農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：農(nóng)機(jī)存量市場(chǎng)，如何做好用戶銷售工作？，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢,農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多農(nóng)機(jī)資訊請(qǐng)查看：農(nóng)機(jī)資訊

　　農(nóng)機(jī)存量市場(chǎng)，如何做好用戶銷售工作？

當(dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè)銷售中面臨著新用戶少、老用戶更挑剔的狀況。

那么，在一個(gè)存量市場(chǎng)，面對(duì)用戶數(shù)量不斷減少，只有老用戶的情況下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商該如何搞銷售，并且實(shí)現(xiàn)銷售收入的逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？

筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方式可以嘗試一下。

經(jīng)營(yíng)好老用戶

根據(jù)國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，2012年通過(guò)補(bǔ)貼系統(tǒng)購(gòu)買農(nóng)機(jī)的用戶有330萬(wàn)戶，2018年只有126.33萬(wàn)戶，購(gòu)機(jī)用戶減少200萬(wàn)戶的情況下，絕大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模變小，收入銳減，有些經(jīng)銷商出現(xiàn)了虧損，有的已經(jīng)被淘汰。

很明顯，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了存量市場(chǎng)，老用戶已經(jīng)成為稀缺資源。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商之間由搶新用戶變成爭(zhēng)奪老用戶。

通過(guò)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)購(gòu)機(jī)用戶數(shù)量變化

筆者認(rèn)為，當(dāng)前的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商活著是第一要義，而要活下來(lái)，首先要做好老用戶的經(jīng)營(yíng)。

注意，筆者在這里用的是“經(jīng)營(yíng)”這個(gè)詞。

事實(shí)上國(guó)內(nèi)絕大數(shù)經(jīng)銷商都是在近10年才出現(xiàn)的，前期的成長(zhǎng)主要得益于國(guó)家宏觀環(huán)境、農(nóng)業(yè)規(guī)?；l(fā)展和農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼等外部因素。

很多經(jīng)銷商都是粗放式發(fā)展，根本談不上什么經(jīng)營(yíng)和管理，而現(xiàn)在讓他們開(kāi)始“經(jīng)營(yíng)”用戶，的確是一門全新但必須補(bǔ)上的功課。

那么到底該如何經(jīng)營(yíng)好老用戶？筆者有幾點(diǎn)建議。

一是情感的維系。情感的力量是強(qiáng)大的，在熟人社會(huì)里維持人和人之間的關(guān)系其實(shí)也是情感，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商更應(yīng)該對(duì)老用戶投入情感。

不要張口閉口都是生意，平常有時(shí)間到用戶家里坐坐，逢年過(guò)節(jié)勤走動(dòng)，遇到事能伸出援手。如此這般，用戶認(rèn)可個(gè)人，今后如有需求，一般不會(huì)到別人家去的，這種內(nèi)心深處的認(rèn)同，有可能就是一輩子的生意。

二是密切關(guān)注老用戶的需求動(dòng)向。有人說(shuō)發(fā)展一個(gè)新用戶是維系一個(gè)老用戶的成本的6～8倍，可見(jiàn)維系老用戶的重要性。對(duì)于想換機(jī)器的老用戶，可以采取以舊換新或折扣優(yōu)惠等辦法鎖定需求，如果老用戶有多臺(tái)購(gòu)機(jī)需求，得到優(yōu)惠價(jià)格也是正常之事。

三是和老用戶互動(dòng)。老用戶和老親戚一樣，如果時(shí)常走動(dòng)，關(guān)系就會(huì)融洽；如果沒(méi)有這些，就是陌生人。

所以經(jīng)營(yíng)老用戶，還需要在互動(dòng)上做文章，不定期舉行產(chǎn)品推介會(huì)、新產(chǎn)品試乘試駕、老用戶聯(lián)歡會(huì)等，增強(qiáng)和用戶之間的溝通、了解。

四是把老用戶發(fā)展成編外業(yè)務(wù)員。當(dāng)然也可以把用戶變成自己人，筆者每年都會(huì)選定三五個(gè)老用戶，給他們發(fā)“榮譽(yù)員工”證書。這些老用戶大多數(shù)是老機(jī)手，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ谫?gòu)買農(nóng)機(jī)時(shí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖。

挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻角

在一個(gè)幾乎沒(méi)有新用戶的存量市場(chǎng)里，你掙得多了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)少。但企業(yè)必須要發(fā)展，所以要生存就得挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻角，那么如何挖呢？

第一是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶。銷售事實(shí)上是增加用戶的活動(dòng)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)用戶挖過(guò)來(lái)，此消彼漲過(guò)程中，對(duì)手的業(yè)務(wù)也變成自己的了。

第二是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工。很多情況下，用戶信息都掌握在業(yè)務(wù)員手里，挖了對(duì)方的人，尤其是銷售高手和服務(wù)高手，對(duì)手的業(yè)務(wù)也就成自己的了，但是代價(jià)也比較大。

第三是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌總是稀缺的，品牌也是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的核心資源，爭(zhēng)奪用戶最釜底抽薪的辦法就是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里的強(qiáng)勢(shì)品牌。

把非用戶變成用戶

經(jīng)營(yíng)老用戶和爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶都是傳統(tǒng)套路，但接下來(lái)說(shuō)的則是新思路，市場(chǎng)營(yíng)銷最大的魅力就是變不可能為可能。

國(guó)外有個(gè)著名的營(yíng)銷專家說(shuō)：企業(yè)最根本的任務(wù)就是創(chuàng)造新用戶，或是把非用戶變成用戶。這是一種積極開(kāi)放的思維，就是打破現(xiàn)在的格局或資源界限來(lái)尋找用戶。

一是產(chǎn)品高端化或低端化。比如原來(lái)生產(chǎn)手扶插秧機(jī)的久富進(jìn)入高速乘坐式插秧機(jī)市場(chǎng)，從久保田、洋馬等國(guó)際頂級(jí)品牌手里爭(zhēng)奪了一部分高端用戶；另一方面高端品牌也可以向低端市場(chǎng)滲透，比如凱斯紐荷蘭推出1404系列拖拉機(jī)，向國(guó)內(nèi)低端市場(chǎng)延伸，爭(zhēng)取到一部分用戶。

二是做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。比如在水稻聯(lián)合收獲機(jī)跨區(qū)作業(yè)市場(chǎng)里，原來(lái)是久保田的天下，后來(lái)沃得通過(guò)推出喂入量更大、收獲效率更高的機(jī)器，爭(zhēng)取到了大量的以跨區(qū)作業(yè)為主的機(jī)手，從而增加了這部分新用戶，并且是聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)最有價(jià)值的用戶。

三是業(yè)務(wù)相關(guān)多元化。比如巨明，利用玉米聯(lián)合收獲機(jī)底盤技術(shù)開(kāi)發(fā)了花生聯(lián)合收獲機(jī)、鮮食玉米收獲機(jī)、打瓜收獲機(jī)、毛豆收獲機(jī)等，順利進(jìn)入全新的領(lǐng)域，業(yè)務(wù)的擴(kuò)展也獲得了全新的用戶資源。

所以，經(jīng)營(yíng)好用戶是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商最根本的工作。在當(dāng)下這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，在維系好老用戶的前提下，要想盡一切辦法發(fā)展新用戶，唯有此，經(jīng)銷商才能成長(zhǎng)壯大。