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　　東臺(tái)蘇欣：如何做好縣級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)？

東臺(tái)屬于江蘇省的鹽城市，實(shí)際上距離鹽城還真有一段距離，開(kāi)車(chē)的話(huà)要一個(gè)多小時(shí)。東臺(tái)是個(gè)縣級(jí)市，人均收入挺高，是那種不依靠農(nóng)業(yè)吃飯的地方。在這里經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)機(jī)，想做好，還是需要真功夫的。

和東臺(tái)蘇欣的周總，認(rèn)識(shí)已經(jīng)好幾年，他手下的銷(xiāo)售經(jīng)理陸軍和施小中我們也算熟絡(luò)。因?yàn)轫斨K欣農(nóng)機(jī)的光環(huán)，再加上代理洋馬農(nóng)機(jī)等一眾大牌，還有老朋友在這里，于是想親眼看看東臺(tái)蘇欣的愿望就越來(lái)越強(qiáng)烈。

正巧因?yàn)楦鞣N原因，在出差江蘇的過(guò)程中無(wú)法回京，干脆借此機(jī)會(huì)到東臺(tái)看看老朋友，也一探這家蘇欣農(nóng)機(jī)連鎖店是如何做得風(fēng)生水起的。

選擇好品牌

周總的大名叫周語(yǔ)榮，他已經(jīng)過(guò)了退休年齡，滿(mǎn)頭白發(fā)但精神矍鑠。據(jù)說(shuō)，他很早就白了頭發(fā)，這和他干了一輩子農(nóng)機(jī)可能還有點(diǎn)關(guān)系。

實(shí)際上，我們更習(xí)慣稱(chēng)呼他為老周。

在和老周的聊天中，我們能夠感受到，他對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的重視。在老周看來(lái)，用戶(hù)選擇二十幾萬(wàn)的洋馬收割機(jī)，他已經(jīng)把產(chǎn)品了解地很充足。而且，很多用戶(hù)現(xiàn)在更加看重產(chǎn)品質(zhì)量和性能，對(duì)價(jià)格的敏感度在降低，至少在東臺(tái)是這樣的。

所以，這么多年來(lái)，老周經(jīng)營(yíng)的幾乎都是合資或外商獨(dú)資品牌。

這也是加入蘇欣的優(yōu)勢(shì)之一。很多品牌，并不是你說(shuō)想代理就代理的，有了蘇欣這棵大樹(shù)，不但在品牌代理方面有一定優(yōu)勢(shì)，甚至還有可能增強(qiáng)議價(jià)權(quán)。

在這些產(chǎn)品中，洋馬的插秧機(jī)銷(xiāo)售情況最好。實(shí)際上，東臺(tái)對(duì)農(nóng)機(jī)的需求量并不大，但老周可以把洋馬在當(dāng)?shù)刈龅角傲校⒁恢北３诸I(lǐng)先，還是相當(dāng)不容易的。

管理有心得

在東臺(tái)蘇欣，銷(xiāo)售經(jīng)理都很年輕，這在很多地方是不多見(jiàn)的。畢竟，搞農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售能掙幾個(gè)錢(qián)，大家心里有數(shù)；搞農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售有多辛苦，大家心里更有數(shù)。但這個(gè)說(shuō)法，在東臺(tái)還真不一定成立。

老周沒(méi)有明確的說(shuō)，我也和陸軍、施小中聊過(guò)，盡管沒(méi)有具體數(shù)字，但收入水平還是相當(dāng)可以的。

此外，我們還了解到，東臺(tái)蘇欣的經(jīng)營(yíng)成果，多年來(lái)都很優(yōu)秀，這就更不容易了。畢竟，銷(xiāo)售額很好提升，但利潤(rùn)和現(xiàn)金流的控制能力，不是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都可以輕易做到的。

能吸引年輕人，收入水平也不錯(cuò)，這背后的管理能力不容小覷。

老周是實(shí)在人，他的理念很簡(jiǎn)單，就是每個(gè)人都要產(chǎn)生效益。用比較官方的表述就是，要使每個(gè)人發(fā)揮自身的價(jià)值。說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)卻沒(méi)有那么順利。

既要舍得分配收益，又不能過(guò)度激勵(lì)；既要照顧員工的心情和生活，還要兼顧讓他們的能力發(fā)揮出來(lái)，老周有一手。

文化指引更重要

蘇欣確實(shí)是一個(gè)很不錯(cuò)的大樹(shù)，老周因?yàn)閮?yōu)秀，被多次派往國(guó)外學(xué)習(xí)。這種文化具有穿透性，老周也先后派陸軍和施小中到國(guó)外農(nóng)機(jī)發(fā)達(dá)的國(guó)家實(shí)地考察。

這對(duì)于中國(guó)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是絕無(wú)僅有的。如果說(shuō)，老板出去學(xué)習(xí)，順便玩一玩，這是很正常的。但是，除了老板，經(jīng)營(yíng)骨干也有這樣的機(jī)會(huì)，就相當(dāng)難得了。

據(jù)老周說(shuō)，他們每年銷(xiāo)售收入都還不錯(cuò)。我大致估算了一下老周所說(shuō)的數(shù)額，在很多地區(qū)都算得上名列前茅，他還謙虛地說(shuō)這是“小地方”。

在這么多年和蘇欣農(nóng)機(jī)人員的交流中，我們也能深切地感受到，他們真誠(chéng)、對(duì)農(nóng)機(jī)很專(zhuān)業(yè)也很有感情，加入連鎖組織的都是有責(zé)任心、有情懷的老農(nóng)機(jī)團(tuán)隊(duì)。

蘇欣農(nóng)機(jī)也在不斷擴(kuò)充自身文化內(nèi)涵，從理論到實(shí)踐，再?gòu)膶?shí)踐到理論，不斷升華。

在蘇欣文化的指引下，不但業(yè)務(wù)在上升，人的價(jià)值和情懷也在無(wú)形中增長(zhǎng)，我們相信，這種文化指引，最終定能夠達(dá)成業(yè)績(jī)和人生觀(guān)的互相成就。

結(jié)語(yǔ)

作為縣級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，小日子富足其實(shí)并不難。但像老周這樣，把東臺(tái)蘇欣經(jīng)營(yíng)的有聲有色，而且在縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，實(shí)屬不多見(jiàn)。

老周能經(jīng)營(yíng)好，和其自身能力、閱歷和品質(zhì)有關(guān)，也和加入了一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)蘇欣連鎖，并在蘇欣的文化之下持續(xù)不斷精進(jìn)有關(guān)。

縣級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)能干好，需要很大的本事。