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　　兩大痛點制約農(nóng)機電商發(fā)展

資料圖

11月11日剛過，這個原本非常普通的日子因阿里巴巴的“雙十一”火遍全球，它已經(jīng)不僅僅是阿里巴巴的節(jié)日，而是一場全民狂歡，消費者興高采烈地被“剁手”，越來越多的電商全情投入。在阿里巴巴推出“雙十一購物節(jié)后”的第六年，農(nóng)機電商逐漸興起。

但農(nóng)機電商有自身特殊的屬性，如對接農(nóng)民，但農(nóng)民文化素質(zhì)有限；對接市場，但市場不可避過“農(nóng)機購置補貼”，農(nóng)機電商到底面臨哪些痛點？未來又將呈現(xiàn)哪些運營趨勢？

2015年，幾家業(yè)內(nèi)有影響力的農(nóng)機電商集中萌芽。

5月，農(nóng)機360網(wǎng)宣布聯(lián)合太平洋保險、信農(nóng)貸，以“農(nóng)機實體店＋電商平臺＋金融服務＋農(nóng)機保險”模式，共同推進農(nóng)機銷售與服務的電商化，出現(xiàn)“360網(wǎng)農(nóng)機商城”。

9月9日，美國愛科集團與阿里巴巴中國軟件有限公司開啟“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的跨界合作，打開了農(nóng)機+淘寶的合作之門，即愛科中國農(nóng)機商城。

9月20日，農(nóng)機1688與京東、宜信簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，以“電商+農(nóng)機企業(yè)+金融”的合作模式共同打造農(nóng)機O2O電商金融服務平臺，三方合作運營的“農(nóng)機專營店”在京東農(nóng)資電商頻道正式上線。

2016年10月，專注二手農(nóng)機的交易平臺“農(nóng)機狗”正式上線。

“雙十一”農(nóng)機電商戰(zhàn)績?nèi)绾危?/span>

相比于淘寶等電商的“大操大辦”，農(nóng)機電商的“雙十一”略顯冷清。

記者在淘寶上搜索發(fā)現(xiàn)，銷量最多的農(nóng)機店鋪是一家非官方運營的微耕機配件專賣店，銷量達到2073件。在中聯(lián)重科互聯(lián)網(wǎng)商城，價格為4.5元的微耕機旱地刀刀片有62單的成交量，1999元的5.5—9馬力的微耕機樣機等大件產(chǎn)品也得到了幾十臺的交易量，甚至更貴的農(nóng)業(yè)機械也均有售出記錄，看起來，農(nóng)機電商“肌底”已經(jīng)煥發(fā)活力，但這與理想數(shù)字相去甚遠。

農(nóng)機1688網(wǎng)總經(jīng)理張興錦向記者表示，近期只推出了幾次農(nóng)機模型秒殺活動，“效果還可以，流量比平常多兩倍，瀏覽次數(shù)達20萬左右”，據(jù)了解，凱斯、約翰迪爾以及玉柴公司提供的產(chǎn)品模型，拖拉機模型秒殺時間5分鐘，柴油機模型不足半小時秒空。

張興錦告訴記者，自上線以來，農(nóng)機1688網(wǎng)京東專營店銷量總價值已突破1.2億元。他向記者算了筆賬，有時一臺拖拉機價格就100多萬，平均算下來銷售臺數(shù)太少。在他看來，這個銷售額“非常低”。1688電商事業(yè)部總經(jīng)理雍成再次印證了這一說法，“這個數(shù)字在互聯(lián)網(wǎng)領域不足以作為‘談資’”。

而360網(wǎng)農(nóng)機商城則完全沒有特別的優(yōu)惠促銷行為。農(nóng)機360網(wǎng)副總裁相東介紹，“360網(wǎng)最近正全力籌備其他活動，‘雙十一’無暇顧及?！辈贿^，“雙十二”360農(nóng)機商城將聯(lián)合廠商、經(jīng)銷商推出團購、優(yōu)惠券等持續(xù)一周的優(yōu)惠活動。此外，部分廠商還將給出交88元抵2000元的購機優(yōu)惠活動。據(jù)介紹，這種辦法將有助于鎖定產(chǎn)品和用戶，促進意向消費者向真正購機轉(zhuǎn)化，尤其是“國Ⅲ”機具推出后，面對更加不確定的市場，此舉可以提前幫助企業(yè)鎖定用戶、籌備市場。

培訓與補貼制約農(nóng)機電商發(fā)展

記者在采訪中了解到，農(nóng)機電商最難推進的就是農(nóng)民培訓。農(nóng)民對電子產(chǎn)品操作這項技術(shù)活兒有“天然硬傷”，且沒有使用電商的消費習慣，但農(nóng)機電商的屬性決定了其重心必須要下沉到農(nóng)村。

雍成告訴記者，農(nóng)民的工作地點在田間地頭，農(nóng)機1688網(wǎng)正在做的一件事情就是到農(nóng)村推廣?！笆紫鹊媒虝r(nóng)民用”“我們的人員到農(nóng)村溝通和交通成本非常大，一對多的高效培訓行不通，只能一對一、手把手。比如，我們熟識的手機驗證碼，在農(nóng)村做推廣時農(nóng)民會問，什么叫驗證碼？”“北京農(nóng)村里還有很多人家沒裝寬帶，更何況其他地區(qū)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及率和農(nóng)民的接受程度還遠遠不夠?！庇撼烧J為，如果政府相關(guān)部門能夠出面組織，農(nóng)機電商來負責培訓，解決上述困難將容易得多。

對此，農(nóng)機狗總經(jīng)理汪勇的態(tài)度則樂觀很多，他認為，農(nóng)機電商的目標用戶并不是所有農(nóng)民，而是年輕群體，“pc（個人電腦）時代已過，八九成的年輕人都在用手機app等移動終端進行操作，他們把微信、qq玩得轉(zhuǎn)，一樣可以使用農(nóng)機電商。”農(nóng)機電商銷售數(shù)據(jù)顯示，目前用戶主要來自于黃淮海、東北和西北地區(qū)。

購買人群年齡結(jié)構(gòu)主要為70—90年代出生的新型職業(yè)農(nóng)民。購買產(chǎn)品主要集中在拖拉機、收獲機、播種機及零部件。購買品牌主要集中在市場占有度較高的企業(yè)中，如東方紅、東風、農(nóng)哈哈等。

同時，針對電商交易中不可避免的物流問題，汪勇認為，“完全不必擔心，目前國內(nèi)物流體系已經(jīng)非常健全，只要有交易訂單，物流將會主動適應貨源。”他同時透露，農(nóng)機狗未來可能將在佳木斯設立中轉(zhuǎn)站，為二手車商免費提供基地，預計將在未來2—3年內(nèi)落地。

有業(yè)內(nèi)人士指出，如果農(nóng)機電商發(fā)展還存在一道枷鎖，那無疑就是農(nóng)機購置補貼。十多年來，受農(nóng)機購置補貼政策的拉動，全國農(nóng)機保有量不斷提升，卻也造成了農(nóng)機選購行為嚴重依賴補貼，倘若沒有補貼名額，意向購買者往往會把購機時間推遲到下一年度。

雍成表示，倘若能達到上傳身份證和本人照片，甚至更詳細一些的登記就可以在線申請補貼，然后在支付過程中直接扣減掉補貼金額，那將會給農(nóng)機電商發(fā)展帶來巨大推動力?！澳壳霸陔娚探灰走^程中，線下鏈條占比較多，如果補貼問題解決了，可以判斷線上鏈條則會占上風”，相東等業(yè)內(nèi)人士認為，想要解決這一問題，需要依靠國家相關(guān)部門繼續(xù)完善、優(yōu)化操作手續(xù)。

農(nóng)機服務生態(tài)系統(tǒng)是發(fā)展方向

農(nóng)機行業(yè)經(jīng)過前十年的黃金期，需求趨于飽和，在此情況下，農(nóng)機電商該如何開拓市場？

電商之王、阿里巴巴集團總裁馬云日前在接受采訪時表示，未來幾年，電商依舊會高速發(fā)展，“線上＋線下的支持配合，才是電商應該有的路子。這是一個新技術(shù)到來，新營銷開始，一種新的面對消費者和制造業(yè)的變革?！边@個道理放在農(nóng)機行業(yè)同樣適用，農(nóng)機電商市場尚在啟蒙階段，農(nóng)民更愿意相信眼睛看到的，手能摸到的。因此，線上線下必須兩手抓，線下這只手不但不能斷，還要非常強壯。

在農(nóng)業(yè)機械的生產(chǎn)、銷售、使用、培訓、維修、報廢更新等所有環(huán)節(jié)中，目前出現(xiàn)的農(nóng)機電商對自己的角色設置都以“線上銷售平臺”為突破口，但絕不僅僅是“線上經(jīng)銷商”，打通產(chǎn)、銷、修、護等環(huán)節(jié)早已被農(nóng)機電商提上日程。

相東提出，農(nóng)機360在農(nóng)機行業(yè)全程全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略目標是為用戶提供“全套購機解決方案”，他們的大部分做法與農(nóng)機1688不謀而合，打造“一攬子”服務模式，與廠商、經(jīng)銷商開展合作，通過線下線上融合互通的方式，打通企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶之間的交易壁壘、信息壁壘，實現(xiàn)線下資源與互聯(lián)網(wǎng)平臺的充分融合。

讓農(nóng)民用戶在體驗便利購機的同時，節(jié)約時間和成本；向廠商和經(jīng)銷商導入用戶，促進產(chǎn)品銷售。與此同時，電商平臺還配套了金融、保險等服務，幫助農(nóng)民解決購機資金短缺問題，為農(nóng)機作業(yè)可能存在的風險提供一份保障。

與此同時，農(nóng)機1688把二手農(nóng)機作為切入點——“黑馬”電商農(nóng)機狗已經(jīng)搶占了二手農(nóng)機市場，并于今年10月武漢農(nóng)機展上正式發(fā)布上線。

數(shù)據(jù)顯示，2015年底全國大中型拖拉機達到607.29萬臺，拖拉機配套農(nóng)具達到4003.51萬部，水稻插秧機達到72.57萬臺，稻麥聯(lián)合收獲機達131.84萬臺，玉米聯(lián)合收獲機達42.07萬臺。

此外，我國還擁有保有數(shù)量驚人的農(nóng)產(chǎn)品初加工機械、畜牧養(yǎng)殖機械、漁業(yè)養(yǎng)殖機械和林果業(yè)機械等“大農(nóng)業(yè)”機械產(chǎn)品。廠家代理商二手車或者庫存車的出現(xiàn)，急需快速流通，形成一個良性循環(huán)的機制，與非常高效、直接定位的二手機平臺展開合作。

農(nóng)機狗總經(jīng)理汪勇表示，當前二手機庫存壓力過大，農(nóng)機狗積極布局農(nóng)機二手機市場，通過整合上下游二手機資源是順勢而為?！霸谵r(nóng)機狗，雙方基于誠信交易，農(nóng)機狗平臺提供保證金，像淘寶一樣，支持3—5天的無理由退貨。”他同時表示，前期運營模式將參考房產(chǎn)中介“鏈家”，一部分屬于平臺用戶間的自由交易，一部分農(nóng)機狗將保證“自營”，以保證對核心競爭因素的控制。據(jù)了解，農(nóng)機狗上線后，首筆訂單就達20萬元。

按照這種模式發(fā)展，可以預見未來的農(nóng)機電商或?qū)⒏淖冋麄€行業(yè)格局，農(nóng)機服務生態(tài)圈的雛形正在建立。在這個生態(tài)圈內(nèi)，經(jīng)銷商和電商是否存在競爭關(guān)系，雍成給出了這樣的答案，“是互補的”，未來電商一定要進行線上線下資源整合，最簡單的可以達到線上購機、線下提貨，他預測，經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)型成集保養(yǎng)、維修等為一體的體驗店，展示廳等，“不過這個轉(zhuǎn)型時間并不短，或許要等上大幾十年。”