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　　農(nóng)機企業(yè)應走高端路線還是追求性價比，3個案例告訴你答案

今年上半年，農(nóng)機行情并不是太好，拖拉機、小麥收割機、旋耕機等傳統(tǒng)農(nóng)機產(chǎn)品的銷量超乎很多人的預期，年初對市場過于樂觀的企業(yè)備了大量的貨，上半年銷售不出去，廠里的壓力非常大，但在行業(yè)一片肅殺中，還是有企業(yè)表現(xiàn)的很棒，甚至有的企業(yè)銷量同比還有大量的增長，究其原因，產(chǎn)品的奉獻功不可沒。

那么這些企業(yè)在產(chǎn)品上，有哪些值得稱道的營銷大招呢？以下就介紹幾個真實的案例，以供生產(chǎn)企業(yè)學習。

1  推低配機型，和競爭對手比價格

市場行情不好，再加上近幾年農(nóng)民收益整體下降的很厲害，許多地方不是欠收就是豐產(chǎn)不豐收，農(nóng)機整體購買能力不足，在這種情況下，企業(yè)之間的競爭主要就集中在價格上。

降價當然是最好的促銷工具，降價后銷量的提升會立桿見影，所以許多小品牌選擇了低價競爭的策略。

但價格是把雙刃劍，尤其是降價，短期看能增加銷售，但長期看會損害企業(yè)的品牌形象，并且依據(jù)市場規(guī)律，產(chǎn)品一但降價銷售，后期想再將價格提上去，用戶會很難接受，強制提價的結果是用戶會倒向競爭對手。

所以說今年行情不好，但企業(yè)不能簡單的降價，想辦法既降了價，促進了產(chǎn)品銷售，還不能讓用戶產(chǎn)生對企業(yè)不好的印象，這里面有很大的學問。

今年已經(jīng)有企業(yè)成功的做到了一舉兩得。這家企業(yè)是全球知名的跨國公司，該公司一向執(zhí)行高質高價策略，產(chǎn)品價格上一直比國內(nèi)產(chǎn)品高15%-35%，但面對今年的流年不利，該公司的大中輪拖銷量下滑很厲害，但該公司沒有象國產(chǎn)品牌一樣直接降價，而是推出低配的機型：配置降低，功能減少，同時價格大幅下浮，達到和國內(nèi)產(chǎn)品同樣的水平。

比如其推出的1504、1604大型拖拉機，采用國產(chǎn)的小底盤，沒有豪華儀表盤、智能手柄、液壓驅動、豪華駕駛室等華而不實的配置，注重實用性和經(jīng)濟性，基本功能不減并且與原來同馬力段的機型采用不同的型號，明確告訴用戶是經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品，在銷售上還輔以以舊換新和按揭工具的支持。

由于該公司產(chǎn)品在用戶心目中一直有“高大上”的品牌形象，許多用戶心儀該公司的產(chǎn)品，但高昂的售價將他們擋在門外，這次低配版本的產(chǎn)品的推出讓他們有能力消費的起，同時圓了他們的使用高檔農(nóng)機的夢，所以一經(jīng)推出就熱銷，從國內(nèi)競爭品牌手里爭奪了大量的用戶。

推低配機型和競爭對手比價格，固然是一種有效的營銷策略，但這種策略只適合于知名品牌和一線品牌，對于二線、三線小品牌則要使用以下這種策略。

2  推高配機型，與競爭對手比性價比

用戶選擇農(nóng)機產(chǎn)品，最終選擇誰，決定因素無非是價格和性價比，尤其是對于理性的“老司機”。

增加產(chǎn)品的性價比，在銷售終端會攔截更多的用戶，在這方面有的企業(yè)做的很棒。

山東有一家拖拉機企業(yè)，近幾年在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)非常搶眼，已經(jīng)從大品牌手里搶過了不少的市場份額，今年面對市場不景氣，該公司一反常態(tài)，沒有像往常靠降價去增加產(chǎn)品銷量。

該公司的招數(shù)是60-120馬力的產(chǎn)品價格保持去年的水平不變，但增加產(chǎn)品的功能和配置，比如用大底盤、配置名牌輪胎、用豪華駕駛室，使用新設計的覆蓋件等，這些新增的配置都使用在用戶能看得見，能感受到的地方，讓用戶感覺自己買的產(chǎn)品就是比老產(chǎn)品和競品要高檔，讓用戶有物超所值的感覺。

3  推低端品牌，比競爭對手攔截更多的客戶

高端品牌往往代表著高品質和高價格，前文說過，高端品牌降價銷售會損害品牌形象，會為今后的市場銷售留下后遺癥，有可能得不償失，那么正確的策略是什么呢？

在這里我們不妨學習一下工程機械行業(yè)全球老大卡特彼勒的作法：在CAT(卡特彼勒)高端品牌之外，推出低端品牌。

長期以來，卡特彼勒堅持以高價格銷售高品質的產(chǎn)品，這是其有別于競爭對手的策略，并且其主銷產(chǎn)品價格以年均10%的速度在增長！但在進入中國市場之后，面對小松、現(xiàn)代、三一重工、中聯(lián)重科等日韓和中國本土品牌的低價競爭，卡特彼勒的銷量受到嚴重的沖擊，其高質高價的策略在面對對價格高度敏感的中國用戶時失去了競爭優(yōu)勢。

為了扭轉在中國市場被動挨打的局面，避免競爭對手侵吞其潛在的低端市場，卡特彼勒決定在中國市場采用多品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略。

一方面，卡特彼勒代表高品質，高端價格定位的產(chǎn)品不變，堅決不降價銷售，另一方面收購國內(nèi)山東山工工程機械設備公司。該公司主要生產(chǎn)輪式裝載機，價格比卡特彼勒的產(chǎn)品低30%到50%。

通過這種高、低端品牌的合理搭配，卡特彼勒保住了自己高端品牌在中國用戶心目中的形象，有錢的用戶可以選擇卡特彼勒產(chǎn)品，另一方面，山工的產(chǎn)品有了卡特彼勒公司背書，用戶感覺要比國產(chǎn)的其它低端產(chǎn)品質量要更有保障，這樣，不但促進了產(chǎn)品的銷售，而且也提高了山工的品牌形象，更重要的是卡特彼勒能保住高端和低端兩個市場的用戶。

在國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)，有一家國內(nèi)知名企業(yè)也在做和卡特彼勒一樣的事情，這家山東的大型企業(yè)推出了低端品牌的25-50馬力的拖拉機產(chǎn)品，在該馬力段上，其原有品牌主要是針對合作社、設施農(nóng)業(yè)種植戶，低端品牌針對個體用戶和對價格敏感的用戶，通過這種策略，保住了高端形象，又能從二線、三線小品牌手里爭奪大量的用戶。

對于企業(yè)來說，產(chǎn)品是最具營銷創(chuàng)造力的元素，圍繞著產(chǎn)品企業(yè)可以做很多文章，以上就是在行情動蕩的時候，一些企業(yè)想出來的應對的招數(shù)，這些招數(shù)看起來并沒有什么神秘之處，但在經(jīng)營中卻非常實用。