一拖王建軍：大中拖市場2018慘淡，2019仍將下滑10%

2019年1月17日，農業(yè)機械雜志社主辦的“農機國四發(fā)動機配套技術研討會”在石家莊召開，中國一拖集團有限公司營銷中心黨委書記、副總經理王建軍作了《2018年拖拉機市場形勢分析》的專題報告。他介紹了2018年我國大中型拖拉機市場現狀、用戶需求特點、技術發(fā)展趨勢，并對2019年大中拖市場進行了預測。

可以說，2018年糟糕的農機行業(yè)中拖拉機行業(yè)下滑幅度是比較大的。那么2019年的市場是否會探底，亦或是能出人意料，讓我們從企業(yè)的視角出發(fā)，來總結一下2018的慘淡，同時通過分析預判一下2019年市場。

王建軍書記作報告

2018年需求側特點

1. 產品需求特點

（1）大中拖需求總量變化。2018年1—11月，我國大中拖市場總量依然保持持續(xù)萎縮的狀態(tài)，由于社會保有量大、投資回本期延長、種植收益降低、用戶需求功率上升等因素持續(xù)抑制市場需求，拖拉機企業(yè)產銷量持續(xù)下行。

受到市場深度調整的影響，企業(yè)被迫采取收縮策略，數量同比減少10%左右。同時，拖拉機流通企業(yè)虧損面加大，流通企業(yè)艱難維持，經營規(guī)模、社會庫存呈收縮態(tài)勢，從業(yè)人員總數降低。

（2）大拖需求結構變化。2018年1—11月，我國大拖銷售79197臺，同比下滑26.2%，較2017年同期下滑速率增加5.9個百分點。但在銷量下滑的同時，需求功率上延趨勢愈加明顯。

受補貼政策以及深松、深耕、秸稈還田等政策影響，大拖需求向117.6kW（160hp）以上快速轉移。117.6kW（160hp）以下基本都在下滑，而該功率段以上則表現出大幅提升。

在低迷的市場環(huán)境下，拖拉機產業(yè)競爭度進一步被稀釋，部分中小型企業(yè)產量增長。大拖行業(yè)集中度呈現分散趨勢，行業(yè)前3家集中度較2017年同期下降2.8個百分點。

（3）中拖需求結構變化。2018年1—11月，中拖需求總量86546臺，同比下滑17.9%，較2017年同期下滑速率減少12.2個百分點，市場需求同比降幅收窄。

與大拖市場出現類似形式，受補貼政策以及南方水田區(qū)域中拖需求升級影響，中拖需求結構升級加速，向36.8kW（50hp）以上快速集中。

但與大拖市場不同的是，中拖行業(yè)集中度呈現集中趨勢，行業(yè)前3家銷量占比較2017年同期增加5.8個百分點。

（4）大中拖兩驅、四驅產品需求結構。受政策引導、同功率單臺補貼額度高，產品農藝適應性好等因素，四驅需求比例持續(xù)上升。大拖同比增加4.7個百分點，四驅占93.4%，中拖同比增加4.4個百分點。

相比較而言，盡管兩驅產品旋耕作業(yè)效率、經濟性具有明顯優(yōu)勢，但由于用戶對四驅的跟風購買，兩驅需求因此受到抑制。

2. 市場需求特點

（1）東北區(qū)域。2018年，受水稻價格降低的影響，黑龍江水田市場降幅超過50%；內蒙古土豆等作物種植收益下滑，銷量不及同期；吉林合作社“雙補”項目牽引效應減弱；沈陽取消“市補”政策，對遼寧市場形成利空。以上對市場都起到了負面影響。

同時，黑龍江西部地區(qū)補貼資金寬松、秸稈打包機累加補貼、深松作業(yè)拉動，形成了需求小幅增長。

（2）西北區(qū)域。受甘肅“一鄉(xiāng)一社”政策、青海扶貧項目、寧夏回族自治區(qū)高標準深松補貼影響，區(qū)域市場穩(wěn)中有增；山西近年大幅持續(xù)下滑，2018年市場企穩(wěn)；新疆維吾爾自治區(qū)北部地區(qū)因棉花價格企穩(wěn)，小麥、玉米價格穩(wěn)定，銷量實現增長。但陜西深松補貼降低、新疆維吾爾自治區(qū)南部地區(qū)維穩(wěn)升級，也對區(qū)域市場需求形成抑制。

（3）冬麥區(qū)。受社會保有量大、投資回收期長、種植收益下降，以及深松拉動效果減弱等因素的影響，市場整體呈下滑趨勢。其中，河南、山東下滑幅度超過30%，河北、江蘇分別受高標準深松作業(yè)補貼、補貼額度上調因素影響，市場需求小幅下滑。

（4）南方區(qū)域。田園化改造、水改旱及動力需求升級等因素拉動了江西、湖南需求增長；湖北“蝦稻聯作”模式減少耕地面積，導致需求小幅下滑；四川需求飽和，云南地震災區(qū)補貼取消、廣西“雙高”基地建設結束，對區(qū)域需求形成抑制；廣東、海南、貴州需求空間有限，整體市場平穩(wěn)。

2018供給側特點

1. 升級壓力

（1）產品。隨著產品的不斷升級換代以及用戶對產品要求的不斷提高，產品配置日益豐富，對農藝適應性逐漸增強。但高端產品受購買能力、成本影響，市場拉動仍顯乏力，中低端產品仍占據市場主流，同質化矛盾依然突出。

（2）價格。隨著生產成本的不斷提高，用戶收益降低、價格敏感度提高，企業(yè)價格競爭日趨白熱化。但企業(yè)在采購、運營等成本方面上升明顯，同時議價能力降低，成本和利潤形成背離。

（3）渠道。受農機市場大洗牌的影響，農機銷售渠道總量減少，市場競爭環(huán)境得到適度改善，但流通企業(yè)的生存壓力突顯，追逐短期利益的現象加重。

為了適應愈加殘酷的市場環(huán)境，三四線企業(yè)為了生存，頻繁更換品牌，銷售區(qū)域、銷售渠道也不斷調整。

（4）促銷。更多地出于成本考慮，企業(yè)對于大型展會參與熱情降低，終端攔截仍為主要形式。同時隨著新媒體手段的廣泛應用，產品演示會、用戶座談會等傳統促銷形式對用戶的影響減弱。

近期國家不斷推出有關農村金融方面的利好政策，使得融資租賃、二手車置換等手段成為推動用戶購機的要素。

2. 產品和技術升級持續(xù)推進

隨著國家對科技研發(fā)要求的不斷提升，在惡劣的市場環(huán)境下，企業(yè)更需苦練內功，加大技術投入力度，以便適應未來更長時期的發(fā)展。

（1）智能農機。就中國一拖來說，其按照國家創(chuàng)新中心要求和標準，中國一拖、清華大學高端研究院等多家企業(yè)和科研機構，合作建設了河南省智能農機創(chuàng)新中心。創(chuàng)新中心針對行業(yè)發(fā)展的重大農業(yè)裝備以及重要材料、核心軟件和元器件等共性關鍵技術需求，進行自主研發(fā)與技術集成。2018年10月，該創(chuàng)新中心成功推出智能電動拖拉機。

同時，東方紅無人駕駛拖拉機也參加了江蘇興化首輪農業(yè)全過程無人作業(yè)試驗，并且是唯一一家完成全過程演示的產品。

而東方紅LW4004重型拖拉機是具有遠程數據采集、故障診斷、遠程運維及自動駕駛等功能的智能化產品。

（2）動力換擋和無級變速。目前東方紅Hi-lo/動力換向產品已實現58.8～110.3kW（80～150hp）覆蓋，110.3～191.2kW（150～260hp）動力換擋技術應用逐漸成熟，無級變速（CVT）產品正在加快商品化步伐。中國一拖目前正在推進169.1～294kW（230～400hp）無級變速拖拉機商品化和系列化。

（3）國四全面切換準備?？梢哉f，近幾年影響農機行業(yè)的一個重要因素就是排放問題，而馬上到來的非道路國四升級對企業(yè)來說是很大的挑戰(zhàn)。畢竟這次的排放升級不單單是發(fā)動機單品的升級，從制造技術到適配，再到后期的服務保障，都需要完成跨越式發(fā)展。

生產企業(yè)全品系產品升級更不是一朝一夕可以完成的，之后的產品定型、樣機適配，直到最終的量產，這中間留給農機企業(yè)的時間已經非常少了。

（4）服務能力。僅僅是產品已經不能滿足用戶的需求，如今的用戶購買的也早已不是單純的產品，更多的是購買服務。尤其在用戶收益能力下降，而生產成本持續(xù)走高的環(huán)境下，服務是否能夠滿足用戶需求，成為企業(yè)占領市場的又一發(fā)力點。只有持續(xù)提升服務能力，在市場低迷期維護好用戶，才能為未來積蓄力量。

中國一拖建立了農機行業(yè)首個技能培訓鑒定中心，能夠為社會培養(yǎng)農機維修及駕駛的初、中、高級工和維修技師、高級維修技師。此外，2018年4月，中國一拖發(fā)布拖拉機、收獲機產品“6小時到位，12小時故障修復”的服務承諾，提升為客戶創(chuàng)造價值的能力。

2019年市場預測

動力換擋模擬駕駛 

1. 用戶需求變化

用戶由只關注價格向關注高性價比轉變；由低端需求向追求大型化、智能化及舒適性轉變；對產品品質的要求進一步提高，對服務的及時性、有效性要求提高。經濟作物種植戶對拖拉機產品農藝適應性要求提高。

2. 用戶結構變化

合作社、農場、農墾等集體用戶數量逐年遞增，推動產品需求趨向大型化、高端智能化。

新型經營主體發(fā)展迅速，農業(yè)生產托管服務逐漸成為“潮流”，關注品牌和服務的價值成為必然。

3. 行業(yè)影響要素

（1）需求。近期，農機購置補貼、土地流轉等惠農政策的密集出臺，在一定程度上成為拉動拖拉機需求升級的關鍵因素。同時，農民種植收益下行，農時逐年縮短，機手投資回收期延長，用戶對高性價比、優(yōu)良品質和服務的需求提升。

受金融環(huán)境的影響，以及購買能力和產品大型化驅動，用戶購機將更傾向于融資租賃、二手車置換等新的方式。

（2）供給。隨著動力換擋、無級變速技術推動智慧農業(yè)進入發(fā)展的快車道，企業(yè)提供成套解決方案的能力將成為能否贏得集體用戶的基本能力。

面對價格競爭和原材料價格上漲、國四切換的成本壓力，企業(yè)也唯有提升農藝適應性，加快產品迭代，才能適應多樣的市場需求，開辟出成長的藍海。

產品、技術、品質、服務終將是競爭的核心要素，為用戶創(chuàng)造價值的能力將成為企業(yè)持續(xù)生存、發(fā)展的基石。終端需求特點的響應、銷售和服務能力的提升，從坐商到行商的轉變，將使流通企業(yè)能夠保持自身競爭能力，應對市場的持續(xù)波動。

4. 市場預測

（1）有利因素?！班l(xiāng)村振興戰(zhàn)略”、農機購置補貼政策仍對行業(yè)發(fā)展起到有力的支撐和筑底作用。同時，國四排放升級、制造成本增加導致預期價格上浮，將吸引用戶提前購買國三產品。

（2）不利因素。通過市場分析不難得到，大拖平均投資回報期已經超過4年，中拖自用需求也趨于飽和，市場購機動力明顯不足。同時受2018年冬麥區(qū)小麥、玉米減產、品質下降的影響，預計2019年水稻、小麥收購價格將繼續(xù)下行。

深松、深翻、土地流轉、農機購置補貼等政策驅動，加之用戶跟風購買，促使拖拉機需求功率梯度攀升，市場需求總量預計萎縮。

綜合以上各因素，預計2019年大拖市場銷售下滑10%，中拖市場銷售下滑8%左右。

因而，2019年可能不會是農機行業(yè)期盼的“春天”。但我們并沒有理由放棄，而是更應該砥礪前行。俗話說“冬練三九”，只有練好了內功，才更有奮進的底氣。