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　　經(jīng)銷商宜根據(jù)自身情況靈活選擇產(chǎn)品線

在西阿弗爾，蒙特地區(qū)成立的大設(shè)備公司目前已發(fā)現(xiàn)銷售短線設(shè)備的關(guān)鍵在于能夠采取以舊換新服務(wù)，并提供個性化的服務(wù)和支持。

羅恩·哈蒙是大設(shè)備公司的所有者，作為短線和二手設(shè)備經(jīng)銷商，他之前曾有一段較長時間的凱斯經(jīng)銷商和拖拉機生產(chǎn)商企業(yè)工作經(jīng)驗。1974年至1991年，哈蒙是大花蕾拖拉機公司的老板，公司主要生產(chǎn)大馬力拖拉機。從1984到1993年，他是一個凱斯經(jīng)銷店的所有者。

1994年哈蒙成立自己的大設(shè)備公司時，它幾乎完全是用于設(shè)備維修，這使他重新接觸許多大花蕾拖拉機工作時期的客戶。隨著時間的推移，哈蒙說許多客戶開始希望在大設(shè)備公司獲取短線產(chǎn)品。

如今，大設(shè)備銷售新的多種短線產(chǎn)品。哈蒙說這些短線設(shè)備促使他成為真正的經(jīng)銷商。雖然他也涉獵了一些其他的設(shè)備，但是并沒有短線設(shè)備銷售情況好。

“公司成立幾個月后，我們帶來了一些短線產(chǎn)品”他說，“數(shù)年后我們擁有了更多的產(chǎn)品。無論哪種方式，當我們被制造商要求或自身決定是否添加產(chǎn)品線的時候，事實都證明我們要能以合理的銷售情況作為先決條件。我們需要能夠銷售足夠的產(chǎn)品，給它足夠的零部件和售后服務(wù)支持，并付出時間去真正了解該產(chǎn)品。如果我們不能做到這一點，我們最好不要投入?！?/span>

大設(shè)備公司的收入有75％從銷售二手設(shè)備而來，老板羅恩·哈蒙說出售新的短線產(chǎn)品有助于產(chǎn)生更多的二手設(shè)備用于經(jīng)銷商銷售。

哈蒙說，一個短線產(chǎn)品經(jīng)銷商做的最糟糕的事情是采取太多的產(chǎn)品線。他建議經(jīng)銷商首先分析他們所在地區(qū)的市場。如果他們無法找到足夠的銷售去支撐新產(chǎn)品線的在線支持和培訓(xùn)成本，他們就需要堅持銷售已經(jīng)確定的銷量好和易獲取支持的產(chǎn)品。

當哈蒙從經(jīng)銷主要產(chǎn)品線設(shè)備轉(zhuǎn)換到短線和二手設(shè)備經(jīng)銷時，他說，一個弊端是制造商提供的營銷和促銷信息的流失。但在經(jīng)銷工作時做出決定的經(jīng)驗使他更有能力控制局面，彌補了這一點。

“作為一個二手設(shè)備和短線產(chǎn)品經(jīng)銷店，我享受根據(jù)自身需要選擇最適合在本區(qū)域銷售的短線產(chǎn)品的自由，”他說，“這將是一個輕描淡寫地說，對于各主要產(chǎn)品線生產(chǎn)商來說，仍舊生產(chǎn)主要產(chǎn)品線產(chǎn)品可能是更為保守的選擇，尤其是發(fā)生產(chǎn)品銷售的沖突時。作為只銷售短線產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們有更多的靈活性和接收個別產(chǎn)品的基礎(chǔ)?！?/span>