中國農機：國牌百億時代，全球農機格局生變？

題記：2023年中央一號文件強調“強化農業(yè)科技和裝備支撐，加快先進農機研發(fā)推廣”?！熬破涫?，必先利其器”，要實現農業(yè)強國的遠大戰(zhàn)略目標，就離不開農機這個國之大“器”。

放眼全球，凡是國家強盛，農業(yè)強盛的國家，都是農機工業(yè)體系齊全，產業(yè)競爭力全球領先的國家，同時在這些國家也誕生了一眾全球領先的農機企業(yè)，如美國之約翰迪爾、愛科，德國之克拉斯、豪獅、雷肯，意大利之凱斯紐荷蘭、賽邁道依茨法爾、日本的久保田、洋馬、井關等。中國要實現農業(yè)強國夢，當然也少不了培養(yǎng)和打造世界級的農機企業(yè)，目前國內民已產生三家百億級農機生產企業(yè)，國牌百億時代，全球農機格局生變？

企業(yè)的生存與發(fā)展，離不開企業(yè)自身的主觀努力，但真正決定企業(yè)命運和行業(yè)地位的卻不是企業(yè)自身而是競爭對手。不同的時期，競爭對手會以盟友、陪跑者、領隊、敵人、掘墓人等不同的身份出現，但整體看，決定企業(yè)強大的恰恰是競爭對手。

在企業(yè)的成長過程中，競爭對手就是一面鏡子，企業(yè)透過鏡子，一邊研究對手，一邊修正和優(yōu)化自己的競爭戰(zhàn)略，所以，幾乎所有的行業(yè)競爭的最后都是幾家戰(zhàn)略、產品線、市場格局高度相似的企業(yè)。

不同的競爭對手能成就或毀滅不同的企業(yè)。

那么，國產農機重新進入百億級競爭時代之后，上千家農機企業(yè)該如何面對，又該何去何從？

一、國牌農機重啟百億時代

為什么叫重啟呢？這是因為在2009年—2015年之間，國產農機曾經經歷過一次百億時代。其時一拖股份、雷沃重工、山東時風、五征山拖年營業(yè)額都超過了百億，其中時風總收入曾超過300億元。

上一個百億時代發(fā)生在國內農機快速成長期和補貼黃金十年，企業(yè)充分享受了補貼政策的紅利、土地流轉紅利、行業(yè)快速增長的紅利等疊加的利好，之后從2014年開始，先是拖拉機，緊接著聯合收獲機、插秧機、烘干機等細分行業(yè)逐次進入下行期，以及傳隨著的行業(yè)由集中走向極度分散，幾家大企業(yè)的市場份額被分化、蠶食，大企業(yè)經營規(guī)模逐年減少，規(guī)模不斷縮水，草莽英雄揭竿而起，群雄逐鹿，2015年之后國內農機行業(yè)不再有百億企業(yè)，國產農機行業(yè)也進入了十億時代。

多年沉寂，從2020年之后，國牌農機重新進入百億時代。從2022年濰柴雷沃商務年會上得到的消息看，2022年濰柴雷沃營業(yè)額實現了160億元的目標，同比增長37%，從一拖集團內部得到的消息是2022年一拖股份收入規(guī)模在115億左右，通過沃得農機招股說明書上提供的數據推斷2022年沃得銷售規(guī)模將超過120億元。

三家企業(yè)主業(yè)全部是農機，且主要是以拖拉機和聯合收獲機為主，剔除工程機械等非主業(yè)因素，三家國產頭部企業(yè)的農機主業(yè)年銷售規(guī)模也是超過了100億元，時隔近10年，說國產農機重啟百億時代當實至名歸。

二、百億時代將呈現什么樣的競爭生態(tài)？

時隔10年，國產農機重新進入10億時代，這只是個結果，那么原因呢？百億企業(yè)競爭格局形成的過程就是百億競爭生態(tài)的雛形。

最大的原因是行業(yè)大趨勢?！疤煜麓髣荩志帽睾?，合久必分”，從2015年拖拉機、聯合收獲機、插秧機等幾個大的品類陸續(xù)度過高峰期進入下行通道，與此同時行業(yè)開始走向分散，拖拉機和玉米聯合收獲機最為典型，拖拉機行業(yè)在2010年只有80多家生產企業(yè)，2018年超過150家，2020年超過200家，2022年260家，玉米機行業(yè)2010年30家，2018年超過50家，2022年78家，這是行業(yè)走向分散。

分散的結果是整個農機行業(yè)走向叢林競爭，企業(yè)原子化，沒有絕對的大企業(yè)，有無數的小企業(yè)，“大企業(yè)做不大，小企業(yè)死不了”，行業(yè)進入了無序競爭的膠著狀態(tài)，小企業(yè)如魚得水，大企業(yè)痛苦不堪，一拖股份從100億最低的時候56億元，雷沃規(guī)模大幅下降，還在外面欠下了大量的貸款，這為后期進入濰柴埋下了伏筆。

行業(yè)有自身發(fā)展規(guī)模，同時也需要外力促進。

2020年新冠疫情給國內農機行業(yè)內大企業(yè)提供了逆風翻盤的契機，疫情過后，大企業(yè)最先表現出來實力是供應鏈保供能力和政府保護，最先恢復生產，最先恢復供應鏈供應能力，最先把急需的農業(yè)生產資源送到田間地頭，大企業(yè)憑借一個危機體現了自己的價值，同時重新取得了行業(yè)生存的主導權。

之后 ，2020年、2021年、2022年的過程和結果有目共睹，大企業(yè)快速收復失地，小企業(yè)節(jié)節(jié)敗退，并大量的死亡，分久必合，國內農機行業(yè)開始進入大企業(yè)主導時代，同時重啟了百億時代。

百億時代，國內農機行業(yè)呈現出典型的多寡頭競爭格局。

雖然目前拖拉機行業(yè)、聯合收獲機、插秧機等細分行業(yè)仍然有大量的中小企業(yè)，市場似乎仍然有長尾的特征，但是行業(yè)的集中度已經很高，且集中度仍在提高。

從流通協會了解到的信息看，2022年拖拉機、小麥聯合收獲機、水稻聯合收獲機、玉米聯合收獲機、插秧機CR6市場占有率分別為75%、89%、93%、93%、94%，可以說集中度已經達到了多寡頭壟斷的水平了，所以多寡頭壟斷是主流，長尾是末流。

所以，百億時代的競爭生態(tài)就是多寡頭壟斷，國內農機需求的梯度性和多樣性、時差性決定著國內農機不會走向歐洲和日本絕對的壟斷狀態(tài)，但是細分行業(yè)的多寡頭壟斷、少數寡頭壟斷和大行業(yè)的多寡頭壟斷已經形成。

后期，各個細分領域的集中度還會不斷地加強，市場份額會從小企業(yè)迅速向大企業(yè)集中，大量的小企業(yè)死亡之后，市場份額會集中到有限的企業(yè)或少數企業(yè)手里，直到這些企業(yè)勢均力敵，形成誰也吃不掉誰的“恐怖平衡”，行業(yè)才能進入相對穩(wěn)定狀態(tài)。

三、全球農機格局巨變？

全球每年農機硬件產值規(guī)模約為8500億元人民幣，其中中國大約是2500億元，中國是全球主要的農機生產基地和消費市場，同時當然也是全球農機產業(yè)不可分割的一部分。

但中國農機產業(yè)并沒有處于主導全球農機產業(yè)發(fā)展的地位，中國是全球農機主要市場，但在技術、管理、商業(yè)模式等方面仍處于追隨者的地位。

歐洲、美國、日本等發(fā)達農業(yè)國家主導著全球的農機產業(yè)，這些國家和市場背后的強大力量是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、久保田、克拉斯等跨國公司。

在全球市場上，以上幾家跨國公司是行業(yè)的引領者，以2021年、2022年財年數據看，約翰迪爾銷售收入3000億元，凱斯紐荷蘭2300億元，久保田1200億元，愛科過了500億元，馬恒達、克拉斯、洋馬都是300億級別，賽邁道依茨法爾約250億左右。

濰柴雷沃2022年銷售收入達到160億元，幾乎全部是農業(yè)機械凈收入，據內部消息，濰柴雷沃母公司今年給濰柴雷沃下達的收入增長目標是30%，也就是200億的規(guī)模目標，如果濰柴雷沃能實現這個目標，意味著在中國會誕生第一家農機業(yè)務收入規(guī)模超過200億的公司，這個體量已經是與克拉斯、賽邁道依茨法、洋馬、馬恒達處于同一級別了。

中國企業(yè)的最大特點就是對成長性的要求要遠遠大于對利潤的要求，濰柴雷沃假如順利實現200億元的增長目標，就會對一拖股份、濰柴雷沃、東風農機等國產頭部企業(yè)形成巨大的競爭壓力，因為存量市場上的增長是以犧牲“友軍”的市場份額為代價的，這就是所謂的此消彼長，當然會引發(fā)“友軍”的強烈反應，國產農機新一輪的軍備競賽勢必全面打響。

對于濰柴雷沃來講，既要實現進一步的增長，同時要應對強大的競爭對手，最好的出路是走向國際市場，濰柴雷沃的中期目標是2025年實現500億元的增長目標。

而要實現這個目標，只在中國單一市場是辦不到的，中國大企業(yè)的大規(guī)模走向海外市場，一方面會以東南亞、東南亞、中亞、東歐市場為主，但是也一定會到約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等歐美跨國公司的大本營，歐美市場才是真正的最有價值的市場，實現大規(guī)模的收入增長和利益的訴求，歐洲和北美是最好的目標市場。

就像當年久保田、洋馬、馬恒達進入歐洲、北美市場一樣，中國大企業(yè)的到來，也必然會引發(fā)歐洲穩(wěn)定的市場格局的變化。

同時，牽一發(fā)而動全身，全球農機市場的格局也會發(fā)生微妙的變化，這是遠期預測，讓這一切發(fā)生，第一個前提條件是中美貿易戰(zhàn)的緩和和逆全球化結束。

像工程機械行業(yè)的徐工、三一、中聯重科一樣，國產農機已經具備到海外開疆拓土的實力，國產農機要進一步做大做強，就不能再當個“窩里佬”，海外市場，廣闊天地，要成為真正的全球化、世界級的企業(yè)，就得擁有全球化的市場，中國本土市場很難養(yǎng)活500億級的農機公司。

四、沒有進入百億的國牌企業(yè)該如何應對？

首先一定要知道，百億時代是巨頭的戰(zhàn)爭，所謂“神仙打架，百姓遭殃”，或者叫“人在家中坐，禍從天上來”，巨頭之間的戰(zhàn)爭，并不是巨頭之間同歸于盡，恰恰相反，巨頭之間會越斗越強，而被清理出局的卻是廣大的中小企業(yè)，所以百億時代，小企業(yè)根本沒有隔岸觀火的資格，而是要想辦法在百億時代如何活下來。

1、超常規(guī)發(fā)展，在行業(yè)中居中取得一席之地

企業(yè)如何避免在產業(yè)集中過程中“消失”？唯一的出路就是快速崛起，快速崛起需要超常規(guī)發(fā)展。

有很多小企業(yè)聽過了30%—50%發(fā)展速度，但這個速度仍然屬于常規(guī)速度。對于還沒有取得行業(yè)地位的企業(yè)來說，即使按照該速度增長仍然很可怕，因為這樣的速度可能沒有改變行業(yè)地位的機會。

30%—50%的增長速度很舒適，很容易、產生“溫水煮青蛙”的效應。相當一批企業(yè)在這樣的速度中自由自在地活著，一旦進入行業(yè)成熟期，行業(yè)“增量”減少，進入爭奪“存量”階段，企業(yè)會猛然發(fā)現，“溫水”開始“燙手”，可能馬上就是“開水”了。

常規(guī)速度可能會出現幾個相互矛盾的現象：從縱向看，每年都有所發(fā)展、有所增長，企業(yè)感覺還不錯；從橫向看，企業(yè)在行業(yè)中的地位在下降，因為對手比自己增長快；往前看，企業(yè)在進步，往后看，企業(yè)在退步。一年一年比，企業(yè)在進步；多年后重新審視企業(yè)，企業(yè)在退步。

所以如果要在百億時代活下來，雖然不是一家企業(yè)要達到百億級的實力，但是一定要在行業(yè)最終格局形成之間搶占到最后的席位或達到最低生存門檻。

如未來5年拖拉機行業(yè)只能留下15家企業(yè)，其中第15家的規(guī)模要達到10個億，企業(yè)的很舒服就是盡快達到這個規(guī)模水平，否則肯定是要被淘汰的。

一旦進入某個行業(yè)，企業(yè)就會身不由己，因為行業(yè)的發(fā)展有其規(guī)律，而規(guī)律是企業(yè)是難以抗拒的。正是由于行業(yè)的規(guī)律決定了企業(yè)身不由己，如果行業(yè)的最終格局是產業(yè)集中，那么企業(yè)就只有兩種選擇：再成功或成仁。

2、規(guī)模企業(yè)要快速實施多元化

多元化是餡餅也是陷阱，很多人痛恨多元化，更多的企業(yè)則視多元化為救命稻草。

在行業(yè)分散且充分競爭的階段，多元化是可選項，但在行業(yè)進入多寡頭壟斷的百億時代，多元化則是必選項。

在百億時代，即使是原來在拖拉機、聯合收獲機這種大類農機上已經取得單一品類壟斷或占有率很高的公司，也需要多元化，比如一拖集團的聯合收獲機、播種機、打捆機等業(yè)務的多元化，金大豐向拖拉機、打捆機、播種機品類的多元化。

只要企業(yè)已經實現了一定的規(guī)模，打下了堅實的業(yè)務基礎，要面對百億巨頭的碾壓，如果不想退出競爭，就不可避免地要走競爭對手的多元化之路，如果不走多元化，沒有一個企業(yè)會在接下來的競爭中達到百億級的經營規(guī)模，因為國內的細分行業(yè)規(guī)模有限，又不能一家通吃，所以就需要多個業(yè)務的相加才能實現最低規(guī)模水平。

3、做出特色，成為有資格被收購的企業(yè)

如果打不敗對手，就加入對手的陣營。

在產業(yè)整合的過程中，大量的中小企業(yè)的死亡是必然的結果，如果無法獨立對抗幾個百億巨頭，那么就可以選擇加入其中一方的陣營。

但隨著競爭門檻的升高，小企業(yè)加入大企業(yè)也并非易事，一方面是中國的企業(yè)習慣于內涵式發(fā)展，沒有收購的習慣，另一方面是大企業(yè)也缺乏資本運作的經驗。

中小企業(yè)如果想被大企業(yè)收購，就不能和大企業(yè)干一樣的業(yè)務，也就是不能同質化，而是要走差異化之路。

同質化之下，大企業(yè)不會收購一個復制品的，是“同性相斥”，而差異化的業(yè)務，有可能與大企業(yè)的拖拉機、聯合收獲機、插秧機等業(yè)務形成互補，有一些品類可能是大企業(yè)想自己經營而自己沒有優(yōu)勢，屬于“異性相吸”，既然是大企業(yè)沒有的，且是急需的業(yè)務，就有可能被高價收購。

所以說，能現實超常規(guī)發(fā)展，就要盡快自己把規(guī)模做大，如果實現不了，就要做出自己的特色出來，努力到有被大企業(yè)收購的資格。

俗話說大樹下不好乘涼，被大企業(yè)收購，如果大企業(yè)不是以消滅競爭對手為目的惡意收購，那么小企業(yè)加入大企業(yè)的陣營就可以充分利用大企業(yè)的技術、制造、管理、渠道、資本等資源實現快速的增長。

4、避開正面競爭，成為細分領域的龍頭

大企業(yè)應該干規(guī)模效應明顯的農機品類，小企業(yè)應該干專業(yè)化程度要求很高的細分市場。

國內農機行業(yè)應該實現合理的分工與配合，而不是大企業(yè)干了小企業(yè)的事，小企業(yè)干了大企業(yè)的活。

有很多細分領域適合專業(yè)化的公司或小公司干。如植保無人飛機、花生聯合收獲機、蔬菜移栽機、毛豆聯合收獲機、果園拖拉機、田園管理機等。

比如植保無人飛機這個細分品類，貌似高大上的產品應該是雷沃重工、迪爾、久保田等企業(yè)主導的業(yè)務，但無人機屬于電子類產品，其產品屬性遵循“摩爾定律”，也就是硬件和軟都是快速迭代，這與傳統(tǒng)的農機有很大的差別，另外無人機的核心價值不在硬件而是軟件和飛控系統(tǒng)上，這并不適合傳統(tǒng)以機械傳動為主的企業(yè)干，所以在國內農機行業(yè)，無人機是細分市場上的小眾產品，天生就適合大疆這種科技型公司去干。

大家都知道，包括迪爾、久保田、東風井關、一拖股份、濰柴雷沃，都曾染指于植保無人飛機，有一些企業(yè)還曾有巨額的投入，但是目前傳統(tǒng)農機企業(yè)幾乎都退出了植保無人機業(yè)務，就是因為這個品類適合于專業(yè)化的公司干。

類似于植保無人飛機、花生聯合收獲機，屬于有一定規(guī)模的小眾市場，大企業(yè)想干干不好，或大企業(yè)看不上的細分行業(yè)，小公司可以活得如魚得水，在這些細分領域成為隱形冠軍就可避開與百億大企業(yè)的正面競爭。

5、跳行、跳業(yè)

小企業(yè)的另一個優(yōu)勢就是船小好掉頭，當行業(yè)內資源幾乎被大佬壟斷了的時候，留給小企業(yè)的機會肯定是不多了，在這個時候，與其困獸猶斗，還不如尋找新的機會。

在國內市場上，給小企業(yè)生存的機會和空間仍然很足，小企業(yè)可以順著產業(yè)鏈向下走，向上可以進入零部件制造，向下可以成為農機經銷商、農服或直接去種地。

當然橫向的空間和可能性更大。如進入農資行業(yè)，進入農用工程機械制造，進入智能化農機領域等。

有專家認為，大企業(yè)適合有限多元化，小企業(yè)恰恰可以開展多元化，多元化不是分散資源，而是尋找最適合自己走的路，可以多種試錯，總會有適合自己的一條路。

結語：國牌百億時代到來，競爭對手變少變強，意味著農機行業(yè)競爭升級，競爭對手的變化帶來的是競爭格局和變化，大企業(yè)會越來越強，小企業(yè)生存會更加不易，百億時代不是小企業(yè)的福音，而是喪鐘，為了生存下來，小企業(yè)需要超常規(guī)的發(fā)展或差異化生存。