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　　農(nóng)機(jī)應(yīng)收零增長不是夢，8個(gè)終極大招送給你！

應(yīng)收零增長不是夢！看到這句話，我相信有一部分人會(huì)罵農(nóng)機(jī)噴是癡人說夢，但也肯定有人嗤之以鼻，因?yàn)樵趹?yīng)收賬款這件事上，有人早已實(shí)現(xiàn)了零增長。

能達(dá)到這種水平的企業(yè)，并不一定是不賒銷的，恰恰相反，有些公司賒銷玩的風(fēng)生水起，但到年底時(shí)，應(yīng)收賬款余額居然為零。這種現(xiàn)象不是個(gè)案，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商中，都有不少這樣的企業(yè)。

本文就是將這些神一般存的企業(yè)的好經(jīng)驗(yàn)、好辦法梳理出來，貢獻(xiàn)給大家。

1  不同品類農(nóng)機(jī)，不同的賒銷政策

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)不賒銷，果園機(jī)械等特色農(nóng)機(jī)可根據(jù)用戶實(shí)力進(jìn)行賒銷

在應(yīng)收賬款管理上，不能眉毛胡子一把抓，不同種類的農(nóng)機(jī)采取不同的賒銷政策就能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

在北方遇到一位在當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)江湖上知名度很高的經(jīng)銷商，從5年前就開始將經(jīng)營方向由傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)向經(jīng)濟(jì)作物等特色農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)移，由渠道銷售向項(xiàng)目銷售轉(zhuǎn)移，這家企業(yè)在賒銷問題上也不可能免俗，大家都在賒銷，他們不賒銷，顯然會(huì)失去很多用戶，但他們有賒銷原則。

老板告訴農(nóng)機(jī)噴，對(duì)于拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等已經(jīng)飽和的傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)原則上不賒銷或少賒銷，如果用戶確實(shí)資金緊張，賒銷出去的機(jī)器需要業(yè)務(wù)人員自己擔(dān)保。

果園、大棚、蔬菜等特色農(nóng)機(jī)要根據(jù)用戶實(shí)力判斷，能長期經(jīng)營、實(shí)力雄厚的“曉之以情，動(dòng)之以理”，說服用戶現(xiàn)金采購，對(duì)于資金短期周轉(zhuǎn)不過來的，盡量少賒銷，但要控制一個(gè)總量，單個(gè)用戶不能超過50萬元。

在項(xiàng)目銷售中，和項(xiàng)目單位深度溝通，前期參與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，盡量讓項(xiàng)目單位打預(yù)付款，和項(xiàng)目單位一起來設(shè)計(jì)還款周期，爭取在最短的時(shí)間里回款。

2  不同品牌，不同的賒銷政策   

俗話說：看人下菜碟！在應(yīng)收賬款管理上不同的產(chǎn)品采取相異的賒銷政策，農(nóng)機(jī)噴將這叫做產(chǎn)品歧視政策。

這一招是農(nóng)機(jī)噴從信農(nóng)貸、翼農(nóng)貸、易信、農(nóng)分期等互聯(lián)網(wǎng)金融公司學(xué)到的。

與這些公司合作的企業(yè)都是久保田、中國一拖、雷沃阿波斯、沃得等國內(nèi)外一線品牌。在給經(jīng)銷商放款時(shí)，除了強(qiáng)勢品牌，二線品牌很難通過，而三線品牌統(tǒng)統(tǒng)會(huì)被直接pass掉。

根據(jù)品牌，一線品牌可適當(dāng)賒銷，二三線品牌不賒銷

這就是產(chǎn)品歧視，道理很簡單。

一線大品牌質(zhì)量有保證，產(chǎn)品售出去后問題少，用戶也不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的原因?yàn)榻杩诰芙^還款。當(dāng)然大品牌也有成熟完備的售后服務(wù)體系和配件銷售渠道，即使出了問題，售后服務(wù)也會(huì)及時(shí)高效的解決用戶問題，平息用戶的怒火，可以將用戶違約、逾期風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

這一條農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都可以學(xué)，但市場上的現(xiàn)實(shí)情況似乎完全是反著來的，很多經(jīng)銷商對(duì)大品牌不賒銷，但對(duì)三線、四線品牌大量賒銷，因?yàn)檫@些品牌知名度低，不賒銷很難賣出去，不過這樣做肯定是給自己埋雷了。

3  不同的用戶，不同的賒銷政策

資金雄厚的大用戶可賒銷，有不良記錄的用戶盡量不賒銷

資金實(shí)力雄厚的大客戶、國營性質(zhì)的客戶、政府背景的大客戶、上市公司、央企背景的公司、經(jīng)營良性的用戶、沒有不良記錄的用戶可以賒銷，反之則不賒銷。

見過一位經(jīng)銷商有5不賒銷：有不良記錄的用戶、名聲不好的用戶、沒有購買過農(nóng)機(jī)的白戶、沒有搞過農(nóng)業(yè)的新手、已經(jīng)賒銷過農(nóng)機(jī)的用戶、不知根知底的外來戶。

這家經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理很好，每年基本上清零，很少有跨年的。

4  補(bǔ)貼款和自籌款區(qū)別對(duì)待

見過很多經(jīng)銷商，賒銷還是非常理性的。

只賒銷補(bǔ)貼款，自籌款不賒銷

他們只賒銷國家補(bǔ)貼款，也就是購機(jī)款的30%，剩下的自籌款用戶是要先交了才能提到機(jī)器。毛利空間大的機(jī)器，30%的補(bǔ)貼款事實(shí)上就是利潤，萬一用戶賴賬不還，經(jīng)銷商也不會(huì)虧本，所以賒銷補(bǔ)貼款相對(duì)安全。其中關(guān)鍵點(diǎn)就是要密切關(guān)注地方補(bǔ)貼資金什么時(shí)候到用戶的一卡通上，錢到賬了的一天兩天要?jiǎng)?wù)必到用戶家里催賬，不能讓用戶挪用。

農(nóng)機(jī)噴建議嚴(yán)格設(shè)定賒銷紅線，補(bǔ)貼款可以賒銷，但自籌款堅(jiān)決不賒銷。如果沒辦法了，賒銷比例不能超過50%，單個(gè)用戶的額度不能超過某個(gè)臨界值，比如15萬元。

5  銷售與收款責(zé)任掛鉤

引用一位經(jīng)銷商的話：沒有收不回來的應(yīng)收賬款，關(guān)鍵是你的員工用不用心。

銷售人員用心了，就會(huì)在銷售前仔細(xì)甄別用戶，把沒有能力和居心不良的用戶剔除出去了，風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)降了至少一半，銷售后密切關(guān)注用戶，及時(shí)提醒用戶，一但發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，馬上采取強(qiáng)制措施或訴諸法律，這樣的話，絕大多數(shù)情況下錢都能收回來。

銷售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)需和應(yīng)收掛鉤

有很多公司，銷售與收賬分離，也就是說銷售人員只管賣，應(yīng)收讓財(cái)務(wù)去收，在當(dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè)，這是一種作死的節(jié)奏。

應(yīng)收賬款收回來，銷售才算結(jié)束，銷售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)和應(yīng)收掛鉤。

可以采取這樣的管理辦法：銷售人員為用戶擔(dān)保，收回多少按比例提成，或全部應(yīng)收收回后再提成，或者應(yīng)收收不回，連基本工資也不發(fā)，等到全額收回再補(bǔ)發(fā)工資，或用工資抵扣應(yīng)收賬款。

6  價(jià)格設(shè)計(jì)，先保本再銷售

市場經(jīng)濟(jì)就是自由選擇的經(jīng)濟(jì)，對(duì)于市場風(fēng)險(xiǎn)可以用價(jià)格來調(diào)節(jié)。精明的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商對(duì)于現(xiàn)款銷售與賒銷同款不同價(jià)，賒銷的產(chǎn)品用戶首付款至少能保住成本，假如用戶不還款了，公司至少不虧本，賒銷的產(chǎn)品要比現(xiàn)款高10%～20%。

現(xiàn)款與賒銷，給予不同的銷售價(jià)格

在與用戶溝通中可以給用戶講明白這件事，給用戶選擇的權(quán)利，這就像我們買房子一樣，現(xiàn)款肯定便宜，如果貸款當(dāng)然要付利息的，相信用戶會(huì)有自己的判斷。

采取同款不同價(jià)，會(huì)有效減少賒銷比率，當(dāng)然有人會(huì)說如果我們采取這種策略，用戶會(huì)跑到競爭對(duì)手哪里去，雖然這種情況當(dāng)然會(huì)存在，也不可避免，但用戶也將風(fēng)險(xiǎn)帶給競爭對(duì)手。

7  用信用工具轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

多數(shù)情況下，用戶敢欠經(jīng)銷商的錢不還，但如果是欠銀行的錢，敢賴賬的真不多，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要充分利用用戶的這種敬畏國家機(jī)器的心理來設(shè)計(jì)自己的銷售策略。

利用銀行等信用工具轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

銀行按揭、信用銷售，負(fù)債主體是用戶，有的銀行需要經(jīng)銷商擔(dān)?；蚧刭彛械牟灰?，需要擔(dān)保或回購的會(huì)風(fēng)險(xiǎn)大一點(diǎn)，但是在此之前用戶的購機(jī)款已經(jīng)由銀行打給經(jīng)銷商了，經(jīng)銷商是提前貨款回籠了，相對(duì)看，肯定比賒銷風(fēng)險(xiǎn)要小很多，再說了，萬一用戶違約了，是銀行和用戶之間債權(quán)債務(wù)關(guān)系，經(jīng)銷商需要和銀行配合去收款，銀行出面給用戶有威攝力。

8  價(jià)值鏈設(shè)計(jì)控制風(fēng)險(xiǎn)

時(shí)代在進(jìn)步，公司管理應(yīng)收賬款的手段也要與時(shí)俱進(jìn)，如果讓用戶根本就沒有機(jī)會(huì)欠款，欠了不還款的主動(dòng)權(quán)也不在自己手里，這樣應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)不就是零了？

購機(jī)贈(zèng)送作業(yè)面積，抵扣購機(jī)款

農(nóng)機(jī)噴在市場上已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些很高明的做法。內(nèi)蒙古有經(jīng)銷商和合作社、種植大戶聯(lián)合來銷售農(nóng)機(jī)，經(jīng)銷商和合作社簽訂作業(yè)合同，在銷售農(nóng)機(jī)時(shí)承諾給機(jī)手一定的作業(yè)量，比如2000畝的深松面積，用戶作業(yè)后用作業(yè)款抵扣購機(jī)款，而作業(yè)款是合作社結(jié)算給經(jīng)銷商的，用戶通過經(jīng)銷商才能拿到作業(yè)費(fèi)用，經(jīng)銷商用作業(yè)費(fèi)用來抵扣購機(jī)款。