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　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)調(diào)整 莫將假摔變真摔

2017年以來(lái)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性的“急剎車”。傳統(tǒng)的銷售旺季需求低迷，主導(dǎo)產(chǎn)品銷量下滑，用戶需求后移，傳統(tǒng)的中高速增長(zhǎng)模式逐步回歸理性。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力不斷加大，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整期，更多的是市場(chǎng)向好、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、品質(zhì)提升的期待。

一、客觀分析當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)

2017年的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了多年沒(méi)有的階段性深度調(diào)整。不少業(yè)內(nèi)人士表示，多年沒(méi)有遇到多重因素交織在一起的復(fù)雜的市場(chǎng)表現(xiàn)，感到比較困惑。盡管長(zhǎng)期利好因素仍然存在，但市場(chǎng)諸多表現(xiàn)難以判斷假摔或是真摔。

首先，困惑的是，市場(chǎng)中高速發(fā)展調(diào)整，出現(xiàn)低迷現(xiàn)象，主導(dǎo)產(chǎn)品出現(xiàn)多年少有的負(fù)增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)的春季、秋季銷售旺季前期低迷，市場(chǎng)銷量大幅降低，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商發(fā)展信心不斷調(diào)低。1—6月，規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)虧損達(dá)到256家，虧損面10.7%。主要農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量出現(xiàn)階段性的調(diào)整，大中拖銷量同比下滑近25%；收獲機(jī)械銷量同比下滑25%左右，傳統(tǒng)主導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品銷量普遍出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。短期需求下行仍然是一個(gè)概率偏大的事件，市場(chǎng)的階段性底部正在形成。

其次，關(guān)注的是，中高端產(chǎn)品、大功率拖拉機(jī)及配套深松、深翻產(chǎn)品得到了快速發(fā)展。

營(yíng)銷要素已在邊際上發(fā)生重要變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、動(dòng)能效益、發(fā)展質(zhì)量逐步成為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。?guó)內(nèi)國(guó)三產(chǎn)品切換，全面提升了產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)開(kāi)始著手國(guó)四產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)施戰(zhàn)略定位和市場(chǎng)布局，謀求新的發(fā)展先機(jī)。農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)隔已經(jīng)形成，主導(dǎo)企業(yè)已經(jīng)形成動(dòng)力換擋、動(dòng)力換向系列拖拉機(jī)及配套大型、復(fù)合型農(nóng)機(jī)具，縱軸流系列收獲機(jī)械的批量制造能力，成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。150馬力以上拖拉機(jī)及其配套深松機(jī)、深松聯(lián)合整地機(jī)、柵條液壓翻轉(zhuǎn)犁得到快速發(fā)展。

再者，期待的是，中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍是最具活力的市場(chǎng)，中高端產(chǎn)業(yè)具有較高的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

全面、客觀、冷靜地看待農(nóng)機(jī)市場(chǎng)新的變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，供給質(zhì)量持續(xù)提升，正在走深化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、內(nèi)涵增長(zhǎng)的道路。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械、汽車、空調(diào)企業(yè)等看好并進(jìn)入農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，布局未來(lái)中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)。零部件領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量水平獲得提升，開(kāi)始進(jìn)入全球農(nóng)機(jī)制造采購(gòu)配套體系。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)國(guó)際化并購(gòu)增多，開(kāi)始進(jìn)入技術(shù)、市場(chǎng)收獲期?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”帶動(dòng)農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)現(xiàn)跨界升級(jí)，技術(shù)、人才、資金等要素交融流動(dòng)越來(lái)越快。 

二、有效梳理發(fā)展制約因素

客觀地說(shuō)，沒(méi)有只漲不跌的市場(chǎng)，也沒(méi)有穩(wěn)賺不賠的產(chǎn)品。漲有具體原因，跌有疊加因素。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)面臨的階段性低迷形勢(shì)，是多種不利因素疊加的結(jié)果。

（一）產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐緩慢

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源難以協(xié)同，低效產(chǎn)業(yè)資源無(wú)法退出，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)存量調(diào)整和增量培育的雙重考驗(yàn)。

一是農(nóng)機(jī)制造企業(yè)越來(lái)越多，制造資源重復(fù)。國(guó)內(nèi)僅規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)達(dá)到2000多家，且每年都有新的面孔加入。行業(yè)下行壓力持續(xù)加大，產(chǎn)能過(guò)剩矛盾進(jìn)一步凸顯。

二是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)乏力。原材料持續(xù)上漲，產(chǎn)品價(jià)格下滑，發(fā)展模式難以為繼。高端產(chǎn)品制造能力不足，中低端產(chǎn)品缺乏產(chǎn)權(quán)知識(shí)保護(hù)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品占比不到10%，其余90%以上部分則由同質(zhì)化中低端產(chǎn)品組成。產(chǎn)業(yè)資源沖突，一方面面臨戰(zhàn)略資源發(fā)揮不出優(yōu)勢(shì)，低端資源難以有效退出；另一方面缺乏戰(zhàn)略定位，企業(yè)難以進(jìn)行新的制造資源投入。

三是創(chuàng)新能力欠缺。創(chuàng)新能力不足成為農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展“軟肋”，企業(yè)研發(fā)投入不及2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跨國(guó)公司水平。2017年上半年行業(yè)固定資產(chǎn)投入下降9.8%，這是近年來(lái)少有的態(tài)勢(shì)。購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼多注重功率段、喂入量等，缺少對(duì)高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的專項(xiàng)、綜合支持。農(nóng)機(jī)企業(yè)利潤(rùn)降低，難以持續(xù)加大對(duì)高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品研發(fā)投入；農(nóng)機(jī)企業(yè)技術(shù)人才缺乏，無(wú)法完全滿足產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要。

（二）市場(chǎng)開(kāi)拓困難重重

經(jīng)銷渠道弱亂散小、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的格局仍未改變。

一是規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尚未形成。我國(guó)目前擁有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)兩萬(wàn)家左右，多是區(qū)域性的，全國(guó)性的跨區(qū)域經(jīng)銷商嚴(yán)重缺少，百億級(jí)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商仍未出現(xiàn)，經(jīng)銷商經(jīng)銷集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)銷集中度。

二是競(jìng)爭(zhēng)模式有待提升。經(jīng)銷商時(shí)常處于價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)漩渦中，短期內(nèi)發(fā)展舉步維艱。一些經(jīng)銷商因把握不住市場(chǎng)需求，進(jìn)貨失準(zhǔn)導(dǎo)致大量庫(kù)存，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。農(nóng)機(jī)企業(yè)實(shí)施渠道終端下沉，縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道成為主體，很多經(jīng)銷商因授權(quán)區(qū)域較小，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)難以支持基本運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商普遍微利經(jīng)銷，平均利潤(rùn)率不到2%，多家經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損。

三是缺乏市場(chǎng)環(huán)境研究能力。缺乏購(gòu)機(jī)政策研究，市場(chǎng)透支造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于近年補(bǔ)貼政策調(diào)整，單臺(tái)補(bǔ)貼金額調(diào)整，甚至個(gè)別區(qū)域年內(nèi)多次調(diào)整，提前透支給經(jīng)銷商帶來(lái)較大的資金風(fēng)險(xiǎn)。

（三）用戶需求推遲

一些區(qū)域用戶作業(yè)收入降低、購(gòu)機(jī)成本增加，制約了用戶的購(gòu)機(jī)。

一是經(jīng)營(yíng)收益降低。國(guó)內(nèi)大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械、插秧機(jī)等主導(dǎo)產(chǎn)品保有量逐年增加，部分區(qū)域需求接近飽和，作業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)收益難以得到保證。

二是種植收益減少。隨著玉米、水稻糧食作物價(jià)格調(diào)整，部分用戶種植飼料作物缺乏成套農(nóng)業(yè)裝備，種植西瓜、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物遇上價(jià)格低迷，用戶糧改飼、旱改水積極性降低，購(gòu)機(jī)能力明顯減弱。

三是購(gòu)機(jī)成本增加。國(guó)補(bǔ)政策調(diào)整，部分單臺(tái)機(jī)型補(bǔ)貼金額逐年調(diào)減，個(gè)別機(jī)型調(diào)減力度甚至超過(guò)一些購(gòu)機(jī)用戶的年經(jīng)營(yíng)收益。國(guó)三產(chǎn)品制造成本增加，銷價(jià)同步增長(zhǎng)。同時(shí)，國(guó)三產(chǎn)品出現(xiàn)一些區(qū)域性農(nóng)機(jī)農(nóng)藝適應(yīng)性問(wèn)題，部分用戶對(duì)國(guó)三產(chǎn)品持觀望態(tài)度，延緩了整機(jī)購(gòu)買需求。

三、科學(xué)把握未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇

未來(lái)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)看好，中高端產(chǎn)品面臨較好的發(fā)展空間，已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)。2017年出現(xiàn)的市場(chǎng)階段性調(diào)整，既是消化前期市場(chǎng)不利因素的綜合表現(xiàn)，也是產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展的必然之路，需要各方聚力集智，加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)布局和客戶關(guān)系管理，把握更高水平、更深層級(jí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)突破。

（一）加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

從需求端著手，圍繞國(guó)四、國(guó)五制造資源需求，提前部署、優(yōu)先推動(dòng)，全面實(shí)施供給端制造資源的升級(jí)與優(yōu)化。

一是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。鼓勵(lì)大中企業(yè)做強(qiáng)做大、小企業(yè)做精做專。提高產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻，限制小型、微型企業(yè)無(wú)序進(jìn)入農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，規(guī)范跨界經(jīng)營(yíng)，緩解中低端制造能力供過(guò)于求、高端制造能力缺失的格局。

二是支持中國(guó)高端農(nóng)機(jī)發(fā)展。加大關(guān)鍵、核心零部件產(chǎn)業(yè)的政策扶持，突破柴油機(jī)、無(wú)級(jí)變速、電控技術(shù)、液壓驅(qū)動(dòng)等關(guān)鍵零部件、基礎(chǔ)工藝、優(yōu)質(zhì)專用材技術(shù)。全面提升動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、無(wú)級(jí)變速大型拖拉機(jī)、精準(zhǔn)變量復(fù)式作業(yè)機(jī)具、縱軸流聯(lián)合收獲機(jī)械等制造能力。

三是全面提升創(chuàng)新能力。實(shí)踐證明，高端產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)發(fā)展只能靠企業(yè)自身。農(nóng)機(jī)企業(yè)要持續(xù)加大研發(fā)投入，創(chuàng)新研發(fā)模式。借助人工智能，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷的全生命周期，提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的效率和效能。

（二）不斷優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)模式

一是加強(qiáng)規(guī)劃引領(lǐng)。依據(jù)市場(chǎng)需求優(yōu)化渠道資源、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷能力，優(yōu)化品牌合作對(duì)象，消除制約發(fā)展的低效、無(wú)效資源，盡快形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二是規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)模式。構(gòu)建敏捷銷售模式，打造端到端的銷售平臺(tái)，確保利潤(rùn)型發(fā)展。加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，及時(shí)洞悉客戶需求，實(shí)施精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。

三是加強(qiáng)環(huán)境研究。加強(qiáng)政策研究，全力抓住政策大力支持的深松整地、免耕播種、秸稈還田、殘膜回收、糧食烘干等機(jī)遇，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷模式。

（三）全面推進(jìn)客戶關(guān)系建設(shè)

一是傳遞產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值。密切跟蹤“鐮刀彎”地區(qū)玉米種植面積調(diào)減、糧改飼地區(qū)、生態(tài)修復(fù)地區(qū)、旱改水區(qū)域等農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)需求，圍繞區(qū)域作業(yè)短板和用戶需求，開(kāi)發(fā)個(gè)性化、中高端產(chǎn)品，幫助用戶解決現(xiàn)實(shí)難題。

二是加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)。加大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、現(xiàn)代農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織等目標(biāo)客戶群體的建設(shè)，對(duì)客戶分維度管理，重點(diǎn)客戶一對(duì)一跟蹤，意向客戶定期訪談，潛在客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)行全方位、一體化客戶關(guān)系建設(shè)。

三是加快營(yíng)銷模式創(chuàng)業(yè)態(tài)新?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+銷售+”模式的快速發(fā)展正在重構(gòu)行業(yè)的創(chuàng)新鏈、價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商加快推進(jìn)電商模式和微信、微博等新模式的研究，抓住網(wǎng)購(gòu)客戶群體追求品質(zhì)、個(gè)性化和重視體驗(yàn)的需求，不斷優(yōu)化電商資源，提高運(yùn)營(yíng)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，開(kāi)辟新的“藍(lán)海”市場(chǎng)。

當(dāng)前的市場(chǎng)調(diào)整是階段性的，未來(lái)發(fā)展繼續(xù)看好。中高端產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，發(fā)展方式將得到不斷優(yōu)化。產(chǎn)業(yè)發(fā)展將進(jìn)一步集中，優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)者愈強(qiáng)，由此或?qū)㈤_(kāi)啟中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)新的發(fā)展之路。