，銷量越好，而廠家獲得的利潤反而更少，經(jīng)銷商利潤也并不比以前得到的更多。

如此，惡性循環(huán)。

代理制完全是廠家和終端用戶談價，擁有絕對定價權，不會有不同人購買相同產品出現(xiàn)不同價格的問題，甚至定價都可以公開，接受網(wǎng)上下訂單。

再說庫存。

傳統(tǒng)銷售中，鋪貨是極其重要的一個環(huán)節(jié)，而鋪貨占用的資金和庫存，是難以控制的。比如，有經(jīng)銷商授信拿機器，但其是否銷售出去、什么時候回款，都是廠商難以控制的。這對于廠商的資金周轉來說，是一件十分不利的事。

其次，代理制可以有效降低廠商對經(jīng)銷商的依賴。

最為簡單的理解是，廠商能夠掌握用戶信息、降低銷售成本。你沒看錯，代理制并不會在銷售環(huán)節(jié)增加成本，相反還會降低。

經(jīng)銷制的前提下，廠商和用戶是一種間接聯(lián)絡，他們沒辦法直接掌握用戶信息，這對于市場變化、技術需求方向，特別是用戶消費習慣等畫像的獲取，是不太可能的。

代理制就不一樣了，除了能夠掌握傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒辦法提供的已經(jīng)購買產品的用戶的額外信息，還能夠獲取潛在購買用戶的信息，甚至以此來判斷產品開發(fā)和市場動向。

更進一步的可能是，廠商可以直接經(jīng)營用戶。比如，農機零部件、維修以及售后服務包等，均可產生更多的利潤。還可以利用手中的用戶，和金融、保險等企業(yè)直接合作，產生更多的經(jīng)濟增長點。

這樣看來，代理制的優(yōu)勢還是顯而易見的。但也不得不面對農機購置補貼、配置復雜、服務龐大等行業(yè)痛點。

那么，在什么情況下代理制會迎來機會呢？

 農機企業(yè)開展代理制銷售的可行性 

事實上，影響農機代理制銷售的重要因素主要有三個，分別為購機補貼等政策、農機質量和配置以及售后服務。如果這三項能夠得到大幅度的改善，或者能夠輕易做好，代理制將會成為一股不可阻擋的力量。

營商環(huán)境改變，特別是農機補貼政策的變化，將為農機行業(yè)代理制贏得空間。

目前，農機經(jīng)銷商最大的作用，是代表制造企業(yè)和購機補貼管理人員交涉。交涉的主要內容，其實就是兌付。誰的補貼什么時候錄入，什么時候能夠到款，這些都很關鍵。

特別是現(xiàn)在推行的購機補貼自主申報，填寫起來可沒那么容易。有很多填寫項目，即便經(jīng)過經(jīng)銷商指導，也還是存在不少的錯誤。

如果補貼真的能夠做到一鍵申請，經(jīng)銷制的優(yōu)勢將會削弱，代理制能夠有一定的發(fā)展空間。

農機質量提升，特別是配置標準化和模塊化后，將為農機行業(yè)代理制提供必要支撐。

在購買農機的過程中，選機是很重要的一環(huán)。很多用戶，必須要看到自己買的那一款產品，才會領回家。和汽車等成熟的消費品市場不同，他們大部分都已經(jīng)標準化和模塊化，每款產品都能做到品質的一致，銷售場地不需要擺放太多相同的產品。

也就是說，標準化和模塊化的產品，只需要展示的樣品就行。

但農機不行，我不但要看樣品，還要看我自己要買的那一款是不是有問題。因為，和樣品不同甚至差別很大，至今在農機銷售中，依然是很大的難題。

如果產品質量能夠保障，選配也進行模塊化設置，用戶選機購機只需要試乘試駕就行，代理制將會有望更進一步發(fā)展，甚至有可能成為主流的銷售模式。

第三方服務崛起，特別是維修服務效率提升，將為農機行業(yè)代理制提供基礎保障。

農機經(jīng)銷制對用戶來說，最大的保障是售后服務。有實力的農機企業(yè)，都希望自己的經(jīng)銷體系能夠完成用戶的售后服務，以保證后續(xù)銷售不會有后顧之憂。

實際上，這里面有兩個值得關注的點。

第一，農機企業(yè)自己是否需要全部收回售后服務權限？第二，社會化的售后服務即第三方服務，是不是一門好生意？

先回答第一個問題。

目前，大部分農機企業(yè)，都把售后服務當成是成本中心。但不少行業(yè)，甚至農機行業(yè)的一些企業(yè)，也開始意識到，銷售主機賺錢不多，有的還在賠錢銷售，賺取一點補貼或者其他利潤來彌補，反而是售后服務，竟然占收入比重越來越大，而且凈利非常可觀。

也就是說，農機企業(yè)自主售后，并不是一件壞事，只需要甄別出自己做什么，什么交給第三方就行。

再回答第二個問題。

第三方服務在汽車等領域已經(jīng)風生水起，因其服務成本低、價格友好、質量也很可靠，深受用戶歡迎。

這種第三方機構，一種是主動出擊，向制造商或其經(jīng)銷商的售后利潤核心點進攻，還有一種是被迫地接受制造商或經(jīng)銷商的服務盲點。

悲觀者看來，售后服務是喝湯的工作；而樂觀者，則看到一個更好的機會。

不管哪一種，只要補貼、質量這兩個問題解決了，售后服務將不成問題。

農機行業(yè)代理制發(fā)展，將不可阻擋。