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　　從山東省平度市200馬力以上拖拉機(jī)銷售看大拖走勢(shì)

農(nóng)機(jī)行業(yè)權(quán)威的農(nóng)機(jī)購置與應(yīng)用補(bǔ)貼系統(tǒng)顯示，2022年，山東平度市共銷售200馬力及以上四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)703臺(tái)，其中動(dòng)力換擋拖拉機(jī)13臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該市2022年200馬力以上拖拉機(jī)的銷售量與2021（136臺(tái)）年增長(zhǎng)了5倍。動(dòng)力換擋拖拉機(jī)（2021年銷售5臺(tái)）增長(zhǎng)了2倍多。

一、結(jié)構(gòu)分析

從200馬力以上四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)銷售的結(jié)構(gòu)上看，主要有兩個(gè)特點(diǎn)。

一是動(dòng)力換擋拖拉機(jī)逐漸增加。2021年，平度市銷售的140馬力以上動(dòng)力換擋拖拉機(jī)僅有7臺(tái)，到了2022年，140馬力以上動(dòng)力換擋拖拉機(jī)達(dá)到19臺(tái)。主要包括140-160馬力5臺(tái)，180馬力1臺(tái)，200馬力以上13臺(tái)。在19臺(tái)動(dòng)力換擋拖拉機(jī)中，國內(nèi)品牌只有濰柴雷沃1家，銷量為4臺(tái)，其他15臺(tái)為國外品牌，主要包括凱斯紐荷蘭、約翰迪爾、道依茨法爾、科樂收、愛科，占了絕對(duì)高的比例。從用戶層次上，主要銷售給有多年拖拉機(jī)作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)機(jī)手，作為資深“玩家”，他們有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也有固定的作業(yè)市場(chǎng)，對(duì)作業(yè)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)要求高，對(duì)新產(chǎn)品比較感興趣。國產(chǎn)動(dòng)力換擋拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還需要繼續(xù)努力，盡快實(shí)現(xiàn)彎道超車，爭(zhēng)取切得一塊較大蛋糕。

二是大馬力拖拉機(jī)品牌相對(duì)分散。銷售的690臺(tái)220馬力以上四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)中，共涉及到國內(nèi)34家農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。濰柴雷沃和英軒重工2家企業(yè)銷量均突破100臺(tái)，占據(jù)了較大份額。另有7家企業(yè)銷量突破20臺(tái)。其中，包括傳統(tǒng)品牌東風(fēng)、東汽傳統(tǒng)品牌，也包括駿瑪?shù)?、華夏、薩丁等品牌。值得一提的是后起之秀江蘇沃得在當(dāng)?shù)劁N量也達(dá)到20臺(tái)以上。銷售量在10臺(tái)到20臺(tái)的生產(chǎn)企業(yè)共有7個(gè)，其中只有道依茨法爾1家外資企業(yè)，其他6家為國內(nèi)企業(yè)。另外18家企業(yè)銷售量10臺(tái)以下。從銷售數(shù)據(jù)上看，傳統(tǒng)拖拉機(jī)品牌在當(dāng)?shù)夭]有顯示出銷售實(shí)力，估計(jì)一拖等一線企業(yè)在2023年的銷售上會(huì)下一些功夫，否則，這塊蛋糕將會(huì)被別人瓜分。

二.市場(chǎng)分析

大馬力及以上四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)銷量的增長(zhǎng)固然有補(bǔ)貼額下降、國三升國四等重要因素的影響，但是農(nóng)機(jī)手本身的需求同樣不可忽視。有了需求和經(jīng)銷商的各種宣傳，用戶提前掏出了真金白銀，賣了個(gè)心安。補(bǔ)貼系統(tǒng)還顯示，200馬力及以上四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)帶動(dòng)社會(huì)資金1.56759億元，在2022年社會(huì)面總消費(fèi)降低的情況下，一個(gè)縣級(jí)市單項(xiàng)消費(fèi)1.56億，確實(shí)不是一個(gè)小數(shù)字。

一是從銷售數(shù)量上看。上述數(shù)據(jù)只能反映某個(gè)品牌在這個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商實(shí)力、投入成本及關(guān)注程度，并不能顯示企業(yè)的整體狀況。但是，平度市場(chǎng)比較特殊，有同行說，平度銷量能占某個(gè)省的一半，也有人說大馬力拖拉機(jī)銷售量占到膠東地區(qū)煙臺(tái)、威海、日照地級(jí)市所屬縣之和，還有同行說，能與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)重地濰坊下屬十多個(gè)縣銷售總量掰個(gè)手腕。因此它的銷售數(shù)量還是有一定參考價(jià)值，基本能夠代表多數(shù)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

二是從用戶需求上看。銷售量反映了一段時(shí)間以來農(nóng)戶的需求和政策的導(dǎo)向，2022年火爆增長(zhǎng)，但是2023奶奶開年前兩個(gè)月，輪式拖拉機(jī)銷售從小馬力到大馬力幾乎為零，說明市場(chǎng)預(yù)期已經(jīng)于去年提前消化了，相信各農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)國三的庫存也處理完畢。未來的較長(zhǎng)一段時(shí)間，無論大小企業(yè)又處在了同一條起跑線上。國三由國三的好處，國四有國四的優(yōu)點(diǎn)。如國四拖拉機(jī)增加了隔熱防護(hù)裝置、故障率下降、節(jié)油等等，這些特點(diǎn)需要企業(yè)透過多種渠道讓用戶認(rèn)識(shí)和了解。用戶在意的還是機(jī)具的性價(jià)比，他們希望性能越來越好，耕的地越來越多，訂單越來越大，而不是高價(jià)購買的機(jī)械油耗高、成本高，用戶少，最后成為擺設(shè)。

三是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上看。近一段時(shí)間，筆者下鄉(xiāng)進(jìn)行調(diào)研，著重走訪了當(dāng)?shù)貣|西南北四個(gè)方向的8個(gè)二手拖拉機(jī)經(jīng)銷商，我們戲稱他們?yōu)椤败囏溩印薄Ｋ麄儗?duì)接農(nóng)機(jī)手多，有較強(qiáng)的話語權(quán)。據(jù)他們介紹，2023年春節(jié)前年后，農(nóng)戶對(duì)大馬力二手拖拉機(jī)的咨詢明顯比前幾年明顯多了不少，也有一些農(nóng)戶開始準(zhǔn)備預(yù)交訂金購買大馬力二手拖拉機(jī)。有“車販子”調(diào)侃，2023年將是他們大馬力二手拖拉機(jī)的輝煌之年。誠然，大馬力二手拖拉機(jī)有市場(chǎng)，會(huì)影響新產(chǎn)品的銷售，但相對(duì)于中馬力段拖拉機(jī)，我們認(rèn)為農(nóng)戶對(duì)購買大馬力二手拖拉機(jī)還是相對(duì)謹(jǐn)慎，相信企業(yè)會(huì)抓住這些搖擺客戶。

總之，依照筆者常年與農(nóng)機(jī)手打交道的觀察，今年的大馬力拖拉機(jī)市場(chǎng)不容樂觀，知名企業(yè)也好，體量小的企業(yè)也罷，大家生存各有各的辦法，只要市場(chǎng)認(rèn)可都會(huì)有生存下去的空間，希望生產(chǎn)企業(yè)拿出真本事。

相信2023年，市場(chǎng)就給出一個(gè)答案，誰率先突出重圍，成為市場(chǎng)寵兒，讓我們拭目以待。