農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機(jī)信息：農(nóng)機(jī)企業(yè)：開展?fàn)I銷活動(dòng)要注重六個(gè)避免，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢,農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多農(nóng)機(jī)資訊請查看：農(nóng)機(jī)資訊

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)：開展?fàn)I銷活動(dòng)要注重六個(gè)避免

1—5月，農(nóng)機(jī)市場部分產(chǎn)品同比出現(xiàn)30%左右的下滑幅度。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍加強(qiáng)了對市場的關(guān)注，各類用戶座談、產(chǎn)品體驗(yàn)、市場調(diào)研等活動(dòng)增多。

經(jīng)銷商普遍反映，真正的市場洞察真能發(fā)現(xiàn)并解決營銷運(yùn)營中存在的短板和不足，能夠持續(xù)提升企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品競爭力。從實(shí)際情況看，多數(shù)企業(yè)通過系列市場活動(dòng)，切實(shí)解決掉產(chǎn)品銷售、使用、服務(wù)中的各類問題。同時(shí)，存在有的企業(yè)當(dāng)月深入一線的各類人員甚至比區(qū)域企業(yè)購機(jī)用戶還要多，盡管每次終端經(jīng)銷商都盡力協(xié)調(diào)和安排，仍難以有效解決存在的問題。不少經(jīng)銷商希望這些企業(yè)今后能夠有序開展市場活動(dòng)，要做到諸多“避免”，不能繞開具體問題開展相關(guān)市場活動(dòng)。

一、市場調(diào)研：避免走秀式調(diào)研，表演式交流

真正用心搞調(diào)研的企業(yè)，會(huì)明確調(diào)研目的，選好調(diào)研主題，聚焦調(diào)研發(fā)現(xiàn)，完全吃透情況、發(fā)現(xiàn)問題本質(zhì)、提出具體舉措。但也有個(gè)別企業(yè)“搭臺(tái)唱戲”、輕視結(jié)果、選線找點(diǎn)走過場。調(diào)研沒開始，報(bào)告先出來。尤其是定量分析部分，現(xiàn)時(shí)區(qū)域相關(guān)數(shù)據(jù)如不剔除相關(guān)積淀銷量，很難體現(xiàn)當(dāng)下競爭；行表數(shù)據(jù)缺少區(qū)域?qū)嶄N，如果不深入調(diào)研重新進(jìn)行修正，拿來這些數(shù)據(jù)直接分析和應(yīng)用，會(huì)得出和市場真實(shí)情況不同的結(jié)論。有的企業(yè)本來一次調(diào)研就能解決的問題，卻出動(dòng)一波波市場調(diào)研人員，關(guān)鍵是不解決市場難題。個(gè)別企業(yè)由于缺乏詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃和周密的流程安排，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)調(diào)的是同一條“路線”、訪的是同一批“演員”、聽的是同一套說辭，市場調(diào)研成了企業(yè)“走秀場”、終端“表演忙”的現(xiàn)實(shí)版“反復(fù)”。只注重形式不看重過程，就會(huì)出現(xiàn)“身入心不入、倒茶不談事”的現(xiàn)象，難以發(fā)現(xiàn)問題、無法解決問題，基本上正常開展的市場調(diào)研活動(dòng)難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

二、產(chǎn)品研改：避免選擇性改進(jìn)，機(jī)械式”落實(shí)

產(chǎn)品的可靠性、一致性是用戶購機(jī)的首要選擇。現(xiàn)在的很多用戶注重的高品質(zhì)，認(rèn)為這樣的產(chǎn)品才能帶來較高的收益。據(jù)一些經(jīng)銷商反映，現(xiàn)在一些農(nóng)機(jī)企業(yè)仍是價(jià)格導(dǎo)向不是品質(zhì)價(jià)值導(dǎo)向，對產(chǎn)品的品質(zhì)提升及后續(xù)改進(jìn)缺乏主動(dòng)性。對于容易研發(fā)、改進(jìn)的，能夠降低成本的，普遍改進(jìn)速度比較快。對于一些研發(fā)力度大、改進(jìn)困難的，尤其是要增加較多成本投入的產(chǎn)品，不但改進(jìn)的時(shí)間慢，而且拖得時(shí)間比較久，使本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力不斷萎縮，逐步被競爭品牌所取代。

可以說，企業(yè)若沒有格局看到的都是滿足，沒有高度看到都是成績。

與此形成鮮明對比的是，東部一家經(jīng)銷Y公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商曾舉過一個(gè)例子。無論是新產(chǎn)品研發(fā)，或是老產(chǎn)品，這家企業(yè)的反映速度都比較快，產(chǎn)品品質(zhì)一直都在國內(nèi)外保持較好口碑。就是這樣的企業(yè)，廠家深入終端了解產(chǎn)品表現(xiàn)時(shí)，為不給經(jīng)銷商添加接待上的麻煩，一般不會(huì)將相關(guān)行程信息提前告訴給經(jīng)銷商。一次，他們的金牌經(jīng)理在服務(wù)中，發(fā)現(xiàn)有人在向客戶咨詢產(chǎn)品建議，得到匯報(bào)后經(jīng)銷商立即趕往現(xiàn)場對接，了解后發(fā)現(xiàn)竟是廠家主要領(lǐng)導(dǎo)親自在終端了解產(chǎn)品真實(shí)使用狀況。

三、產(chǎn)品質(zhì)量：避免結(jié)構(gòu)性問題，推理式驗(yàn)證

每一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，總會(huì)有不同的企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量表現(xiàn)崛起和消失。產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)聯(lián)著用戶的作業(yè)狀況和經(jīng)營效益，也牽涉到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局、結(jié)構(gòu)升級(jí)。現(xiàn)實(shí)中，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)盈利改善與成長性兼具的重要載體。農(nóng)機(jī)行業(yè)效益和銷量領(lǐng)先的企業(yè)基本是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的企業(yè)。多位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，以國四產(chǎn)品質(zhì)量為抓手，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)邁向中高端，更是當(dāng)前農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨的有利契機(jī)?，F(xiàn)在用戶購機(jī)的主要因素為產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和駕駛舒適性。高質(zhì)量產(chǎn)品的競爭力越來越強(qiáng)，低端低價(jià)低效的產(chǎn)品正逐步離開市場舞臺(tái)。保證產(chǎn)品質(zhì)量需要價(jià)值鏈和資金鏈的高效協(xié)同，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的不斷升級(jí)和進(jìn)步。一旦出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的缺失，企業(yè)很難適應(yīng)高強(qiáng)度的競爭。這就倒逼農(nóng)機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、制造裝備、質(zhì)量管理、品牌建設(shè)、人力資源等方面進(jìn)行全鏈條升級(jí)和高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

從1—5月部分國四產(chǎn)品的質(zhì)量表現(xiàn)看，基本上質(zhì)量相對穩(wěn)定。個(gè)別產(chǎn)品出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，用戶認(rèn)為主要是產(chǎn)品驗(yàn)證不充分造成的。前期，驗(yàn)證車型較多，受疫情因素、驗(yàn)證人員不足等因素影響，一些企業(yè)在驗(yàn)證時(shí)間、驗(yàn)證范圍、驗(yàn)證機(jī)型等方面，對相同結(jié)構(gòu)不同功率機(jī)型進(jìn)行了推理性調(diào)整，對個(gè)別產(chǎn)品減少了相應(yīng)的驗(yàn)證范圍和周期，一些質(zhì)量問題沒有得到充分顯示。后續(xù)，仍需根據(jù)不同類型產(chǎn)品的批量上市“窗口期”，務(wù)必補(bǔ)上驗(yàn)證缺課，秉承產(chǎn)品驗(yàn)證不充分堅(jiān)決不上市的底線，以確保上市產(chǎn)品完全能夠達(dá)到銷售區(qū)域用戶的作業(yè)需求。

四、售后服務(wù)：避免“軟釘子”接待，“忽悠式”服務(wù)

售后服務(wù)是促進(jìn)銷售的有效手段，也是解決產(chǎn)品及使用問題的“守門員”。新產(chǎn)品批量上市后是農(nóng)機(jī)企業(yè)階段性工作的重中之重。大企業(yè)服務(wù)資源、能力和及時(shí)性相對較好，現(xiàn)實(shí)中總有一小部分企業(yè)服務(wù)資源、能力及相關(guān)制度缺失，售后服務(wù)達(dá)不到用戶的切實(shí)需求。主要表現(xiàn)在“三包”規(guī)定執(zhí)行不到位。產(chǎn)品銷售后出現(xiàn)問題，有的企業(yè)不是積極想辦法解決，總是想著法搪塞推諉，利用部分用戶維權(quán)意識(shí)薄弱的現(xiàn)狀，找各種理由、借口忽悠過三包期。一些用戶無奈的調(diào)侃道，三包期前態(tài)度非常好，三包期后變色非常快。實(shí)際上，多數(shù)農(nóng)機(jī)一年的工作量也就10天或半月左右，平時(shí)基本不用。有的企業(yè)產(chǎn)品使用后便會(huì)出現(xiàn)柴油機(jī)乏力、變速箱異響、油管漏油、傳感器失靈等故障，給用戶帶來諸多的不便和服務(wù)應(yīng)急需求。部分售后服務(wù)從業(yè)良莠不齊。存在維修隨意收費(fèi)、配件價(jià)格不透明、服務(wù)不規(guī)范等現(xiàn)象。農(nóng)忙季節(jié)，惜時(shí)如金。有的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)人員技能不高，對一些常見的小問題判斷不準(zhǔn)，甚至維修高手很短時(shí)間內(nèi)就能解決的問題，往往需要延長很多時(shí)間才能修好，影響了用戶的農(nóng)田作業(yè)。

五、競爭策略：避免片面性促銷、逐流式待客

市場發(fā)生階段性調(diào)整，不少農(nóng)機(jī)企業(yè)開始加大用戶座談會(huì)、產(chǎn)品體驗(yàn)展等多種形式的市場活動(dòng)，實(shí)施價(jià)格主導(dǎo)的產(chǎn)品促銷，確實(shí)起到一定的效果，激發(fā)了部分用戶購機(jī)的欲望。后續(xù)會(huì)有更多的企業(yè)主動(dòng)加大促銷的力度，甚至可能掀起新一輪價(jià)格戰(zhàn)。從現(xiàn)時(shí)情況看，市場震蕩仍將持續(xù)一段時(shí)間，部分市場嚴(yán)重透支、保有量過高的區(qū)域不排除出現(xiàn)1~2年的調(diào)整期。

由于不少企業(yè)將主要精力投入到各類市場活動(dòng)及促銷之中，客戶管理出現(xiàn)了階段性的松懈現(xiàn)象。相關(guān)專家指出，越是在銷量低迷的時(shí)期，越要加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，強(qiáng)化待客之道，為后續(xù)市場啟動(dòng)夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。借助大數(shù)據(jù)，對客戶進(jìn)行分類，明確忠誠客戶、潛在客戶、邊緣客戶、流失客戶，分析購買愛好、購買時(shí)間、用戶特點(diǎn)等，掌握用戶規(guī)律性購機(jī)需求及購機(jī)重點(diǎn)。規(guī)范相關(guān)客戶管理制度，增加客戶粘性。實(shí)施對等的公關(guān)和推介，尤其加大忠誠客戶的資源投入，保持動(dòng)態(tài)的需求鏈接和合作傾向。升級(jí)營銷管理模式，加大動(dòng)商、智銷投入力度，做好不同類型客戶的升級(jí)和維護(hù)。

六、市場管理：避免隔離式信息，情緒化管理

很多企業(yè)都知道，高效的營銷管理離不開終端信息傳遞和問題解決。市場問題解決的越徹底，企業(yè)的競爭力就會(huì)越高。消除數(shù)據(jù)孤島、拆掉數(shù)據(jù)煙囪、規(guī)范運(yùn)營管理，對提升市場創(chuàng)新水平和效率、促進(jìn)線上線下協(xié)同創(chuàng)新具有重大意義?，F(xiàn)實(shí)中，有的企業(yè)考核措施缺乏針對性，發(fā)現(xiàn)問題越多的部門得不到重視和理解，反而加劇了管理籬笆現(xiàn)象。中東部區(qū)域經(jīng)銷商曾講過一個(gè)例子，有的企業(yè)只喜歡銷量成績的喜，排斥解決問題的憂。有的企業(yè)部門出現(xiàn)多一事不如少一事現(xiàn)象，選擇市場信息靜默的方式以維持現(xiàn)狀。對于反映問題過于激進(jìn)的經(jīng)銷商，常見的有采取淡季壓貨，旺季主銷產(chǎn)品不供貨或緩結(jié)優(yōu)惠等措施，以潛在的“熱技巧”進(jìn)行“冷處理”。個(gè)別企業(yè)個(gè)別人員是解決不了問題那就處置提出問題的對象?；虿扇≌l提出問題，誰牽頭解決問題，往往由于發(fā)現(xiàn)問題的人缺少相應(yīng)的資源，只能緩置問題。對于總是發(fā)現(xiàn)問題、提出建議的所謂“狗拿耗子”型員工，不管你是管理專家或是技術(shù)權(quán)威，最明顯的做法就是利用“臨時(shí)工作”加碼、“山頭文化”使絆的手段，借助一些非正常的薪酬手段，讓你干的越多拿的越少。等待這些員工一旦“頓悟”或被點(diǎn)醒，傳遞、解決疑難問題的積極性大為降低。

將農(nóng)機(jī)市場比喻成沃土的話，農(nóng)機(jī)企業(yè)種下什么樣的種子，便能取得什么樣的收獲。伴隨以國四產(chǎn)品為代表的新一輪產(chǎn)業(yè)升級(jí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)優(yōu)勝劣汰將進(jìn)一步加快。今年乃至明年，農(nóng)機(jī)市場仍不排除會(huì)出現(xiàn)階段性調(diào)整的態(tài)勢。市場優(yōu)勢將逐步聚焦于產(chǎn)品品質(zhì)高、創(chuàng)新能力快、管理模式新的農(nóng)機(jī)企業(yè)。做的好不一定成功，做的差肯定會(huì)面臨更大的困難。誰率先能夠滿足市場和用戶需求，提前構(gòu)筑起優(yōu)質(zhì)資源、獨(dú)特能力、差異品質(zhì)多維體系防火墻，誰就能夠率先看到令人向往的“詩和遠(yuǎn)方”的美景。