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　　真不是嚇你，今年農(nóng)機(jī)市場比你想象的更糟糕

有一位經(jīng)銷商老板打來電話，說是看到網(wǎng)上有篇文章說今年農(nóng)機(jī)行業(yè)形勢一片大好，甚至下半年會(huì)更好。這個(gè)老板非常憤懣，他認(rèn)為作者根本不了解市場的真實(shí)情況，閉著眼睛說瞎話，會(huì)誤導(dǎo)讀者，甚至誤導(dǎo)管理部門的領(lǐng)導(dǎo)對市場真實(shí)形勢的判斷。

說實(shí)話，每天打開手機(jī)，都能看到很多歌舞升平的文章，在農(nóng)機(jī)噴看來，這些無良文人根本不了解現(xiàn)實(shí)情況，沒有深入市場，整天閉門造車。最近農(nóng)機(jī)噴認(rèn)認(rèn)真真地跑了幾個(gè)農(nóng)機(jī)大市場，通過和數(shù)十位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商深入交流，小編認(rèn)為現(xiàn)在零售市場非常危險(xiǎn)，經(jīng)銷商生存堪憂，需要大家予以特別的關(guān)注。

1  賣場門可羅雀，經(jīng)銷商坐困愁城

從2015開始，農(nóng)機(jī)噴都會(huì)在春播春耕期間深入到農(nóng)機(jī)銷售終端走訪調(diào)研，整體感覺是市場的人氣每況愈下。今年更是如此。河南、陜西、甘肅等地知名的農(nóng)機(jī)大市場，一天中難得見到幾個(gè)用戶，經(jīng)銷門店真的可以用門可羅雀來形容。

和一位曬的黝黑、神情焦慮的雷沃銷售員聊天，他說從開春到4月中旬，就賣了8臺(tái)收割機(jī)，去年同期雖然銷量也不好，但是還是賣了36臺(tái)。他的眼中滿是焦慮、失望，更多的是迷茫。

市場人氣差，今年人更少！這已經(jīng)不是個(gè)例或偶然現(xiàn)象了，背后的原因是十幾年的補(bǔ)貼政策強(qiáng)刺激下的需求飽和、項(xiàng)目銷售下用戶遠(yuǎn)離市場等。

2  促銷一場接一場，用戶無動(dòng)于衷

從去年開始，農(nóng)機(jī)噴與各地的一些大經(jīng)銷商座談時(shí)，他們都反映市場不好做，用戶越來越“木”，促銷效果越來越差了。

今年在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，與往年相比，今年廠家出臺(tái)的促銷政策力度最大。據(jù)經(jīng)銷商介紹，從去年11月開始，幾個(gè)大的廠家率先發(fā)動(dòng)。

針對經(jīng)銷商，提出了包括交1萬元提10萬元機(jī)器，1月提機(jī)、6個(gè)月內(nèi)結(jié)清價(jià)格優(yōu)惠15%等優(yōu)惠政策；針對用戶，促銷更是力度空前，比如約翰迪爾速融通、凱斯紐荷蘭兩大品牌部分主銷機(jī)型的零利息購機(jī)、以舊換新，沃得的“三大件”三包兩年等。

經(jīng)銷商也推出了各自的促銷政策，推廣演示活動(dòng)力度和次數(shù)明顯比去年多，比如江蘇射陽地區(qū)經(jīng)銷商的兩小時(shí)祼價(jià)購機(jī)促銷等。

3  價(jià)格一降再降，銷量遲遲難見起色

銷售中最有力的工具就是價(jià)格，今年的價(jià)格戰(zhàn)尤為嚴(yán)重。

首先是廠家的價(jià)格政策非常詭異。一些廠家給經(jīng)銷商規(guī)定了嚴(yán)格的價(jià)格紅線，比如有個(gè)廠家規(guī)定其農(nóng)機(jī)具進(jìn)價(jià)1萬元，賣價(jià)只能是1.1萬元，如果高于1.1萬元，每臺(tái)罰款0.2萬元，超過20臺(tái)取消代理權(quán)。

這種很搞笑的霸王條款不是個(gè)案，尤其是大廠家要求更嚴(yán)格。

二是經(jīng)銷商的價(jià)格戰(zhàn)刺刀見紅。年初大家還對市場比較樂觀，還有些無良媒體宣傳什么市場行情反轉(zhuǎn)的觀點(diǎn)，很多經(jīng)銷商進(jìn)了大量的貨。然而，貨卻賣不動(dòng)，只能降價(jià)。尤其是經(jīng)銷小品牌的經(jīng)銷商，生怕貨砸在自己手里，降價(jià)幅度更大，有的平價(jià)甚至低于進(jìn)貨銷售。

雖然廠家和經(jīng)銷商已經(jīng)把價(jià)格壓得很低了，但用戶的反映還是十分“淡定”。

4  不賒銷的在等死，賒銷的在找死

不深入市場和現(xiàn)場，你根本不知道農(nóng)機(jī)行業(yè)的賒銷有多嚴(yán)重。在河南、甘肅、陜西調(diào)研時(shí)，農(nóng)機(jī)噴發(fā)現(xiàn)大量三四線品牌的拖拉機(jī)經(jīng)銷商給用戶低首付，甚至零首付賒銷。售價(jià)16萬元的1604大輪拖，用戶付2萬元就可以開走。

做融資租賃的朋友曾跟蹤調(diào)查這些用戶， 發(fā)現(xiàn)50%會(huì)違約，80%會(huì)逾期。由于三四線品牌產(chǎn)品本身質(zhì)量不過關(guān)，一但使用過程中有質(zhì)量問題，用戶就會(huì)拒絕繼續(xù)還款，有的還會(huì)退車，而這一切的風(fēng)險(xiǎn)都是經(jīng)銷商在承擔(dān)。

不明真相的農(nóng)機(jī)白戶首次購機(jī)時(shí)絕大多數(shù)會(huì)選擇價(jià)格更低的三四線品牌，為了保住銷量，代理大品牌的經(jīng)銷商也被迫給用戶賒銷，控制好的只對補(bǔ)貼款部分賒銷，控制松的自籌款部分也在賒銷。

“不賒銷的在等死，賒銷的在找死”一位經(jīng)銷商很無奈的如是說。

5  小品牌自殺式營銷，大品牌被迫跳水

蛇有蛇道，鼠有鼠路！大品牌靠品牌力、產(chǎn)品力、渠道力安身立命，小品牌則大多靠營銷力。

有的小品牌給經(jīng)銷商相當(dāng)優(yōu)惠的商務(wù)政策，給經(jīng)銷商免費(fèi)提供樣機(jī)，或者先貨后款，銷售后6個(gè)月內(nèi)還款，或者低價(jià)發(fā)給經(jīng)銷商，甚至承諾由廠家全包服務(wù)。

受這些商務(wù)政策的誘惑，很多大經(jīng)銷商開始經(jīng)銷這些小品牌。這對大品牌銷售形成了巨大的壓力，只能通過降價(jià)、優(yōu)惠、送贈(zèng)品等商務(wù)政策來消化這此不利影響，被迫跳水，被吃掉了很大部分的利潤空間。

然而，盡管小品牌給經(jīng)銷商提供了很多優(yōu)厚政策，但實(shí)際情況卻是只對產(chǎn)品出廠前負(fù)責(zé)，一旦與經(jīng)銷商錢貨兩清后，之后的事情都不會(huì)管了，對用戶更是絲毫不會(huì)負(fù)責(zé)。

小品牌這種只顧眼前，不看以后的自殺式營銷策略，雖然贏得了暫時(shí)的利益，卻放棄了長遠(yuǎn)利益。而他們的這種行為，又逼迫大品牌跳水，導(dǎo)致整個(gè)市場陷入了混亂無序中。

6  大量的經(jīng)銷商退出，洗牌大幕開啟

與往年相比，今年在農(nóng)機(jī)流通市場上一個(gè)不同尋常的信號(hào)就是大量的經(jīng)銷商在退出。

在甘肅某地級(jí)市場，15家經(jīng)銷商，今年退出了4家，另兩家代理雜牌產(chǎn)品的可能堅(jiān)持不了一年；陜西某地區(qū)市場8家經(jīng)銷商，2017年退了兩家，還有一家在處理庫存，2018年將全面退出；河南某地區(qū)市場，23家經(jīng)銷商，今年有5家退出經(jīng)營，有2家處在處理庫存的半死不活狀態(tài)。

窺一斑而知全豹！相信國內(nèi)其它市場也存在大量農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商退出市場的現(xiàn)象。

據(jù)從市場一線了解看的信息看，退出的經(jīng)銷商原因各有不同，但也有共同點(diǎn)：手頭沒有強(qiáng)勢品牌、大量的應(yīng)收賬款、大量的庫存導(dǎo)致現(xiàn)金枯竭，或者是機(jī)會(huì)型銷售的深松、烘干、青貯、植保等機(jī)械不再有市場需求等。

大量的經(jīng)銷商退出市場將會(huì)有很多不可預(yù)見的后遺癥：比如大量的尾貨甩賣對新機(jī)的沖擊、銷售出去的機(jī)器無人服務(wù)、產(chǎn)品出了問題買不到配件、廠家的貨款收不回、用戶的訂金被卷走跑路等。

總之，農(nóng)機(jī)市場早已經(jīng)不是“盛世”，至少在流通行業(yè)和銷售渠道上蝴蝶的翅膀已經(jīng)扇動(dòng)，市場比我們想象得更危險(xiǎn)。