大經銷商退出，縣級經銷商崛起，2017年農機流通10大變化!

年終歲末，最近最熱鬧的就是生產企業(yè)的商務年會了，2017年成敗得失的總結也在如火如荼地進行，但這些都是說的供給側。針對流通行業(yè)的報道少之又少，并且也沒有聽說哪個經銷商在招集生產企業(yè)開商務年會，可見流通領域的弱勢和不受重視。有感于此，農機噴就站在需求側，結合2017年的市場行情，談談農機流通領域的10大變化。

No. 1  制造企業(yè)推動下的“渠道下沉，網絡密植 ”

要說變化，當然要排排坐，吃果果了。

硬要排出2017年流通行業(yè)變化座次，農機噴強烈建議把“渠道下沉，網絡密植”放在第一位。

這是因為“渠道下沉、網絡密植”在國內農機行業(yè)已經由少數企業(yè)的行為變成行業(yè)的一種普遍現象，尤其是跨國公司也參與進來，并開始引領渠道變革。如某日資品牌2017年在全國范圍內拆分大經銷商，把原來二級經銷商變成總代，如在佳木斯市場原來只有一家經銷商，現在變成3家，后期還要拆分成9家。

農機噴之所以非常關注制造企業(yè)推動下的“渠道下沉，網絡密植”，是因為這種現象將經銷商的勢力范圍進一步拆分，將導致經銷商更弱勢而生產企業(yè)更強勢。

“沒有強大的渠道就沒有強大的制造”，過度碎片化、點狀化，甚至粉末化的渠道將增加制造企業(yè)的渠道成本，也不利于農機行業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展，但農機噴已經斷言，這種趨勢不可阻擋，經銷商只能改變自己來適應環(huán)境，否則就會被拋在歷史車輪滾滾塵埃中。

No.2  縣級經銷商強勢崛起

縣級經銷商強勢崛起，在2017年表現得更加直觀，這種現象是一部分是由于制造企業(yè)推動下的“渠道下沉，網絡密植 ”的結果，當然還有更深層的原因。

從2012年開始，補貼政策實行“縣級結算，直補到卡”，事實上從那一年，農機流通渠道就已經下沉到縣級市場了，因為用戶是跟著補貼資金走的，資金到了縣里，當然用戶就到縣里了。農機補貼政策是一部分原因，而從更深層次看，需求的變化、用戶實力的增強才是根本原因。

從2009年開始，全國范圍內的土地流轉加快，農業(yè)規(guī)?；L起云涌，也是從那時開始，合作社、種糧大戶購機比例開始增多，農機渠道的天枰由散戶快速向組織化用戶傾斜?？h級市場最貼近大客戶，所以銷量不斷上升，成為廠商爭奪的焦點。

最近招開的商務年會，一個往年沒有的現象就是每家企業(yè)的經銷商都變多了，一些企業(yè)要求一級經銷商要帶著分管的二級經銷商來參會。

No.3  經銷商聯(lián)盟開始萌芽   

自古以來，秦嶺、淮河將中國分為南北兩個截然不同的世界。國內農機流通行業(yè)也有南北差異。

秦嶺以北的市場，地廣人稀，用戶分散，農業(yè)相對規(guī)?；?，種植結構單一。農機市場類似歐洲，經銷商集中到農機大市場，實力也強，規(guī)模上億的比比皆是；秦嶺以南市場，人多地少，種植結構復雜，需求多樣化，用戶居住集中，經銷商反而分散，所以經銷商普遍規(guī)模較小，上千萬的就是大經銷商了。

2017年，在南方地區(qū)出現了很多自動自發(fā)的經銷商聯(lián)盟。比如重慶、貴州等地出現了十幾家小經銷商組成的聯(lián)盟，集合訂單，以一個整體和廠家談判，經營中共享品牌和資源。

經銷商聯(lián)盟在南方比較多，而在北方很少見，但隨著廠家“渠道下沉，網絡密植”，北方地區(qū)也會出現這種民間的組織。這是一種農機流通的新勢力，不得不重視。

No.4  由北向南洗牌，大批經銷商退出

2017年在市場調研時，筆者發(fā)現北方幾個主流市場的經銷商在加速洗牌，退出的多而進入的幾乎沒有。

究其原因，一是北方農機化程度較高，市場進入了飽和期，經銷商整合是行業(yè)的自然洗牌；二是北方種植結構單一，需求也單一，一但玉米、小麥等主要糧食作物機器飽和，經銷商就如同猝然斷奶的羊羔一樣，因為沒有可以替代的奶粉吃而夭折；三是北方大經銷商有實力進行洗牌，在市場不景氣時，資源更向大經銷商集中，馬太效應下小經銷商會快速退出。

而南方地區(qū)鮮有經銷商退出，不過農機噴判斷，這種趨勢將由北向南有序推進，3—5年后會迎來洗牌期。

No.5  商業(yè)模式開始分化：多元化和專業(yè)化分道揚鑣

如果以2016年將國內農機發(fā)展做個切割的話，2004—2016年是政策性市場，經銷商跟著補貼政策的指揮棒走。但進入2017年之后，隨著傳統(tǒng)農機需求不振和特色農機的悄然興起，許多經銷商開始跳出補貼、布局自身業(yè)務，從宏觀來看，經銷商向多元化和專業(yè)化兩個方面發(fā)展。

面對傳統(tǒng)農機銷量下滑，大型經銷商不是引進利潤更高的品牌就是引進利潤更高的產品，所以經銷品種和品牌更豐富，多元化發(fā)展趨勢明顯。

而小型經銷商在市場不景氣時，上游大品牌企業(yè)看不上，經營太多產品又容易造成資金、人員、管理能力更跟不上，所以2017年明顯的變化就是小經銷商變得更專業(yè)。有的經銷商在聚焦作物，成特種作物農機專家，如山東、河南市場有經銷商只銷售蔥姜蒜全程化的農機，而且提供作業(yè)指導，而云南煙草、三七、香蕉、葡萄種植區(qū)的一些經銷商只銷售這些特種作物需要的農機。

規(guī)模產生效益，專業(yè)創(chuàng)造價值。農機經銷商的分化將持續(xù)進行，未來國內農機市場，要么是實力超群的大經銷商，要么就是有獨門絕技的專業(yè)化經銷商，此外無中間路線可走。

No.6  競爭逼迫下的創(chuàng)新求變

在激烈的競爭下，經銷商八海過海，各顯神通，創(chuàng)新求變成為2017年的顯著特征。

比如，浙江有家經銷商2017年項目銷售已經占總營業(yè)額的80%，從性質上說該公司已經變成了項目銷售和方案提供商，已非傳統(tǒng)意義上的農機經銷商了。再比如，甘肅有經銷商關掉了虧損的門店，辦公室搬進了居民區(qū)，業(yè)務是直接去找合作社和種糧大戶，門店銷售為零了。再有，西南有個小經銷商，花幾千元在農機電商平臺上開了店鋪，一年實現了500多萬元的銷售，投入產出比1:1000。

此外，還有更多的創(chuàng)新層出不群，在嚴峻的行業(yè)形勢下，農機經銷渠道變革已然開始。

No. 7  向產業(yè)鏈上下游延伸

老話說不能把雞蛋裝在一籃子里，在經營中也一樣，如果能多點盈利的話，企業(yè)的經營風險就會降低。

歐美的農業(yè)巨頭先正達、拜耳、邦吉等都在構建全產業(yè)鏈，目的無非是增加在農業(yè)產業(yè)鏈上的多點盈利；國內農業(yè)領域的諾普信、金正大、中糧集團等也是在謀求全產業(yè)鏈。

農機經銷商也在尋求農機全產業(yè)鏈的發(fā)展。

比如前幾年有吉峰農機通過并購做免耕播種機的吉林康達公司而進入了農機制造環(huán)節(jié)；河北圣和農機由經銷農機進入農機具制造。2017年則有山東、河南、河北有很多經銷商通過參股或控股拖拉機、聯(lián)合收獲機、農機具生產企業(yè)等方式，直接或間接地進行產業(yè)鏈延伸；重慶、四川和云南以小農機消費為主的地區(qū)，很多經銷商都購買微耕機、手扶拖拉機的部件，組裝機器，有些經銷商甚至還有自己的品牌……

隨著農機零配件的標準化、模式塊化發(fā)展，經銷商組裝，甚至自制的現象會增多。

No.8  由坐店銷售轉向主動出擊

2017年經銷商的活動增多了，其它費用在降低，但市場推廣費用卻上升了，這說明農機經銷商正由以前“守株待兔”式的坐店銷售轉向行銷了。

江蘇的一家經銷商告訴農機噴，2017年他們公司做了50多場推廣演示活動，而2016年這一數字只是8場。通過推廣演示活動，現場實現銷售2300萬元，會后銷售跟進，擴大戰(zhàn)果1500多萬。在周邊競爭對手收入下降時，該經銷商卻逆勢增長。2018年他們打算將線上線下推廣演示同步進行，并且將視頻直播、微信推廣等新工具使用起來，變以前的坐等顧客上門為主動出擊。

而農機企業(yè)也對經銷商的推廣演示有硬性要求，因此，主動出擊將會成為常態(tài)。

No.9  用戶即渠道，渠道即用戶

現在，用戶也是經銷商，經銷商也是用戶！

比如，團購。2017年從雷沃重工、中聯(lián)重科、金大豐等企業(yè)的銷售經理處了解到用戶組團聯(lián)合購買的情況增多了，尤其是從事跨區(qū)作業(yè)的用戶，往往會以團購的形式到廠有直接購買。順應這種需求，國內一些大型農機企業(yè)每年都組織和引導團購用戶到公司參觀選購。

此外，生產企業(yè)也在做直銷，國內一些大廠還制訂了將合作社發(fā)展為農機經銷商的渠道發(fā)展計劃。有些合作社本身也是農機經銷商，河南固始縣有家農機合作社每年銷售的久保田收獲機比許多大型經銷商都要多，這些合作社既是使用者，又是銷售者，他們的雙重身份正變成廠家青睞的稀缺資源。

No.10  后市場之旅真正開始

歐美成熟市場，前市場和后市場在整個產品生命周期內收益比例是3:7或4:6，但中國卻始終是前市場獨大，后市場“只刮風不下雨”。

但2017年的場景完全變了，一開年拖拉機、聯(lián)合收割機、播種機、旋耕機等傳統(tǒng)農機就賣不動了。因此，就在2017年，農機經銷商開始真正重視起后市場，并有實際行動。

比如河北的一家老牌農機經銷商“農二代”谷新宇建立二手農機電商交易平臺“谷子網”；新疆維吾爾自治區(qū)一家經銷商從用戶手里以舊換新形式收購凱斯、愛科的二手拖拉機，促進了新產品的銷售，同時將收回的二手農機經過整修后再賣給用戶，平均利潤比新產品高差不多一倍；還有更多的農機經銷商在2017年和當地商業(yè)銀行、生產廠家、金融公司等合作推廣農機的信用銷售工具

其它的后市場掙錢的門路很多，有經銷商也在做，比如信農貸和經銷商合作推農機保險，賣出去后經銷商可以有30%左右的提成，當然干農機出租、農機作業(yè)等的經銷商就更多了。

農機噴雖然給大家梳理出了2017年農機行業(yè)的10大變化，但實事求是地說，真正的市場變化比筆者所能接觸到的更多，也更精彩，希望小伙伴兒們把你所了解到的經銷商的變化或創(chuàng)新在留言中告訴大家，讓我們一起來推進行業(yè)進步！