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　　2018年農(nóng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)不僅比產(chǎn)品，更比信用工具！

2018年，農(nóng)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)將更加嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，光憑產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、送三包期等傳統(tǒng)手段已經(jīng)不能保證企業(yè)能存活下來(lái)了。

信用工具開始登上中國(guó)農(nóng)機(jī)化的舞臺(tái)。

如約翰迪爾一直強(qiáng)力推廣的信用工具“迪爾速融通”在2017年春季購(gòu)買季為迪爾爭(zhēng)得了不少用戶；久保田和信農(nóng)貸等互聯(lián)網(wǎng)金融公司合作，推出購(gòu)機(jī)零利率活動(dòng)；凱斯紐荷蘭也迅速跟上，推出首付三成，兩年零利息的限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)。

而反觀我國(guó)本土農(nóng)機(jī)企業(yè)，無(wú)外乎還是在打預(yù)付款優(yōu)惠、現(xiàn)金購(gòu)機(jī)折扣、降價(jià)、送三包期等促銷活動(dòng)。

信用工具在我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。

1  用戶沒(méi)有饑餓感，信用工具才能重新激發(fā)購(gòu)機(jī)欲望

農(nóng)機(jī)需求飽和可以通過(guò)幾個(gè)現(xiàn)象來(lái)證明。

一是補(bǔ)貼資金普遍富裕。大約在2013年開始，南方部分省市開始出現(xiàn)當(dāng)年的補(bǔ)貼資金補(bǔ)不完的現(xiàn)象，而東北、西北則普遍不夠花，所以就有了江蘇、浙江、四川等地的大型農(nóng)機(jī)大量向東北、西北“倒機(jī)”現(xiàn)象；進(jìn)入2016年之后，北方部分省份和區(qū)域市場(chǎng)開始出現(xiàn)資金富裕的情況；而進(jìn)入2017年之后，北方地區(qū)出現(xiàn)普遍資金用不完的現(xiàn)象，這標(biāo)志著傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求出現(xiàn)階段性的飽和；預(yù)計(jì)2018年不但國(guó)家補(bǔ)貼資金總盤子會(huì)變小，而且絕大部分省市補(bǔ)貼資金將花不出去。

二是過(guò)去6年購(gòu)機(jī)用戶快速減少。從農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，過(guò)去6年時(shí)間，國(guó)內(nèi)通過(guò)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼購(gòu)機(jī)用戶數(shù)量大幅減少，其中2015年、2016年每年減少50萬(wàn)，預(yù)計(jì)2017年將不止這個(gè)數(shù)?？梢耘袛?，隨著市場(chǎng)保有量和需求飽和，購(gòu)買農(nóng)機(jī)的用戶還會(huì)減少，最終將穩(wěn)定在100萬(wàn)左右。

三是動(dòng)力過(guò)剩。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2016年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)總動(dòng)力已經(jīng)是11.4億千瓦，平均畝均動(dòng)力0.58KW，而美國(guó)和英國(guó)畝均動(dòng)力0.05-0.07KW，韓國(guó)0.33，從這個(gè)數(shù)據(jù)上看，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)已經(jīng)動(dòng)力飽和了。

很明顯，在供不應(yīng)求時(shí)，是賣方市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商處于主動(dòng)地位，但當(dāng)市場(chǎng)飽和時(shí)，用戶的饑餓感消失，需要用信用工具來(lái)刺激用戶消費(fèi)。

2  機(jī)手收益下降，信用工具能真正減輕購(gòu)機(jī)壓力

在農(nóng)機(jī)供不應(yīng)求的黃金十年，機(jī)手確實(shí)賺了不少錢，在2004—2010年期間，絕大多數(shù)從事跨區(qū)作業(yè)的機(jī)手最多三年就能賺回購(gòu)機(jī)成本。但近兩年，隨著機(jī)器越來(lái)越多，機(jī)手的收益明顯下降。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，谷物聯(lián)合收獲機(jī)收回成本的時(shí)間由3—5年延長(zhǎng)到5—8年；水稻收獲機(jī)由2—3年，延長(zhǎng)到4—5年；采棉機(jī)由3—5年延長(zhǎng)到8—10年。

收益普遍下降和收回成本時(shí)間延長(zhǎng)，讓機(jī)手在購(gòu)買機(jī)器時(shí)更加理性。如果讓機(jī)手付全款購(gòu)機(jī)，銷售的難度會(huì)很大，對(duì)于價(jià)值幾十萬(wàn)的機(jī)器，比如550萬(wàn)的迪爾采棉機(jī)，給用戶優(yōu)惠1萬(wàn)2萬(wàn)的，真是杯水車薪，沒(méi)啥效果，如果有融資租賃或按揭貸款，用戶只需首付2到3成，剩下的有融資，可能就會(huì)選擇提前購(gòu)機(jī)。

3  賒銷后遺癥太多，亟需信用工具來(lái)代替

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的賒銷是一個(gè)普遍現(xiàn)象，至少有80%的經(jīng)銷商用的是賒銷的模式。

據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)幾個(gè)大型農(nóng)資市場(chǎng)長(zhǎng)期跟蹤，近兩年由于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，種植戶種莊稼收益不理想，所以拖欠農(nóng)資貨款的現(xiàn)象開始增多，一些大經(jīng)銷商的壞賬比例甚至達(dá)到15%～20%，這已經(jīng)是經(jīng)銷商不可承受之重了。

但如果只是欠賬你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，更要命的其實(shí)是資金成本，許多經(jīng)銷商對(duì)用戶的賒銷其實(shí)是不怎么會(huì)算賬的，如果一算細(xì)賬會(huì)嚇?biāo)廊?，比如年初賒出去2千萬(wàn)的貨，如果用戶一年都不給還錢，自有資金還好，如果是借銀行的錢，按8%～10%的利息算，你一年的成本就得有160萬(wàn)～200萬(wàn)，你一年都掙不了這么多，何況總會(huì)有幾個(gè)老賴呢，事實(shí)上最近兩年由于賒銷而倒閉的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不在少數(shù)。

在用戶已經(jīng)養(yǎng)成賒銷習(xí)慣的情況下，讓用戶付全款難度非常大，這就與“由儉入侈易，由侈入儉難”的道理一樣，最好的辦法就是說(shuō)服用戶使用融資租賃或貸款，用戶貸款了，就成為用戶和銀行之間有了借貸關(guān)系，債主就成了銀行，用戶可以不還經(jīng)銷商的錢，但一般不敢欠銀行的錢。

總之，農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)變了，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品玩法也得變，簡(jiǎn)單粗暴的促銷讓利會(huì)讓企業(yè)的路越走越窄，延長(zhǎng)三包期的后患無(wú)窮，而引進(jìn)金融工具，就可以解決很多問(wèn)題。