農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：不只是價(jià)格殺手，三線拖拉機(jī)品牌還有這些撒手锏！，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢,農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多農(nóng)機(jī)資訊請查看：農(nóng)機(jī)資訊

　　不只是價(jià)格殺手，三線拖拉機(jī)品牌還有這些撒手锏！

寫這篇文章時(shí)，農(nóng)機(jī)噴內(nèi)心是很矛盾的，一方面是根深蒂固的對大品牌的信賴，另一方面又不得不對新銳品牌和三線品牌的真實(shí)表現(xiàn)由衷贊嘆。最近農(nóng)機(jī)噴在市場調(diào)研時(shí)，特意留意了三線拖拉機(jī)品牌在市場和實(shí)際使用的表現(xiàn)，尤其是廣泛聽取了經(jīng)銷商和用戶心聲。以下就是農(nóng)機(jī)噴在市場上聽到和看到的三線品牌的表現(xiàn)。

1  無堅(jiān)不摧的價(jià)格引力波

價(jià)格是無堅(jiān)不摧的營銷利器，任何所謂的技術(shù)、品牌、知名度、服務(wù)等優(yōu)勢，在低價(jià)面前統(tǒng)統(tǒng)失效。

從市場一線得到的信息看，眾多的大品牌在國產(chǎn)二三線拖拉機(jī)品牌的沖擊下渾身顫抖。比如某國產(chǎn)一線品牌的1804大輪拖售價(jià)接近40萬元，而濰坊某三線品牌26萬元，這還不是最低的。

據(jù)經(jīng)銷商處了解到的信息，三線品牌的價(jià)格引力波已經(jīng)嚴(yán)重的影響了外資和本土一線品牌的價(jià)格政策，如某外資品牌1504大輪拖2017年售價(jià)28萬元，受三線品牌的沖擊，2018年售價(jià)調(diào)低到23.5萬元，與眾多三線品牌持平，但緊接著三線品牌又調(diào)低了市場零售價(jià)……

價(jià)格戰(zhàn)沒有最低，只有更低。打價(jià)格戰(zhàn)，在國內(nèi)，大品牌永遠(yuǎn)比不過小品牌，大品牌有很多固定成本無法壓縮，而小品牌空間則非常大。三線品牌通過低價(jià)位找到了自己的生存空間，但這并不代表三線品牌就只會打價(jià)格戰(zhàn)。比如悍沃以前也是價(jià)格屠夫，但用低價(jià)殺出一條血路之后，其產(chǎn)品和品牌都成功實(shí)現(xiàn)了升級，進(jìn)而躋身國內(nèi)拖拉機(jī)第二陣營，現(xiàn)在的勢頭看來是向第一陣營進(jìn)軍。

2  向名牌趨同的質(zhì)量

以前農(nóng)機(jī)噴也對三線拖拉機(jī)的質(zhì)量心存疑惑，聽到很多負(fù)面的說辭，但自己沒有用過，所以不敢妄下結(jié)論，不過這次通過實(shí)地調(diào)研改變了對它們的看法。

農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為想知道農(nóng)機(jī)質(zhì)量到底好不好，一是通過實(shí)地作業(yè)測試，二是向農(nóng)機(jī)維修點(diǎn)詢問，農(nóng)機(jī)噴選擇了后者。在最近的市場調(diào)研中，特地考察了幾家農(nóng)機(jī)修理、售后服務(wù)中心，有的是專業(yè)做維修服務(wù)的，有的隸屬于經(jīng)銷商，每到一個(gè)地方農(nóng)機(jī)噴都會詢問一個(gè)問題：三線、四線拖拉機(jī)和國內(nèi)一線品牌質(zhì)量上有什么區(qū)別？

詢問過6、7家之后，農(nóng)機(jī)噴發(fā)現(xiàn)他們基本的觀點(diǎn)是差別不大。他們認(rèn)為國產(chǎn)的大品牌和三線品牌不出問題的都是發(fā)動機(jī)，出問題最多的都是變速箱、液壓系統(tǒng)、車橋3大件，在這些方面，三線和一線并沒有明顯的區(qū)別。最大的區(qū)別是三線品牌裝配質(zhì)量明顯要差很多，比如裝錯(cuò)零件，左邊的部件裝到右邊，裝反等。

這就是說，拖拉機(jī)的關(guān)鍵部件，三線和一線品牌并沒有明顯的區(qū)別，說明三線和一線品牌供應(yīng)商是趨同的。

當(dāng)前國內(nèi)拖拉機(jī)配套體系非常建全，尤其是河北、山東、洛陽3地，圍繞著一拖東方紅和雷沃歐豹建立起來了品類齊全的拖拉機(jī)供應(yīng)鏈，這些供應(yīng)商以前會為某一兩家主機(jī)廠獨(dú)家供貨，現(xiàn)在則面向社會無差別供貨，一線品牌能采購到的部件，三線品牌也能買到。

所以事實(shí)上除了裝配工藝和裝配水平有差別外，一線和三線品牌部件本身差別不大，也就是說三線和一線品牌在產(chǎn)品品質(zhì)上趨同，大品牌的競爭優(yōu)勢主要在品牌影響力上。

3  敢向一線品牌看齊的三包政策

常在國內(nèi)農(nóng)機(jī)江湖上混的人都知道，在國內(nèi)市場上，一拖東方紅最先推出了三包延長到兩年的銷售政策，之后雷沃、東風(fēng)、常發(fā)、中聯(lián)、金馬等在一些主力機(jī)型上跟進(jìn)，也推出了三包延長兩年的政策，但像迪爾、凱斯、愛科等跨國品牌則很少使用三包延長的營銷手段，他們使用的是金融工具和其它優(yōu)惠政策。

敢延長三包期的品牌一定是對自己的品質(zhì)非常自信，否則三包延長就是災(zāi)難，所以小品牌一般情況下不敢使用這一招的，這是找死的節(jié)奏嘛。

但萬一呢？今年市場調(diào)研中，筆者了不只一次見到三線拖拉機(jī)品牌推出了三包期延長到兩年促銷政策，當(dāng)然更離譜的是延長到三年。

對于這種事情，說實(shí)話農(nóng)機(jī)噴是替三線品牌捏一把汗的，啥都可以學(xué)，唯獨(dú)這一點(diǎn)不能學(xué)一線品牌，當(dāng)然不排除有些三線品牌的品質(zhì)確實(shí)趕上了東方紅等一線品牌，誰又能說得清呢？一切得時(shí)間驗(yàn)證了。

4  無與倫比的銷售政策

銷售政策表現(xiàn)在經(jīng)銷商和用戶兩個(gè)層面。

在對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的商務(wù)政策上，三線品牌最常用的手段是免費(fèi)鋪貨，銷售后再回款，這對手頭不寬裕的經(jīng)銷商來說非常有吸引力，就連很多外資以及國內(nèi)大品牌的經(jīng)銷商也是“明修棧道，暗渡陳倉”，表面上在銷售大品牌，私底下在悄悄地銷售三線品牌。

在對終端用戶上，三線品牌廠家和經(jīng)銷商聯(lián)手推出了很多沖擊力很大的銷售政策。比如首付二到三成就可以提機(jī)，作業(yè)后有錢了再回款。比如山東某廠家1604拖拉機(jī)售價(jià)25萬元，用戶2萬～3萬就可以把機(jī)器提走，這還不算最狠的，小編見過不少于4個(gè)經(jīng)銷商給用戶零首付銷售拖拉機(jī)。

面對這種銷售政策，大品牌只有顫抖的份了。

5  讓用戶包賺不賠的增值服務(wù)

農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為最好的營銷手段就是讓購機(jī)戶包賺不賠，現(xiàn)在這種服務(wù)已經(jīng)重出江湖。

記得在2013年，久保田為了促進(jìn)其水稻收割機(jī)的銷售，承諾為購機(jī)用戶提供至少600畝的作業(yè)面積，這個(gè)政策當(dāng)然對機(jī)手很有吸引力，拉動了銷量的抬升。

今年在市場上調(diào)研時(shí)也發(fā)現(xiàn)，在內(nèi)蒙古、寧夏回族自治區(qū)、山西等地，經(jīng)銷商和合作社聯(lián)合，為購買大型拖拉機(jī)的用戶提供一定的作業(yè)面積，比如寧夏回族自治區(qū)的經(jīng)銷商給購買1604馬力大拖用戶承諾1000～2000畝的深松、深翻作業(yè)面積，用戶零首付提機(jī)，等到作業(yè)完之后用作業(yè)費(fèi)用抵扣購機(jī)款。

聽到這種銷售手段，小編只有贊嘆的份了。記得農(nóng)資行業(yè)有位著名的評論人說：只有幫助用戶掙錢，農(nóng)資人才能掙！農(nóng)機(jī)噴深以為然，以前以為這種事只是個(gè)傳說，但現(xiàn)在真真切切在農(nóng)機(jī)銷售中存在了。

除了對想出這種高招的經(jīng)銷商的發(fā)自肺腑的敬佩外，農(nóng)機(jī)噴也充分感受到了國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)競爭的激烈程度，競爭被迫之下，經(jīng)銷商已經(jīng)由產(chǎn)品競爭進(jìn)入更高階段的服務(wù)競爭了。