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　　深壹度：競爭格局未固化，小拖拉機廠仍然有異軍突起的機會

沒有企業(yè)可以強大到不可戰(zhàn)勝，也沒有企業(yè)弱小到不可一戰(zhàn)！

國家農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2022年有246個拖拉機品牌通過補貼系統(tǒng)實現(xiàn)了有效銷售，即使考慮到有一些企業(yè)有多個品牌，國內(nèi)至少有230家拖拉機生產(chǎn)企業(yè)也是不爭的事實。然而，人們平常關(guān)注的只是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田、麥賽福格森、東方紅、濰柴雷沃這些跨國大品牌或國內(nèi)頭部品牌。但農(nóng)機行業(yè)是一個完整的生態(tài)系統(tǒng)，我們放眼看過去看到的是大樹，但是小樹、灌木和小草并不因為我們看不到就不存在。

早在2020年，國內(nèi)的拖拉機行業(yè)已經(jīng)進入了典型的多寡頭競爭格局，按競爭規(guī)律，行業(yè)的集中度該越來越高，大量的小工廠要退出或慘遭淘汰了，面對嚴峻的大環(huán)境，國內(nèi)的拖拉機小工廠還有崛起的機會嗎？

一、拖拉機仍然是最有價值的農(nóng)機品類

對行業(yè)價值的認識是決定我們能否堅持下去的理由之一。

讓我們再次重溫拖拉機行業(yè)的價值。全球范圍內(nèi)看，人們在農(nóng)作物生產(chǎn)和畜牧養(yǎng)殖等領(lǐng)域要使用到的農(nóng)業(yè)機械大約有7500種，中國目前大約有3500種，其中產(chǎn)值和銷售值最大的品類是拖拉機，每年全球拖拉機產(chǎn)值大約有2500億元，其中中國約為500億元（包括出口和OEM）。

拖拉機是典型的具備規(guī)模經(jīng)濟特征的農(nóng)機，相對于聯(lián)合收獲機、青貯聯(lián)合收獲機、插秧機等產(chǎn)品，拖拉機的結(jié)構(gòu)簡單得多，技術(shù)標準化，生產(chǎn)組織相對容易，供應(yīng)鏈管理難度更小，一旦能實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)就很容易實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

拖拉機作為公用動力平臺，隨著農(nóng)機品類越來越多，拖拉機的需求也會水漲船高，這似乎決定了拖拉機的需求永遠沒有天花板的存在，這也是這類產(chǎn)品的最大魅力之一。

單機價值大決定拖拉機是資本密集型、技術(shù)密集型、管理密集型的農(nóng)機。但這并不是主要的，最重要的價值是拖拉機是“雙高”農(nóng)機，也就是高頻繁使用、高頻繁更新?lián)Q代。

有一些農(nóng)機屬于周期性很強的機器，比如糧食烘干機，一旦安裝之后，在10~15年的長周期內(nèi)就不再有需求，且使用也是季度性的。而拖拉機作為公共動力平臺，一年中使用的時間是所有的農(nóng)機里最長的。由于頻繁使用，所以機器的磨損、老化速度很快，這決定了拖拉機的“雙高”特性。從商業(yè)的角度看，“雙高”農(nóng)機更具投資價值，與拖拉機有類似特征的還有聯(lián)合收獲機、植保無人飛機、牧草秸稈兩用打捆機等農(nóng)機及這機具產(chǎn)品。

“雙高”的特征還創(chuàng)造出了后市場的需求。由于頻繁使用，為了減少故障發(fā)生，維護保養(yǎng)類的油品需求、更換或維修配件需求更會很大。頻繁地使用還會加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，被淘汰下來的二手拖拉機就會大量進入再流通渠道，進而引發(fā)一系列的后市場商機。

總之，截至今天，從全球范圍內(nèi)看，拖拉機仍然是最有價值的農(nóng)機，沒有之一。凡是有實力的企業(yè)無一例外都是把拖拉機當作企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，凡是在全球有影響力的農(nóng)機企業(yè)，都是以拖拉機作為第一主業(yè)。

二、新的競爭對手源源不斷地進入

國內(nèi)拖拉機行業(yè)銷量與生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量之間似乎有一個比例關(guān)系：行業(yè)銷量越大，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量越多。

2022年通過補貼系統(tǒng)實現(xiàn)銷售的有246個拖拉機品牌，這個數(shù)量還是讓人很吃驚的，因為從2020年開始國內(nèi)拖拉機行業(yè)集中度上升的速度很快，行業(yè)當下已經(jīng)進入了多寡頭壟斷的競爭格局。一方面是行業(yè)集中度在快速上升，另一方面拖拉機的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量仍在增加，這說明國內(nèi)的拖拉機具體“馬太效應(yīng)”和“長尾效應(yīng)”雙重特性，這在全球范圍內(nèi)都是獨一無二的，說明國內(nèi)農(nóng)機市場的多樣性和需求的復(fù)雜性。

競爭對手仍在源源不斷地加入，但以2020為分水嶺的話，2020年之前進入行業(yè)的企業(yè)和2020年之后進入的還是有一些區(qū)別的，競爭主體變化決定著拖拉機行業(yè)競爭性質(zhì)的變化以及未來競爭格局的另一種可能性。

2020年之前，新進入拖拉機行業(yè)的主要是小微型企業(yè)，以山東濰坊、河南洛陽、浙江寧波居多，其中又以山東濰坊及周邊地區(qū)為甚。2022年的246家拖拉機品牌，其山東系超過150家。而2020年之后，進入拖拉機行業(yè)的頻頻出現(xiàn)一些跨界大佬，如碧桂園皓耘、徐工集團、柳工、北大荒等。

隨著農(nóng)機智能化、無人化、電動化時代的到來，拖拉機商業(yè)價值會增加，同時又有投資價值和想象空間，跨界投資者會更多，跨界者會為拖拉機行業(yè)帶來新資源、新理念、新模式，行業(yè)的競爭格局有望重塑。

三、行業(yè)進入多寡頭壟斷，要承認大企業(yè)的強大

大約在2020年，國內(nèi)的拖拉機行業(yè)進入了多寡頭壟斷階段，按國家農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)的數(shù)據(jù)看，2022年行業(yè)CR10占有率為63%，也就是說行業(yè)前10名總共銷售了31萬臺的拖拉機，而中國農(nóng)機流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)年，2022年CR6的市場占有率為75%，同比增加了8個點，說明行業(yè)的集中度在提高。

雖然國內(nèi)的拖拉機行業(yè)呈現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”和“長尾效應(yīng)”的雙重特征，也就是一邊在集中，另一邊還很分散。但這只是表象，要深刻地看到2022年拖拉機生產(chǎn)企業(yè)仍然在增加的背后的邏輯和特殊性。從長遠看，國內(nèi)拖拉機生產(chǎn)企業(yè)一定會快速減少，尤其是2023年實施國四排放標準，以及拖拉機補貼額度和比例大幅度地降低之后， 吸引投機者的條件土壤在快速地消失。隨著機會主義的退場，國內(nèi)拖拉機生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量會有一個大幅度減少的過程，在這個過程中留下來的是真正的實力派，新進入的是“真愛”。

從2020—2023年一路走過來的真實競爭情況看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、麥賽福格森、東方紅、濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機等國際一線和國內(nèi)頭部拖拉機品牌的競爭實力越來越強，占有率快速提高，品牌價值也越來越高，市場資源、供應(yīng)鏈資源向大企業(yè)大品牌集中的趨勢非常明顯，政策和行業(yè)標準等也更有利于大品牌。

基于這種背景，筆者對今后國內(nèi)拖拉機市場大公司的發(fā)展趨勢做一些粗線條的判斷。

其一，大公司大概率是會越來越強。

其二，大公司產(chǎn)品、渠道、品牌、資本等關(guān)鍵競爭元素的優(yōu)勢會越來越明顯。

其三，大公司在少數(shù)競爭要素上，尤其是大企業(yè)有優(yōu)勢的競爭要素上優(yōu)勢擴大，比如內(nèi)部核心部件自制能力、金融工具、資本手段等。

四、競爭格局未固化，拖拉機小廠仍然有崛起的機會

即使我們用最樂觀的態(tài)度來預(yù)判國內(nèi)的拖拉機行業(yè)，我們?nèi)匀粫贸鲂袠I(yè)會越來越難的結(jié)論出來，這已經(jīng)是一種無需爭辯的事實。但是，除了金字塔尖上的10家大品牌，剩下的236個品牌和130多個中小微拖拉機生產(chǎn)工廠要主動繳械投降嗎？拖拉機小工廠真的沒有崛起的機會嗎？

有專家認為未必，國內(nèi)的農(nóng)機市場，與歐美規(guī)模化單一市場有很大的區(qū)別，國內(nèi)地域的復(fù)雜性、需求的多樣性和需求的不平衡性決定著多樣化的供給側(cè)的存在。所以，國內(nèi)拖拉機生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量是會減少，但是并不會像歐洲和美國那樣五大家族一統(tǒng)江湖的“恐怖平衡”局面的存在。同時國內(nèi)拖拉機行業(yè)競爭格局未固化，理論上講大小企業(yè)都會有做大做強的機會，所以230多個拖拉機小廠仍然有成為全國乃至全球大企業(yè)的可能。

1、多極化市場、多樣化需求給匹配多極化供給

國內(nèi)的拖拉機企業(yè)面臨的市場環(huán)境有3個主要特點：第一是國內(nèi)農(nóng)機市場發(fā)展高度不均衡，行業(yè)發(fā)展高度不成熟；第二是需求多極化，且用戶不成熟；第三是跨國公司和國內(nèi)頭部企業(yè)極其強大；第四是占絕大多數(shù)的小企業(yè)極其弱小。

中國龐大、復(fù)雜、差異巨大的市場是不均衡的，比如在新疆和黑龍江市場上淘汰的拖拉機，在河南、山東市場可能剛剛開始推廣，在一個地方是夕陽產(chǎn)品，在一個地方可能剛剛流行。

中國市場的不均衡性使得在每個行業(yè)至少可以容納數(shù)十個品牌，而不是西方理論告訴我們的三、五個品牌。道理很簡單：中國的一個省就相當于歐洲的一個國家，甚至是很大的國家，比如河南的人口就相當于三個法國，一個行業(yè)中如果只有三、五個品牌，絕對不可能滿足差異化如此之大的、如此之雜的需求。如果說歐美國家一個行業(yè)競爭的結(jié)果最多可以存活三、五個品牌，那么中國一個行業(yè)最少可存活幾十個品牌。

多極化市場、多樣化需求需要匹配多極化的供給，這就給實力強弱不等的拖拉機小廠提供了豐富的生存土壤，所以國內(nèi)的拖拉機工廠會減少但并不會像歐美市場那樣只剩下三、五個。

2、競爭格局未固化，小廠也有無限的可能性

國內(nèi)拖拉機行業(yè)競爭格局非常不穩(wěn)定，更遠遠談不上固化。近3年時間里行業(yè)資源和份額向頭部企業(yè)集中的原因更多地來自補貼政策和環(huán)保排放標準而非簡單純粹的市場競爭，拖拉機行業(yè)的市場份額的確在集中.但是這種趨勢也具有不穩(wěn)定性和反復(fù)性，一旦政策變化了或放松了，很快大企業(yè)與小公司的競爭力量會變化或優(yōu)劣勢移位，小企業(yè)重新得優(yōu)勢也非不可能。

動蕩變化，競爭對手快進快出的行業(yè)，本身就說明競爭格局不穩(wěn)定，這種競爭格局一方面是跨界打劫者會橫空出現(xiàn)；另一方面錯位競爭的小企業(yè)有異軍突起的機會；三是技術(shù)突變有可能發(fā)生，而顛覆性的技術(shù)往往對小企業(yè)有利，大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢可能會變成規(guī)模包袱。

所以整體看，國內(nèi)拖拉機行業(yè)仍然處于動態(tài)變化中，競爭格局不穩(wěn)定，遠遠沒有達到固化的程度，所以小廠也有無限的可能性。

3、力爭上游，在行業(yè)終局占有一席之地

對于拖拉機小工廠，一方面是要看到對自己有利的一面，但也要看到長期的大趨勢，隨著大規(guī)模高標準農(nóng)田建設(shè)完成，隨著農(nóng)業(yè)規(guī)模化水平的進一步提高。國內(nèi)多極化的市場會逐漸走向一體化，需求的趨同化會逐漸取代差異化，而這種大趨勢明顯對大企業(yè)有利而對中小企業(yè)不利。

所以拖拉機小工廠的生存是和時間在賽跑，小企業(yè)永遠是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，要想增加安全系統(tǒng)，拖拉機小廠有兩個選擇，其一是快速做大做強，以在行業(yè)終局到來之前占有一席之地；其二是進入一個大企業(yè)不太關(guān)注的細分市場，實現(xiàn)“熊貓式生存”。

而拖拉機具有規(guī)模經(jīng)濟的特征，是一個贏家通吃型的行業(yè)。所以在細分市場利基化生存理論上可行，但實質(zhì)上很難，要做大做強則幾乎沒有任何可能。

所以，筆者認為拖拉機行業(yè)的出路實質(zhì)上只有一條，那就是做大做強，在這一輪產(chǎn)業(yè)周期結(jié)束之前，在行業(yè)終局只占有一席之地，就要達到最小生存規(guī)模。比如預(yù)計5年后行業(yè)內(nèi)會剩下50家拖拉機生產(chǎn)企業(yè)，其中最小規(guī)模是5億元，那么小廠的生存目標就是5億元，在10年之后行業(yè)內(nèi)會剩下25家拖拉機企業(yè)，其中最小規(guī)模是10億元，那么小廠10年內(nèi)目標是達到10億元的底線。

結(jié)語

總之拖拉機仍然是最有投資價值的農(nóng)機品類，但國內(nèi)已經(jīng)進入了多寡頭競爭的格局，國內(nèi)多極化、不平衡的市場為大大小小的企業(yè)提供了生存的土壤，但是市場和需求的差異化正在快速消失，所以小企業(yè)仍然要有只爭朝夕的緊迫感，要用超常規(guī)的手段，在行業(yè)終局到來之前拿到免死鐵券。