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　　幫助農(nóng)民提高生產(chǎn)力的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)最終贏得市場(chǎng)

現(xiàn)如今，坐著等待顧客上門(mén)的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，銷(xiāo)售人員比以往任何時(shí)候都需要接受教育培訓(xùn)，無(wú)論是針對(duì)產(chǎn)品，客戶還是客戶需求。他們需要積極主動(dòng)。

在最近的一次美國(guó)全國(guó)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合研討會(huì)上布洛克聯(lián)盟的總裁理查德·布洛克（Richard Brock）談到，“在當(dāng)前這種環(huán)境下，訂購(gòu)者可能不會(huì)有大動(dòng)作，銷(xiāo)售人員要做的有很多?！?/span>

凈農(nóng)業(yè)收入下降使得經(jīng)銷(xiāo)商需要充分展示，究竟他們的產(chǎn)品如何能夠改善農(nóng)民的操作。該設(shè)備將如何有利于他們的最低需求？提高產(chǎn)量對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)意味著賺錢(qián)和賠錢(qián)的巨大差異。根據(jù)美國(guó)農(nóng)業(yè)部的估計(jì)玉米產(chǎn)量每英畝171蒲式耳（在美國(guó)，一蒲式耳相當(dāng)于35.238升）來(lái)計(jì)算，每英畝的生產(chǎn)成本為669.06美元，擁有1000英畝土地的農(nóng)民將有一個(gè)70560美元的凈損失。如果一個(gè)農(nóng)民達(dá)到“優(yōu)收益”（每英畝220蒲式耳在非農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入），該農(nóng)民將獲得100940美元的毛利。這是一個(gè)巨大的差異。

經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在是時(shí)候戴上“顧問(wèn)”的帽子，將信息展示給你的客戶，告知他們可以做些什么來(lái)提高自己的業(yè)務(wù)。

農(nóng)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)公司執(zhí)行副總裁兼行業(yè)分析師格雷格·固澀說(shuō)：“當(dāng)每一美元均需經(jīng)過(guò)審查，對(duì)其性能的證明就是必不可少的”。他補(bǔ)充說(shuō)，你需要能夠利用任何價(jià)格或性能上的優(yōu)勢(shì)，這些都是最適合品牌推廣的時(shí)間。

這里有幾個(gè)重點(diǎn)需要注意。

據(jù)悉，農(nóng)業(yè)銀行在其15個(gè)國(guó)家地區(qū)的現(xiàn)金地租下降，而這種情況第一次發(fā)生是在20多年前。但是平均現(xiàn)金地租僅下降到每英畝153美元，這仍然比美國(guó)平均每英畝144美元高出9美元?，F(xiàn)金地租是農(nóng)民最大的一項(xiàng)成本，減少此項(xiàng)將絕對(duì)有助于他們維持基本收入。然而，現(xiàn)金地租更大幅度的下降會(huì)使生產(chǎn)成本受到巨大影響。

盡管當(dāng)下行情下跌，一個(gè)農(nóng)業(yè)銀行和布洛克都提到的令人振奮的突出事實(shí)是，目前股份公司經(jīng)濟(jì)仍處于比20世紀(jì)80年代更好的狀態(tài)。據(jù)農(nóng)業(yè)銀行稱(chēng)，美國(guó)農(nóng)業(yè)部門(mén)的財(cái)政狀況仍然是近幾十年來(lái)最好的。鑒于最近的趨勢(shì)和當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的預(yù)期，我們繼續(xù)期待一個(gè)沒(méi)有上世紀(jì)80年代農(nóng)業(yè)危機(jī)時(shí)期那樣的“投機(jī)泡沫”的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)。

對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)，我們不應(yīng)陷入消極的漩渦。當(dāng)前情況看起來(lái)暗淡，但正是時(shí)候重新集結(jié)資源，并專(zhuān)注于潛心研究究竟什么能使你從經(jīng)銷(xiāo)商大軍中脫穎而出并引導(dǎo)用戶關(guān)注你的產(chǎn)品。

現(xiàn)在請(qǐng)繼續(xù)建立你的客戶關(guān)系，注重為農(nóng)民做些實(shí)事，幫助他們獲得收益。你的用戶會(huì)關(guān)注到你，因?yàn)樗麄兿胍滥切椭麄冊(cè)诮?jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期取得收益的經(jīng)銷(xiāo)商是否在行情下跌時(shí)仍然重視他們。是時(shí)候給你的客戶展示你如何幫助他們提高效率和生產(chǎn)力了，他們想了解到，現(xiàn)在，你仍然和他們站在一處，無(wú)論境況如何你始終關(guān)注你的用戶。