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　　2017年：農(nóng)機經(jīng)銷商，請關(guān)閉你的賒銷模式！

年關(guān)將至，農(nóng)機噴的小伙伴兒去東北拜訪一位農(nóng)機經(jīng)銷商朋友，到他的店門口卻吃了閉門羹，大門緊鎖著，小伙伴兒還以為他不干了呢，問了隔壁的經(jīng)銷商，才知道他和三個店里的伙計去下鄉(xiāng)收欠款了。

后來跑了其它幾個地方，才發(fā)現(xiàn)這種情況很普遍，比如西北一家農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)，今年銷售4500多萬產(chǎn)品，但欠賬有1200多萬，這1200多萬有250多位是個體農(nóng)戶，收款非常難，成本奇高，最近店里的業(yè)務(wù)員正的挨村挨戶收錢呢，收到個千兒八百的，老板高興得跟過年一樣，為了鼓勵業(yè)務(wù)員的積極性，還要額外給點獎勵。

據(jù)對國內(nèi)幾個大型農(nóng)資市場長期跟蹤，近兩年由于農(nóng)產(chǎn)品價格低迷，種植戶收益不理想，所以拖欠農(nóng)資貨款的現(xiàn)象開始增多，一些大經(jīng)銷商的壞賬比例甚至達到15%-20%，這已經(jīng)是經(jīng)銷商不可承受之重了。

但如果只是欠賬你就大錯特錯了，更要命的其實是資金成本。許多經(jīng)銷商對用戶的賒銷其實是不怎么會算賬的，如果一算細賬會嚇死人，比如年初賒出去2千萬的貨，如果用戶一年都不給還錢，自有資金還好，如果是借銀行的錢，按8%-10%的利息算，你一年的成本就得有160萬-200萬，事實上你一年都掙不了這么多，何況總會有幾個老賴呢。

農(nóng)機經(jīng)銷商形成大量賒銷的原因

那么明知道賒銷問題很嚴重，為什么農(nóng)機經(jīng)銷商還要樂此不疲呢？農(nóng)機噴通過和經(jīng)銷商的交流，梳理出了以下幾個原因。

1、差價購機補貼政策的后遺癥

在2009年之前，農(nóng)機補貼政策實施的是差價購機，后來考慮到經(jīng)銷商為用戶墊國家30%的補貼資金壓力很大，從2010年開始鼓勵用戶全款購機，也就是“全價購機、縣級結(jié)算、直補到卡”。

客觀說，政策的出發(fā)點是好的，但是由于從2004年到2009年，長達6年的時間里，農(nóng)民已經(jīng)養(yǎng)成了差價購機的習(xí)慣了，突然給他一個全款購機，用戶認為是經(jīng)銷商自己的行為，在用戶可以說“不”的年代，經(jīng)銷商迫于競爭壓力，只好妥協(xié)讓步了，賒銷就這樣形成了。

2、競爭壓力下，經(jīng)銷商自釀苦酒

理論上，對于用戶提出的賒銷的要求，經(jīng)銷商也可以說“不”，但現(xiàn)實經(jīng)營中并不可行，因為農(nóng)機經(jīng)銷環(huán)節(jié)的競爭太激烈了，當(dāng)前已經(jīng)是買方市場，就在寧夏回族自治區(qū)固原的一個小縣城，也有十幾家農(nóng)機經(jīng)銷商，你不賒銷，用戶扭頭就走，自然有其它的經(jīng)銷商賒銷。

3、用戶真的有困難

種植戶分為散戶和合作社兩類，兩類人都有資金困難。

散戶經(jīng)營規(guī)模小，入不敷出，要有好的收成就需要大的投入，但當(dāng)前種植一畝小麥利潤只有100多元，所以需要農(nóng)機時，能賒銷就賒銷，等到秋季糧食賣了再還錢，對于種植蘋果、蔬菜的農(nóng)戶，一畝地投入要3500元以上，也需要向農(nóng)機店賒銷。

對于大戶來說，其實比散戶的資金還緊張，因為農(nóng)村融資實在是太困難了，沒有房產(chǎn)和汽車等硬通貨做抵押，你休想從信用社、銀行貸出來一分錢，所以沒有辦法的情況下，如果有人賒銷，合作社就優(yōu)先選擇賒銷農(nóng)機。

4、惡意的賒欠

農(nóng)機噴在市場上遇到過一個“高明”的老板，這個老板的合作社承包了3000多畝地，每年都是各種農(nóng)資經(jīng)銷商爭奪的香餑餑。正是利用經(jīng)銷商的心理，所以在種植季節(jié)，這家合作社就向農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機的經(jīng)銷商賒銷大量的貨，并且利用規(guī)模優(yōu)勢用很低的價格拿貨。在經(jīng)銷商將貨送來后，除了自己用，這家合作社自己又變成了農(nóng)資經(jīng)銷商：通過加價將農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機等銷售給周邊的農(nóng)戶。

從經(jīng)銷商拿貨，他是賒銷，給農(nóng)戶銷售時，他是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這種一手托兩頭的模式為其運作出了大量的現(xiàn)金，然后他拿這個錢去放小貸，而風(fēng)險和成本都由農(nóng)機經(jīng)銷商來承擔(dān)。

如何在不影響銷量的情況下不賒銷？

有人說“賒銷=自尋死路！”那么農(nóng)機經(jīng)銷商該如何去減少或杜絕這種“自殺”現(xiàn)象呢？農(nóng)機噴認為，至少可以做以下的努力。

1、控制購銷的額度，不搞一刀切

這是一個老農(nóng)資專家的意見，農(nóng)機噴非常欣賞。

提到賒銷，大家都會一窩風(fēng)的譴責(zé)，甚至有痛打落水狗的感覺，但事實上賒銷也的確助推了經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售，助推了農(nóng)機市場的繁榮，所以說賒銷并非全是負面的。

這種經(jīng)年積習(xí)，一朝改掉，不現(xiàn)實。所以要有現(xiàn)款銷售的決心，信心堅定，逐漸規(guī)范營銷活動，盡力往現(xiàn)款上引導(dǎo)，讓農(nóng)戶明確知道：賒賬不合算，要吃虧；賒了早晚得還，還沒有了優(yōu)惠，現(xiàn)在又不是缺錢。

2、推廣現(xiàn)款、賒銷，同貨不同價格政策

東北的一家農(nóng)機經(jīng)銷商做的就很好，100馬力拖拉機，全款優(yōu)惠10%，加上500元油品，而差價購機則是全款。

事實上為了防范風(fēng)險，農(nóng)機經(jīng)銷商都悄悄地將零售價提高了，經(jīng)銷大品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)將賒銷的風(fēng)險在價格里消化了，就算是有老賴欠賬不還，經(jīng)銷商事實上也沒有虧損。其實，賒銷也是讓農(nóng)機終端價格虛高的罪魁禍首，經(jīng)銷商和用戶往往是兩敗俱傷。

所以對于賒銷的問題，可以通過設(shè)計不同的價格讓用戶自己選擇，只要給用戶把利弊講清楚，相信用戶會有理智的選擇的。

3、不賣產(chǎn)品搞服務(wù)

市場上有兩種情況，一種是以極飛科技為主的純服務(wù)的模式，就是企業(yè)由以前生產(chǎn)和銷售農(nóng)機轉(zhuǎn)為純作業(yè)服務(wù)的公司，極飛科技組織了1000人的飛手大隊，專門在新疆維吾爾自治區(qū)、河南、山東等地作業(yè)服務(wù)，掙的就是作業(yè)服務(wù)的錢。

與銷售產(chǎn)品相比，作業(yè)服務(wù)一次收的錢少則幾十無，最多也不過數(shù)千元，用戶一次支付不成問題。

另一種是“銷售+服務(wù)”的模式，河北定州一家合作社，也經(jīng)銷農(nóng)機，近幾年用戶賒銷拖欠不少，該合作社的破解之道就是只全款銷售產(chǎn)品，賒銷的一概免談，對于賒銷和賣不起的用戶就簽訂作業(yè)服務(wù)合同，由合作社去托管或代管，甚至幫用戶賣糧。

4、提供種植全程化解決方案

河北綠源公司是農(nóng)資界知名的種植全程化解決方案的提供者：為幾千戶小麥種植戶提供高筋小麥種子，小麥生產(chǎn)全過程的技術(shù)指導(dǎo)，各個環(huán)節(jié)農(nóng)藥、化肥施用方案和農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)機全程化作業(yè)等，并且以高于市場5%的價格收購農(nóng)戶的小麥，如果農(nóng)戶沒有錢購買農(nóng)資，還和銀行合作為用戶提供短期貸款，等到賣了糧食后由綠源公司代還銀行。

這種服務(wù)方式與以前簡單的銷售產(chǎn)品完全不是一個概念。

經(jīng)銷商和用戶由單純的賣買關(guān)系成為深度的合作關(guān)系，經(jīng)銷商在農(nóng)資提供、種植指導(dǎo)、作業(yè)服務(wù)、糧食收購方面全程參與用戶的生產(chǎn)，是一種深度合作的關(guān)系，與用戶形成了很強的粘性，解決用戶的資金難、賣糧難、種田難等難題，當(dāng)然賒銷問題就消于無形了。

因此，盡管賒銷問題在農(nóng)資行業(yè)、農(nóng)機行業(yè)是個長期存在的老大難問題，但行業(yè)內(nèi)也有人已經(jīng)用聰明才智解決了這個問題。

只要動腦筋，辦法總比困難多，在此建議農(nóng)機經(jīng)銷商，2017年請關(guān)閉你的賒銷模式！