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　　農(nóng)機下沉市場，農(nóng)機電商大展手腳

電商帶貨影響越來越大

在2010年-2014年互聯(lián)網(wǎng)泡沫期間，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)曾有一波電商浪潮，約有百家農(nóng)機電商網(wǎng)站或平臺成立，經(jīng)過市場的檢驗，留下的一些平臺網(wǎng)站主要功能也只是提供資訊和宣傳，有一些能提供引流功能，沒有真正意義上的交易，還不能算是電商平臺。很多人認(rèn)為農(nóng)機電商之路根本走不通，但最近筆者在最基層市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機電商不但沒有消失，而且在很多人看不見的地方悄然綻放！

下沉市場里的網(wǎng)購者

最近幾年下沉市場成為熱詞。下沉市場即：國內(nèi)三線以下城市，包括縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)市場。這個詞最先是由互聯(lián)網(wǎng)公司炒起的，相對于互聯(lián)網(wǎng)公司以這個概念為炒作的噱頭，下沉市場對農(nóng)機企業(yè)更具有現(xiàn)實意義。

筆者最近親身體驗了下沉市場的魅力。在重慶、四川、陜西等地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)筆者拜訪了一些奮斗在最基層的農(nóng)機經(jīng)銷商、農(nóng)機修理鋪，有好幾個經(jīng)銷商反映現(xiàn)在周邊的很多用戶，主要是“小鎮(zhèn)青年”，他們通過淘寶、京東、拼多多買到了微耕機、割灌機、碾米機、旋耕機刀片等，網(wǎng)購的這些小農(nóng)機價格要比實體店便宜，送貨速度快，質(zhì)量也不差，品種應(yīng)用盡有，唯一的問題就是配件少，維修不方便，他們門店的生意受大的沖擊。

農(nóng)機電商的希望可能是隱藏在下沉市場里和“小鎮(zhèn)青年”身上，“農(nóng)村包圍城市”可能是農(nóng)機電商的正確的打開方式，但可惜的是很少有人能洞察這一點，但不管你懂不懂，你來不來，農(nóng)機電商的用戶就是在下沉市場，你不去挖掘，就會有別人去動手。

網(wǎng)紅用短視頻帶貨

電商帶貨影響越來越大

“網(wǎng)紅”帶貨模式已經(jīng)成為一個不可忽視的渠道力量，在抖音和快手短視頻上，一個主播一天能帶貨10億。

農(nóng)機“網(wǎng)紅”也在成長。國內(nèi)最大的二手農(nóng)機集散地山東省臨沂市郯城縣徐蒲坦村的農(nóng)民通過快手、抖音、火山視頻等工具，以“網(wǎng)紅”帶貨模式，每年至少要賣出3000臺二手拖拉機、聯(lián)合收獲機和其它的機器。徐蒲坦村的農(nóng)機不但能銷售到甘肅、新疆維吾爾自治區(qū)、寧夏回族自治區(qū)等偏遠(yuǎn)地區(qū)，而且還能銷量到東南亞、非洲等國外市場。

據(jù)村民透露，在山東二手農(nóng)機圈子里，已經(jīng)出現(xiàn)了十幾位“網(wǎng)紅”，“網(wǎng)紅”之間競爭也很激烈，為了保持銷量，他每天都要進(jìn)行幾個小時的直播，并且要不斷的制造新鮮內(nèi)容，否則粉絲就會快速流失。

另外，“網(wǎng)紅”帶貨模式已經(jīng)得到了山東幾個大型農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注，近期山東某知名企業(yè)邀請了包括他在內(nèi)的五六個“網(wǎng)紅”一起謀劃通過短視頻來處理二手機和以個換新業(yè)務(wù)，這家企業(yè)是山東農(nóng)機界的龍頭，如果該公司也開始搞短視頻促銷，相信有大量的企業(yè)會跟進(jìn)。

短視頻帶貨銷售是近幾年互聯(lián)網(wǎng)的電商的一個意外，既是電商也有別于傳統(tǒng)的電商，主要是“網(wǎng)紅”的個人魅力和影響力，從效果看，“帶貨”銷售模式非常有利于二手農(nóng)機的銷售，但新機銷售仍有障礙，因為傳統(tǒng)的層級渠道模式下，市場被分割，產(chǎn)品按區(qū)域授權(quán)，面向全國，甚至全球的電商銷售會影響現(xiàn)有的經(jīng)銷的利益。

筆者認(rèn)為農(nóng)機企業(yè)要重視這個新的銷售渠道，尤其是新機的銷售，如果現(xiàn)在的品牌有障礙的話，行業(yè)內(nèi)應(yīng)該出現(xiàn)一個電商品牌，沒有區(qū)域限制，可以貨銷全球的品牌，這個品牌在什么地方呢？

小鎮(zhèn)里的電商團(tuán)隊

新產(chǎn)品是否也能增加網(wǎng)絡(luò)上銷售

在山東濟寧尋找產(chǎn)品里，在一個不大的小鎮(zhèn)里，筆者找到了一家有50多人電商團(tuán)隊的公司。

這家企業(yè)是一個生產(chǎn)傳統(tǒng)的履帶運輸車的公司，產(chǎn)品很傳統(tǒng)，幾乎就是幾十個農(nóng)民的地攤式生產(chǎn)，并且是非標(biāo)產(chǎn)品，但這家公司的營銷理念很超前，銷售模式很先進(jìn)，銷售隊伍很強大，業(yè)績也很理想。

這家公司80%的產(chǎn)品是通過網(wǎng)上銷售的，可以說是一家典型意義上的“互聯(lián)網(wǎng)+”的公司，與傳統(tǒng)農(nóng)機企業(yè)不一樣的是，該企業(yè)不依靠傳統(tǒng)的線下渠道，而是嘗試了電商銷售的所有的手段，比如百度競價排名、淘寶、京東、微信、短視頻、官網(wǎng)等，在一些工具上還形成了信息壟斷和區(qū)隔。

淘寶商城里，該公司用不同的品牌在淘寶上開通了十幾家店鋪，也利用競價排名和出促銷費用的手段，把自己的店鋪排名在前，用戶在淘寶上找“履帶運輸車”這家公司的不同名稱和品牌排名也在前面。

同時，不同的網(wǎng)站都有一個或兩個電商業(yè)務(wù)員盯著，在手機上就可隨時和意向用戶交流，這些電商業(yè)務(wù)員都是家庭婦女或農(nóng)村里沒有固定職業(yè)的年輕的女孩，平時不用到公司坐班，公司也不會提供底薪，自己負(fù)責(zé)的網(wǎng)站或店銷只要實現(xiàn)了銷售就有不菲的提成。

通過網(wǎng)上引流到廠里考察的用戶，廠里有精干的業(yè)務(wù)人員接待，線下實現(xiàn)的銷售也會有提成。平均下來，這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠一年銷售2000多臺履帶運輸類機械，50個業(yè)務(wù)人員平均銷售40臺，按提成1000元/臺算每個業(yè)務(wù)員平均也有4萬元，對于廠家和電商業(yè)務(wù)員都很劃算，當(dāng)然這家工廠不僅僅是掌握了電商工具，事實上他的核心競爭力是非標(biāo)化定制生產(chǎn)能力和快速響應(yīng)，如產(chǎn)品改進(jìn)要求，一周內(nèi)就能生產(chǎn)出來產(chǎn)品。

曾經(jīng)很長的時間，筆者一度對農(nóng)機電商的前途很悲觀，但近期遇到的這幾件事，讓筆者對農(nóng)機的電商有煥然一新的看法，智慧從來都潛藏在民間，農(nóng)機的電商之火其實一直都存在于民間，并且在最不惹眼的地方悄然成長，目前還是星星之火，但相信如果天時、地利、人利齊備，很快將會有燎原之勢！