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　　傳統(tǒng)農(nóng)機產(chǎn)品競爭：不低價，不存活？

根據(jù)產(chǎn)業(yè)運行現(xiàn)狀判斷，國內(nèi)大中拖、谷物聯(lián)合收割機、農(nóng)用運輸車等傳統(tǒng)農(nóng)機產(chǎn)品全面進入存量市場，競爭模式發(fā)生了根本性改變。

這種改變所顯現(xiàn)出的明顯特征就是發(fā)展增速嚴重放緩，新生增量需求萎縮，存量市場更新呈現(xiàn)出階梯型。如此背景下，同行之間的競爭更趨激烈，價格廝殺幾乎不可避免。

很多人認為，當今的農(nóng)機市場形勢下做傳統(tǒng)產(chǎn)品，不低價就沒法存活。莫非真的只有死拼價格這一條路可走嗎？事實上，價格因素固然重要，但并不是贏得市場競爭的全部。筆者認為，以下兩大法則值得高度關注并擇需轉(zhuǎn)化實施。

風險第一，收益第二，紀律當頭

市場下行，農(nóng)機企業(yè)面臨的生存風險系數(shù)大幅增加，如何有效規(guī)避各種風險是企業(yè)經(jīng)營的重中之重，既要找準企業(yè)生存與發(fā)展支點，培育優(yōu)勢業(yè)務領域，又要杜絕盲目賒銷以及現(xiàn)金流等經(jīng)營風險，避免進入惡性循環(huán)。

第一，以預防為主，設計好經(jīng)營風險控制流程。

企業(yè)經(jīng)營風險控制，最科學有效的手段是防微杜漸，建立健全經(jīng)營管理制度與流程，設定關鍵控制節(jié)點，在各項業(yè)務正常開展的情況下，尤其要控制不同方式的信用銷售、應收賬款催收與企業(yè)現(xiàn)金流保持等關鍵要素，確保各環(huán)節(jié)的有效銜接和各流程的有序流動，發(fā)現(xiàn)風險及時杜絕，并舉一反三進行類似問題排查。

第二，重利潤，不惟利潤。

任何企業(yè)經(jīng)營的最終目的都是實現(xiàn)效益最大化，但是，絕不能唯利是圖，必須奉行“重利潤，不惟利潤”的經(jīng)營法則，在合理的經(jīng)營框架下賺取相應的利潤。

近年來，農(nóng)機行業(yè)競爭趨于白熱化，各企業(yè)都使出了渾身解數(shù)，展開市場份額搶奪的商業(yè)大戰(zhàn)。為了擠壓對手，不少企業(yè)發(fā)起了低價競爭，千方百計降低成本，以達到低價沖擊市場仍獲得一定利潤的經(jīng)營目的。

而實際上，這種平衡點是很難達到最佳合理狀態(tài)的，過低成本往往是以犧牲產(chǎn)品或服務質(zhì)量為代價的。從多種角度綜合考慮，不管是何種類型的農(nóng)機企業(yè)，一定要確保利潤水平處于合理區(qū)間，通俗講，就是“做應該做的事，掙該掙的錢”。

第三，絕不觸及紅線。

農(nóng)機企業(yè)經(jīng)營，必須在政策和法律的規(guī)范框架下進行，絕不能觸及紅線。

首先是法律紅線。這是眾所周知的，不用多述。

其次是政策紅線。截止到2018年，中央財政投入了2000多億元補貼資金，3300萬農(nóng)民獲益，全國農(nóng)作物耕種收綜合機械化率超過68%，全國農(nóng)機總動力超過10億kW，政策實施總體是非常成功的，但也出現(xiàn)了“騙補”等一系列灰色現(xiàn)象。

近年來，國家農(nóng)機購置補貼政策不斷調(diào)整，總體基調(diào)仍是“開正門、堵歪門”，所以，任何企業(yè)都不能觸及政策紅線。

再次經(jīng)營紅線。企業(yè)經(jīng)營中最不能觸及的經(jīng)營紅線有產(chǎn)品質(zhì)量低劣、企業(yè)誠信缺失、現(xiàn)金流斷裂、客戶關系危機等，值得所有農(nóng)機企業(yè)深思并引以為戒。

堅守“滿足用戶需求”的定律

農(nóng)機行業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級，產(chǎn)業(yè)全要素不斷發(fā)生顛覆性改變，但是，產(chǎn)業(yè)與企業(yè)變化過程中的核心本質(zhì)是恒定的，即始終如一地服務和滿足顧客的需求。

縱觀農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展歷程，在不同階段呈現(xiàn)出不同的發(fā)展特點，但是，根本的落腳點卻是一致的，那就是滿足用戶農(nóng)業(yè)作業(yè)的機械化需求。

農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展的初級階段，不斷豐富基礎農(nóng)機產(chǎn)品種類，滿足農(nóng)民“以耕代?！钡男枨螅瑖鴥?nèi)農(nóng)機制造在極其薄弱的基礎上起步，從拖拉機制造入手，相繼開發(fā)了小四輪、大中拖、農(nóng)用運輸車、谷物聯(lián)合收割機、耕犁、旋耕機、播種機等一系列產(chǎn)品，逐步豐富了主要農(nóng)作物耕、種、收的基礎機械化需求。

后來，農(nóng)業(yè)科技、制造工藝和技術研發(fā)不斷進步，農(nóng)機品類伴隨著農(nóng)業(yè)需求以及種植結(jié)構(gòu)調(diào)整而日漸豐富，逐步實現(xiàn)了各種農(nóng)作物從耕、種、收到田間管理、收獲加工以及烘干、貯存等全過程的機械化需求。

如今，科技、智能、互聯(lián)網(wǎng)以及工業(yè)設計等賦予了農(nóng)機產(chǎn)業(yè)更寬廣的助跑力，國內(nèi)農(nóng)業(yè)全程全面機械化得到突飛猛進的發(fā)展。2012年，國內(nèi)農(nóng)機規(guī)模已躍居世界第一，成為全球農(nóng)機制造和使用大國。自2015年至今，農(nóng)機行業(yè)進入了以轉(zhuǎn)型升級為基調(diào)的新的發(fā)展階段，客戶需求方向也發(fā)生了新的變化。

第一，農(nóng)機品類需求由大眾化轉(zhuǎn)向小眾個性化。

這個特點是伴隨著傳統(tǒng)農(nóng)機市場飽和進入存量競爭，以及小眾新興農(nóng)機品類市場勃興同步出現(xiàn)的。傳統(tǒng)農(nóng)機市場的存量更新需求，不同農(nóng)藝以及不同區(qū)域個性化農(nóng)機定制，農(nóng)作物機械化短板補齊，新興品類所產(chǎn)生的剛性需求，代表著現(xiàn)階段以及今后較長一段時期內(nèi)用戶的需求方向。

第二，更加看重產(chǎn)品的質(zhì)量和作業(yè)可靠性。

產(chǎn)品質(zhì)量以及作業(yè)可靠性正在成為用戶關注的核心要素，如果產(chǎn)品不過關，再低的價格也無法贏得用戶的認可。

在農(nóng)機購置補貼政策實施的前幾年，什么產(chǎn)品補貼高，用戶買什么產(chǎn)品，那個時候，爭奪市場和用戶靠的是“補貼資質(zhì)+服務”?，F(xiàn)如今，贏得用戶的是“高性價比的產(chǎn)品+補貼資質(zhì)+服務”，農(nóng)機市場已經(jīng)回歸競爭本質(zhì)，產(chǎn)品始終是用戶購買需求反復衡量的首要決定性因素。

第三，產(chǎn)品智能化、舒適性、多功能，以及工業(yè)設計因素備受關注。

現(xiàn)在的農(nóng)機用戶群體更趨于年輕化，且合作社、農(nóng)機大戶等群體化用戶占據(jù)較大比例，對于農(nóng)機產(chǎn)品的關注點也呈現(xiàn)出新的時代特點，除了要求產(chǎn)品品質(zhì)過硬外，對產(chǎn)品智能化操作、駕乘舒適性、功能復合性等因素的關注度日漸提升。90后甚至00后，對產(chǎn)品的外觀設計、顏色、電子化程度等更關注?，F(xiàn)在的農(nóng)機產(chǎn)品需求，呈現(xiàn)出豐富的多樣性特征。

按照經(jīng)濟學理論，轉(zhuǎn)型升級是產(chǎn)業(yè)和企業(yè)因技術和商業(yè)形態(tài)的變化而對應的變化，換言之，轉(zhuǎn)型升級中的“變化”都是為了滿足“服務客戶”這一“不變”的核心訴求。因此，所有農(nóng)機企業(yè)都必須抓住這個核心法則，在合理的價格區(qū)間內(nèi)，采取有針對性的競爭策略，而不能一味靠低價格沖擊市場，那樣注定是不長久的。