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　　為何你家農(nóng)機賣不出去？是因為你不知道這個神秘武器！

農(nóng)機噴曾見過一個十分厲害的農(nóng)機銷售員，他不僅能夠快速從老用戶手中發(fā)現(xiàn)銷售線索，甚至連競爭對手公司的業(yè)務(wù)員都會為他提供線索。從這個業(yè)務(wù)員和他所在的公司身上，農(nóng)機噴發(fā)現(xiàn)了銷量好的公司都懂得一種新的營銷思路——精準(zhǔn)營銷。

精準(zhǔn)營銷的概念是由美國營銷學(xué)家菲利普·科特勒提出來的，他認(rèn)為企業(yè)需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報的營銷溝通，精準(zhǔn)營銷的好處是精確地鎖定自己的客戶，營銷效果好。

農(nóng)機噴認(rèn)為國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)渡過“黃金十年”之后，當(dāng)下經(jīng)營管理需要從粗放轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)，尤其在需求下行的大環(huán)境下，外部的機會在明顯在減少，而為了保持銷售規(guī)模，企業(yè)需要付出更多的營銷成本，所以需要提高營銷的精準(zhǔn)化，盡量減少浪費，提高效率。

那么，具體到企業(yè)層面，農(nóng)機的精準(zhǔn)營銷究竟該如何著手干呢？

1 更精準(zhǔn)的營銷傳播

在廣告界有一句話：“我知道我的廣告費有一半被浪費了，但我不知道被浪費的是哪一半。”說的是傳統(tǒng)的營銷傳播的低效率、低準(zhǔn)確率和巨大的浪費，那么對于農(nóng)機產(chǎn)品來說，怎么樣做到精準(zhǔn)傳播，從而讓有限的宣傳費用用在刀刃上，發(fā)揮應(yīng)有的作用呢？

在此介紹幾個簡單實用、高效而低成本的小技巧。

一是微信。最好的傳播就是將你的產(chǎn)品信息直接發(fā)送給有需要的用戶，像腦白金那樣長年累月在中央電視臺狂轟濫炸式的廣告就是泛泛傳播。只有那些成本很低、售價很高、毛利率很高的產(chǎn)品才能承擔(dān)得起，農(nóng)機產(chǎn)品并不適合。

前幾年有一些聰明的廠商將用戶拉進(jìn)了自己建立的QQ群里，平時分享一些種植、養(yǎng)殖的專業(yè)知識，或聊一些家長里短的農(nóng)村人感興趣的話題，等到銷售季節(jié)開始前就很巧妙的介紹自己的產(chǎn)品。

近幾年玩QQ的少了，微信又成了許多人的新歡，于是企業(yè)推出了自己的企業(yè)公眾號、服務(wù)號、建立了微信群。

相對于QQ，微信現(xiàn)在無孔不入，農(nóng)村里有智能手機的用戶，玩微信的并不比城里人少，那些種植大戶和合作社用戶，早就被農(nóng)藥、化肥、種子等廠商“教育”成微信的忠誠粉絲了。

與傳統(tǒng)的電視、廣播、移動、墻體等廣告相比，微信傳播幾乎不用費用，但對用戶定位精準(zhǔn)，能直接推送給用戶，或用戶能直接看到，并且用戶可以和廠家、其它用戶交流，是一種成本效，見效快的精準(zhǔn)營銷傳播工具，學(xué)會使用微信，企業(yè)的精準(zhǔn)傳播水平會有質(zhì)的提高。

二是意見領(lǐng)袖。農(nóng)機噴認(rèn)識的一位廠家的銷售經(jīng)理業(yè)績非常突出，他的秘密武器就是在一個地區(qū)發(fā)展了三十多個意見領(lǐng)袖，這些人有的是村干部，有的是“機頭”，有的是老機手，有的是農(nóng)村開修理鋪的，甚至還有競爭對手的業(yè)務(wù)員。

總之，這些人手頭都掌握著大量的用戶資源和需求信息，他通過這些意見領(lǐng)袖將機器銷售出去后，給這些人可觀的提成，成交一臺就兌現(xiàn)一臺，絕不拖欠。由于他出手大方，信譽又非常好，所以意見領(lǐng)袖們很愿意介紹用戶給他，就連競爭對手的業(yè)務(wù)員也悄悄的給他介紹了很多生意，有了這些信息源，他就能源源不斷的將產(chǎn)品賣出去。

2  聚焦主打產(chǎn)品

在行業(yè)處于快速成長期的時候，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，所以企業(yè)有很多試錯的機會。比如2009—2012年2行玉米收獲機，由于需求太火爆，再加上2行玉米機巨大的性價比，所以無論是大廠還是小廠生產(chǎn)出的機器，都會被用戶搶購，經(jīng)銷商都買斷貨是常事。由于貨源緊俏，就是產(chǎn)品有質(zhì)量問題，用戶一般也不是太在意，自己修修補補，只要能作業(yè)就行。

而當(dāng)前明顯是供大于求，在這個時期就不能拿用戶和市場來試錯了，必須要精準(zhǔn)營銷。所以產(chǎn)品上要聚焦，建議將營銷的重點放在主打的產(chǎn)品上，而那些銷量小的產(chǎn)品、補缺產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品、干擾產(chǎn)品等，能砍則砍，能減則減，全力以赴保銷量大、盈利高的主打產(chǎn)品。等到行業(yè)進(jìn)入新一輪的景氣期時，再推出全系統(tǒng)化的產(chǎn)品陣營不遲。

3  深耕細(xì)分市場

營銷學(xué)家菲利普?科特勒認(rèn)為，企業(yè)不可能服務(wù)于所有的顧客，企業(yè)應(yīng)該有選擇的滿足自己能滿足的用戶。菲利普?科特勒建議企業(yè)可以選擇滿足一個細(xì)分市場。

在此建議中小企業(yè)，要有意識地避開迪爾、雷沃重工、東方紅等大佬云集的主流市場，選擇大佬不太關(guān)注的細(xì)分市場。針對細(xì)分市場特定的用戶，提供定制化產(chǎn)品，更重要的是提供周到細(xì)致的服務(wù)，和用戶保持良好的交流和溝通，成為用戶生產(chǎn)和生活的伙伴，那么，用戶會主動去替你推銷你的產(chǎn)品，這樣的企業(yè)就可以不必再懼怕大企業(yè)了，因為你已經(jīng)象當(dāng)年的紅軍，有了自己的根據(jù)地了，在你的地盤上，豈容他人撒野？

4  面向組織化用戶精準(zhǔn)直銷

據(jù)行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，農(nóng)業(yè)合用社、種植大戶、農(nóng)業(yè)投資公司等組織化的用戶占農(nóng)戶比例為23%，而這些組織化用戶每年消費農(nóng)機的比例卻是60%，這已基本上符合80:20原則，也就是20%的用戶消費了80%的農(nóng)機產(chǎn)品。

很明顯，這23%的用戶是重要客戶，農(nóng)機廠商的營銷目標(biāo)應(yīng)該精準(zhǔn)地指向這些組織化用戶?，F(xiàn)在國內(nèi)許多農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)將散戶讓經(jīng)銷商去做，而這些組織化用戶則是廠家直銷。

廠家直銷的好處是產(chǎn)品價格有優(yōu)勢，直接鎖定客戶，避免客戶被其它品牌虜走，另外沒有中間商，廠家的利潤空間也大，再者從用戶的角度看，也愿意直接和廠家交易，這樣除了產(chǎn)品價格優(yōu)惠外，還能得到廠家的更好的技術(shù)和服務(wù)的支持。

5  聚焦一種作物

農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商在營銷上聚焦作物的趨勢非常明顯。實事求是的講，農(nóng)機行業(yè)仍處于全作物營銷的時期，從市場一線情況看，大部分廠商都不太專注，經(jīng)營面積大，經(jīng)營品種多而雜，就是什么東西都賣，但什么產(chǎn)品都不專業(yè)。

那么為什么要聚焦于作物呢？這是由于農(nóng)資的市場需求環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化。

種植結(jié)構(gòu)變化?！耙划€菜十畝糧”、“一畝果百畝糧”，土地流轉(zhuǎn)之后，基于收益的考慮，更多的土地被用來種植高收益作物和農(nóng)產(chǎn)品，這是經(jīng)濟效益考量下農(nóng)民理智的選擇，并且區(qū)域集中化發(fā)展趨勢非常明顯，比如云南文山州三七種植區(qū)、玉溪煙草種植區(qū)，四川彭州柑橘種植區(qū)、都江堰獼猴桃種植區(qū)。在這些集中區(qū)，需要某類作物全程機械化專業(yè)化的服務(wù)。

種植戶的要求。伴隨著種植大戶的出現(xiàn)，家庭農(nóng)場的興起，農(nóng)戶對農(nóng)資的需求要求更高，尤其是一些純農(nóng)業(yè)投資公司，本身并不會直接種莊稼，種植環(huán)節(jié)會全部外包，要服務(wù)好這類用戶，就需要農(nóng)資廠商比用戶還要會種莊稼，當(dāng)然只有聚焦于某一種作物的服務(wù)，才能提供專業(yè)的服務(wù)。

競爭倒逼。近幾年農(nóng)資、農(nóng)機競爭環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻，由價格競爭向價值競爭轉(zhuǎn)變，由單品向套餐轉(zhuǎn)變，由單一環(huán)節(jié)向全程機械化轉(zhuǎn)變，由農(nóng)資產(chǎn)品銷售向農(nóng)資、農(nóng)機、農(nóng)藝相融合轉(zhuǎn)變，而幫助農(nóng)戶增產(chǎn)、增收、增值成為競爭的是終目標(biāo)，因此，在競爭的倒逼下，競爭層次的提高，用戶需求的提高，也要求農(nóng)資企業(yè)要聚焦作物，成為比農(nóng)民還會種地的專家。

整體看，農(nóng)業(yè)是個廣、雜、多、長的產(chǎn)業(yè)，普遍表現(xiàn)在地域廣、環(huán)境復(fù)雜、品種多、周期長、鏈條長的產(chǎn)業(yè)特性，作為服務(wù)于農(nóng)業(yè)的農(nóng)資廠商，只有聚焦于作物上，專注于某種作物，方可為用戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)。

6  “公司+農(nóng)戶”精準(zhǔn)鎖定用戶

上市公司溫氏股份的“公司+農(nóng)戶”的養(yǎng)豬模式被證明是最成功的商業(yè)模式，因為有這個成功的商業(yè)模式，溫氏股份不但成功進(jìn)入A股市場，而且連續(xù)幾年都保持同行業(yè)上市公司市值最高。

在農(nóng)資、農(nóng)機行業(yè)也可以使用公司+農(nóng)戶的模式，這種模式可以將用戶和廠商的利潤長期鎖定，當(dāng)然也是最好的精準(zhǔn)營銷了。

比如河北廊坊的綠園公司打造的小麥種植全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，從土地流轉(zhuǎn)、高筋種子、優(yōu)質(zhì)配方肥料、優(yōu)質(zhì)小麥、糧食收購、糧食加工、金融服務(wù)的全程服務(wù)，就相當(dāng)于溫氏股份的養(yǎng)豬全產(chǎn)業(yè)鏈一樣，控制了小麥種植全產(chǎn)業(yè)鏈的端到端“兩頭”。

以上就是農(nóng)機企業(yè)精準(zhǔn)營銷的幾個方向，當(dāng)然營銷是企業(yè)最富創(chuàng)新可能的領(lǐng)域，如何搞好精準(zhǔn)營銷，相信會有更多的高招、妙招，希望大家貢獻(xiàn)出來，共同推動我們農(nóng)機行業(yè)的營銷能力提高。