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　　大公司更喜歡找小經(jīng)銷商，這些農(nóng)機(jī)流通秘訣你未必知道！

在農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域，經(jīng)營業(yè)績好，渠道分銷能力強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)在渠道管理上都有很多相似之處，而這些秘訣卻往往與我們的認(rèn)知相反。農(nóng)機(jī)噴為大家總結(jié)了常見的8條渠道秘訣，以幫助國內(nèi)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化渠道管理，提升整體營銷能力。

秘訣1：

大公司找小經(jīng)銷商，小公司找大經(jīng)銷商！

看到這里，可能有人會(huì)不安逸了，臥槽！大公司找小經(jīng)銷商，怎么可能，農(nóng)機(jī)噴是不是頭上有包？

鵝！第一次發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密時(shí)，連農(nóng)機(jī)噴自己都不敢信，但這一條的確是很多大公司選擇經(jīng)銷商的規(guī)律，兩個(gè)很知名的企業(yè)可以證明農(nóng)機(jī)噴的觀點(diǎn)并非空穴來風(fēng)。

比如，全球最大的移動(dòng)裝備制造商美國卡特彼勒公司在選擇經(jīng)銷商時(shí)，最看重的是經(jīng)銷商的專業(yè)性和服務(wù)能力，并不太在乎經(jīng)銷商的體量大小?？ㄌ卣J(rèn)為大的經(jīng)銷商往往業(yè)務(wù)復(fù)雜，不會(huì)一心一意地經(jīng)營卡特彼勒的產(chǎn)品，而中小型的經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

再比如，日本某知名農(nóng)機(jī)制造企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)也是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有一次和該公司中國區(qū)負(fù)責(zé)人談到選擇經(jīng)銷商的標(biāo)尺，該負(fù)責(zé)人明確告訴農(nóng)機(jī)噴，他們一般不會(huì)選擇規(guī)模太大的經(jīng)銷商，而是選擇中小經(jīng)銷商，通過給這些小經(jīng)銷商賦能，讓他們做大做強(qiáng)，從而成為公司忠實(shí)的渠道成員。

說到這里大家應(yīng)該明白了，大企業(yè)選擇中小型經(jīng)銷商是看中其發(fā)展?jié)摿Γ窃谂囵B(yǎng)未來，把經(jīng)銷商當(dāng)作企業(yè)家族的一員。

反過來說，小公司就應(yīng)該找大經(jīng)銷商了，這是因?yàn)樾」镜漠a(chǎn)品沒有大品牌的光環(huán)，找到大經(jīng)銷商，利用他的網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)迅速把產(chǎn)品鋪向渠道，推向市場。

而如果小公司找小經(jīng)銷商就相當(dāng)于“瘸驢配破磨”，越走路越窄，所以小公司就是要“傍大款”，就是要攀龍附鳳，千方百計(jì)進(jìn)入大經(jīng)銷商的銷售系統(tǒng)。

秘訣2：

要找分銷和服務(wù)能力俱佳的經(jīng)銷商！

廠家之所以需要經(jīng)銷商，是因?yàn)榻?jīng)銷商熟悉本地市場、有下線客戶、提供融資（拿現(xiàn)金進(jìn)貨）、有政商關(guān)系、有下線網(wǎng)點(diǎn)，其中最為重要，無法為廠家所替代的能力就是低成本的分銷能力。

在信息時(shí)代，很多東西都可以通過遠(yuǎn)程控制的方式實(shí)現(xiàn)，但只有分銷無法超越時(shí)空，必須靠經(jīng)銷商去執(zhí)行。這就是廠家的終端銷售喧囂一時(shí)，最后卻必須回頭依靠經(jīng)銷商的原因。
市場上有分銷能力的經(jīng)銷商不少，事實(shí)上幾乎所有的經(jīng)銷商都在打造和強(qiáng)化自己的分銷能力，不過生產(chǎn)企業(yè)選經(jīng)銷商時(shí)，更要看服務(wù)能力。

如果經(jīng)銷商只會(huì)賣而不會(huì)修理，那么賣的越多，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說可能就是一場越大的災(zāi)難，尤其是當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)批量質(zhì)量問題的時(shí)候，如果經(jīng)銷商自己沒有服務(wù)能力，廠家的服務(wù)人員就得補(bǔ)位，但往往生產(chǎn)企業(yè)并不會(huì)儲(chǔ)備那么多的服務(wù)力量，造成的結(jié)果就是小事釀成大禍，形成極差的口碑，最終退出市場。

如果是強(qiáng)勢(shì)品牌，對(duì)經(jīng)銷商的分銷能力反而要求不高，但對(duì)服務(wù)能力反而應(yīng)該是個(gè)最重要的指標(biāo)。

秘訣3：

砍掉省地級(jí)經(jīng)銷商，縣級(jí)升級(jí)為一級(jí)經(jīng)銷商!

這一條不是理論，已經(jīng)成為國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的渠道規(guī)律了。

因?yàn)殡S著城市化進(jìn)程的加快，以前的省級(jí)經(jīng)銷商、地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營場所已經(jīng)被城市包圍，筆者見過很多大經(jīng)銷商的賣場就在城市的中心繁華地帶，這些經(jīng)銷商已經(jīng)官僚化，離用戶越來越遠(yuǎn)。

縣級(jí)經(jīng)銷商離用戶不遠(yuǎn)不近，對(duì)廠家來說物流方便，對(duì)用戶來講購買方便，并且服務(wù)半徑也能很好地覆蓋，所以說縣級(jí)經(jīng)銷商是當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)機(jī)流通渠道的重心，得縣級(jí)經(jīng)銷商者得天下。

秘訣4：

協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但不自建二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)！

隨著信息化手段的普及，很多農(nóng)機(jī)企業(yè)近幾年在搞直銷，有一些小企業(yè)在縣級(jí)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立了自己的直營店，一些大企業(yè)也在嘗試建立直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。

管理是有層級(jí)的，大企業(yè)和小企業(yè)渠道的玩法應(yīng)該是不一樣的，比如一個(gè)小型微耕機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，一年銷售幾百萬元，想深耕一個(gè)區(qū)域市場，完全可以找鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商或自己建直營店，目的還是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

但一個(gè)大企業(yè)，如果是全國化網(wǎng)絡(luò)布局的話，直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)理論是可行的，但管理難度非常大，成本會(huì)很高，所以建議大企業(yè)的渠道重心放在市縣一級(jí)，大力扶植這一級(jí)經(jīng)銷商建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，讓市縣經(jīng)銷商去管理自己的二級(jí)經(jīng)銷商，大企業(yè)只需在利益分配設(shè)計(jì)上為市縣一級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)留出空間就行了。

秘訣5：

大品牌選擇獨(dú)家代理，小品牌選擇多品類經(jīng)銷商

農(nóng)機(jī)產(chǎn)品賣的好不好，在終端主要取決于兩個(gè)因素：品牌力和渠道力。

強(qiáng)勢(shì)品牌自帶光環(huán)，有品牌拉動(dòng)力，在國內(nèi)經(jīng)銷日本久保田、美國約翰迪爾、一拖東方紅等品牌的經(jīng)銷商的銷售工作就輕松得多，也就是說大品牌其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商的能力要求不高，但大品牌更看重經(jīng)銷商的忠誠度，如果經(jīng)銷商是搞專營的，就會(huì)得到大品牌的認(rèn)可和支持。

小品牌可能質(zhì)量并不差，技術(shù)含量也不低，但在與大品牌同臺(tái)競技中往往很吃虧，所以小品牌需要通過經(jīng)銷商的渠道分銷能力來幫助銷售。搞專營的經(jīng)銷商受廠家的政策限制或本身生意很好，一般看不上小品牌，所以小品牌應(yīng)該選擇多品類經(jīng)營的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商主要是靠產(chǎn)品齊全和價(jià)格公道來吸引用戶的，只要小品牌有足夠的利潤空間，再加上產(chǎn)品質(zhì)量不是太差的話，經(jīng)銷商就有可能主推其產(chǎn)品。

秘訣6：

優(yōu)先選擇規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商

規(guī)范就是核心競爭力，國內(nèi)有經(jīng)銷商提出了這個(gè)口號(hào)，可謂是有先見之明。

最近去河南考察市場時(shí)得知當(dāng)?shù)匾患覍?shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商由于涉嫌套補(bǔ)，公司的管理層和業(yè)務(wù)經(jīng)理全部被公安機(jī)關(guān)批捕，該公司代理的幾個(gè)國內(nèi)外知名品牌全部停擺，嚴(yán)重影響了這些品牌在河南市場的業(yè)務(wù)。

事實(shí)上近幾年國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)有種獨(dú)特的現(xiàn)象叫“司法洗牌”，也就是由于數(shù)量眾多的經(jīng)銷商涉嫌在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼中違規(guī)操作，在司法部門介入調(diào)查之后，很多經(jīng)銷商退出了市場，雖然各地情況不同，但這種“司法洗牌”的現(xiàn)象普遍存在。

為了長治久安，制造企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不要選擇那些太活絡(luò)的，更不能選擇走歪門邪道的，有遠(yuǎn)大目標(biāo)，而又腳踏實(shí)地，遵紀(jì)守法的經(jīng)銷商值得長期廝守。

秘訣7：

不輕易換，撤掉一個(gè)經(jīng)銷商培養(yǎng)出一個(gè)競爭對(duì)手!

 

迫于競爭的壓力，近幾年國內(nèi)的一些農(nóng)機(jī)制造企業(yè)競相推行渠道下沉、網(wǎng)絡(luò)密植的渠道策略，主要手段一是在一個(gè)地方增設(shè)多家經(jīng)銷商，二是砍掉大經(jīng)銷商，扶植小經(jīng)銷商，三是撤換經(jīng)銷不善或不聽話不配合的經(jīng)銷商。

據(jù)農(nóng)機(jī)噴所知，有些制造企業(yè)撤換經(jīng)銷商頻繁而隨意，雖然品牌實(shí)力不錯(cuò)，但在行業(yè)內(nèi)的口碑極差，所以有實(shí)力的經(jīng)銷商都不想經(jīng)銷這些品牌。

“寧拆一座廟，不毀一樁婚”，其實(shí)經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)之間就像夫妻，雙方能走到一起肯定是經(jīng)過深思熟慮的，在合作的過程中共同經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，雙方都會(huì)有付出，如果制造企業(yè)不顧情義，輕易的撤換經(jīng)銷商的話，表面上看是換了一家合作伙伴，事實(shí)上肯定是增加了一家競爭對(duì)手，如果在雙方分手時(shí)不是很愉快的話，這個(gè)競爭對(duì)手很有可能還是個(gè)攔路虎。

經(jīng)銷商業(yè)績不好或完不成目標(biāo)，要幫助經(jīng)銷商查找問題和為其賦能，相信沒有任何一家經(jīng)銷商想把業(yè)務(wù)搞砸的，只有付出心血自己培育的經(jīng)銷商，才會(huì)是最忠誠的經(jīng)銷商。

秘訣8：

敢出錢的經(jīng)銷商，一般都是忠實(shí)的經(jīng)銷商！

 

從經(jīng)驗(yàn)看，如果一家經(jīng)銷商愿意付出品牌轉(zhuǎn)換的成本，愿意為自己經(jīng)營的品牌投入場地、資金、人力、精力，這家經(jīng)銷商有可能是忠實(shí)的經(jīng)銷商。

當(dāng)然制造企業(yè)在渠道策略上也要巧妙地設(shè)計(jì)，要讓經(jīng)銷商付出一定的成本之后才能得到品牌代理權(quán)，“凡是容易得到的必不珍惜”，這是人性使然，經(jīng)銷商也不能免俗。

現(xiàn)實(shí)中有這種現(xiàn)象：廠家要求全款進(jìn)貨的或比例進(jìn)貨的，經(jīng)銷商都會(huì)優(yōu)先推廣，相反那些鋪貨銷售的，要不賣不動(dòng)，要不得不到經(jīng)銷商的“呵護(hù)”，產(chǎn)品不是風(fēng)吹雨淋，就是殘缺不全，貨銷出去了，經(jīng)銷商也不會(huì)痛痛快快地回款。

所以免費(fèi)的午餐不一定是最好的，要讓經(jīng)銷商出錢，出了錢的經(jīng)銷商才有可能是忠實(shí)的經(jīng)銷商。