經銷渠道：需要主動提升渠道差異化優(yōu)勢

農機市場現有同質化營銷模式競爭下，營銷渠道自我變革是走向差異化競爭的主要手段。構筑營銷渠道新格局，需要不斷地結合競爭環(huán)境，主動賦能渠道優(yōu)質競爭資源、增強創(chuàng)新能力和厚植前瞻技術，積極提升終端競爭優(yōu)勢。

農機市場競爭開始逐步跨入數字化營銷時代，優(yōu)勝劣汰是市場競爭的鐵律。如經銷渠道不能盡快適應變革，或將帶來更大的經營壓力。畢竟市場不相信弱者，失去競爭能力、贏利基礎或經營能力，只能是被迫轉型或退出。好像是不經意間一樣，近一兩年來，已經有多家主機銷量曾達到1000臺套左右，在行業(yè)內小有名氣、區(qū)域內有一定競爭力的經銷商退出了農機經銷領域。一些實力較小的經銷渠道開始退出經銷領域或業(yè)務轉型。盡管內中原因是多樣的，但無法實現持續(xù)發(fā)展與利潤支撐或是其主要因素。

從農機市場目前的經營環(huán)境看，隨著國四產品的宣傳、推廣力度逐步加大，短期內銷量未見明顯提升，下一步企業(yè)間的競爭將更加激烈，很有可能出現以價格戰(zhàn)為主導、品質保障為支撐的的新一輪剛性競爭。部分經銷商開始精準控制庫存，避免造成產品長期積壓，努力盤活現金流量。主要受前期國三產品透支、用戶短期對國四產品觀望因素濃厚、部分產品補貼額度降低等方面因素疊加影響，2023年農機市場整體將出現階段調整的態(tài)勢。前4個半月農機市場部分主機產品需求整體低位徘徊，一些主機產品銷量同比出現較大幅度的下滑，一些經銷商銷售能力上開始出現“水土不服”的現象。傳統(tǒng)的春季銷售旺季并沒有出現，部分企業(yè)、經銷商出現較大數量的庫存。預計，部分產品傳統(tǒng)的春季、秋季銷售“雙峰”旺季將演變?yōu)椤耙环濉钡默F象。上半年市場需求出現“削峰”或曲線趨平，上半年整體銷量同比遠不如往年。隨著國四產品在作業(yè)中得到充分的市場、產品驗證，會得到越來越多用戶的認可，后續(xù)仍有一定的發(fā)展空間。為彌補上半年市場的銷量缺口，農機企業(yè)、經銷渠道會進一步加大市場開拓的力度，多策并出搶銷量。

筆者認為，有效應對當前低谷調整，精準把握后續(xù)峰點機會，需要加速業(yè)務轉型與模式變革，領跑后疫情時代，在競爭中實現發(fā)展目標。主機企業(yè)、經銷渠道品牌授權的方式，會發(fā)生階段性調整，由全系列產品搭配供給的規(guī)模經銷，向高便利產品的精選組合改變。經銷渠道會在終端需求的倒逼下擁有更多的市場選擇權。這就需要農機經銷渠道加大宣傳力度、實施終端下沉，重新配置資源、優(yōu)化能力、主動變革，充分做好穿越周期的發(fā)展應對，加快推進以下3個方面的要素建設。

一是投入差異化的優(yōu)質資源。經銷渠道需要注重培育渠道資源高地，結合自己擁有的資金資源、場地資源、人力資源、品牌資源，明確自身長項和短板，確定合適的合作品牌和經銷品類。依據市場需求倒逼，優(yōu)化企業(yè)要素配置、調整資源結構，加快形成自身競爭力。從線上線下營銷模式、經銷品牌實力、團隊素養(yǎng)等方面，升級宣傳渠道、人員配置、銷售門面、倉儲物流、服務維修設施等方面的營銷資源，確保自身營銷能夠滿足產品升級、銷售模式、服務模式升級的需要。對標行業(yè)一流企業(yè)，著眼于解決周期性和總量性資源統(tǒng)籌、利用和升級，加快消除自身競爭中存在的短板、痛點。做好以利潤為導向的產品經銷、品牌代理等資源加減，一方面做好短期內盈利無望、長期經營乏力的品牌和產品，另一方面實施自身線下無效、低效資源的退出、優(yōu)化和升級。尤其是農機渠道，要切實將主要資源傾向于主銷贏利產品和發(fā)展支撐品牌，進一步鞏固優(yōu)勢區(qū)域、優(yōu)化薄弱區(qū)域，將有限的資源優(yōu)先應用于現有產品的銷售、售后服務。加快培養(yǎng)能夠獨擋一面的營銷團隊和高素質營銷人員，主動推進終端下沉力度，抓住重點、關鍵客戶資源，實現精準推進，提升客戶粘性，加大客戶需求轉換，建立長期的雙向合作關系，努力實現產品銷售持續(xù)增量的目標。

二是增強發(fā)展型的創(chuàng)新能力。實現持續(xù)發(fā)展、高質量發(fā)展，就必須時刻保持創(chuàng)新思維和能力，繼而解決渠道運營中的能力“缺項”和“不足”因素。盡管每家經銷商面臨的難題不同，提高經銷能力是一項重要舉措。通過全方位多視角構筑渠道資源價值增值的閉環(huán)機制和發(fā)展動力，不斷查找、彌補渠道管理、競爭策略、品牌合作、客戶管理及規(guī)章制度、業(yè)務流程中的薄弱環(huán)節(jié)，爭取做到查缺補漏、凝強筑優(yōu)。充分利用數字化賦能優(yōu)勢，注重以企業(yè)營銷體系力量進行新的謀劃、布局，從人財物、產供銷、責權利等價值鏈高效鏈接與協同角度，避免制造廠家和自身終端銷售、服務和金融支持等部門各自為戰(zhàn)。增強對市場機會的瞬間捕捉、主動掌控及轉變?yōu)楝F實訂單的能力，同時有效減少庫存，盤活更多的流量資金。注重決策集權和運營分權相結合，為渠道創(chuàng)新提供有力支撐。建立與創(chuàng)新接軌的績效機制，調動不同層級、各個崗位的創(chuàng)新積極性，用創(chuàng)新能力優(yōu)化資源、推進目標。持續(xù)以創(chuàng)新制度改變坐商行為，跟蹤市場規(guī)律，建立智銷平臺，形成接地氣的市場快速反應機制與產品綠色通道的發(fā)展坦途，努力形成超過競爭對手、超出客戶滿意預期的營銷能力。

三是注重引領性的前瞻技術。培育領先優(yōu)勢，需要及時給企業(yè)適時注入全局性、階段性、序時性的實用及引領平臺技術，為渠道發(fā)展賦能、增源、厚本，有效避免舊模式難以為繼、新模式無法支撐的格局。堅持人才興企理念，構筑人才源頭活水，不搞山頭主義、圈子文化，避免出現劣幣驅除良幣的現象。利用市場化機制，持續(xù)引進、凝聚、培養(yǎng)、使用高端人才稀缺人才，形成人才引領、人盡其才的格局。固化自身優(yōu)勢的同時，圍繞發(fā)展痛點，對標優(yōu)勢流通渠道，學習借鑒、有效利用行業(yè)先進管理技術，持續(xù)鞏固本企業(yè)的經營位勢，縮短與主要競爭對手的差距。經銷渠道要穩(wěn)步拓展產業(yè)鏈的中高端產品經銷，全面順應競爭規(guī)律；避免過渡依賴產業(yè)鏈低端產品，盡快走出低質量的競爭困境。線上線下協同是推進營銷數字化的重要舉措。曾經揚言不做線上、堅持線下的一些企業(yè)領導者，現在多成了短視頻、直播電商、朋友圈的?？?。流通企業(yè)需要盡快抓住行業(yè)管理模式創(chuàng)新、線上技術突破和產業(yè)轉型升級的有利機遇，實施銷售模式、服務模式和客戶管理模式創(chuàng)新，借助相關技術優(yōu)勢，加快形成自身競爭力，爭取早日從競爭中脫穎而出。

市場競爭的過程，同時也是經銷渠道實現自我、不斷發(fā)展的歷程。隨著產業(yè)升級的賦能、數字化資源的加持及營銷模式的升級，未來的市場競爭層級及維度將不斷提升。農機渠道應把握住新一輪難得的的發(fā)展機遇，掌握趨利避害經驗，制定明確的目標及路徑，主動與滿足自身發(fā)展的主機企業(yè)協同，努力實現自身資源優(yōu)化、競爭能力的提升，全面適應新的發(fā)展模式，避免在新的競爭中失去原先的產業(yè)位勢。