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　　農(nóng)機行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤？

獲取利潤是企業(yè)的天職，只有不斷地盈利企業(yè)才有存在的正當(dāng)性。再者，盈利的企業(yè)才能保持或激發(fā)內(nèi)部員工的士氣，讓經(jīng)營正向循環(huán)。企業(yè)可以短期內(nèi)沒有熱錢，但長期虧損的企業(yè)一定無法存活。

那么農(nóng)機企業(yè)該怎么做才能增加利潤呢？隨著農(nóng)機行業(yè)由俯首可拾的暴利時代進入“攀巖模式”的微利時代，增加利潤，對于農(nóng)機企業(yè)，尤其是對中小微企業(yè)尤其重要。那么話說回來，農(nóng)機企業(yè)到底怎么做才能增加利潤呢？

一、占據(jù)優(yōu)勢生態(tài)位

生態(tài)位來源于進化論，說的是一個生物體在生態(tài)系統(tǒng)中所扮演的角色及占據(jù)的地位，任何一個物種都有屬于它自己的位置，當(dāng)兩個生物利用同一資源或共同占有某環(huán)境變量時，就會出現(xiàn)生態(tài)位重疊。由此，競爭就出現(xiàn)了，同時生態(tài)位也有優(yōu)劣之分。

“男怕入錯行，田怕嫁錯郎”，這里的行就是生態(tài)位。如果你從事的是金融、通訊、軍工等行業(yè)，大概率是要比農(nóng)機行業(yè)的利潤水平高，因為你處于相對優(yōu)勢的生態(tài)位。

在農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的利潤率水平也是不一樣的。通常情況下，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整機生產(chǎn)（毛利率15%~40%）利潤水平高，而整機生產(chǎn)要比農(nóng)機流通（毛利率5%~15%）利潤水平高。如果把不同的環(huán)節(jié)看成不同的生態(tài)位的話，不同環(huán)節(jié)企業(yè)的盈利能力是不一樣的。

就是在整機制造環(huán)節(jié)，不同農(nóng)機的毛利率水平差距也很大。如沃得農(nóng)機2021、2020、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%、30.62%，明顯高于同行。筆者對此的解釋是：沃得主營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中聯(lián)合收獲機占比超過70%，該類產(chǎn)品毛利率較高。

大家都知道沃得的主營業(yè)務(wù)是全喂入水稻聯(lián)合收獲機，可見在拖拉機、水稻聯(lián)合收獲機、小麥聯(lián)合收獲機、玉米聯(lián)合收獲機等大類農(nóng)機中，水稻機的毛利率要高于其他的品類。沃得恰好占據(jù)了這個比較有利的生態(tài)位，所以沃得的毛利率就比較高，當(dāng)然利潤也高。

可見，企業(yè)要盈利關(guān)鍵是要讓自己處于更加有利的生態(tài)位。如果位置對了利潤自然就高，如果所處的位置本身就是低利潤區(qū)間，企業(yè)再怎么努力都只能掙個辛苦錢。

二、絕對的銷量產(chǎn)生絕對的利潤

利潤=銷售數(shù)量×單機毛利率－總成本。

這是最簡單的利潤公式，假若毛利率與成本都不變，決定企業(yè)利潤高低地就只有銷量。這是工業(yè)化大生產(chǎn)真正的核心底層邏輯，當(dāng)然也會出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟的現(xiàn)象，但那是另一個層面事。規(guī)模不經(jīng)濟不是利潤與規(guī)模的公式不成立，而是企業(yè)管理水平跟不上罷了，所以并不影響利潤公式的正確性。

用通俗的話說“絕對的銷量產(chǎn)生絕對的利潤”，因為企業(yè)實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)之后 ，每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會攤薄土地、人工、設(shè)備、管理等成本。等這些成本的購置費用全部分?jǐn)偼曛?，理論上講企業(yè)每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會多一份固定利潤。所以，產(chǎn)銷量越大利潤就越高。某種程度上講，企業(yè)的利潤取決于產(chǎn)銷量的大小。

道理不用多講，只要農(nóng)機企業(yè)的產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，就要加班加點地多生產(chǎn)。即使是產(chǎn)品銷售不通暢，企業(yè)也得讓銷售團隊盡量多的賣產(chǎn)品，產(chǎn)品放大公司庫房只是成本，產(chǎn)品賣給用戶收了錢的一剎那才變成了商品。只有商品才能產(chǎn)生利潤和剩余價值，才能讓依附在商品上的人類的勞動成果轉(zhuǎn)化成金錢。

大道至簡！不管有多少理論，但企業(yè)賺錢的唯一辦法就是多賣產(chǎn)品，只要是價格比成本高，每多賣一件產(chǎn)品就多賺一份利潤，絕對的銷量產(chǎn)生絕對的利潤。

三、做更賺錢的業(yè)務(wù)，賣更賺錢的產(chǎn)品

再次利用一下“利潤=銷售數(shù)量×單機毛利率－總成本”這個公式。

經(jīng)銷商在經(jīng)營中一定不要忘記這個利潤公式。從2015年起，國內(nèi)的農(nóng)機細分行業(yè)就陸續(xù)進入了存量市場階段，所以無論是什么農(nóng)機，增加銷量難度都很大。在不考慮成本變動的情況下，要實現(xiàn)利潤的增長，最好的辦法就是提高每一件產(chǎn)品的毛利。賣得貴，銷量不下降，利潤就自然增加了。

所以，在存量市場里，利潤公式會簡化為做更賺錢的業(yè)務(wù)和賣更賺錢的產(chǎn)品。這其實是經(jīng)營良性的公司和一般公司的根本差距，好公司總是做有意義的事，而孬公司總是在瞎忙活。

做更賺錢的產(chǎn)品就是提高產(chǎn)品的毛利，那么如何提高產(chǎn)品的毛利呢？由易到難，由淺入深可以這樣干。

一是通過推出迭代、升級的產(chǎn)品借機漲價。這就是所謂的新產(chǎn)品漲價法，這種新產(chǎn)品可以是“新瓶裝舊酒”式改良版本的亞新產(chǎn)品，也可能是經(jīng)過無數(shù)次迭代之后由量變到質(zhì)變的真正的全新產(chǎn)品。

二是推出全新型號、配置的新產(chǎn)品。比如180馬力的拖拉機，原來是梭式換擋變速箱，現(xiàn)在推出一款動力換擋的，這是真正的技術(shù)進步，是可以對約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等進口產(chǎn)品形成替代的。這種產(chǎn)品肯定有理由賣個好價錢。

三是創(chuàng)造全新的品類。這就是真正意義地創(chuàng)新了，如國外有企業(yè)推出的梁架式拖拉機，完全顛覆了傳統(tǒng)的拖拉機設(shè)計理論。企業(yè)創(chuàng)造全新的品類，且能迅速地量產(chǎn)和保持競爭優(yōu)勢的話，這個公司就有市場的定價權(quán)，也能獲得超出行業(yè)平均水平的利潤。

三、加強內(nèi)部自制

沃得農(nóng)機2021、2020、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%、30.62%，一拖股份同期為14.28%、18.82%、14.82%。

一拖股份、沃得農(nóng)機的毛利率水平要明顯高于行業(yè)絕大多數(shù)的農(nóng)機企業(yè)。一拖股份主營產(chǎn)品為拖拉機及柴油機，其主要原材料發(fā)動機自制率高，降低了拖拉機單位成本，使得毛利率偏高；沃得農(nóng)機生產(chǎn)用原材料中，除發(fā)動機、輪胎、履帶外購?fù)?，其他零部件自制率較高，整機成本較低。

沃得和一拖的確是以內(nèi)部自制為主的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，這兩家企業(yè)中，一拖能自制發(fā)動機、車橋、變速箱、駕駛室總成，其中發(fā)動機、車橋是真正的自制，也就是齒輪、傳動軸、殼體等基礎(chǔ)部件是內(nèi)部自制的，如齒輪的下料、鍛造、車、銑、刨、磨、酸洗、磷化、熱處理、精加工等工序全部是內(nèi)部完成，加工成完品后送到組裝線上組裝成整機。很深的自制能力，一方面是把質(zhì)量控制放在公司內(nèi)部，也就是即使是產(chǎn)品有質(zhì)量短板，企業(yè)也會知道問題點隱藏在什么地方；另一方面是把零部件的利潤留在企業(yè)內(nèi)部，可以拉上企業(yè)的利潤鏈，增加利潤點，增加整體毛利。

籠統(tǒng)地說，加強內(nèi)部自制可以增加企業(yè)毛利空間，但又不能太絕對。一方面是企業(yè)要平衡好零部件自制和外購的比例，該自制的自制，沒有必要自制的外協(xié)；另一方面是要根據(jù)企業(yè)所處的生命周期來部署，如在培育期和成長期，企業(yè)的銷量十分有限，產(chǎn)銷量無足滿足購置的機器產(chǎn)能，這個時期自制成本可能會很高，不如外協(xié)劃算，但在企業(yè)進入穩(wěn)定成熟期，企業(yè)的產(chǎn)銷量足夠大，且已經(jīng)完成原始積累，有實力購買高效率的機器設(shè)備，在這個時候就要補上自制能力不足的課了。

總之，加強自制就是把能留的利潤留在企業(yè)內(nèi)部。

四、加強成本控制

還要利用一下“利潤=銷售數(shù)量×單機毛利率－總成本”。

在銷量、毛利率不變的情況下，影響利潤的唯一的因素就是成本。成本是個很復(fù)雜的概念，簡單地說有固定成本、可變成本，這兩個方面都能做很多文章。

固定成本就是你生產(chǎn)1件和生產(chǎn)100萬件都要支出的成本。要發(fā)揮固定成本的價值，看來就得多生產(chǎn)、多銷售；而可變成本是個動態(tài)的數(shù)據(jù)，變動性大、可塑性大。

企業(yè)管理主要應(yīng)該是可變成本的管理，一方面是盡量剩少成本投入。與競爭對手相比，在同樣的成本水平的情況下，產(chǎn)出量更大，售價更高毛利就高；與競爭對手相比，售價相當(dāng)?shù)那闆r下，成本更低利潤就更高。

企業(yè)是個篩網(wǎng)，管理就是要減少網(wǎng)眼或堵網(wǎng)眼，能掙錢當(dāng)然是本事，但是如果不懂管理的話，掙再多的錢子是白搭。所以，企業(yè)經(jīng)營的前提是多賣產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營的底線是控制成本，多賣產(chǎn)品、控制成本才能增加利潤。

五、爭取各種項目和補助

這可能是中國特色也是全球通用的潛規(guī)則，企業(yè)的利潤來源是多渠道的，產(chǎn)品和經(jīng)營上的利潤是大頭。除此外，企業(yè)還要想辦法從周邊社區(qū)或周邊環(huán)境去要利潤，在國內(nèi)經(jīng)營的企業(yè)可以享受到政府相關(guān)部門提供的各種政策性資源、項目資源。

如筆者了解到國內(nèi)某大型農(nóng)機制造企業(yè)2019—2022年爭取到超過2億元的項目補貼。

“天之道，損有余補不足，人之道損不足以奉有余?！贝笃髽I(yè)與小企業(yè)不一樣的地方，就是大企業(yè)可以從周圍環(huán)境獲取更多的資源，而小企業(yè)主要是靠產(chǎn)品和提供的服務(wù)單一的利潤來源。這也就是所謂的“馬太效應(yīng)”，某種程度上講大企業(yè)與小企業(yè)的競爭是不平等的。

所以，企業(yè)不但要搞好經(jīng)營，另一方面也要積極向管理部門靠攏，要掌握好距離。該爭取的政策資源要爭取，該借的力要借，企業(yè)不能“假清高”。

六、品牌溢價

有網(wǎng)友提供2022年全喂入水稻聯(lián)合收獲機價格底單。從中可以看出來，同樣為6公斤的水稻聯(lián)合收獲機機型，沃得的平均價格在9萬~13萬元，濰柴雷沃在10萬~15萬元，柳林在10萬~11萬元，而久保田是15萬~25萬元，洋馬在17萬~25萬元。

從上文可知國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機利潤空間較高，其中一個主要原因是久保田、洋馬等撐高了行業(yè)的天花板，給國產(chǎn)企業(yè)留了足夠的生存空間，另一方面也能體現(xiàn)出久保田和洋馬品牌的溢價能力。

9萬~25萬元其中的16萬元就是國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機的生存空間，也是品牌的溢價空間。

品牌是心理上的仰視。企業(yè)要增加利潤，高品質(zhì)的產(chǎn)品只算得上是基本功，把好產(chǎn)品賣出好價格才是真本事，而品牌就能做到這一點。

無論是企業(yè)還是個人，最寶貴的資產(chǎn)都是品牌。一個成功品牌往往是任何有形資產(chǎn)所不能替代的，商品的價格與功能，并不僅僅是由企業(yè)決定的，更在于消費者認(rèn)為商品得值多少錢、有什么用。企業(yè)最重要的賺錢工具就是品牌，品牌是溢價的利器，推動產(chǎn)品賣得貴、賣得快、賣得多、賣得久，實現(xiàn)持續(xù)賺更多錢的目標(biāo)，品牌的力量也可以加速資金周轉(zhuǎn)率，帶來更大的現(xiàn)金流，是一種快速和持久的變現(xiàn)方式。

同時，品牌也是從小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)的橋梁。一個小工廠沒有品牌的支撐，就很難抵御各種風(fēng)險，只有建立起品牌優(yōu)勢，才能擁有擴張復(fù)制的資本。

品牌也是對商業(yè)的升華，共富新時代企業(yè)家不能簡單把自己和企業(yè)定位于賺錢的、做買賣的、做生意的，而是需要上升到品牌，有超乎產(chǎn)品功能與利潤之上的追求。經(jīng)營品牌歸根結(jié)底是經(jīng)營一種關(guān)系，把產(chǎn)品做好，獲取超額的利潤；把品牌做強，建立起競爭與價格戰(zhàn)的護城河。

結(jié)語

盈利才能體現(xiàn)企業(yè)生存的正當(dāng)性，不盈利的企業(yè)天理難容，理所當(dāng)然會被淘汰。所以，企業(yè)就要找到增加利潤的途徑，當(dāng)下農(nóng)機行業(yè)進入存在最競爭階段，如果按老套路打下去，利潤一定是“老太太過年——一年不如一年”，但如果看清利潤的本質(zhì)，找到新的利潤來源渠道，則企業(yè)會進入良性循環(huán)通道。