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　　主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商：了解雙方訴求、深化互利合作

農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性深度調(diào)整，主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商遇到了不同的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。雙方能夠知道對(duì)方訴求，進(jìn)一步攜手同力、互惠發(fā)展，增強(qiáng)發(fā)展信心，實(shí)現(xiàn)持久的合作，顯得更為重要。

經(jīng)銷(xiāo)商和主機(jī)企業(yè)價(jià)值訴求各有側(cè)重。 受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素影響，雙向合作與選擇成為一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)機(jī)企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生階段性的發(fā)展訴求，雙方需要知己知彼，消除分歧短板，構(gòu)筑合作基礎(chǔ)，不斷發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展利益最大化。

尤其是國(guó)四產(chǎn)品批量上市，部分產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑幅度較大，社會(huì)庫(kù)存居高不下，資金占用增加，對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，主要有一下方面的主要訴求。

一是減少資金占用。部分經(jīng)銷(xiāo)商希望借鑒其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)制的基礎(chǔ)上，主機(jī)企業(yè)通過(guò)杠桿調(diào)節(jié)有條件的探索代理制的優(yōu)勢(shì)。對(duì)資金占用較大、長(zhǎng)庫(kù)存產(chǎn)品或剛上市的新產(chǎn)品，由主機(jī)企業(yè)進(jìn)行批量鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行售后付款。出現(xiàn)銷(xiāo)售困難，由主機(jī)企業(yè)主導(dǎo)，進(jìn)行跨區(qū)域調(diào)劑或者返廠。

二是優(yōu)選銷(xiāo)售機(jī)型。由經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)，結(jié)合區(qū)域現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售情況，優(yōu)選銷(xiāo)售邊利高，用戶(hù)歡迎的性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。避免出現(xiàn)要求經(jīng)銷(xiāo)商搭配進(jìn)貨的現(xiàn)象，這是一些不受用戶(hù)歡迎的產(chǎn)品很容易造成庫(kù)存增加。

三是多家品牌選擇。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)間差異化優(yōu)勢(shì)不明顯。頭部企業(yè)擁有健全的產(chǎn)品線和影響力，銷(xiāo)量目標(biāo)普遍較高，經(jīng)銷(xiāo)商普遍感到銷(xiāo)售壓力較大。中尾部企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商希望以此作為補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)不同端位客戶(hù)的需求銷(xiāo)售。

四是加強(qiáng)服務(wù)支撐。國(guó)四產(chǎn)品上市，經(jīng)銷(xiāo)商普遍感覺(jué)到服務(wù)資源難以支撐，服務(wù)人員技能不足?，F(xiàn)在國(guó)四產(chǎn)品社會(huì)保有量較少，隨著秋季作業(yè)到來(lái)，國(guó)四產(chǎn)品開(kāi)始批量作業(yè)時(shí)間，擔(dān)憂(yōu)后續(xù)服務(wù)管理能否完全支撐。

五是開(kāi)展管理培訓(xùn)。主機(jī)企業(yè)提出的開(kāi)票要求多，但對(duì)于銷(xiāo)售、服務(wù)等方面給予的支持相對(duì)較少。經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品推廣、客戶(hù)建設(shè)等方面的知識(shí)儲(chǔ)備不足，希望農(nóng)機(jī)企業(yè)給予更多的專(zhuān)業(yè)管理培訓(xùn)。

對(duì)于供給端主機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，行業(yè)洗牌速度加快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展是今年的一項(xiàng)重要任務(wù)。主要的訴求體現(xiàn)在如下方面。

一是規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)。希望經(jīng)銷(xiāo)商依據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)貨，做到以銷(xiāo)定產(chǎn)，通過(guò)資金杠桿優(yōu)先先款后貨、現(xiàn)金結(jié)算。鼓勵(lì)批量進(jìn)貨，以適應(yīng)企業(yè)開(kāi)展的集中化制造條件，同時(shí)減少相應(yīng)的物流配送成本。

二是提升渠道忠誠(chéng)。支持區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行區(qū)域品牌代理、產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。提升競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)，給予不同經(jīng)銷(xiāo)商旗艦店、品牌店、專(zhuān)營(yíng)店資源支持，做好產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)。

三是加強(qiáng)客戶(hù)建設(shè)。農(nóng)機(jī)企業(yè)認(rèn)識(shí)到，每一家經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)囟季哂幸欢ǖ膮^(qū)域公關(guān)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、客戶(hù)管理基礎(chǔ)。多年來(lái)，同農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶(hù)、農(nóng)機(jī)大戶(hù)等客戶(hù)多年的交往中形成了較好的市場(chǎng)人脈和產(chǎn)品宣傳、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍希望經(jīng)銷(xiāo)商高度重視客戶(hù)建設(shè)，認(rèn)為只要措施得當(dāng)、高度重視，通過(guò)開(kāi)展針對(duì)性宣傳、推介，掌握區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和潛在用戶(hù)需求，就能實(shí)施針對(duì)性精準(zhǔn)銷(xiāo)售，提升自身產(chǎn)品銷(xiāo)量。

四是協(xié)同企業(yè)管理。嚴(yán)格按照農(nóng)機(jī)企業(yè)制度和價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，避免渠道竄貨和價(jià)格波動(dòng)。及時(shí)反饋產(chǎn)品痛點(diǎn)，及時(shí)做好產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)。加大服務(wù)配件、服務(wù)工具等資源投入，按照企業(yè)要求參加企業(yè)服務(wù)人員培訓(xùn)，切實(shí)提升服務(wù)人員技能。

五是加快市場(chǎng)響應(yīng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠建立敏捷性行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持線上線下結(jié)合，做到深入田間地頭、用戶(hù)家中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，尤其是提早發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、意向客戶(hù)及競(jìng)品轉(zhuǎn)化客戶(hù)需求。主動(dòng)貫徹企業(yè)銷(xiāo)售策略，全面執(zhí)行廠家促銷(xiāo)方案，擴(kuò)大自身產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。