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　　久保田4S店徐州中收：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商如何更好地生存與發(fā)展？

熟悉農(nóng)機(jī)行業(yè)的人都知道，徐州中收農(nóng)機(jī)汽車銷售有限公司（以下簡稱徐州中收）在農(nóng)機(jī)行業(yè)知名度較高，這家創(chuàng)立于2001年，坐落于江蘇省徐州市銀地農(nóng)機(jī)汽車大市場內(nèi)的農(nóng)機(jī)公司，不知不覺從事農(nóng)機(jī)經(jīng)銷工作已經(jīng)近20年了。

在這變幻莫測的20年里，他們經(jīng)歷了我國農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“黃金10年”，也進(jìn)入到現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型升級調(diào)整階段，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商們感覺就像坐“過山車”一樣，面對當(dāng)前的形勢和今后的發(fā)展，作為農(nóng)機(jī)行業(yè)典型的經(jīng)銷商，他們有怎樣的思考？

記者專題采訪了徐州中收的總經(jīng)理朱衛(wèi)防，一起來看看他的答卷。

逆勢而上建成4S店

徐州中收20年來一直專注于經(jīng)銷久保田品牌。2017年公司投入1800萬元購買了5600多m2場地，專門用于打造久保田4S店。

建成后主要分為產(chǎn)品展示區(qū)、接待區(qū)和維修服務(wù)功能區(qū)。2018年，正式成為久保田4S店，店面規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)跟汽車4S店一樣。

可能很多人會覺得好奇，為何在大家都覺得行業(yè)形勢不太好的時候，徐州中收還投入這么多資金發(fā)展農(nóng)機(jī)事業(yè)？

朱衛(wèi)防告訴記者，在經(jīng)營久保田這20年的時間里，跟久保田學(xué)會了很多精細(xì)化管理。“2006年我們銷售額達(dá)到3.2億元，久保田588收獲機(jī)單品賣了700臺，當(dāng)年成為久保田代理店中的第一名。為了品牌的持續(xù)影響力，以及更好地服務(wù)客戶，我們愿意投資成為久保田4S店。”

現(xiàn)在市場變化大，競爭也更激烈，一線品牌的店面形象、規(guī)模發(fā)展等都會滯后?！拔覀円岣哂脩舻馁彊C(jī)體驗(yàn)，只有首先提升我們服務(wù)的能力，打造專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)，才能給用戶提供更多更好的服務(wù)?！敝煨l(wèi)防說。

“客戶的需求在升級，為了長久發(fā)展和堅(jiān)守農(nóng)機(jī)事業(yè)，鞏固客戶關(guān)系，也為了公司更長遠(yuǎn)健康地發(fā)展，我們一定要這么做?！?/p>

徐州位于4省交匯地，處于淮海經(jīng)濟(jì)帶的中心，還是重要的農(nóng)產(chǎn)品大市、農(nóng)機(jī)大市，通過建立4S店，對今后發(fā)展能起到的作用不言而喻。

據(jù)了解，目前久保田在全國只有6家4S店，他們對銷售標(biāo)準(zhǔn)與其他品牌不一樣。久保田4S店要求代理店建店之前就要做好業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化，對業(yè)務(wù)的接待和分析、對服務(wù)過程的評價及服務(wù)的及時性，甚至是部品的供應(yīng)等，都有系列標(biāo)準(zhǔn)和有效管理模式。

“通過建立4S店，我們自身能力有了很大的提升和變化，最關(guān)鍵是客戶的體驗(yàn)感覺更好，提高了我們的競爭力。”朱衛(wèi)防說。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷4個法寶

在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷售市場下行期，第一反應(yīng)就是收縮業(yè)務(wù)，甚至是停業(yè)觀望，轉(zhuǎn)行者也大有人在。但徐州中收能夠在逆境中大舉投資，是與公司20年經(jīng)營久保田的生存和發(fā)展之道密切相關(guān)的。

在朱衛(wèi)防的經(jīng)營哲學(xué)里，打造核心價值、提升服務(wù)能力、鑄強(qiáng)盈利水平，以及筑牢客戶關(guān)系，構(gòu)成了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商生存和發(fā)展的4大法寶。

1. 打造核心價值

“我們?nèi)W洲國家了解到，他們通常在50～100km范圍內(nèi)有一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，他們除新機(jī)銷售之外，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋二手農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)租賃、金融保險(xiǎn)、作業(yè)服務(wù)等，這是成熟市場農(nóng)機(jī)流通渠道的普遍現(xiàn)象?！苯Y(jié)合自己的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，將學(xué)習(xí)考察內(nèi)容和當(dāng)前中國國情相結(jié)合，領(lǐng)悟了更加強(qiáng)大的經(jīng)營法寶。

中國農(nóng)機(jī)市場剛啟動時，各市縣農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商只有幾家，現(xiàn)在基本都是數(shù)十家。市場需求不斷減少，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商不斷增多，市場競爭越來越激烈。從2015年開始，農(nóng)機(jī)整體市場下滑，銷售利潤下降，部分經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)行、退出。2017年以后，生意越來越難做，很多經(jīng)銷商不得不進(jìn)行銷售調(diào)整甚至減員。

作為一家有著20多年經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，經(jīng)歷了21世紀(jì)以來我國農(nóng)機(jī)市場的起步、調(diào)整與發(fā)展等不同時期的磨練?！拔覀冊谑袌隹焖侔l(fā)展中不斷壯大，也在當(dāng)下行業(yè)處于低谷中面臨多重考驗(yàn)，對未來的發(fā)展需要不斷的思考?！敝煨l(wèi)防告訴記者。

“前幾年用戶購機(jī)基本是全款購買，現(xiàn)在大多是墊補(bǔ)、賒銷。如果不這樣做，銷量降低，只能形成庫存，占用較多資金。遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題、當(dāng)年農(nóng)作物收成或市場價不好等狀況，當(dāng)期貨款就很難及時收回”。

針對類似的問題，生產(chǎn)企業(yè)要與經(jīng)銷商共同應(yīng)對，打造雙方利益支撐下的和諧關(guān)系，攜手走出低谷。隨著農(nóng)機(jī)市場進(jìn)一步飽和，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷渠道將會由下沉走向上升，在這個過程中大量沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商會被迫退出，所以經(jīng)銷商必須開展經(jīng)營自救。

“提供價值才有存在的價值。這也是我們愿意在行業(yè)逆行發(fā)展中投資建4S店的主要原因。”朱衛(wèi)防如是說。

2. 提升服務(wù)能力

“沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商沒有未來”是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商存在的基本條件，“當(dāng)下生產(chǎn)企業(yè)、用戶選擇經(jīng)銷商最看重的就是服務(wù)能力。”

徐州中收現(xiàn)有專業(yè)服務(wù)維修人員16人，銷售人員8人；修理檢測專用設(shè)備、工具齊全，還設(shè)置了修理機(jī)具檔案室?！斑€有農(nóng)機(jī)維修服務(wù)車，主要開展上門維修服務(wù)，跨區(qū)服務(wù)‘南征北戰(zhàn)’。

徐州中收的發(fā)展思路是，發(fā)揮地理位置及4S店優(yōu)勢，拓展經(jīng)營模式，增強(qiáng)后市場服務(wù)能力。開展久保田“331”服務(wù)關(guān)懷活動，3年關(guān)懷行動等服務(wù)，提升服務(wù)價值，提高用戶滿意度。

朱衛(wèi)防告訴記者：“我們愿意和企業(yè)一起調(diào)研市場，了解產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性方面的問題，提出改進(jìn)建議，為產(chǎn)品質(zhì)量提升提供依據(jù)；同時了解用戶需求變化，分析細(xì)分市場、區(qū)域市場特點(diǎn)，為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供參考。”通過品質(zhì)持續(xù)提升、競爭能力培育、突破傳統(tǒng)模式等措施，增強(qiáng)發(fā)展信心，才有可能實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)營目標(biāo)。

3. 鑄強(qiáng)盈利水平

生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合市場變化，一起創(chuàng)新發(fā)展模式，提高盈利能力。

具體而言，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場情況調(diào)整銷量目標(biāo)、適銷產(chǎn)品，給予經(jīng)銷商和用戶現(xiàn)款進(jìn)貨、信用支持、融資租賃等多項(xiàng)選擇，根據(jù)銷售狀況調(diào)整回款日期，減輕資金壓力。

用信息化手段加強(qiáng)售后服務(wù)，滿足復(fù)雜作業(yè)工況下維修派工、服務(wù)過程實(shí)時體現(xiàn)，滿足快速維修需求。

此外，二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)、以舊換新業(yè)務(wù)、農(nóng)機(jī)租賃等也值得經(jīng)銷商用心去發(fā)展?！斑@其實(shí)是比銷售更難做的工作，但經(jīng)銷商必須得改變自己?！眳⒄諝W美的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，新機(jī)和二手機(jī)占80%左右，其中二手銷售大于新機(jī)，配件銷售占15%左右，服務(wù)占5%左右。另外結(jié)合久保田公司通過融資租賃和農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)，品牌文化用品等也是經(jīng)銷商不斷拓展的項(xiàng)目。

 “單獨(dú)以賣農(nóng)機(jī)為主營的業(yè)務(wù)模式已無法維持，能提供全程機(jī)械化服務(wù)，農(nóng)業(yè)種植、收獲、管理等整體方案的經(jīng)銷商才有未來?！彼赞r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商需要對主營業(yè)務(wù)進(jìn)行重新選擇和定位，由單一農(nóng)機(jī)銷售向農(nóng)機(jī)銷售服務(wù)多元化轉(zhuǎn)型升級，為用戶提供專業(yè)的農(nóng)業(yè)作業(yè)全程機(jī)械化服務(wù)，使利潤來源多渠道，抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯增強(qiáng)，公司才能得到穩(wěn)定發(fā)展。

4. 筑牢客戶關(guān)系

眾所周知，擁有的客戶資源越多，發(fā)展的機(jī)會就越大。對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，當(dāng)前最重要的是加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。

建立健全客戶關(guān)系，建設(shè)組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作體系，豐富、完善客戶數(shù)據(jù)庫，加大農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶等大客戶、關(guān)鍵客戶、忠誠客戶、潛在客戶的維護(hù)管理，開展多維度、多層級客戶關(guān)系建設(shè)，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)需求、把握機(jī)遇。甚至要對關(guān)鍵用戶、潛在用戶實(shí)施分維度、層級維護(hù)和管理，開展精細(xì)化銷售。

通過舉行座談會、演示會、工廠體驗(yàn)活動等，擴(kuò)大主銷產(chǎn)品影響力；進(jìn)村宣傳主銷產(chǎn)品賣點(diǎn)；聘請典型用戶作為品牌代言人，增強(qiáng)用戶購買意向，提升產(chǎn)品銷量。

用戶需求已由單一購機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳈C(jī)和配套機(jī)具成套購買。經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售單一產(chǎn)品的模式也在發(fā)生改變，配置產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后系列產(chǎn)品，豐富耕種管收烘等銷售鏈條，形成成套農(nóng)機(jī)的銷售，已經(jīng)是必由之路。

圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程機(jī)械化需求，針對性地進(jìn)行營銷，為用戶提供解決方案。同時，延伸客戶的價值需求提供多途徑銷售模式，農(nóng)機(jī)作業(yè)全程化服務(wù)農(nóng)資及種植幫助，不斷延伸、豐富雙方的合作關(guān)系和內(nèi)涵。

目前，農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶等逐漸成為大中型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的重點(diǎn)需求主體，成為經(jīng)銷商重點(diǎn)發(fā)展的用戶對象。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商必須搞清楚誰是自己的用戶，找準(zhǔn)了用戶事半功倍。誰在用戶細(xì)分領(lǐng)域做得好、做得精，誰就能更好地生存和發(fā)展，從市場價格競爭轉(zhuǎn)移到用戶管理的精耕細(xì)作。

總之，在未來的競爭中，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商需要洞察需求趨勢，同時能走差異化的路線，還能對外部變化迅速做出反應(yīng)，這樣才能不斷發(fā)展和提升。