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　　小麥機產(chǎn)業(yè)分析：頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯，中尾部企業(yè)仍有潛力

在國家惠農(nóng)政策的推動下，近年來，我國小麥收獲機產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型步伐加快，產(chǎn)品制造技術(shù)穩(wěn)步提升，市場已經(jīng)步入理性發(fā)展階段。頭部企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯，中尾部企業(yè)仍有較大的提升空間。

一、頭部企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯、契合市場

小麥收產(chǎn)業(yè)格局基本形成，頭部企業(yè)已經(jīng)形成較為明顯的競爭優(yōu)勢。

一是受制于產(chǎn)業(yè)門檻、服務(wù)能力影響，大中拖無序競爭的現(xiàn)象并沒有在小麥收產(chǎn)業(yè)重演。

小麥收近三年來市場容量基本保持在16000臺左右，產(chǎn)品銷售額保持在20-23億元之間。主要農(nóng)機企業(yè)品牌競爭優(yōu)勢明顯，一直穩(wěn)定占據(jù)著行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)位勢。

前三家小麥收企業(yè)產(chǎn)品銷量達到總銷量的70%以上，前十家小麥收企業(yè)產(chǎn)品銷量達到總銷量的95%以上。

主導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品銷量一直獨秀，前兩家企業(yè)銷量達到65%以上，第一家企業(yè)產(chǎn)品銷量一直保持絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定態(tài)勢。中尾部小麥收企業(yè)20家左右，盡管產(chǎn)業(yè)位勢不斷發(fā)生變化，因與主導(dǎo)企業(yè)存在數(shù)倍乃至數(shù)十倍的銷量差距，很難進入一線競爭企業(yè)之列，有較大的提升空間。

二是受制于作業(yè)工況、用戶認知需求因素影響，小麥收企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力得到持續(xù)提升。

研發(fā)能力不斷增強，形成了切流滾筒加橫軸流滾筒脫粒分離技術(shù)、切流滾筒加縱軸流單或雙滾筒脫粒分離技術(shù)、單獨的縱軸流滾筒脫粒分離技術(shù)等技術(shù)平臺。

頭部企業(yè)已經(jīng)初步具備12KG/S、13KG/S等機型的研發(fā)和制造能力。產(chǎn)品可靠性及MTBF大幅提升，卸糧筒堵塞、潤滑不方便、發(fā)動機高溫等問題得到有效解決。服務(wù)能力不斷提升，能夠完全解決產(chǎn)品到哪里、服務(wù)到哪里的用戶訴求。

三是受制于種植模式、農(nóng)藝特點影響，頭部企業(yè)小麥收市場主要集中在河南、河北、山東、江蘇等冬麥區(qū)，市場容量達到90%以上，完全融入?yún)^(qū)域發(fā)展趨勢。

近年來市場主導(dǎo)需求已經(jīng)從7KG/S上延到8KG/S機型。7KG/S產(chǎn)業(yè)位勢由2017年58%減少到2020年的0.5%；8KG/S機型由2017年27%增加到2020年的97%。這種趨勢既有補貼拉動因素，也是用戶更新需求的體現(xiàn)。

據(jù)調(diào)研，麥收季節(jié)跨縣域作業(yè)的用戶達到60%以上，高效、大型成為用戶購機的主要選擇因素之一。

二、頭部企業(yè)持續(xù)聚焦市場、滿足用戶

頭部企業(yè)的競爭優(yōu)勢來之不易，是基于產(chǎn)業(yè)發(fā)展、用戶需求規(guī)律，內(nèi)抓品質(zhì)、外塑市場的辛苦付出換來的成就。

一是提高服務(wù)能力。服務(wù)資源是頭部企業(yè)最大的資源優(yōu)勢，建立健全了覆蓋跨區(qū)作業(yè)區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)配件庫，實施敏捷的數(shù)字化服務(wù)方式，快速傳遞、反饋服務(wù)信息，能夠動態(tài)滿足用戶的作業(yè)需求。據(jù)多位經(jīng)歷過頭部企業(yè)從弱小到強大的經(jīng)銷商回憶，在多家企業(yè)同時起步、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的初期，及時高效的服務(wù)成為推動企業(yè)發(fā)展的核心優(yōu)勢。

二是把握用戶需求趨勢。小麥收工況復(fù)雜、收割時間急迫，用戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高。頭部企業(yè)一直堅持以經(jīng)銷商信息反饋為主導(dǎo)，暢通用戶溝通路徑，對于產(chǎn)品使用中存在的痛點問題，能夠及時體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品改進上。根據(jù)用戶需求開發(fā)不同技術(shù)平臺的橫軸流、縱軸流系列產(chǎn)品，實現(xiàn)農(nóng)機農(nóng)藝區(qū)域化需求。

不斷提高產(chǎn)品效率，根據(jù)作業(yè)通道環(huán)境，優(yōu)化覆蓋件設(shè)計，不斷優(yōu)化、改進潤滑系統(tǒng)、卸糧系統(tǒng)等部位設(shè)計，全面提高了機手的作業(yè)效率。持續(xù)提升制造能力，加強質(zhì)量水平建設(shè)，主動利用新技術(shù)、新材料和新工藝鞏固、提升產(chǎn)品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產(chǎn)品品質(zhì)。

三是穩(wěn)定供應(yīng)鏈建設(shè)。頭部企業(yè)與行業(yè)領(lǐng)先零部件通過戰(zhàn)略重組、規(guī)模采購建立起了緊密的合作關(guān)系，構(gòu)筑了穩(wěn)固型的供應(yīng)鏈。著力構(gòu)建戰(zhàn)略采購體系，通過多維度篩選，持續(xù)優(yōu)選高素質(zhì)供應(yīng)商。主機企業(yè)、零部件企業(yè)協(xié)同能力加強，逐步實施、推進雙方整機產(chǎn)品、零部件產(chǎn)品的同步規(guī)劃、設(shè)計。關(guān)鍵核心零部件已經(jīng)謀求融入全球化收獲機械供應(yīng)鏈，為高端產(chǎn)品品質(zhì)提供了有效保證。

三、格局短期內(nèi)難以改變、門檻較高

企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，小麥收起步時的同質(zhì)化條件不復(fù)存在，產(chǎn)業(yè)門檻已經(jīng)形成。小麥收已經(jīng)進入到產(chǎn)業(yè)整合新階段，新的企業(yè)打破行業(yè)競爭格局的難度不斷加大，中尾部企業(yè)正處在逆水行舟的動蕩區(qū)。

對于謀劃改變企業(yè)競爭劣勢，提升產(chǎn)業(yè)位勢的企業(yè)來說，要改變這種現(xiàn)狀，需要把握行業(yè)性與區(qū)域性市場變化，全面提升產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，洞察、應(yīng)對各類競爭對手的差異化營銷策略與操作思路，透視市場機會、突破現(xiàn)實營銷的困局。

一是培育獨特的服務(wù)模式。服務(wù)模式是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，銷量萎縮的企業(yè)多是服務(wù)能力滯后于用戶需求。據(jù)分析，有三分之二的小麥收企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)發(fā)揮不出支撐作用。為此，要建立覆蓋作業(yè)信息、產(chǎn)品信息、故障信息的數(shù)字化系統(tǒng)，做到屏對屏和面對面協(xié)同解決用戶難題。

構(gòu)建流動、固定備配件支撐系統(tǒng)，搭建起企業(yè)、經(jīng)銷商、社會服務(wù)配件資源平臺。一些企業(yè)要改變傳統(tǒng)的夏收時間委托經(jīng)銷商服務(wù)，或派出一些業(yè)務(wù)不熟練的服務(wù)人員、或補助太低的現(xiàn)象。要培養(yǎng)、外派技術(shù)熟練的員工，并給予作業(yè)補貼，勝任惡劣天氣、繁重作業(yè)環(huán)境下的服務(wù)需求。

二是構(gòu)建敏捷的客戶需求體系。提高企業(yè)了解需求、滿足需求及創(chuàng)造需求的意識和能力，及時將需求融入到產(chǎn)品和銷售模式之中。建立市場洞察體系，依據(jù)大數(shù)據(jù)實時監(jiān)測行業(yè)、企業(yè)用戶總量、新增、復(fù)購等狀況，系統(tǒng)分析新老客占比、市場占有率、產(chǎn)品價格等核心指標，做好用戶畫像，研究用戶組成、區(qū)域分布、消費偏好、購買能力、購買習(xí)慣等組成，圍繞意向、潛在客戶制定策劃方案，設(shè)置具有競爭優(yōu)勢的分季節(jié)、分用戶、分區(qū)域促銷策略。加強新老客戶維護和持續(xù)產(chǎn)品推介，提高用戶的忠誠度，建立起屬于企業(yè)的穩(wěn)固的客戶群體。建立以經(jīng)銷商、意見領(lǐng)袖為主的產(chǎn)品改進、產(chǎn)品銷售咨詢、建議平臺，不斷提高產(chǎn)品、營銷競爭能力。

三是打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給平臺。以品質(zhì)為牽引豐富價值鏈，整體提升產(chǎn)品競爭力。依據(jù)種植模式需求，研發(fā)產(chǎn)品加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向發(fā)展。積極應(yīng)用軸流式脫粒清選技術(shù)、低破碎脫粒技術(shù)、清選損失監(jiān)控技術(shù)、靜液壓驅(qū)動技術(shù)等，提升產(chǎn)品綜合競爭能力。

主動融入柔性制造系統(tǒng)（FMS）、網(wǎng)絡(luò)化制造系統(tǒng)、虛擬仿真制造技術(shù)等系統(tǒng)，全面提升制造能力。主動掌握新技術(shù)、新材料和新工藝鞏固、提升產(chǎn)品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產(chǎn)品水平。從研發(fā)階段、產(chǎn)品驗證到采購管理、生產(chǎn)管理過程全面加強質(zhì)量管理。條件具備時融入全球供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈提高大型聯(lián)合收獲機轉(zhuǎn)向驅(qū)動橋、總線控制的電液懸掛系統(tǒng)等保供能力，減少變量條件下的供給壓力。

關(guān)鍵核心發(fā)展瓶頸進步的一小步，對企業(yè)來說就是跨越了一大步。從多家小麥收企業(yè)發(fā)展路徑、成功經(jīng)驗看看，誰應(yīng)付了用戶，市場績效會直接得到體現(xiàn)。對于中尾部企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)資源短期內(nèi)難以解決，同質(zhì)化制造技術(shù)、發(fā)展環(huán)境不復(fù)存在，要想改變自身產(chǎn)業(yè)格局，就需要改變發(fā)展思維、戰(zhàn)略定位和競爭路徑，要比以往更加專注市場需求、提供更好的服務(wù)、提供更好地產(chǎn)品，不斷縮小與頭部企業(yè)的差距，逐步跨入新的發(fā)展通道。