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　　預見2018：艱難卻不困難，農(nóng)機人永不退縮！

資料圖

當新年的鐘聲敲響，當新年的第一縷陽光打在我們臉上。

2018年到了，一個嶄新的時代也來了。

過去的2017年，我們難以忘懷，無論迷茫、徘徊、混亂、煎熬，抑或成功與失敗，我們農(nóng)機企業(yè)都以最頑強的姿態(tài)走過來了。雖然，2018年未必比2017年更好過，陽光也不會普照到每一個角落，但是我們農(nóng)機人都知道，唯有義無反顧的向前，才不辜負大好春光。

1  2018年，艱難但不困難！

最近和農(nóng)機行業(yè)內(nèi)朋友交流，發(fā)現(xiàn)兩種截然不同的心態(tài)。有人說“一年比一年難，2018年會更難！”，但也有人說“沒有一個凜冬不可逾越，沒有一個春天不會來臨”。

據(jù)農(nóng)機噴對行業(yè)內(nèi)這些可愛又可敬的同仁的了解，說艱難的不一定是悲觀失望者，他們很可能在做最壞的打算，他們往往是過冬棉襖準備的最多的人；而那些樂觀的人，更會有“打破一切舊世界”，舍我其誰的勇氣和決心。

不管怎么樣，2018年必將是異常艱難的一年，但我們大可不必驚慌失措，撥開浮云見明月，2018年農(nóng)機行業(yè)的利好數(shù)不勝數(shù)。

黨的十九大給農(nóng)民的定心丸，土地承包經(jīng)營權(quán)再延續(xù)30年，由此農(nóng)業(yè)規(guī)模化二次提速將到來.這次農(nóng)業(yè)的引擎“鳥槍換炮”——由動車轉(zhuǎn)換成高鐵！

2月4日萬眾矚目的1號文件發(fā)布，不負眾望，2018年又聚焦農(nóng)業(yè)，這一次鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略成為重心，并給出了到2050年中長期發(fā)展目標，說明國家的農(nóng)業(yè)政策從解決點、線的問題轉(zhuǎn)向面、源上，這一次農(nóng)業(yè)的大機遇真正到來。

更重要的是，可以預見，更無需質(zhì)疑，2018年農(nóng)機補貼政策仍將會如期出臺，補貼資金不會再提襟見肘，敞開補貼或?qū)⒄嬲龍?zhí)行，沒有普惠而勝似普惠的后補貼時代也終于到來了，農(nóng)民再也不用排隊領(lǐng)號了，全年都可以從容購機。

要說利好，我們農(nóng)機人不是屈指可數(shù)，而是數(shù)不勝數(shù)。這是個最好的時代，也是個最壞的時代，不在心態(tài)，而在你是否真的努力了！

2018年，艱難但絕不困難！

2  需求在分化，更加分化！

“這個世界上唯一不變的就是變”，讓我們重溫一遍美國暢銷書作家塞賓斯的名言，農(nóng)機行業(yè)在變，而變的根源是需求。

首先是規(guī)?；r(nóng)業(yè)帶來的需求分化！全國近50%的耕地集中到大客戶手里了，需求向大小兩個方向分化。農(nóng)機人要服務(wù)好合作社、農(nóng)機大戶，但仍需服務(wù)好經(jīng)營規(guī)模在50畝以下的小用戶，因為他們占農(nóng)戶總數(shù)的97%，他們所耕種的土地占總面積的82%。西瓜固然甜美，但芝蔴里也有寶藏。

其次是種植結(jié)構(gòu)變化引起的需求分化！國內(nèi)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)由二元向三元“糧食作物+經(jīng)濟作物+飼料作物”轉(zhuǎn)變的速度會加快。據(jù)專家預算，2018年糧食作物、經(jīng)濟作物、飼草作物種植比例將會呈現(xiàn)65:30:5的比例，也就是說將有35%的非糧作物，而到2030年這一比例將這樣呈現(xiàn)：50:35:15，經(jīng)濟類作物+飼草種植面積將和糧食作物平分天下。

再次是收益結(jié)構(gòu)帶來的需求分化！追名逐利是人類的天性，資源也是向收益更高的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，就像水一直往低處流一樣，是自然規(guī)律，也是人心所向，擋都擋不住。農(nóng)機噴一直在行業(yè)內(nèi)說一個關(guān)于不同作物收益的數(shù)據(jù)：一畝菜十畝糧，一畝果百畝糧！這個數(shù)據(jù)不斷得到驗證，對于大量流轉(zhuǎn)土地的大戶或資本方來講，出于收益的考慮，只要條件允許，很少有人去種植糧食。

所以，無論是規(guī)模化農(nóng)業(yè)、種植結(jié)構(gòu)，抑或是收益結(jié)構(gòu)的變化，都對農(nóng)機需求和企業(yè)的市場營銷工作帶來了巨大的影響，大客戶比任何時候都重要，可能你80%的產(chǎn)品賣給了散戶，但利潤的80%是另外的20%的大客戶貢獻的，所以你不得不學會大客戶營銷，不得不把主要精力放在特色農(nóng)機和項目銷售上。

昨天的靴子已經(jīng)走不了2018年的高速公路，你穿跑鞋也不行，你得搭乘上駛向春天里的高鐵。

3  競爭很激烈，更加激烈！

 有人的地方就有江湖，有企業(yè)的地方就有競爭！雖然明知是不可避免的事，但面對今天無以復加的激烈競爭，我們?nèi)孕枰龊米畛浞值男睦頊蕚洌?/p>

其一，大輪拖行業(yè)必將成修羅場！拖拉機行業(yè)，2017年我們已經(jīng)見識了百勝、泰鴻等近50家新銳品牌的威力，這些平均新進品牌，虎口拔牙，硬生生從跨國公司和國內(nèi)一線大佬的碗里搶走了25%的市場份額，而2018年，相信他們絕不手下留情，從新銳品牌商務(wù)年會透露出的殺氣足以證明他們的信心、決心和勇氣。2017年是刺刀見紅，2018年必定是血肉橫飛。

其二，全喂入水稻收割機背水一戰(zhàn)！這次攻壘的一方變成了久保田和洋馬，而守方將是沃得。據(jù)報道，2017年沃得全喂入水稻聯(lián)合收割機銷售達到3.72萬臺，也有人說是4萬臺，就是3.72萬臺，也已經(jīng)超過了小麥聯(lián)合收獲機行業(yè)的總量，沃得銳龍單一款實現(xiàn)1萬臺的銷量，成為傳說中貨真價實的爆品。

當然進攻就是最好的防御，2018年沃得必然是“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王”，無論是以久保田為代表的日系品牌，抑或是沃得為代表的國產(chǎn)品牌，2018年都是背水一戰(zhàn)，勝者有可能真正的登泰山而一覽天下小，敗者失去的絕不僅僅是銷量和市場份額。

其三，高速水稻插秧機群雄逐鹿！市場的魅力就是在于其永不停歇的變化和防不勝防的突變。手扶式水稻插秧機市場以久富為代表的國產(chǎn)品牌挑戰(zhàn)久保田、洋馬、井關(guān)取得初步的小勝，國產(chǎn)機的優(yōu)異表現(xiàn)重新定義了手扶式插秧機行業(yè)競爭格局，也讓這個夕陽產(chǎn)品重新煥發(fā)了活力，新的技術(shù)開始注入。

2018年，久富、富來威、富爾代“三富”為首的國產(chǎn)品牌將向久保田、洋馬、井關(guān)發(fā)起更加猛烈的攻勢，但這次炮口對準的是高速插秧機，采取的策略仍將是群狼戰(zhàn)術(shù)和飽和攻擊，底氣是品質(zhì)，武器是價格戰(zhàn)。

群雄逐鹿剛剛開始，但改朝換代絕非一朝一昔。

還有打捆機、烘干機、噴藥機、植保無人機、青貯收獲機，幾乎我們能想到的領(lǐng)域，2018年都將是硝煙四起，這是一個強者生存的時代，這是一個英難輩出的時代，唯有全力搏殺，才能殺出一條血路，仍有奮斗，才不辜負大好年華！

4  渠道在變短，越來越短！

有經(jīng)濟學家鞭辟入里地指出：市場經(jīng)濟就是過剩經(jīng)濟！

這就是我們無法回避的宿命，我們?nèi)绻€在農(nóng)機行業(yè)里經(jīng)營，就要面對產(chǎn)品嚴重過剩，永無寧日的同質(zhì)化競爭，而可以預見的是，2018年競爭對手有增無減，產(chǎn)品將更加過剩，而由“產(chǎn)品變成商品唯一通路”的銷售渠道將更加擁擠。渠道變得比以往任何一個時期都更重要，得渠道者得天下。

但我們不能忽視的另一個現(xiàn)象是渠道在變短，并且越來越短。

以往我們爭的是省代、市代的渠道，而今天我們爭的是縣級渠道，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，更有甚者已經(jīng)直銷到合作社?？梢灶A見的是，2018年縣級渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場將成廠家爭奪的重心，誰擁有了縣級渠道的控制權(quán)，誰就擁有了農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈的主導權(quán)。

未來，渠道將越來越短，越來越短！最終的結(jié)果是渠道層級為0——廠家直銷用戶。而在信息化時代，技術(shù)上已經(jīng)沒有任何障礙，對于中間環(huán)節(jié)來說，警鐘早起響起，提供價值者才有存在的價值！

5  后市場在醞釀，越來越熱！

增量時代漸趨式微，存量時代到來！在存量時代，賣的好不是英雄，如何讓用戶的用的好，如何讓用戶掙錢才是好漢！

存量時代就是歪國仁所說的后市場。在歐美成熟的農(nóng)機市場，前后市場利潤獲取的給是3:7或4:6，這已經(jīng)不是理論了，從近幾年國內(nèi)同行到歐洲和美國市場開眼看世界過程中得到驗證，中國農(nóng)機行業(yè)后市場時代也已經(jīng)到來了，大中拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機保有量分別達到650萬臺、300萬臺、85萬臺，還有其它形形色色，數(shù)不勝數(shù)的農(nóng)機品類存量資源。

從2004年開始的“黃金十年”，我們只領(lǐng)略到了上半程，但“老鼠拉木掀——大頭在后”，農(nóng)機人的甜蜜事業(yè)才剛剛開始，后市場時代真真到來了，讓我們一起在存量資源里淘金、掘金！

可以預見，2018年后市場必將大不一樣，隨著時間的推移，后市場將越來越熱！

幸福都是奮斗出來的！預見2018，加油！