拖拉機(jī)：從群狼驅(qū)虎到獅王爭霸！
拖拉機(jī)：從群狼驅(qū)虎到獅王爭霸！
8月底在洛陽舉辦的中國流通協(xié)會年會上，一拖集團(tuán)董事長兼經(jīng)理劉繼國透露，預(yù)計到10月底一拖股份大中型拖拉機(jī)的銷量會超過85000臺，將創(chuàng)歷年新高。與此同時，今年預(yù)計會有100家拖拉機(jī)上工廠退出市場競爭，剩下的100多家能正常生產(chǎn)的一不到一半，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)生產(chǎn)環(huán)境和競爭格局都變了，拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入全新的發(fā)展階段。
早在2014年拖拉機(jī)行業(yè)就由巔峰進(jìn)入了下行期，隨后三大聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、烘干機(jī)等細(xì)分行業(yè)也陸續(xù)進(jìn)入了下行通道，在經(jīng)過2020年的回光返照之后，農(nóng)機(jī)行業(yè)重新進(jìn)入了盤振期，在補貼政策的推波助瀾以及眾多的跨界競爭者的刺激之下，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的洗牌大幕終于徐徐拉開。
從1850年出現(xiàn)第一臺蒸汽動力拖拉機(jī)以來，170多年時間里，全球農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次的大發(fā)展、大動蕩和大整合周期，在歐洲和北美農(nóng)機(jī)市場，每次變革、崛起和洗牌，勇?lián)厝蔚亩际峭侠瓩C(jī)產(chǎn)業(yè)以及拖拉機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè)，拖拉機(jī)是全球農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的引擎，同時也是變革的推動者和主角，在國內(nèi)市場，拖拉機(jī)也是農(nóng)機(jī)行業(yè)的自變量，行業(yè)的變革和整合，站在最前面的也是拖拉機(jī)。
一、競爭格局：從群狼驅(qū)虎到獅王爭霸！
國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)競爭格局演變出人意料。從生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量上看2004年實施農(nóng)機(jī)購置補貼政策前低于50家，在補貼政策的強(qiáng)力刺激下2011年達(dá)到100家，之后國家推動深松深翻作業(yè)、秸稈離田工程、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、土地地流轉(zhuǎn)等，為大馬力拖拉機(jī)的使用創(chuàng)造了更加肥沃的生存土壤，拖拉機(jī)需求量增加，拖拉機(jī)企業(yè)也快速增加，到2017年超過150家，之后補貼政策加大大功率拖拉機(jī)的補貼，在政策的規(guī)則之下，一些企業(yè)開始生產(chǎn)“大馬拉小車”拖拉機(jī)，高利潤吸引更多的小企業(yè)加入，在2019年拖拉機(jī)企業(yè)突破200家，并在2021年達(dá)到歷史高峰，當(dāng)年通過補貼系統(tǒng)實現(xiàn)銷售的拖拉機(jī)企業(yè)就達(dá)到了237年。
這個階段是草根崛起、亂拳打死師傅的年代，游走在補貼政策邊緣的中小微企業(yè)處于主動進(jìn)攻的位勢，濰坊地區(qū)短短兩三年新成立了上百家拖拉機(jī)組裝工廠，并短時間內(nèi)形成了一個實力強(qiáng)大、配套健全的大中型拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)集群，這些企業(yè)靠機(jī)動靈活、價格優(yōu)勢快速的蠶食了原來被大品牌占據(jù)的市場份額，如下圖所示，在2019年CR5市場份額只有35%，整個行業(yè)處于“小國三行，諸侯八百”的群龍無首的春秋戰(zhàn)國時代，行業(yè)的競爭格局是群狼驅(qū)虎，大企業(yè)大品牌處于被動挨打的境地，一拖東方紅、雷沃、約翰迪爾等大品牌市場份額一路下跌。
“三十年河?xùn)|，三十年河西”，劇情的反轉(zhuǎn)出現(xiàn)在2021年。當(dāng)年農(nóng)機(jī)補貼政策開始強(qiáng)制實施“K值”，嚴(yán)厲打擊“大馬拉小車”等邊緣化行為，很多省份降低對大馬力拖拉機(jī)的補貼額度，一系列舉措之下，小中牌拖拉機(jī)的性價比和價格不再有優(yōu)勢，大品牌拖拉機(jī)的品質(zhì)、服務(wù)、品牌等綜合優(yōu)勢重新被用戶發(fā)現(xiàn)，銷量和市場占有率迅速上升，尤其是一拖東方紅、濰柴雷沃、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等國內(nèi)外大品牌，開始重掌市場主動權(quán)，在銷量增加，市場占有率提高的同時企業(yè)經(jīng)營效益好轉(zhuǎn)，企業(yè)開始積極的向市場推出新產(chǎn)品。
目前國內(nèi)拖拉機(jī)高端市場，尤其是300馬力以上的重型拖拉機(jī)市場，仍然被凱斯紐荷蘭、迪爾、愛科、道依茨、克拉斯五大家族控制，國產(chǎn)頭部品牌一直在仰攻，但要取得一席之地仍需要時間。
在250馬力以下的拖拉機(jī)主流市場，目前仍有上百個品牌，競爭形勢異常激烈，但競爭格局比較清晰，經(jīng)過新一輪的洗牌，一拖東方紅和雷沃重工的行業(yè)地位已經(jīng)水落石出，雖然各有各的優(yōu)勢市場，但在銷量比已經(jīng)不分伯仲，其它品牌的銷量與兩個頭部品牌差距較大，也就是說國內(nèi)拖拉機(jī)進(jìn)入了東方紅和歐豹“獅王爭霸”時代。
從“群狼驅(qū)虎”到“獅王爭霸”，改變的不僅僅是市場競爭的格局，對很多中小微企業(yè)來講出現(xiàn)了命運的分水嶺，俗語說“神仙打架，百姓遭殃”，大企業(yè)之間本質(zhì)上是市場資源和市場份額的爭奪，競爭的過程中，不是東方紅搶了歐豹的市場，也不是歐豹搶了東方紅的份額，而是東方紅和歐豹“聯(lián)手”搶奪小品牌的市場份額，最后的結(jié)果是東方紅和歐豹的市場占有率會雙雙大幅度的提升及大量小品牌退出市場。
二、競爭作用：大企業(yè)搶奪細(xì)分賽道，規(guī)模企業(yè)多元化
國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的大整合、大洗牌已經(jīng)開始，這一次的主角將是一拖東方紅和濰柴雷沃，市場上的表現(xiàn)是“獅王爭霸”，大品牌競爭后果是“神仙打架，百姓遭殃”。
大量的小品牌的退出已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，但大品牌由原來槍口一致對外到槍口互相指向?qū)Ψ?，競爭?qiáng)度無疑也是升級了，整體看，在行業(yè)分水嶺和轉(zhuǎn)折期，大小企業(yè)的壓力都很大，在競爭逼迫之下，企業(yè)都在尋找差異化的競爭手段，可謂“八仙過海，各顯神通”。
1、大企業(yè)進(jìn)入細(xì)分賽道
8月一拖集團(tuán)高調(diào)推出“東方紅”丘陵山地拖拉機(jī)，6月推出SY604大棚王中輪拖，5月一拖推出LX1600重載兩驅(qū)拖拉機(jī)，定位于跨區(qū)作業(yè)中田間運輸和公路重載運輸，4月為新疆維吾爾自治區(qū)棉花種植區(qū)定制MF904拖拉機(jī)，主要用于棉花播種作業(yè)，此前還推出了CR502型辣椒專用無人駕駛拖拉機(jī)。
5月濰柴雷沃推出了M1600-5X1高速跨區(qū)版兩驅(qū)拖拉機(jī)，專門為跨區(qū)作業(yè)定制，最高時速可達(dá)40公里/小時，3月雷沃推出大橋大馬力M1204-4X水田型大輪拖。
2021年黃海金馬連續(xù)推出了YL254ET和YU1004兩款電動拖拉機(jī)。前者是在大棚、果園里使用的輕負(fù)荷作業(yè)，后者是專門為水田旋耕、播種、田間管理開發(fā)的水田拖拉機(jī)，這兩款電動拖拉機(jī)沒有打目前炙手可熱的智能化、無人化概念，而是注重于拖拉機(jī)本身的作業(yè)性能、經(jīng)濟(jì)性和駕乘舒適性，可以說是國內(nèi)最接地氣的拖拉機(jī)。
可以看出來，在傳統(tǒng)大田拖拉機(jī)競爭白熱化現(xiàn)實面前，國內(nèi)幾個主流的拖拉機(jī)企業(yè)將業(yè)務(wù)增量的希望放在細(xì)分市場，如兩驅(qū)拖拉機(jī)、丘陵山地拖拉機(jī)、果園拖拉機(jī)、運輸型拖拉機(jī)、電動拖拉機(jī)等，這是競爭規(guī)律使然，今后將會有更多的大企業(yè)開始關(guān)注細(xì)分市場和縫隙市場。
大企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場，將對原來在細(xì)分市場上小微企業(yè)造成莫大的壓力，但細(xì)分市場對專業(yè)能力的要求更高，大企業(yè)不一定比小企業(yè)做的更好。
2、規(guī)模企業(yè)加快多元化
在大企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場尋找增量的同時，小企業(yè)，準(zhǔn)確的說是有一定規(guī)模的中小企業(yè)開始另一種路徑的突圍，這就是多元化。
隨著拖拉機(jī)行業(yè)機(jī)會的減少，已經(jīng)達(dá)到規(guī)模化經(jīng)營水平的企業(yè)就會的動力去開展多元化經(jīng)營。
多元化經(jīng)營一方面是為了尋找了新的利潤增長點，另一方面是為了規(guī)避單一拖拉機(jī)業(yè)務(wù)所隱藏的潛在風(fēng)險，在拖拉機(jī)企業(yè)業(yè)務(wù)到一定的規(guī)模之后必然要走向多元化經(jīng)營。
濰坊悍沃農(nóng)機(jī) 2022年推出了4YZ-4A摘穗型玉米聯(lián)合收獲機(jī)，2021年推出9YF-2.2飼料秸稈打捆機(jī)、9YYQ-2.2圓草捆打捆機(jī)，在在市場上推廣“拖拉機(jī)+打捆機(jī)”機(jī)組銷售模式。
薩丁重工2022年推出4YZSJ-4型莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機(jī)，2021年推出了三極.炮飼料秸稈打捆機(jī)，LE18小型挖掘機(jī)，LZ936D/938D/952D系列裝載機(jī)。
悍沃農(nóng)機(jī)和薩丁重工很具代表性，一個選拔相關(guān)多元化，一個選擇跨界多元化，但都是選擇在自己熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，此外濰坊地區(qū)有一些拖拉機(jī)企業(yè)在向畜牧養(yǎng)殖、果園、設(shè)施農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工設(shè)備等領(lǐng)域探索。
在行業(yè)洗牌的關(guān)鍵節(jié)點上，中小微拖拉機(jī)企業(yè)的多元化，是被動的選擇，也是一種主動求變，筆者認(rèn)為小企業(yè)就應(yīng)該多元化，這種多元化與大企業(yè)多元化導(dǎo)致的資源分散無關(guān)，只是小企業(yè)的積極嘗試，在不斷試錯的過程中總能找到適合自己從事的行業(yè)。
3、眾企業(yè)集體指向智能化、無人化、新能源賽道
農(nóng)業(yè)的智能化是大勢所趨，而農(nóng)機(jī)則是農(nóng)業(yè)智能化技術(shù)的載體，目前看所有的拖拉機(jī)企業(yè)都在爭奪智能化、無人化和新能源的首發(fā)位置，2022年這一趨勢更加明顯。
一拖東方紅8月推出了目前國內(nèi)最大的動力換擋拖拉機(jī)LZ2604，7月推出了HB2204混合動拖拉機(jī)，整機(jī)國產(chǎn)化率超過85%，可以說是真正國產(chǎn)化新能源拖拉機(jī)；2021年推出了LW3204、LW2304兩款自主研發(fā)的無級變速拖拉機(jī)，一臺LQ2104動力換擋拖拉機(jī)，以及LF2204無人駕駛拖拉機(jī)，這是一款配置動力換擋變速系統(tǒng)，沒有駕駛室的真正的無人駕駛拖拉機(jī)，是與凱斯紐荷蘭在2016年推出的Magmum無人駕駛概念機(jī)同級別的拖拉機(jī)，在搭載了國產(chǎn)北斗自動導(dǎo)航和無人駕駛技術(shù)之后，從技術(shù)水平上一點都不比凱斯的Magmum差，代表著國產(chǎn)拖拉機(jī)的最高技術(shù)，極有可能會比Magmum先一步實現(xiàn)批量化生產(chǎn)和商業(yè)化應(yīng)用。
此外濰柴雷沃推出了P7000CVT智能拖拉機(jī)，值得一提的是這個系列的拖拉機(jī)配套的是濰柴自主研發(fā)的CVT無級變速動力底盤總成；柳工在2021年推出了CVT底盤的油電混動HE2604和LD1804動力換擋拖拉機(jī)；薩丁重工推出了變頻拖拉機(jī)；豐疆智能的FJ2004無人駕駛拖拉機(jī)、農(nóng)易駕的D404無人駕駛拖拉機(jī)以及魯中與中科原動力、中科院微電子所、濰坊中遠(yuǎn)重科合作研發(fā)的CVT無人駕駛拖拉機(jī)等。
智能化、無人化、新能源是全新的賽道，也將產(chǎn)生全新的拖拉機(jī)品類，誰取得了先發(fā)優(yōu)勢，誰成為新品類拖拉機(jī)的代言人，誰就有可能成為未來拖拉機(jī)行業(yè)的持牛耳者。
4、從硬核比拼轉(zhuǎn)向軟實力競爭
動力換擋、CVT無級變速、智能化、新能源比拼的是企業(yè)的技術(shù)儲備和資金、產(chǎn)能、供應(yīng)鏈等硬核實力，硬實力的形成需要時間的積累，企業(yè)有就有資格參與競爭，如果沒有就只能充當(dāng)看客。
除了硬核實力的競爭，企業(yè)還應(yīng)該注重軟實力的培養(yǎng)和善于軟實力和競爭。
比如服務(wù)，2015年開始，一拖集團(tuán)將其旗下全系列拖拉機(jī)的三包服務(wù)延長到兩年，形成了強(qiáng)有力的競爭壁壘，在很長的時間里，沒有企業(yè)敢于跟進(jìn)，一拖也保持了很長時間的競爭優(yōu)勢，之后雷沃、沃得等公司的也成熟機(jī)型三包期延長到兩年，在2022年薩丁重工將“小鋼炮.加強(qiáng)炮”SD504G果園拖拉機(jī)將三包期延長到三年，目前應(yīng)該是三包承諾期最長的品牌了。
比如金融，近幾年北方銷售區(qū)域補貼資金普遍短缺以及兌現(xiàn)不及時的情況下，金融工具成為上游生產(chǎn)企業(yè)暗中較量的“核武”，一方面是解決了經(jīng)銷商不能承受的墊資的難題，另一方面也解決了用戶差錢的問題，同時也是一種操作空間很大的促銷工具，比如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國公司的低利息政策和國產(chǎn)品牌買農(nóng)機(jī)減免利息，甚至送保險等，對于價值超過50萬元的設(shè)備，金融工具在終端銷售上的威力就會顯露無遺。
比如二手機(jī)交易。2022濰柴雷沃發(fā)布了國內(nèi)農(nóng)機(jī)業(yè)內(nèi)首家二手機(jī)線上交易平臺——“保豐金麥穗”二手農(nóng)機(jī)交易平臺，這個平臺是為購買雷沃的用戶服務(wù)的，同時也向其它所有的國內(nèi)外競品品牌開放。
無獨有偶，2021年久保田也面向國內(nèi)用戶推出了“久保田安心服務(wù)”的二手機(jī)交易平臺，但這個平臺只給購買久保田的用戶開放，上面流通的也只是久保田品牌的二手農(nóng)機(jī)。
結(jié)語：國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的大環(huán)境和競爭格局都發(fā)生了深刻的變化，從群狼驅(qū)虎到獅王爭霸，身處其中的企業(yè)都面臨者前所未有的壓力，競爭逼迫企業(yè)經(jīng)營和營銷的變革，競爭逼迫企業(yè)從單一元素的競爭轉(zhuǎn)向多元素多維度的競爭，最終國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)能存活下來的，一方面是綜合實力超群的，另一方面是有獨特的差異化能力的。
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