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　　農(nóng)機經(jīng)銷商：這套瘦身操，足以讓你自保！

在市場上看，今年很多農(nóng)機經(jīng)銷商日子不好過，最明顯的變化就是銷售下降很厲害，許多經(jīng)銷商的銷量都是40%～50%的下滑，銷量下降了，但經(jīng)營的成本和費用卻沒有下降，所以上半年經(jīng)銷商當(dāng)期經(jīng)營普遍是虧損的，很多經(jīng)銷商選擇了做減法，開展瘦身運動。

但是面對上游廠家急于出貨的壓庫壓力和不斷推出的新產(chǎn)品的誘惑，經(jīng)銷商到底有沒有減？有哪些好有的瘦身操可練？

對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，至少有以下四種方式可選，每一種做到位了都會有成效，當(dāng)然這四種方式可以并用或交叉使用。

1  做減法，聚焦核心產(chǎn)品

見過一位山東的農(nóng)機經(jīng)銷商，前十年的時間主要是圍繞著農(nóng)機補貼政策在轉(zhuǎn)，補貼政策鼓勵什么、支持什么產(chǎn)品他就引進什么產(chǎn)品，十幾年的時間里，經(jīng)營過三十多個品牌，二百多個類型的產(chǎn)品，前幾年靠這種滿天撒網(wǎng)的方式，抓住補貼機會，的確掙了一些錢，但也有一個負(fù)面的問題，那就是經(jīng)營成本太高。

具體看有幾點：一是引進新產(chǎn)品就需要招業(yè)務(wù)人員和培育專業(yè)服務(wù)人員，所以每引進新品類，或多或少會增加人員，人力成本上升是累加的；二是管理成本上升，種類多了就要劃分管理組織，設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，有的廠家要求專營，就要開專賣店，專賣店要租場地、裝修、配備全套的人馬；引進的產(chǎn)品大多是小品類，銷售量小，還要演示、推廣，搞促銷，銷售成本高不規(guī)模不經(jīng)濟。

這位經(jīng)銷商今年開始在產(chǎn)品上做減法，聚焦核心業(yè)務(wù)：一是聚焦自己代理的約翰迪爾等強勢品牌和拖拉機、收獲機等銷量大的核心產(chǎn)品，把市場上不認(rèn)可的雜牌子清理掉，能退貨的退貨，能處理的處理，在市場越不景氣的時候，強勢品牌的競爭力就凸顯出來了；二是聚焦利潤空間大的高端產(chǎn)品，比如130馬力以上的拖拉機、8公斤收獲機，重點推廣這些產(chǎn)品，靠單臺銷售來增加利潤，對于價值低、單臺基本無利潤的微耕機、手扶拖拉機、小四輪等清庫出貨，不再進貨。

這位經(jīng)銷商的作法其實是“歸核化”的打法，最終的結(jié)果是又回到十年前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，回歸了主業(yè)，回歸了核心業(yè)務(wù)，各種費用大幅降低，經(jīng)營壓力減少，當(dāng)然了不需要那么多的人了。

2  縮區(qū)域，聚焦核心客戶

前幾年市場瘋漲的時候，很多經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)也在瘋狂的擴張，在西北地區(qū)認(rèn)識的一家農(nóng)機經(jīng)銷商，以前只有三個銷售網(wǎng)點，從2000年之后，開始以同心圓的方式擴展網(wǎng)絡(luò)，三年時間在所在的省建立了21家直營店，其中還跨省建立了2個門店，由于門店數(shù)量增加，又建立在縣級市場，直接貼近用戶，所以也在短期內(nèi)帶來了銷售收入的幾何倍數(shù)的增長。

但市場行情就象潮汐一起，起起伏伏，潮起潮落，進入2015年之后，傳統(tǒng)農(nóng)機需求明顯走緩，競爭對手也越來越多，銷售規(guī)模減少的情況下，很多門店開始入不敷出， 另外由于管理半徑太長，總部對門店的巡視、管理等成本不斷的增加，另外擴張速度過快，人才準(zhǔn)備不足，門店的管理也出了很多問題，整體看，在行業(yè)下行期，一些網(wǎng)絡(luò)的盈利已經(jīng)無法包住經(jīng)營成本，規(guī)模網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟。

所以今年開始，這個經(jīng)銷商開始縮小市場區(qū)域，將省外門店和距離總部比較遠(yuǎn)的省內(nèi)門店關(guān)閉，只留下用戶集中、需求量大、客情基礎(chǔ)好的15家門店，其它的統(tǒng)統(tǒng)砍掉，收回的業(yè)務(wù)能力充實到幾個核心門店，當(dāng)?shù)氐膯T工就地解散。

經(jīng)過大刀闊斧的改造，今年雖然行業(yè)不好，但幾個留下的門店銷售并沒有多大的下滑，整體看整個公司的經(jīng)營效益在提高，管理難度也降低了。

3  差異化，聚焦單一作物

有人回歸主業(yè)，專門做拖拉機、收獲機等大類農(nóng)機產(chǎn)品，而一些經(jīng)銷商卻走差異化的路徑，專門提供單一作物全程機械化產(chǎn)品。

在山東省，黃瓜、番茄、辣椒、大蒜、生姜等蔬菜種植面積達(dá)到2300多萬畝，山東的蔬菜種植分為大田種植和大棚種植，一些農(nóng)機經(jīng)銷商聚集于某一類作物，專門服務(wù)于集中種植的區(qū)域內(nèi)的農(nóng)戶。

比如有的經(jīng)銷商的門店招牌上寫著“生姜全程機械化專家”“大蒜全程機械化專家”，有的經(jīng)銷商稱自已為“設(shè)施農(nóng)業(yè)全程機械化專家”“大棚農(nóng)機專家”等，聚焦于一種作物，并且提供專業(yè)化的農(nóng)機產(chǎn)品和全程化機械服務(wù)，讓這些農(nóng)機經(jīng)銷商找到了獨特的不可替代的位置。

4  調(diào)結(jié)構(gòu)，一線、二線合理搭配

一線品牌好賣，這是連傻子都知道的道理，所以一線品牌就成為農(nóng)機經(jīng)銷商爭奪的香悖悖，但一線品牌也很強勢，從市場上了解到的情況看，一線品牌通常都要求農(nóng)機經(jīng)銷商先款后貨，或有賬期，但是一般是一個月或兩個月，另外對終端售價、促銷等管理的很嚴(yán)，經(jīng)銷商自由空間很有限。

在市場行情不好的時候，一線品牌出于經(jīng)營壓力，會變本加厲的“壓榨”經(jīng)銷商，這是出商業(yè)的正常反映，無可厚非，但是對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，則會成為成本轉(zhuǎn)嫁的替罪羊。

所以在這種情況下，適當(dāng)?shù)囊M一些二線、三線產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，改善下現(xiàn)金流。

陜西某經(jīng)銷商是約翰迪爾的代理商，但近幾年迪爾商業(yè)政策越來越來嚴(yán)格，每年對經(jīng)銷商要不很高，但是該品牌性價比低，經(jīng)銷商無利可圖，又進了很多貨，現(xiàn)金流非常緊張。

2015年該經(jīng)銷商引進洛陽路通的大中型拖拉機，路通公司的產(chǎn)品師出名門，與東方紅共用大部分供應(yīng)鏈，技術(shù)和質(zhì)量均屬上乘，但價格和商業(yè)政策卻優(yōu)惠的多，通過引進路通，利用廠家的優(yōu)惠政策和合理的賬期，該經(jīng)銷商不但能滿足中低端用戶的需要，并且靠從路通產(chǎn)品中轉(zhuǎn)出的現(xiàn)金流，新進了一些經(jīng)濟類作物的農(nóng)機具，實現(xiàn)了利潤和現(xiàn)金流雙雙良性運行。

所以，在農(nóng)機行業(yè)處于轉(zhuǎn)折期的時候，除了創(chuàng)新求變外，農(nóng)機經(jīng)銷商還可以通過合理高速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整市場、渠道、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方式來改善經(jīng)營，在當(dāng)前行情不太好的情況下，選擇做減少，做好瘦身運動，雖然不能有大的發(fā)展，但足能自保，等到行情回暖時，再圖謀做大做強。