錯過黃金十年，你還要錯過千億二手農機市場嗎？

之前，農機噴曾寫過一篇《二手農機寶藏誰來開啟》，介紹了我國二手農機市場存在的巨大潛力。

最近，農機噴密集地和“好農機”、“農機狗”等專業(yè)從事二手農機業(yè)務的幾個農機電商新銳接觸，甚至和一個追趕一千多公里主動找我咨詢二手農機市場走向的合作社用戶也進行了深入的交流，通過跟他們的交流，農機噴發(fā)現(xiàn)當前二手農機的現(xiàn)狀是：需求旺盛，規(guī)模巨大，商家積極。

在一個專門做二手農機業(yè)務的專業(yè)人士的指引下，農機噴還深入考察學習了山東聊城、臨沂、濰坊、青州等二手農機的集散地、交易市場和東北黑龍江、遼寧、吉林等地的需求市場。從考察中發(fā)現(xiàn)，國內現(xiàn)在已經(jīng)存在著一個300億～500億元的二手農機民間交易市場，山東本地一年就有100多個億以上的交易量，未來交易規(guī)模可能更大。

而這么大一個市場，當前無論是政府管理部門，抑或是大型企業(yè)和資本機構都沒有給予足夠的重視。農機噴推斷，二手農機交易市場很快將出現(xiàn)爆發(fā)增長。

農機噴結合上一篇文章，對二手農機市場再次進行了系統(tǒng)的梳理。

二手農機商業(yè)浪潮真的來了

從汽車行業(yè)看，各國二手車與新車交易量比值為美國3.85:1，德國2.37:1，日本1.45:1，韓國1.45:1，而中國0.38:1。參考汽車行業(yè)，結合中國農機行業(yè)的現(xiàn)狀看，雖然國內當前仍是以新車銷售為主，但二手農機的機會已經(jīng)到來了，以下幾個方面可以讓我們看到商業(yè)的曙光。（如果您已閱讀筆者寫的上一篇文章，可以直接下滑閱讀第二部分）

1、保有量高位增長，巨量車源急于尋找出路

有沒有二手車源是二手農機交易的“硬性”條件。國內前幾年汽車、工程機械行業(yè)二手車交易、再制造搞不起來的主要原因是二手機源太小，流通到市場上的二手機不足以撐起一個產業(yè)，但農機行業(yè)現(xiàn)在不存在這個情況。

從“量”上分析。據(jù)權威數(shù)據(jù)資料推算，預計到2016年底，中國拖拉機社會保有量2500萬臺，其中大中輪拖650萬臺，自走式聯(lián)合收獲機250萬臺（玉米收獲機50萬臺），水稻插秧機80萬臺，播種機、液壓翻轉犁、聯(lián)合整地機等高性能機具超過700萬臺套，還有其它小類的農機產品數(shù)以萬計，從量上看，國內農機二手機市場貨源充足。

從“質”上分析。從汽車和工程機械行業(yè)看，理論上任何機器都可以進入二手機市場流通交易，但事實上只有那些知名品牌、口碑好的二手機才能進入市場流通。比如大眾的全系列產品，卡特彼勒挖掘機，小松的挖掘機等。當前國內現(xiàn)有農機產品中，約有10%的大型設備是純進口的約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、克拉斯、愛科等國際知名品牌產品，約35%大中型產品是國內一拖、雷沃重工、約翰迪爾、久保田等企業(yè)中國造的產品。

這些農機大多使用時間很短，車況好，價格便宜，具備良好的再流通價值。另外，出于占便宜的心理，很多合作社用戶為了享受到補貼政策，就是沒有需要也購買了很多農機產品，而這些產品絕大多數(shù)都沒有使用過，名義上是二手機，事實上是全新的機子，所以國內并不缺高品質的二手設備。

2、升級換代的需求保證源源不斷的新貨源

除了現(xiàn)有產品，二手機還要有源源不斷的補充貨源，這方面在國內農機市場也沒有問題。

二手機的新貨源獲取有兩個渠道。首先是國內的貨源渠道，從現(xiàn)有的需求水平看，后期國內農機市場仍將高位增長，預計后10年內，國內農機市場年平均增長率3%～5%，所以國內每年仍需有25萬～35萬臺大中輪拖產品，10萬～15萬臺聯(lián)合收獲機產品以及約45萬～65萬臺大中型高效率的復式農機具產品。

這些新銷售的產品完成一次銷售之后將成為二手機潛在的貨源，另外國外高品質的二手農機產品也急待進入中國市場交易。據(jù)調查，現(xiàn)在每年在新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)仍有數(shù)百臺二手采棉機通過各種渠道進入中國市場，對于相對落后的中國市場，國外高品質的二手機有意愿進入中國進入交易。

另外不斷加強的排放要求人為加速了國內農機產品的升級換代，同時也增加了高品質的二手機貨源，比如2015年、2016年的國Ⅱ轉國Ⅲ就加速了高品質國Ⅲ機子提前上市。

3、發(fā)展不平衡制造了二手車市場轉移機會

中國國內農機化率參次不齊，黑龍江、新疆維吾爾自治區(qū)超過85%，達到高級階段；山東河南，內蒙古超過75%，達到中級階段；而重慶、海南、廣西、廣東、湖南則只有35%；貴州更是還沒有超過20%。另外從地理條件上看，廣東平原地區(qū)大多數(shù)超過70%，而山地丘陵地區(qū)許多地方仍是空白。

市場發(fā)展不平衡為二手農機提供了天然的市場轉移的機會，比如東北、內蒙古地區(qū)的二手牧草收割類機器近兩年大量流向寧夏回族自治區(qū)、甘肅等地，山東、河南、江蘇等地二手小麥收獲機、水稻收獲機流向甘肅、陜西等地。

從發(fā)展現(xiàn)狀看，東北地區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)、山東、河南、江蘇等省已經(jīng)開始了農機需求的轉型升級，幾年后這些又一次走在農機化前列的省份又將淘汰出大量的二手農機，而這些產品對將進入流通市場，大部分會流入次級市場。

4、進入國外二手機銷售渠道

當前國產農機技術、質量水平雖然仍和歐美、日韓產農機有一定的差距，中國二手機要返銷歐美、日韓高級市場仍不現(xiàn)實，但中國產農機準國際化水平使得進入東南亞、中亞、非洲市場有可能性很大。

事實上每年通過各種渠道進入東南亞的農機不在少數(shù)，與國外二手農機相比，中國的二手農機利用率低，工作時間短，車況新，這是國產二手農機進入再流通的巨大優(yōu)勢。

再加之國產農機已經(jīng)在國外建立起自己的配件銷售售后維修的機構，這將有助于中國產二手農機在國外市場的銷售。

5、政策也有助于二手農機市場的形成

從國家政策層面看，《2015—2017農機購置補貼指導意見》明確支撐二手農機流通和交易，另外對于再制造業(yè)務，國家政策層面對農機產業(yè)也一直持支持的態(tài)度，再制造可以增加二手農機價值。

從企業(yè)層面看，二手車再流通也是企業(yè)營銷的一個手段，比如約翰迪爾中國區(qū)業(yè)務就支持二手農機的再流通，其經(jīng)銷網(wǎng)點有專門的展場推銷二手農機，這將打消新見機用戶的后顧之憂，有利于共新產品的銷售。

國內雷沃重工、一拖集團等主流企業(yè)也一直在嘗試以舊換新和二手農機流通的嘗試工作。

6、民間二手農機流通產業(yè)打下了良好的基礎

國內二手農機經(jīng)過了近二十年的發(fā)展，當前已經(jīng)呈現(xiàn)集群化、產業(yè)化發(fā)展的趨勢，這為后期二手農機市場的繁榮打下了基礎。

從集群化看，山東已經(jīng)形成了全國最大的二手農機交易市場，魯西南地區(qū)的臨沂是全國性的二手農機集散地，最大的村級市場每年交易量就有3000萬～5000萬，聊城、濰坊等地也有規(guī)模較大的市場車市場，在保有量在的河南、江蘇、黑龍江等省份也都存在著民間自發(fā)形成的二手農機交易市場，比如河南的新鄉(xiāng)市、駐馬店、平頂臺市等。

從產業(yè)鏈看。臨沂郯城地區(qū)的二手農機交易已經(jīng)形成了黃牛黨收購、翻新整修、經(jīng)銷交易、物流配送一條完整的產業(yè)鏈，并且異地銷售已經(jīng)形成了大批量銷售。

二手農機后市場發(fā)展預測

1、后市場興起將重構農機價值鏈

以維修服務和二手車交易為主要業(yè)務形態(tài)的后市場的興起將極大的延伸農機現(xiàn)有的產業(yè)鏈，同時也將為農機產業(yè)增加無數(shù)的后市場利潤增長點。

在發(fā)達國家成熟的農機市場，以銷售主機為主的前市場和以維修服務為主的后市場在產品生命周期利潤比例為3：7或4：6，也就是說在農機產品售出后，后期的培訓、維修、再制造、二手車交易等環(huán)節(jié)將為企業(yè)貢獻70%或60%的利潤，而當前中國市場整個行業(yè)只膁了30%或40%的小頭，真真的利潤金礦仍在沉睡之中，等待整個行業(yè)去挖掘。

隨著后市場時代的到來，能創(chuàng)造更大盈利空間的后市場將成長起來一批企業(yè)，這些企業(yè)將不會是現(xiàn)在依附于整機制造企業(yè)的寄生式生長，這些離用戶最近的后市場企業(yè)將挾用戶的優(yōu)勢成為行業(yè)的主導者，屆時不但農機產業(yè)價值鏈將重構，而且農機產業(yè)的話語權也將位行移，行業(yè)的游戲規(guī)則也將由后市場企業(yè)說了算。

2、二手機交易市場將與主機平臺平坐

歐美成熟市場二手農機的交易已經(jīng)超過了新產品的交易，國內二手車交易市場也將真正成長起來，最終將與新機市場平起平坐。

在東北、新疆維吾爾自治區(qū)、山東、河南、江蘇等農機主銷區(qū)將自發(fā)或由商家推動而形成大型的二手車交易市場，山東、河南等地現(xiàn)在地下的二手車交易市場將洗白上岸，開始正大光明的從事二手車的交易和賣買。

十年左右的時間，中國的二手車市場將漸成氣候，一些地方的二手車交易量將超過新機器的銷售，這種在發(fā)達國家已經(jīng)存在和出現(xiàn)的現(xiàn)象的在中國也將成為常態(tài)。

3、二手機流通形態(tài)將多種多樣

除了我們最熟悉的二手交易外，二手農機流通將豐富多彩，同時多樣化的流通性將提高二手車的社會價值和使用價值。如二手車租賃業(yè)務，對于專業(yè)化的農機作業(yè)公司，采取短期租賃的形式比自己出錢購買更劃算，對于給自己種地作業(yè)的農戶，出錢租賃也比自己購買要劃算，所以后期借助信息化手段，二手農機租賃業(yè)務將成倍增加。

另外二手機流通的一個主要形式還要算上再制造，再制造就是對還有使用價值的二手農機經(jīng)過更換配件，關健部件的修復，表面處理等手段讓期恢復或接近新車的狀況，然后再進入流通環(huán)節(jié)，據(jù)國外的經(jīng)驗，再制造農機售價是新機的50%，而功能接近80%，所以再制造的二手農機具有很好的性價比，理性的用戶更應該購買二手再制造農機。

4、專業(yè)的二手農機電商將改變二手農機傳統(tǒng)交易模式

國家正在大力推進農村電商發(fā)展，方便快捷的電商平臺一是將會為想出售二手農機的農戶和機手找到合適的買家，可以解決二手農機貨源的問題，二是可以直接促成賣買雙方低成本的對接，未來的農村，二手機信息發(fā)布和交易可以方便的在手機上完成。

2016年武漢的全國農機展上可以看出來，專業(yè)的電商非?？春脟鴥榷洲r機市場，農機狗、農機幫、好農機、二手農機網(wǎng)等電商已經(jīng)實質性的進入二手農機的銷售領域。

電商的快捷、低成本將促進二手農機的發(fā)展，具備龐大用戶數(shù)據(jù)庫、豐富二手機貨源和強大線下網(wǎng)絡優(yōu)勢的吉峰農機將有機會引領二手農機發(fā)展。

5、資本也有可能助一臂之力

從國外資本市場看，歐美、日韓上市公司中都有為數(shù)不少的后市場公司，在汽車和工程機械領域有眾多的后市場上市企業(yè)，有些專注于維修的汽車后市場公司的網(wǎng)點有600多家。在汽車和工程機械行業(yè)，在美國、歐洲和日韓，都有數(shù)量不少的上市公司，資本市場近年來也很看好中國的汽車的后市場業(yè)務，如美國有15家汽車后市場重點上市公司，并且從發(fā)展情況看，那些利用資本的力量進行并購發(fā)展的后市場公司占有很大的優(yōu)勢，在20世紀90年代，美國每年有60多起的汽車后市場公司之間的并購案，如美國Autozone，這家連鎖企業(yè)有3600家汽車服務店

中國市場的多樣化和用戶居住的分散性決定了中國將需要更多的農機維護服務網(wǎng)點，那些有志于挖掘農機后市場價值，愿意在國內發(fā)展農機后市場連鎖網(wǎng)絡的企業(yè)一定能開啟中國農機后市場的金礦。

千億市場金礦正等待開啟

拖拉機、收獲機、插秧機、高級農機具現(xiàn)有市場保有量超過了一萬億，其中拖拉機8000億，收割機2000億元，大型高端機具500億元，這些設備還在以每年4000億元的速度在增長，今后后市場交易額將是逐年增大的趨勢，除過淘汰掉的產品，每年以10%的交易量算也有千億的市值，而成熟市場一年淘汰率可以達到30%。顯然這并不是一個夸張的數(shù)據(jù)，所以后市場是農機產業(yè)另一個富礦，我們不能忽視它，更不能與即將到來的財富失之交臂。