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　　電動農機能否顛覆傳統(tǒng)經銷商模式？

大家可能都有所了解，電池驅動的機械將增加對農機經銷商的人員、設施和資金的需求，以及新的競爭可能性。

電動拖拉機制造商采用混合銷售模式

近日，電動拖拉機制造商Solectrac宣布將采用混合銷售模式，直接向客戶銷售產品，并向經銷商供貨，這在農機行業(yè)引起了轟動。

馬恒達首席執(zhí)行官ManiIyer表示，此舉是一種經濟的方式，可以發(fā)展企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，同時無需將經銷商置于非常有限的銷售區(qū)域內。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，許多經銷商相互競爭，從而降低了利潤率。在更大的地區(qū)的一些經銷商，他們有增長空間，可以滿足他們銷售的機械以及直接銷售給用戶的產品的服務需求。公司將在每個領域提供服務技術人員，幫助他們在銷售的同時提高服務能力。如果需要，Soletrac將授權銷售區(qū)域內的服務站，幫助完成其拖拉機可能需要的任何維護和小型服務工作。

Solectrac于2022年3月推出了其認證的經銷商網(wǎng)絡，從華盛頓和俄勒岡的8家Brim拖拉機商店開始，隨后在西南部任命了Columbiana拖拉機。Solectrac計劃在2022年將該網(wǎng)絡擴展到北美。

在2022年2月的調查中，超過一半的北美經銷商擔心不同的競爭經銷模式帶來的威脅。約48%的美國經銷商擔心這一問題，加拿大經銷商這一比例為75%。

與設備制造商一樣，經銷商需要識別早期用戶，并制定策略來吸引他們。咨詢集團安永的合伙人兼農業(yè)企業(yè)業(yè)務主管羅布·東戈斯基表示，經銷商應該考慮再生農業(yè)這一日益流行的趨勢如何改變客戶的做法。

東戈斯基表示，如果有跡象表明，所在地區(qū)50%的農民將轉向再生農業(yè)，那么設備需求可能會發(fā)生變化。

圖為一體式電動自動NEXAT系統(tǒng)收獲向日葵。該系統(tǒng)基于一種可互換的運載工具，將所需的種植、播種、噴灑和收獲技術作為一個模塊安裝在機器上。

經銷商還意識到，他們的服務和零部件部門需要擴大處理新技術的能力。受訪經銷商的一個主要擔憂是，能否找到訓練有素的技術人員為電動農機提供服務。

他們指出，目前很難找到訓練有素的技術人員來操作很復雜的農業(yè)機械。許多技術人員熟悉農機、計算機控制和車載電路，但缺乏使用高壓和高電流容量電池系統(tǒng)的認證。

Solectrac的銷售、運營和營銷總監(jiān)瑪莎·亨尼根Martha Martha表示，該公司專注于操作電動拖拉機的技術人員培訓。與獲得認證的經銷商建立知識聯(lián)系，同時與FFA、4-H和類似的組織合作，盡早開始教育。

一個“Ted”機器人為葡萄園自動除草。Na?o公司在今年1月舉行的國際消費電子展(CES)上向北美市場推出了該農業(yè)機器人。它以每小時3英里的速度行駛，每天可以覆蓋12英畝的土地，電池續(xù)航時間8小時。

據(jù)了解，這款拖拉機更注重電氣化，其中許多技術人員已經具備了用于拖拉機其余部分的技術的資格，有很多優(yōu)秀的技術人員可以實現(xiàn)這種向電動農機的轉變。

戶外動力設備制造商的看法
一些戶外動力設備制造商對這種電動機械的趨勢也有自己的見解。ECHO公司的高級產品經理杰森·威爾克預測，空氣濾清器、火花塞等典型發(fā)動機維護項目的需求將會下降，但他指出，電池驅動的產品仍然會磨損，也需要維修。此外，經銷商將成為客戶的燃料電池的來源。

芬特e100 Vario全電動原型緊湊型拖拉機是一臺配備100馬力的機器，配有700伏快速充電電池。有5小時的持續(xù)運行時間以及液壓和電動工具兼容性。

隨著時間的推移，電池性能有損耗，需要更換，燃料購買將由經銷商進行。而在過去，燃料購買發(fā)生在市場。

STIHL的產品經理布萊恩曼克表示，遇到高度關注服務收入損失的經銷商時，他會解釋說，無論其電源如何，電氣產品仍將大量使用，仍然會存在問題組件，有些產品比汽油產品更貴，現(xiàn)場仍可能會發(fā)生事故。他認為電氣化根本不會改變經銷商的重要性。

First Green Industries（前身為Kovaco Electric）的Elise 900全電動滑移轉向器與超過75種快速連接裝載機工具兼容。經銷商表示，這是一個很有吸引力的選擇，因為它比柴油裝載機更安靜、更清潔。

最初電動拖拉機的電力存儲系統(tǒng)通常將在400伏的范圍內，很像今天的混合動力和插電式乘用車和輕型卡車。維修該類別的設備需要汽車行業(yè)標準認證。未來，隨著更強大的農機采用電動汽車技術，系統(tǒng)可能會容納700伏電池，這將需要更多的培訓和認證才能正常服務。

在一段時間內，不同品牌的設備可能會使用專有的電池設計和充電電路，這可能會出現(xiàn)兼容性問題，并讓服務部門在處理多個設備品牌時遇到一定的困難。

然而，電池制造商強調了電動汽車設計全面標準化的必要性，隨著時間的推移，有望使服務變得更加容易。此外，經銷商可以期待電動汽車制造商以在線和基于軟件的培訓計劃的形式提供幫助，以解決終端用戶的問題。

帝王拖拉機公司新的經銷模式

4月初，位于加利福尼亞州利弗莫爾的帝王拖拉機——全電動、可自動駕駛智能拖拉機的制造商，將Luc de Gaspe Beaubien任命為該公司的全球銷售主管，以響應公司的快速增長。

公司新聞指出，Beaubien擁有豐富的汽車背景，過去曾在上市、創(chuàng)收和合規(guī)方面取得成功。他最近擔任Mahindra Automotive北美的業(yè)務發(fā)展副總裁。他還曾在Techtonic Industries任職，領導其Baja汽車部門的業(yè)務發(fā)展和合規(guī)，以及Bombardier/BRP負責發(fā)展經銷商網(wǎng)絡并管理1400多家北美經銷商的日常運營。

帝王拖拉機表示，在可預見的未來將直接向消費??者銷售產品，并計劃于 2022 年底將產品推向北美市場，但Beaubien的任命可能表明該公司已經在為一種不同的市場戰(zhàn)略做準備。

然而，通過聘請汽車和動力行業(yè)的高管，而不是農機行業(yè)的高管，帝王拖拉機是否會著眼于與傳統(tǒng)拖拉機經銷商不同的經銷模式？