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　　農(nóng)機(jī)大勢(shì)觀瀾：消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

學(xué)過(guò)歷史的人都知道，東周分春秋和戰(zhàn)國(guó)兩個(gè)時(shí)期，這兩個(gè)時(shí)期在很多方面的表現(xiàn)都截然不同。春秋時(shí)期的戰(zhàn)爭(zhēng)，是為了爭(zhēng)霸，也就是展示實(shí)力。但戰(zhàn)國(guó)時(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)目的是統(tǒng)一江湖。從思想文化方面說(shuō)，春秋時(shí)期是百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的時(shí)代，也就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上說(shuō)的自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，而戰(zhàn)國(guó)時(shí)期絕大多數(shù)國(guó)家將法家學(xué)說(shuō)奉為圭臬，務(wù)實(shí)代替了理想，相當(dāng)于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的壟斷。

農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)度過(guò)了“春秋時(shí)期”，當(dāng)下進(jìn)入了畫(huà)風(fēng)完全不同的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期”；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)方式、生存方式也發(fā)生了根本的變化，企業(yè)需要高度關(guān)注這種新的發(fā)展趨勢(shì)，以免成為時(shí)代的犧牲品。

競(jìng)爭(zhēng)底層邏輯

筆者認(rèn)為，2016年前是農(nóng)機(jī)行業(yè)的春秋時(shí)期。當(dāng)時(shí)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)農(nóng)機(jī)供不應(yīng)求，幾乎每天都會(huì)釋放新需求。國(guó)家項(xiàng)目也層出不窮，企業(yè)與企業(yè)之間直接沖突和面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。這個(gè)時(shí)期大家比拼的是搶抓機(jī)會(huì)的能力和產(chǎn)品供應(yīng)能力，所以企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就表現(xiàn)在對(duì)政策的敏感性和供應(yīng)鏈組織能力上。

但2017年之后，農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入了“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期”。最明顯的變化就是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)供過(guò)于求，新增需求減少，新購(gòu)機(jī)用戶(hù)幾乎沒(méi)有了，市場(chǎng)進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)階段。

在這個(gè)時(shí)期，新機(jī)會(huì)變少，如果說(shuō)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策是機(jī)會(huì)的話，這是一種普惠政策。在蛋糕既定的情況下，誰(shuí)多吃一口，就意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要餓肚子，所以企業(yè)與企業(yè)之間比拼的是實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)的目的變成消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且只有消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)相對(duì)壟斷或絕對(duì)壟斷之后企業(yè)才會(huì)安全。

所以從那時(shí)開(kāi)始，農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是游戲了，而是生死之戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)的目的是將對(duì)方徹底打垮并消滅。

跨國(guó)公司：對(duì)手強(qiáng)勁

筆者曾表達(dá)過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：在全球范圍內(nèi)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)可以分為3大陣營(yíng)，以約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、豪獅等為代表的企業(yè)，主攻大功率、高效率產(chǎn)品，為第一陣營(yíng)；以日本久保田、洋馬、井關(guān)等為代表的企業(yè)，主攻水田型中小功率、高性?xún)r(jià)比農(nóng)機(jī)，為第二陣營(yíng)；以中國(guó)一拖、雷沃阿波斯、印度馬恒達(dá)等為代表的企業(yè)，屬于市場(chǎng)跟隨者，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，為第三陣營(yíng)。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)情況是第三陣營(yíng)和第二陣營(yíng)企業(yè)的短兵相接，近幾年競(jìng)爭(zhēng)中互有輸贏，在市場(chǎng)中呈犬牙交錯(cuò)的狀況。

但隨著需求進(jìn)入供過(guò)于求和組織化用戶(hù)崛起，跨國(guó)公司的戰(zhàn)略開(kāi)始向下延伸，而國(guó)內(nèi)企業(yè)拼命要拿下長(zhǎng)期被跨國(guó)公司獨(dú)享的頭部市場(chǎng)，跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)企業(yè)狹路相逢，這是一場(chǎng)雙方都不能輸，也不敢輸?shù)膽?zhàn)爭(zhēng)。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這次是真正證明實(shí)力的一戰(zhàn)。

供應(yīng)鏈：上下游由互相博弈到走向結(jié)盟

企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)！

戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)打的是經(jīng)濟(jì)，比拼的是綜合國(guó)力。同樣的道理，進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)，后期的競(jìng)爭(zhēng)將由抓機(jī)會(huì)和比營(yíng)銷(xiāo)手段，轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都適用。

生產(chǎn)企業(yè)比拼的是供應(yīng)鏈與產(chǎn)銷(xiāo)鏈。供應(yīng)鏈分為內(nèi)部供應(yīng)鏈和外部供應(yīng)鏈，筆者看好內(nèi)部自制能力卓越的生產(chǎn)企業(yè)，比如一拖東方紅有大輪拖“黃金供應(yīng)鏈”。近幾年雷沃阿波斯、沃得農(nóng)機(jī)、東風(fēng)農(nóng)機(jī)都在全力打造自己內(nèi)部供應(yīng)體系，力圖核心部件自制，這是一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)于農(nóng)機(jī)這種技術(shù)集成度很高的產(chǎn)品，完全利用外部供應(yīng)鏈的企業(yè)沒(méi)有未來(lái)。

產(chǎn)銷(xiāo)鏈說(shuō)的是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。筆者的建議是農(nóng)機(jī)產(chǎn)與銷(xiāo)上下游的關(guān)系應(yīng)該由互相博弈變成通力合作，就是為了順應(yīng)當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)需要，當(dāng)然要講道，也要講術(shù)。

在術(shù)的方面，生產(chǎn)企業(yè)可以自建經(jīng)銷(xiāo)渠道，或參股、控股經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，也可以反過(guò)來(lái)投資、參股或控制上游生產(chǎn)企業(yè)，只有利益捆綁才能有效消除上下游之間的不信任或利益不一致，這將是一個(gè)趨勢(shì)。

供需關(guān)系：由企業(yè)主導(dǎo)變?yōu)橐杂脩?hù)主導(dǎo)

企業(yè)與用戶(hù)之間的關(guān)系，以及供需雙方之間的力量對(duì)比處于動(dòng)態(tài)變化之中。

在2015年前，是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間農(nóng)機(jī)化普及期，也是供不應(yīng)求的階段，企業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位，企業(yè)推什么產(chǎn)品用戶(hù)就接受什么，用戶(hù)有選擇權(quán)，但是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)也出現(xiàn)了一些負(fù)面事件。

但2015年之后，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、農(nóng)機(jī)具等傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)出現(xiàn)了階段性的飽和，同時(shí)經(jīng)過(guò)十幾年時(shí)間的發(fā)展，新用戶(hù)幾乎沒(méi)有了，取而代之的是有經(jīng)驗(yàn)的老用戶(hù)，并且隨著規(guī)?；r(nóng)業(yè)的發(fā)展，這些老用戶(hù)不是種植大戶(hù)就是擁有資源的合作社老板，屬于大客戶(hù)，也屬于成熟用戶(hù)和專(zhuān)業(yè)性的用戶(hù)，供需雙方的話語(yǔ)權(quán)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，用戶(hù)更加強(qiáng)勢(shì)，廠商開(kāi)始被動(dòng)。

在接下來(lái)的時(shí)間里用戶(hù)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該以客戶(hù)為中心，當(dāng)然不僅僅是滿(mǎn)足老用戶(hù)，最重要的是要?jiǎng)?chuàng)造用戶(hù)，因?yàn)殡S著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，新用戶(hù)幾乎不再出現(xiàn)，而老用戶(hù)也會(huì)越來(lái)越少，所以創(chuàng)造用戶(hù)的企業(yè)才會(huì)勝出。

競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局：由寡頭壟斷走向大一統(tǒng)

國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)行業(yè)在經(jīng)過(guò)短暫的混亂之后，隨著補(bǔ)貼政策越來(lái)越完善，大量的機(jī)會(huì)型企業(yè)將快速退出，有實(shí)力的企業(yè)要么被大企業(yè)吞并，要么在淘汰賽出局，很快在細(xì)分行業(yè)只會(huì)保留15家左右的骨干企業(yè)，而這些骨干企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷，若干年之后將會(huì)出現(xiàn)3～5家綜合多元化企業(yè)主導(dǎo)，為數(shù)不多的專(zhuān)業(yè)化公司為輔的格局，也就是由多寡頭走向少數(shù)寡頭壟斷的大一統(tǒng)格局。

總之處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯發(fā)生了根本的變化，企業(yè)比拼的是實(shí)力而非機(jī)會(huì)，最終勝出的只有兩類(lèi)企業(yè)：綜合實(shí)力王者和專(zhuān)業(yè)化化強(qiáng)者。