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　　且看農(nóng)機(jī)行業(yè)拖欠亂象是如何形成的及對策

農(nóng)機(jī)行業(yè)銷售中幾個(gè)難熬的階段：銷售-售后-補(bǔ)貼-回款。因?yàn)檗r(nóng)機(jī)行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不同，牽扯到農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，營銷規(guī)范做的又不完善，幾乎各成一脈。到年底了，前面幾個(gè)難熬的階段都已經(jīng)過去了，今天主要談?wù)劵乜?。南通大熊在農(nóng)機(jī)行業(yè)基層摸爬滾打多年，每到年底，日子是極其的不好過。相信這是好多農(nóng)機(jī)銷售人員的感受，不管是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)。

那么，農(nóng)機(jī)行業(yè)層層欠款是如何造成的呢？南通大熊認(rèn)為主要有以下5個(gè)原因。

第一，生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷代理政策不一，稍微強(qiáng)勢一點(diǎn)的企業(yè)品牌必須全款進(jìn)貨，否則拿不到代理權(quán)（或者采取一定的信用額度，當(dāng)然是有限的）。有的不僅需要全款進(jìn)貨，返利也控制在生產(chǎn)廠家，任務(wù)完成了，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)將返利在年底的時(shí)候兌現(xiàn)給代理商（或者作為下一年度的進(jìn)貨款）。農(nóng)資的經(jīng)銷模式多采用這種方式，屬于比較規(guī)范的做法。農(nóng)機(jī)上不規(guī)范的做法就是品牌之間為了競爭，除了降價(jià)以外，給經(jīng)銷商鋪貨、賒銷，代理商資金周轉(zhuǎn)不好，到了年底生產(chǎn)企業(yè)的回款就遭殃了。

第二，農(nóng)機(jī)銷售存在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，雖然現(xiàn)在要求是全價(jià)購機(jī)，但是老百姓剛適應(yīng)了差額購機(jī)，總覺得自己購買農(nóng)機(jī)就應(yīng)該出差額部分的，補(bǔ)貼款是給代理商的。當(dāng)然也有的農(nóng)機(jī)是全價(jià)購機(jī)，在南方這種模式比較少，代理商之間為了競爭，老百姓也是多家優(yōu)選，不僅比價(jià)格，還比較付款方式，所以沒有辦法只能差額購機(jī)，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼部分代理商屬于墊資出去的。而從廠家進(jìn)貨又是全款進(jìn)貨，補(bǔ)貼資金不到位，銷售的越多，代理商的資金鏈就越緊張。

第三，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金發(fā)放周期長，上一條說過了，由于差額購機(jī)，代理商將補(bǔ)貼資金墊付了，補(bǔ)貼資金遲遲不到位，代理商只能望梅止渴，心里曉得有一塊兒資金在那，但就是拿不到。如果代理商欠生產(chǎn)企業(yè)的款，那么告知補(bǔ)貼資金沒有到位，遙遙無期地等待，就是不知道什么時(shí)候可以撥付。

第四，農(nóng)機(jī)行業(yè)目前還不能很好地依照合同辦事，雖然在合同方面比以前規(guī)范了許多。以前剛開始沒有合同、協(xié)議，談好了就發(fā)貨，然后根據(jù)銷售情況年底統(tǒng)一結(jié)賬。隨著農(nóng)機(jī)行業(yè)以及生產(chǎn)廠家管理制度的日益規(guī)范，簽訂合同、完善退貨手續(xù)目前都做的比較好。核心問題是目前協(xié)議的執(zhí)行力度不強(qiáng)，有的甚至以為就是一紙空文，完全沒當(dāng)回事。如果你感興趣，可以搜索一下農(nóng)機(jī)欠款相關(guān)的訴訟是不是很多呢？

第五，不得不說，有少部分是誠信度有問題。南通大熊認(rèn)為誠信度簡單的說就是說到做到，農(nóng)機(jī)銷售環(huán)節(jié)中，購機(jī)用戶、代理商、生產(chǎn)廠家中還是有惡意欠款的。

首先說用戶差額購機(jī)，給經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家?guī)淼氖鞘湛铍y、三包成本增加，本來不是什么大問題或者用戶自己可以解決的問題，因?yàn)槭遣铑~購機(jī)，你不來補(bǔ)貼不給你辦或者補(bǔ)貼款到賬不給你轉(zhuǎn)，一句話讓經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家服務(wù)人員跑斷腿。其次是代理商收到貨款，不能及時(shí)把貨款支付給生產(chǎn)廠家，而用于當(dāng)下熱銷產(chǎn)品進(jìn)貨支付貨款，造成拖欠生產(chǎn)廠家貨款不能及時(shí)支付。第三，說說生產(chǎn)廠家，代理商支付的全額貨款，答應(yīng)好的服務(wù)費(fèi)及其他費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)，這也給代理商不小的資金壓力。

這幾年跟不少經(jīng)銷商和用戶溝通過程中，也有人說還不如不要補(bǔ)貼，直接銷售反而比較輕松。這不免折射出目前農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策是存在問題的。初期制定政策用意是好的，關(guān)鍵執(zhí)行的時(shí)候卻不可能保質(zhì)保量的去執(zhí)行。就說全價(jià)購機(jī)的問題，代理商想要多銷售產(chǎn)品，是被逼無奈給用戶差額購機(jī)，到后期給自己帶來極大的麻煩。

我認(rèn)為想要解決農(nóng)機(jī)行業(yè)拖欠貨款的問題，可以從以下幾個(gè)方面著手：

第一，所有的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品必須全款進(jìn)貨。對于此，制造企業(yè)也是被逼無奈，如果不能要求全款進(jìn)貨，帶來的就是后期收款難的問題。

第二，代理商銷售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也是全價(jià)購機(jī)。雖然可能會(huì)造成銷量下降，但不至于忙了一年到了年底還需要天天下鄉(xiāng)收款，追著老百姓配合辦理農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼。如果是全價(jià)購機(jī)，補(bǔ)貼款直接支付給用戶，我想用戶自己會(huì)積極地配合去辦理農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的。

第三，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼額度繼續(xù)下降，可能有很多人會(huì)反對我的說法。農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼已經(jīng)搞了這么多年，如果整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)還需要補(bǔ)貼來維持，行業(yè)發(fā)展未免是一種不健康的表現(xiàn)了。如果補(bǔ)貼額度降低了，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼不作為用戶購機(jī)的主要制約因素，全價(jià)購機(jī)可以得以很好的執(zhí)行。那么農(nóng)機(jī)貨款的問題就可以得到解決。生產(chǎn)企業(yè)不需要為資金回籠犯愁，不需要在補(bǔ)貼上動(dòng)腦筋，而是把主要精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道優(yōu)化上，代理商也可以把主要精力放在產(chǎn)品優(yōu)選、售后服務(wù)上。我想這對于整個(gè)行業(yè)是一種良性循環(huán)，雖然改變的過程是痛苦的。

第四，農(nóng)機(jī)主管部門對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商信用額度實(shí)施監(jiān)督。信用額度差的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)取消農(nóng)機(jī)銷售及服務(wù)資格并及時(shí)向社會(huì)公布。對拖欠貨款的農(nóng)機(jī)合作社取消政府扶持力度，限制辦理農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼。

第五，規(guī)范農(nóng)機(jī)銷售行業(yè)模式，嚴(yán)格按照合同辦事。

因?yàn)榇笮芷渌袠I(yè)涉及的少，不曉得其他的行業(yè)是否也有貨款拖欠的問題，是不是有農(nóng)機(jī)行業(yè)這么嚴(yán)重，大家可以一起討論。

以上僅作為個(gè)人觀點(diǎn)，與任何單位組織無關(guān)。也希望能起到拋磚引玉的作用，農(nóng)機(jī)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)籌起來，共同為營造良好的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷環(huán)境努力。（圖片來源于互聯(lián)網(wǎng)）