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　　全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)：風(fēng)云激蕩，行業(yè)進(jìn)入“雙沃”時(shí)代！

北方地區(qū)小麥機(jī)收結(jié)束，參加麥?zhǔn)盏氖畮兹f臺(tái)水稻聯(lián)合收獲機(jī)兵分幾路奔赴新的戰(zhàn)場——南方水田區(qū)早稻和一季稻收割。如果說北方和中原地區(qū)的小麥?zhǔn)斋@是集中優(yōu)勢兵力“大決戰(zhàn)”的話，一季度和早稻的收割則是在區(qū)域市場的各各擊破的“殲滅戰(zhàn)”，不管是北方地區(qū)“大決戰(zhàn)”、水田區(qū)的“殲滅戰(zhàn)”，抑或丘陵山區(qū)的“游擊戰(zhàn)”，都離不開一類機(jī)器——水稻聯(lián)合收獲機(jī)，并且在跨區(qū)作業(yè)市場中，水稻機(jī)的占比越來越大，呈現(xiàn)出“贏家通吃”的大好形勢。

年年歲歲花相似歲歲年年人不同！那么進(jìn)入波譎云詭的2021年，國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)有什么樣的新變化呢？

一、鲇魚效應(yīng)顯現(xiàn)，競爭破位

穩(wěn)定的競爭格局有利于行業(yè)平衡健康有序發(fā)展，但如果某一個(gè)品牌處于長期的壟斷地位就會(huì)抑制行業(yè)的活力和進(jìn)步，不過市場競爭的規(guī)律就是沒有永遠(yuǎn)的贏家，所有的企業(yè)都要力爭上游，正所謂“城頭變幻大王旗,各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”。

近十年時(shí)間里全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)競爭格局比較穩(wěn)定，這是因?yàn)槲值玫膹?qiáng)大存在，至少近五年時(shí)間里，江蘇沃得的市場占有率超過了60%，最高的時(shí)候甚至超過75%，沃得在全喂入行業(yè)是一種現(xiàn)象級(jí)的存在，一方面是在銷量和占有率上達(dá)到了無人能及的巔峰，另一方面是沃得終結(jié)了日本久保田在水稻機(jī)行業(yè)的長期統(tǒng)治，打破了久保田不可戰(zhàn)勝的神話，提振了國產(chǎn)農(nóng)機(jī)品牌的自信心。

但這種穩(wěn)定的競爭格局已經(jīng)破位，沃得的壟斷地位正面臨著瓦解的危險(xiǎn)，因?yàn)闉H柴動(dòng)力強(qiáng)力入主雷沃重工。2019—2021年經(jīng)過三年時(shí)間曲折的過程，濰柴股份最終真正意義的拿下了雷沃重工的控制權(quán)，新生的公司以濰柴雷沃身份參與到市場競爭，濰柴雷沃秉承了濰柴股份“不爭第一就是混”的狼性文化，制定了2021年200億、2025年500億，2030年1000億的雄心勃勃的戰(zhàn)略目標(biāo)，有專家認(rèn)為新生的濰柴雷沃是國同乃至全球范圍內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)最不確定的因素，極有可能會(huì)充分“鲇魚”角色。

從2021年上半年的行業(yè)競爭情況看，濰柴雷沃當(dāng)仁不讓的扛起了農(nóng)機(jī)行業(yè)“鲇魚”大旗，一改昔日雷沃重工的暮氣，重新煥發(fā)了生機(jī)并嫁接了灘柴動(dòng)力的殺氣和霸氣，以濰柴雷沃為風(fēng)暴點(diǎn)，農(nóng)機(jī)行業(yè)開始形成了一個(gè)巨大的競爭的漩渦，相信這個(gè)漩渦將不斷地吸收周邊的能量，不斷地?cái)U(kuò)大，將席卷整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)且形成巨大的臺(tái)風(fēng)效應(yīng)。

具體到全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)年，2021年上半年水稻機(jī)全行業(yè)銷量約25000臺(tái)，同比小挫，其中雷沃?jǐn)yRG50、RG60、RG70的產(chǎn)品矩陣組合實(shí)現(xiàn)了5000多臺(tái)的銷量，拿下了約22%的市場份額，同比占有率提高幅度超過8個(gè)點(diǎn)。

在存量市場，不是此消就是彼漲，雷沃占有率的提高，必然是沃得、久保田等競品品牌的下降，有數(shù)據(jù)顯示上半年沃得銷量超過15000臺(tái)，仍然是絕對(duì)的老大，但是市場占有率且有小幅的下降，當(dāng)然沃得減少的一定是雷沃增加的。

從上半年市場反應(yīng)看，“兩沃”之間的長期的和平局面已經(jīng)完全破位，沃得和雷沃已成水火不容之勢，在接下來的若干年內(nèi)，水稻聯(lián)合收獲機(jī)市場將進(jìn)入“雙沃”時(shí)代，整個(gè)行業(yè)將圍繞著沃得和雷沃的競爭展開。

二、王者之戰(zhàn)——得水稻機(jī)者得天下！

企業(yè)之間的競爭按重要性可以分為戰(zhàn)略性、戰(zhàn)役性、戰(zhàn)術(shù)性三個(gè)層面，大企業(yè)之間往往是戰(zhàn)略性的進(jìn)攻，比如維柴雷沃、沃得農(nóng)裝、一拖集團(tuán)、日本久保田、中聯(lián)重科等國內(nèi)外大佬級(jí)企業(yè)在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場上，針對(duì)水稻聯(lián)合收獲機(jī)業(yè)務(wù)就是一種戰(zhàn)略層面的競爭，因?yàn)樗韭?lián)合收獲機(jī)目前的銷售規(guī)模是僅次于拖拉機(jī)產(chǎn)品，如果在國內(nèi)要成為一個(gè)有行業(yè)影響力的農(nóng)機(jī)企業(yè)，就不能沒有水稻聯(lián)合收獲機(jī)，如果想成為行業(yè)領(lǐng)袖，就要在拖拉機(jī)和水稻聯(lián)合收獲機(jī)兩類產(chǎn)品上形成明顯的或絕對(duì)的競爭優(yōu)勢，所以說拖拉機(jī)和水稻聯(lián)合收獲機(jī)業(yè)務(wù)，對(duì)于大企業(yè)來講，不僅僅是多賣幾臺(tái)產(chǎn)品或市場占有率提高幾個(gè)百分點(diǎn)，而是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力之戰(zhàn)，企業(yè)之間不是生存戰(zhàn)，而是王位之爭，“一山不容二虎”，這種競爭注定將是長期的、殘酷的、零和的。

筆者認(rèn)為水稻聯(lián)合收獲機(jī)（包括全喂入機(jī)型和半喂入機(jī)型）是戰(zhàn)略型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，其戰(zhàn)略的重要性在近幾年不斷的凸顯，這是因?yàn)樗緳C(jī)對(duì)其他的收獲類產(chǎn)品形成了強(qiáng)烈的替代效應(yīng)，其中影響最大的是小麥聯(lián)合收獲機(jī)。

從上圖可以看出來，2013年對(duì)于水稻機(jī)和小麥機(jī)都是拐點(diǎn)，但一個(gè)是強(qiáng)力向下，一個(gè)是斷崖式下降，走出了完全不同的兩個(gè)風(fēng)格，受此影響，國內(nèi)生產(chǎn)水稻機(jī)和小麥機(jī)的企業(yè)也出現(xiàn)了兩種完全不同的命運(yùn)——沃得強(qiáng)力崛起，久保田經(jīng)歷不衰，而雷沃和中聯(lián)陷入下行通道，一拖的小麥機(jī)成了燙手山芋。

背后的秘密藏在需求里。追根溯源，近二十年的時(shí)間里，受相對(duì)收益低的影響小麥播種面積不斷地在下降，由于水稻產(chǎn)量大相對(duì)收益高，且在口糧中占比不斷地增加，所以水稻種植面積保持穩(wěn)定且稍有上升，有數(shù)據(jù)顯示2020年水稻種植面積4.5畝，小麥約3億畝，這就造成了水稻全程機(jī)械化所需農(nóng)機(jī)需求整體多于小麥全程機(jī)械化所需的農(nóng)機(jī)，當(dāng)然也包括水稻聯(lián)合收獲機(jī)。

當(dāng)然最值得關(guān)注的，且近幾年對(duì)小麥機(jī)需求影響最大的是小麥機(jī)與水稻機(jī)之間的替代與被替代。

小麥機(jī)和水稻機(jī)統(tǒng)稱為谷物聯(lián)合收獲機(jī)，人們習(xí)慣于把履帶行走裝置的谷物聯(lián)合收獲機(jī)叫做水稻機(jī)，輪式行走裝置的谷物聯(lián)合收獲機(jī)稱為小麥機(jī)，這是因?yàn)槁膸降母m合水田作業(yè)，輪式的在旱田作業(yè)效率更高，“輪旱履水”的局面維持了很長時(shí)間，但后來這一平行的局面被打破，規(guī)則的破壞者是履帶收獲機(jī)。

與輪式機(jī)機(jī)相比，履帶式的水稻聯(lián)合收獲機(jī)具有更好的通過性、適應(yīng)性和安全性，在輪式機(jī)到不了或不敢進(jìn)入的丘陵山區(qū)收獲作業(yè)市場里，目間幾乎全部履帶式聯(lián)合收獲機(jī)的天下，不論是小麥、玉米、油菜、蕎麥、青稞或其他雜糧，水稻機(jī)通通能拿下來。

另一優(yōu)勢則是轉(zhuǎn)場的方便性，這是履帶式水稻聯(lián)合收獲機(jī)最突出的優(yōu)勢，也是在麥?zhǔn)諈^(qū)跨區(qū)作業(yè)市場水稻機(jī)取代小麥機(jī)的原因，小麥機(jī)有兩驅(qū)四驅(qū)兩種機(jī)型，不管哪一種機(jī)型，在轉(zhuǎn)場時(shí)時(shí)速都不會(huì)超過40公里，速度太快就會(huì)很危險(xiǎn)，而水稻機(jī)轉(zhuǎn)場時(shí)根本就不是自己走的，而是用小微卡或中卡車，這種車不但是運(yùn)輸工具，經(jīng)過改裝之后就是流動(dòng)房車，跨區(qū)作業(yè)過程中機(jī)手一家人主食住行都在這一輛車上，同時(shí)卡車的速度很快，可以毫無限制的上高速公路，時(shí)速不超過120公里就沒有問題，相反看輪式機(jī)的轉(zhuǎn)場速度就比履帶機(jī)慢得多，所以往往在輪式機(jī)趕到作業(yè)現(xiàn)場時(shí)，履帶機(jī)已經(jīng)把活干完了，當(dāng)然履帶機(jī)與輪式機(jī)相比，更大的優(yōu)勢是履帶機(jī)可以收水稻，而輪式機(jī)進(jìn)不了水田。

簡單的話，履帶式的水稻聯(lián)合收獲機(jī)比輪式的小麥機(jī)適應(yīng)性好，轉(zhuǎn)場更方便，所以近幾年時(shí)間里水稻機(jī)不斷的蠶食小麥機(jī)的市場，其結(jié)果就是水稻機(jī)占比不斷地提高，小麥占比不斷的減少，這從上圖就可以看出端倪。

此外水稻機(jī)還對(duì)玉米機(jī)、油菜收獲機(jī)、大豆收獲機(jī)、花生收獲機(jī)等其他細(xì)分市場的競爭性產(chǎn)品形成強(qiáng)替代，所以在谷物聯(lián)合收獲機(jī)里，履帶式的水稻聯(lián)合收獲機(jī)占比在不斷地提高，從銷量和銷售額看在谷物聯(lián)合收獲機(jī)里都是最大的，所以說得水稻機(jī)者得天下！

三、競爭底層邏輯——速度、效率、服務(wù)。

當(dāng)下的國內(nèi)農(nóng)業(yè)種植業(yè)，第一產(chǎn)業(yè)從業(yè)者最看重的仍是作物的產(chǎn)量，延伸到服務(wù)環(huán)節(jié)，種植戶對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的基礎(chǔ)訴求仍是速度和效率。

最終客戶的訴求就是購機(jī)者和棘手的訴求，也就是機(jī)手最看重的也是聯(lián)合收獲機(jī)的速度和效率。

事實(shí)上速度和效率是國內(nèi)聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)競爭的最底層的密碼！在近二十年的時(shí)間里，能在市場占有領(lǐng)先優(yōu)勢的品牌，無一例外不是勝在機(jī)器的速度和效率上，這是因?yàn)閺氖驴鐓^(qū)服務(wù)的機(jī)手都是出來掙錢的，馬力大，效率高的機(jī)器，在同樣的時(shí)間里才能掙到更多的錢，而國產(chǎn)水稻機(jī)品牌，恰恰在這一點(diǎn)上走在了久保田和洋馬等日系品牌的前面。

投其所好！筆者發(fā)現(xiàn)2021年市場競爭中，沃得、雷沃、久保田、中聯(lián)等頭部品牌的核心競爭手段也是機(jī)器的速度和效率，具體表現(xiàn)在產(chǎn)品喂入量的升級(jí)上：

在望眼欲穿和千呼萬喚中久保田蘇州工廠在2021年終于兩款5公斤機(jī)型，型號(hào)分別是CX100和CX108，其中CX100、CX108還有個(gè)帶空調(diào)的PLUS版本CX100Q、CX108Q，對(duì)于久保田來講，這已經(jīng)算是非常大膽的冒進(jìn)了，但在國產(chǎn)品牌看來實(shí)在是不值一提，因?yàn)閲a(chǎn)品牌更加激進(jìn)。

最具典型代表得是濰柴雷沃。雷沃的水稻聯(lián)合收獲機(jī)也曾經(jīng)是行業(yè)一哥，但好景不長就被久保田取代了，之后由于產(chǎn)品質(zhì)量問題、技術(shù)落后等原因，雷沃的水稻機(jī)一直被沃得和久保田碾壓著打，2021年濰柴雷沃開始在水稻機(jī)上發(fā)力，推出了RG60跨區(qū)版和RG60榮耀版，采取“以大打小”的策略，在速度和效率上對(duì)標(biāo)沃得銳龍5公斤、6公斤經(jīng)典版和跨區(qū)版，在年中時(shí)，又推出了7公斤喂入量的RG70榮耀版和RG70領(lǐng)航版，對(duì)標(biāo)的是沃得銳龍尊享版4LZ-6.0EK（Q）和銳龍旗艦版4LZ-7.0EM（Q）。

可以預(yù)見，國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)產(chǎn)品升級(jí)大戰(zhàn)方興未艾，主銷產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了7公斤競爭時(shí)代，競爭主要會(huì)是在沃得和雷沃之間進(jìn)行，另外中聯(lián)和星光也有7公斤產(chǎn)品儲(chǔ)備，但久保田和洋馬在產(chǎn)品上又一次嚴(yán)重的落后。

所以在今后很長一段時(shí)間里，速度和效率仍然是水稻聯(lián)合收獲機(jī)競爭的主旋律，擁有更大喂入量和最大作業(yè)效率，在單位時(shí)間里讓機(jī)手掙到更多錢的品牌將得到用戶的擁護(hù)，順應(yīng)這種趨勢的企業(yè)仍可能勝出，而違背這一規(guī)律的企業(yè)就會(huì)很被動(dòng)，甚至有退出市場競爭的可能性。

四、輪流坐莊vs三足鼎立？

回過頭來再說說競爭格局。

從上半年行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)看，沃得仍以接近60%的市場占有率穩(wěn)居行業(yè)一哥的地位，但雷沃的進(jìn)攻勢頭非常犀利且針對(duì)性極強(qiáng)，另外久保田和洋馬雖然仍然保守但在產(chǎn)品上也有進(jìn)步，尤其是久保田破天荒的推出了CX100、CX108兩個(gè)系統(tǒng)的5公斤機(jī)型，可以看出來產(chǎn)品上競爭越來越白熱化。

當(dāng)然競爭在各個(gè)領(lǐng)域、務(wù)個(gè)角度和各個(gè)層面展開，比如服務(wù)大戰(zhàn)、金融大戰(zhàn)、營銷大戰(zhàn)、二手機(jī)大戰(zhàn)等，沃得絕不會(huì)交出控制權(quán)、雷沃想取而代之、久保田想卷土重來、中聯(lián)重科不甘久居人后，那么國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)會(huì)呈現(xiàn)出什么樣的競爭格局呢？

從上圖可以看出來，在沃得占比高達(dá)60%，處于壟斷地位的大格局下，國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)企業(yè)數(shù)量居然50多家，這說明該行業(yè)競爭非常激烈，且仍充滿變數(shù)和不確定性，沒有人主動(dòng)繳械，就說明很多人仍看好這個(gè)行業(yè)，在成長期的國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，一切皆有可能。

50多個(gè)品牌，其中頭部企業(yè)是沃得、雷沃、久保田、洋馬、中聯(lián)重科、東風(fēng)井關(guān)、星光、柳林、東方紅中收等知名品牌，那么在接下來的競爭中這些品牌會(huì)輪流坐莊還是三足鼎立？

在所有品牌里，筆者最看好沃得、雷沃和久保田三家，未來的競爭中，筆者認(rèn)久保田保守穩(wěn)健的風(fēng)格不會(huì)改變，極有可能會(huì)出現(xiàn)久保田和一眾國產(chǎn)品牌“你打你的，我打我的”局面，久保田會(huì)學(xué)習(xí)國產(chǎn)品牌一些打法，但更多的是用自己的節(jié)奏來發(fā)展。