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　　烘干機(jī)行業(yè)還有戲嗎？

最近有幸和一位國內(nèi)做糧食烘干機(jī)的老板做了一次深入的交流，在我向他請教他對烘干機(jī)行業(yè)的認(rèn)識的時(shí)候，他的回答讓我想起了狄更斯的的《雙城記》里開頭那句著名的話：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代；這是明智的時(shí)代，這是愚昧的時(shí)代；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望的春日，這是失望的冬日；我們面前應(yīng)有盡有，我們面前一無所有！

讓我們先簡單的看一個(gè)烘干機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀吧！

2009年開始國家大力推動土地流轉(zhuǎn)，到2016年預(yù)計(jì)全國土地流轉(zhuǎn)面積4.5億畝，流轉(zhuǎn)率30%。隨之，農(nóng)業(yè)的規(guī)?；_始加速進(jìn)行，而規(guī)?；N植必然有糧食集中收儲的難題。所以從2010年開始，在全國范圍內(nèi)，糧食烘干類設(shè)備開始熱銷。后來農(nóng)業(yè)部又將烘干機(jī)納入了農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼目錄，并對其一直是“另眼相看”，如2011—2014年國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼目錄對糧食烘干機(jī)的補(bǔ)貼最高額度為12萬元，2014—2016年各地方的補(bǔ)貼目標(biāo)更是把糧食烘干機(jī)作為重點(diǎn)補(bǔ)貼的產(chǎn)品，如貴州、云南、河南、福建、黑龍江、安徽等都嚴(yán)格執(zhí)行國家補(bǔ)貼目錄要求的12萬的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，福建還對谷物烘干機(jī)追加15%累加補(bǔ)貼，浙江、廣西等省還追加與國補(bǔ)等額的補(bǔ)貼，即累計(jì)60%的補(bǔ)貼。

用戶“饑不擇食”之下，行業(yè)的需求空間被充分打開，似乎在一夜之間，農(nóng)機(jī)行業(yè)就出現(xiàn)了一個(gè)全新的藍(lán)海市場，屬于烘干類產(chǎn)品的最好的時(shí)代從此開啟了。

同時(shí)，發(fā)生在微耕機(jī)、插秧機(jī)、玉米收獲機(jī)等產(chǎn)品上的問題也毫無懸念地降臨到烘干機(jī)身上，這就是同質(zhì)化競爭！這一波烘干機(jī)熱最先由江浙一帶中小農(nóng)機(jī)企業(yè)挑起，之后中聯(lián)重機(jī)接下了向全行業(yè)傳播的接力棒，然后是大量中小企業(yè)的跟進(jìn)和實(shí)力派大企業(yè)的全線壓進(jìn)。這種數(shù)十家大型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，地不分南北、人不分種族、企不分公私，“萬眾一心”來共同做一類產(chǎn)品的現(xiàn)象在全球農(nóng)機(jī)行業(yè)還屬于首次。但這么多企業(yè)，大家的產(chǎn)品技術(shù)上沒有什么區(qū)別，就連外觀上也是千篇一律，同質(zhì)化是顯而易見的，部件大量外包等情況也普遍存在，由此造成的用戶受損、廠家跑路、服務(wù)沒人搞、價(jià)格戰(zhàn)等問題此起彼伏。

好端端的一個(gè)行業(yè)，需求被嚴(yán)重透支，真正賺到錢的企業(yè)并不多見，所以一個(gè)美好的時(shí)代變成噩夢連連！

那么，在2017年這個(gè)新的時(shí)間點(diǎn)上，對于烘干機(jī)行業(yè)，我們究竟該怎么看待它，這個(gè)行業(yè)還有搞頭嗎？農(nóng)機(jī)噴經(jīng)過徹夜不眠的思考，最后得出的結(jié)論是：整體看，烘干機(jī)行業(yè)藍(lán)海的屬性沒有改變，前五年是熱身，2017年進(jìn)入了下半場，真正的好戲才剛剛開始，真正的主角即將登場！如果不信，看官，請備好茶水和蒲扇，請聽我給您細(xì)細(xì)道來！

一、發(fā)展階段判斷：真正量的爆發(fā)期即將到來

俗話說，不比不知道，一比嚇一跳！

首先從國內(nèi)外對比。據(jù)專家說，國內(nèi)每年糧食產(chǎn)量約5億噸，常年庫存約2.5億噸，不管是新糧，還是年平均30%～45%的庫存量，理論上都需要烘干處理。據(jù)權(quán)威的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本、歐美等農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家糧食烘干水平95%以上，日本能達(dá)到98%，但中國只有10%不到，還有專家說5%也不到。說實(shí)話，不管是5%或10%，都低的可憐，市場空間都很大。

然后是和糧食作物其它關(guān)鍵環(huán)節(jié)的機(jī)械化水平對比。2004年開始農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策之后，國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平不斷提高，2015年綜合機(jī)械化率水平達(dá)到了63%，就連長期“扯后腿”的玉米機(jī)收、水稻機(jī)播這兩個(gè)“短腿”也在快速補(bǔ)齊。在基本解決糧食生產(chǎn)關(guān)健環(huán)節(jié)機(jī)械化的同時(shí)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向全程機(jī)械化和全面機(jī)械化發(fā)展，農(nóng)機(jī)需求則向產(chǎn)前產(chǎn)后延伸，農(nóng)機(jī)需求的熱點(diǎn)也向產(chǎn)前產(chǎn)后設(shè)備發(fā)展，比如農(nóng)作物產(chǎn)后加工處理的烘干環(huán)節(jié)。

當(dāng)前烘干環(huán)節(jié)機(jī)械化水平低下已經(jīng)是不爭的事實(shí)了，從上圖可以看出來，全國糧食作物物耕整地環(huán)節(jié)機(jī)械化已經(jīng)基本上達(dá)到高級階段的水平，而長期用人最多、勞動強(qiáng)度最大的收獲環(huán)節(jié)也不再是問題了，而現(xiàn)在最突出的短板就是烘干了。不僅糧食作物烘干低，許多經(jīng)濟(jì)類作物甚至烘干率還是零，所以差距和短板是顯而易見的，市場空間也是客觀存在。

 二、競爭走向判斷：未來將是實(shí)力派和專業(yè)派的天下

大型紀(jì)錄片《公司的力量》中說，是公司推動了社會進(jìn)步，公司甚至改變了社會的進(jìn)程。的確，公司也引領(lǐng)著我們農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展。

從事糧食烘干類產(chǎn)品的公司有三種類型：第一種是像日本金子等專門做烘干設(shè)備的跨國專業(yè)公司，這些公司早在十幾年前就在中國市場開始布局，現(xiàn)在在國內(nèi)已經(jīng)建立了組裝基地，比如無錫金子等；第二類是國內(nèi)專門做烘干機(jī)的本土專業(yè)公司，比如上海三久、牧羊集團(tuán)、三喜農(nóng)機(jī)、捷賽股份、麥稻之星等企業(yè)，其中有五家企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新三板市場；第三類是多元化的大企業(yè)，比如前面說過的中國一拖、雷沃重工、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、江淮動力、沃得農(nóng)機(jī)等國內(nèi)的第一陣營的農(nóng)機(jī)公司和久保田、洋馬、東風(fēng)井關(guān)、愛科、約翰迪爾等跨國公司。

結(jié)合小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、玉米收獲機(jī)等產(chǎn)品在國內(nèi)發(fā)展歷程的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，烘干機(jī)行業(yè)的的競爭格局，將是大量的中小型公司和不專業(yè)的公司退出，最終留下來的必然是兩類企業(yè)：實(shí)力型和專業(yè)型。

在實(shí)力型企業(yè)里，中聯(lián)重機(jī)由于進(jìn)入這個(gè)行業(yè)很早，并且確實(shí)將大量的資源和經(jīng)營力量投入到這個(gè)新的領(lǐng)域，所以中聯(lián)重機(jī)在烘干機(jī)行業(yè)取得了巨大的成功。據(jù)行業(yè)協(xié)會的信息，2016年中聯(lián)重機(jī)的烘干機(jī)在國內(nèi)銷量能達(dá)到3000臺套，而其它如三久、金子等主流企業(yè)都在1000臺套左右。受中聯(lián)重機(jī)的影響，后期中國一拖、雷沃重工、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、江淮動力、沃得農(nóng)機(jī)等大型多元化綜合經(jīng)營的企業(yè)必將加大對烘干類設(shè)備業(yè)務(wù)的投入力量.

這種投入有兩個(gè)原因：一是要進(jìn)入新的領(lǐng)域，增加新的利潤增長點(diǎn)；二是出于競爭的需要，比如雷沃重工，可能烘干機(jī)業(yè)務(wù)本身對其沒有多大價(jià)值，但是由于要和中聯(lián)重機(jī)正面競爭，所以雷沃重工不能坐視中聯(lián)重機(jī)坐大而無所做為。

對于大型企業(yè)進(jìn)入烘干機(jī)行業(yè)，業(yè)內(nèi)專業(yè)化公司一直很擔(dān)憂，因?yàn)橐坏幸患移髽I(yè)認(rèn)真的經(jīng)營，并且能堅(jiān)持下來，就有可能改變現(xiàn)有中聯(lián)重機(jī)一家獨(dú)大的競爭局面，屆時(shí)一些中小型、實(shí)力弱小的企業(yè)可能會成為大企業(yè)競爭的犧牲品，所謂“神仙打架，百姓遭殃！”。

由此，農(nóng)機(jī)噴判斷，未來的烘干機(jī)市場，主要是有實(shí)力的大企業(yè)和專業(yè)型經(jīng)營的公司之間的競爭，最終留下來的公司將是這兩類企業(yè)。

三、產(chǎn)品發(fā)展判斷：專業(yè)化和細(xì)分化是方向

美國著名戰(zhàn)略競爭專家邁克爾·波特認(rèn)為，企業(yè)有效的戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先、差異化和專業(yè)化。農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，后期烘干機(jī)行業(yè)的發(fā)展，必將是性價(jià)比和專業(yè)化的競爭。

具體講，進(jìn)入烘干機(jī)行業(yè)的中聯(lián)重機(jī)、中國一拖、雷沃重工、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、江淮動力、沃得農(nóng)機(jī)等實(shí)業(yè)派企業(yè)，如果這些企業(yè)能堅(jiān)持下來，并做大做強(qiáng)的話，將通過其強(qiáng)大的渠道、產(chǎn)品、品牌協(xié)同作用實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，最終成本降低。規(guī)?；蛯I(yè)化雙重效應(yīng)疊加，最終有企業(yè)脫穎而出，但這些企業(yè)只能在需求量大的糧食作物市場上取得成功；另一種就是向差異化方向發(fā)展，預(yù)計(jì)未來，一些專業(yè)化的公司和中小型企業(yè)將避開和大企業(yè)的正面競爭，向細(xì)分行業(yè)發(fā)展，比如中藥材、果蔬、花卉、煙草、橡膠、菌類、礦物質(zhì)等產(chǎn)品烘干，預(yù)計(jì)未來在這些細(xì)分領(lǐng)域會出現(xiàn)一些獨(dú)角獸企業(yè)，這些企業(yè)有可能在全球范圍內(nèi)都是數(shù)一數(shù)二的。

所以，在未來的國內(nèi)烘干機(jī)市場，要不就是靠品牌優(yōu)勢和性價(jià)比取勝，要不就是靠專業(yè)化和獨(dú)特性找到適合自己生存的小眾市場。而那些沒有規(guī)模優(yōu)勢，又沒有獨(dú)特優(yōu)勢的企業(yè)將被淘汰出局。

 四、商業(yè)模式判斷：不賣產(chǎn)品賣服務(wù)！

這是個(gè)值得探討的深?yuàn)W話題！商業(yè)模式?jīng)Q定著企業(yè)能不能長久賺錢，并且能決定企業(yè)是賺大錢還是小錢。

在國內(nèi)無人機(jī)行業(yè)，原來大家都是在銷售飛機(jī)，但每年整個(gè)行業(yè)的量都上不去，于是就有人開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，有一家叫極飛科技的企業(yè)顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，不賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)，據(jù)介紹，當(dāng)前極飛公司已經(jīng)組織了1000多人的作業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，專門給糧食、棉花主產(chǎn)區(qū)做植保服務(wù)，據(jù)說今年已經(jīng)作業(yè)將近1000萬畝。

極飛科技的商業(yè)模式可以給我們做烘干類機(jī)械的企業(yè)莫大的啟示！如果在銷售機(jī)器和自己給農(nóng)民加工糧食之間做個(gè)測算的話，相信許多人會得出結(jié)論：作業(yè)服務(wù)賺的錢比賣機(jī)器掙的更多。

在現(xiàn)有的銷售模式里，烘干機(jī)企業(yè)銷售新機(jī)子是主流，但由于烘干機(jī)不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，單機(jī)價(jià)格高，另外還要設(shè)計(jì)施工和大量的安裝調(diào)試，所以上一個(gè)烘干機(jī)項(xiàng)目整機(jī)成本很高，并不是一般的農(nóng)戶所能承擔(dān)起來的。另外單組機(jī)或小噸位機(jī)型加工效率低，收益也非常有限，所以農(nóng)機(jī)噴預(yù)測后期烘干機(jī)市場將向大型烘干中心發(fā)展，加工能力有限的中小型烘干中心將被淘汰掉，為了便于環(huán)保監(jiān)管，地方政府也將給予大型烘干中心更多的支持。

所以建議烘干機(jī)制造企業(yè)，可以從現(xiàn)有的銷售方式跳出來，向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，比如烘干機(jī)企業(yè)可以自己建立大型烘干中心或與經(jīng)銷商、合作社聯(lián)合建立區(qū)域性的大型烘干中心。相對于個(gè)體的加工中心，大型中心可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；投鄻踊a(chǎn)，能增加業(yè)務(wù)量，平衡淡旺季。

五、技術(shù)方向判斷：真空低溫或顛覆現(xiàn)有主流技術(shù)

當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)主要走的是低溫?zé)犸L(fēng)循環(huán)式技術(shù)路線，使用中突出問題是熱能有效利用率低，熱風(fēng)是一次性的使用率，濕氣直接排放到大氣中，熱能不能回收，造成能源浪費(fèi)和環(huán)境污染，所以從綜合成本、效率和環(huán)保來說都需要有顛覆性的改變。

國內(nèi)烘干技術(shù)專家程長青認(rèn)為，中國糧食干燥設(shè)備行業(yè)低質(zhì)低價(jià)的時(shí)代即將結(jié)束，產(chǎn)品技術(shù)全面升級的階段已經(jīng)開始，程長青認(rèn)為真空低溫干燥技術(shù)將替代現(xiàn)有的直吹式低溫?zé)犸L(fēng)循環(huán)技術(shù)。

真空干燥就是將被干燥的糧食放置在密閉的干燥室內(nèi)，在用真空系統(tǒng)抽真空的同時(shí)，對被干燥糧食適當(dāng)加熱，使糧食內(nèi)部的水分通過壓力差或濃度差擴(kuò)散到表面，水分子在糧食表面獲得足夠的動能，在克服分子間的吸引力后，逃逸到真空室的低壓空氣中，從而被真空泵抽走除去。這種干燥方式使得部分在干燥過程中容易發(fā)生氧化的糧食，能更好地保持原有的特性，減輕品質(zhì)下降。

程長青還認(rèn)為，未來的烘干機(jī)械應(yīng)該向高效能、多燃料的烘干方向發(fā)展，開發(fā)組合、智能型烘干機(jī)，充分利用在線水分測量技術(shù)、真空低溫干燥技術(shù)，熱風(fēng)真空雙效干燥技術(shù)、紅外真空組合干燥技術(shù)、太陽能谷物干燥技術(shù)、PLC控制技術(shù)開發(fā)多燃料系統(tǒng)開發(fā)方面取得突破，提高糧食烘干的生產(chǎn)率和質(zhì)量。

所以，從烘干機(jī)行業(yè)的發(fā)展階段、市場空間、競爭狀況、技術(shù)方向、經(jīng)營模式等多維度分析，這個(gè)行業(yè)仍然處于成長期和劇烈的動蕩期，藍(lán)海屬性沒有改變，未來仍然大有可為，尤其是要重視細(xì)分領(lǐng)域的市場機(jī)會，如中藥材、果蔬、花卉、煙草、橡膠、菌類、礦物質(zhì)等產(chǎn)品的烘干。