碎片化需求下的競爭格局重構

世界著名作家、大思想家斯賓塞·約翰遜曾經說過“唯一不變的是變化本身”。面對瞬息萬變的社會環(huán)境，我們唯一能做的就是隨機應變。就像是農機市場，變化更新的腳步一刻都沒有停止過，不同時期展現(xiàn)出不一樣的競爭形態(tài)。

農機行業(yè)在經歷了8年的轉型升級以后，傳統(tǒng)市場高端、大型化、智能化趨勢明顯，農業(yè)結構調整以及補短板帶動起來的小眾市場迅速勃興，農機需求模式發(fā)生了顛覆性改變，占據絕對比重的傳統(tǒng)大眾農機品類，因飽和過剩進入存量競爭，需求量下降，市場低位運行常態(tài)化。

在現(xiàn)代農業(yè)大發(fā)展的背景下，我國農業(yè)結構持續(xù)優(yōu)化，農業(yè)種植結構由二元結構向三元結構“糧食作物+經濟作物+飼料作物”轉變的速度加快，農作物種植結構中糧食作物所占比例降低，經濟類作物、飼料作物占比逐漸增加，產業(yè)發(fā)展所需的新興產品不斷衍生。

近兩年，國內農機市場需求愈加多樣化、碎片化，呈現(xiàn)出嶄新的發(fā)展特點。

第一，減量提質。

當下的農機工業(yè)已經進入新的發(fā)展時期，由規(guī)模增長轉換為質量增長，減量提質成為了行業(yè)的主基調。不管是傳統(tǒng)農機品類還是新興農機品類，用戶的關注點愈加聚焦在“可靠性”“適應性”“高效率”等質量因素上，產品力成為用戶購買的關鍵考量。由此可見，不管市場怎么變化，產業(yè)發(fā)展的基礎因素始終不變，那就是“提供能夠滿足用戶需求的產品”，所有經營活動都是圍繞著這個關鍵點展開的，農機企業(yè)想要實現(xiàn)良好發(fā)展，就必須做足、做精“產品”文章。

第二，市場細分程度更深。

有人的地方就有“江湖”，有競爭的地方就有“江湖”，市場就是“江湖”，新的需求、新的模型、新的品牌都從未遠離。如何把握住機會？那就是細分，再細分。農機企業(yè)要生存，就必須擅于運用細分策略，通過為不同用戶提供所需的先進產品和服務，最大程度地創(chuàng)造和創(chuàng)新顧客價值。傳統(tǒng)農機品類，要通過動態(tài)的市場細分，找準區(qū)域市場適銷機型，最大程度地滿足用戶多樣化、差異化需求，立足產品品質，向專屬市場要效益。新興農機品類，更應該聚焦用戶個性化需求，提供差異化的適用產品，不斷完善產品性能、品質與針對不同區(qū)域作業(yè)需求的適應性，在細分領域發(fā)力。

第三，原創(chuàng)產品價值體現(xiàn)。

農機產業(yè)進步，技術創(chuàng)新是必不可少的手段，不管是高端核心技術壁壘突破，機械化薄弱環(huán)節(jié)補齊，還是空白供給滿足，解決路徑的焦點始終集中在技術創(chuàng)新和產品制造上，最基本的做法不外乎國外產品借鑒、自主研發(fā)和民間發(fā)明挖掘等幾個途徑，其中含金量最高的則是“原創(chuàng)”農機產品，通過原創(chuàng)技術與原創(chuàng)產品推廣，對破解新競爭階段農機產業(yè)瓶頸，推進特色農機產業(yè)快速成長具有深遠意義。近年來，國家在農機購置補貼政策層面采取新產品試點補貼與專項鑒定產品補貼的方式予以助力，讓越來越多的原創(chuàng)產品進入農機購置補貼體系，助力全面機械化程度提升，創(chuàng)造更大的產業(yè)價值。

第四，營銷模式迭進。

農機市場的進步過程離不開商業(yè)模式的迭進與創(chuàng)新，應對新形勢下競爭，農機企業(yè)必須緊跟用戶需求變化，在營銷模式創(chuàng)新上給予高度關注。

首先，要堅守實體店經營，在渠道布局、分銷能力提升、用戶資源關系維護等環(huán)節(jié)上做統(tǒng)籌規(guī)劃；其次，要結合“互聯(lián)網+”，做好實體店與網絡銷售的有效結合與互補，要堅守而不懼新，運用互聯(lián)網工具增加營銷力；再次，要從提供產品轉變?yōu)樘峁M足用戶需求的服務，所有營銷活動的出發(fā)點要以用戶需求為中心，提供差異化、全套解決方案；再者，要把服務、配件業(yè)務與二手機交易業(yè)務作為主營業(yè)務來抓，并運用有效的金融手段提升營銷助力，促進銷售提升；最后，傳統(tǒng)的現(xiàn)場演示會、推介會、網上業(yè)務宣傳等活動，要結合用戶需求推陳出新，提升品牌影響力。

直面未來，農機市場前景廣闊，在產業(yè)補短板、國外壟斷產品國產化、智慧作業(yè)等領域大有可為。我們欣喜地感受到，國內農機行業(yè)整體競爭力正在發(fā)生積極變化。

新競爭，新格局，新產業(yè)時代，研究全面來臨，你準備好了嗎？